采購(gòu)如何談判_讀后感讀書(shū)心得

1、采購(gòu)如何談判 選購(gòu) 如何談判 大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，確定還要在另外的項(xiàng)目上找回來(lái)的。那么，選購(gòu)如何談判?下面為你整理選購(gòu)談判的相關(guān)技巧與方法。 1. 通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最終期限(時(shí)間肯定明確詳細(xì))，語(yǔ)氣堅(jiān)決，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最終期限的真實(shí)性，比如： 整理行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車船機(jī)票，購(gòu)買當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等 ; 最終的通牒肯定是談判小組中最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，由于級(jí)別越高，講出的話越有重量。 2.托?？梢允侨?，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。 (1)讓賣方競(jìng)爭(zhēng)者同處一室，使他們

2、相互競(jìng)價(jià) ; (2)假如你的賣主有限，大可廣發(fā)英雄帖 ，邀請(qǐng)一些原有不在供貨系統(tǒng)內(nèi)的參戰(zhàn)，即便不全都是合格供應(yīng)商 ; (3)實(shí)在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，也要編幾個(gè)寫(xiě)在你的合格供應(yīng)商名冊(cè)內(nèi)，并要讓你真正的賣主見(jiàn)到他們 ; (4)公司新產(chǎn)品、 新材料的應(yīng)用， 很可能把現(xiàn)有供應(yīng)商供應(yīng)原料需求變得不再急需。 選購(gòu)談判技巧一 (1)談判前要有充分的預(yù)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，勝利的談判最重要的步驟就是要先有充分的預(yù)備。選購(gòu)人員的商品學(xué)問(wèn)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必需先有所預(yù)備。 (2)談判時(shí)要避開(kāi)談判裂開(kāi)：有閱歷的選購(gòu)人

3、員，不會(huì)讓談判完全裂開(kāi)，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 (3)只與有權(quán)打算的人談判：本公司的選購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。選購(gòu)人員應(yīng)避開(kāi)與沒(méi)權(quán)打算事務(wù)的人談判，以免鋪張自己的時(shí)間、同時(shí)可避開(kāi)事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清晰對(duì)方的權(quán)限。 (4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有閱歷的選購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿意對(duì)方，然后慢慢引導(dǎo)對(duì)方滿意選購(gòu)人員自己的需要。避開(kāi)先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求選

4、購(gòu)人員先作出讓步。 (5)實(shí)行主動(dòng)，但避開(kāi)讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防備，選購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先預(yù)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再實(shí)行主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。 選購(gòu)談判技巧二 1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要留意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。 2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度始終很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)吵，甚至僵局冷場(chǎng)。

5、3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候消失混亂。 選購(gòu)談判技巧三 1.盡量以確定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰慧的看法和發(fā)言，假如實(shí)行否定的語(yǔ)氣簡(jiǎn)單激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故選購(gòu)人員應(yīng)盡量確定對(duì)方，贊揚(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)情愿給你面子。 2.盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者 一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜愛(ài)講話。選購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，選購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。 3.盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話 許多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分勝利的選購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下