政府關系斡旋策略(PPT頁)

1、關系斡旋策略關系斡旋策略我們 /內容內容我們在政府方面遇到的挑戰(zhàn)我們在政府方面遇到的挑戰(zhàn)我們 /BUBU的困惑的困惑我們 /我們的贏單模式我們的贏單模式這部分客戶我們要嗎？這部分客戶我們要嗎？如果要，怎么做？如果要，怎么做？我們 /MDGMDG的困惑的困惑GlobalGlobal似乎不太理解似乎不太理解“關系關系”在東在東方文化中的作用，我們也無法描述方文化中的作用，我們也無法描述提升政府項目的贏單率必須從特殊提升政府項目的贏單率必須從特殊形態(tài)的客戶形態(tài)的客戶政府官員的需求開始政府官員的需求開始我們 /政策的另外一種解讀政策的另外一種解讀中央政策中央政策我們產品我們產品vs. vs. 政策政策

2、正常解讀政策的執(zhí)行者政策的執(zhí)行者vs. vs. 政策政策另一種必須的解讀有能力執(zhí)行政策嗎？愿意執(zhí)行政策嗎？執(zhí)行者的政治執(zhí)行者的政治生命周期分析生命周期分析執(zhí)行者的人脈執(zhí)行者的人脈分析分析官員心態(tài)的兩個決定因素官員心態(tài)的兩個決定因素官員的全息背景官員的全息背景我們 /官員看的見的背景官員看的見的背景官員官員上級上級同級同級下級下級下級下級同級同級官員看不見的背景官員看不見的背景我們 /官員看不見的背景：個人環(huán)境圖官員看不見的背景：個人環(huán)境圖2460初入政壇退休政治前途小升？283236 3848提干？55提干？提干？退路？身體健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？35414551 5358小升

3、？婚姻子女父母朋友學術研究生博士生研究生/博導/院士結婚生子女幼兒園小學中學大學就業(yè)買房裝修7年之癢婚外朋友婆媳關系隔代教育身體健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路我們 /官員看不見的背景：政治生涯圖官員看不見的背景：政治生涯圖中國人民銀行安徽省巢縣支行夏閣營業(yè)所會計，縣支行信貸員、副股長、股長，縣財貿辦公室干事，縣工商局副局長安徽省政府辦公廳調研處秘書，第二辦公室副主任、主任（副廳級）安徽省計委副主任、黨組副書記安徽省計委主任、黨組書記安徽省蕪湖市委書記、代市長、市長安徽省省長助理、省政府秘書長安徽省副省長安徽省委常委、副省長安徽省委副書記7月任國家發(fā)展改革委副主任、黨組成員；12月起任

4、國務院副秘書長（負責國務院辦公廳常務工作，正部長級）、機關黨組副書記國家發(fā)展和改革委員會主任我們 /行政級別劃分：行政級別劃分：6 6大門檻，大門檻，1212級職務，級職務，1515個級別個級別部級部級廳局級廳局級處級處級科級科級科員科員12345總理級總理級6我們 /100100名部級干部的政治生涯研究圖：年齡區(qū)間名部級干部的政治生涯研究圖：年齡區(qū)間我們 /斜率：升職速度圖斜率：升職速度圖我們 /結論：部級干部的政治生涯圖結論：部級干部的政治生涯圖科級處級廳級部級30343947604年5年8年13年2個崗位2個崗位3個崗位5個崗位23科員7年2個崗位我們 /結論：廳級干部的政治生涯圖結論：

5、廳級干部的政治生涯圖科級處級廳級部級27334253(目前平均年齡)6年9年11年2個崗位3個崗位3個崗位21科員6年2個崗位我們 /部部/ /廳級干部的政治生涯對比圖廳級干部的政治生涯對比圖科級處級廳級部級30343947604年5年8年13年2個崗位2個崗位3個崗位5個崗位23科員7年2個崗位273342(+3)53(+6)6年(+2)9年(+4)11年(+3)2個崗位3個崗位3個崗位216年2個崗位對官員政治生命發(fā)展的深入分析對官員政治生命發(fā)展的深入分析我們 /首先，空缺來之不易首先，空缺來之不易我們 /其次，競爭無處不在其次，競爭無處不在核心部門核心部門核心崗位核心崗位是是否否是是我們

6、 /為什么為什么“處處”升升“局局”這么難？強大的競爭這么難？強大的競爭者們者們省長副省長副省長副省長副省長主管副省長副省長常務副省長廳長副廳長紀委巡視員副廳長副廳長缺缺常務副廳長省委省委/省政府機構省政府機構省廳機構省廳機構省委書記組織部長紀委博弈者博弈者處級處級處長處長處長博弈者博弈者處級處級博弈者博弈者廳級廳級博弈者博弈者處級處級部級機構部級機構其他省廳其他省廳其他省廳其他省廳我們 /當代官員任免的決策方式當代官員任免的決策方式我們 /多種決策力量的博弈多種決策力量的博弈省長副省長副省長副省長副省長主管副省長副省長常務副省長廳長副廳長紀委巡視員副廳長副廳長缺缺常務副廳長省委省委/省政府機

7、構省政府機構省廳機構省廳機構省委書記組織部長紀委博弈者博弈者處級處級處長處長處長博弈者博弈者處級處級博弈者博弈者廳級廳級博弈者博弈者處級處級部級機構部級機構其他省廳其他省廳其他省廳其他省廳我們 /省政府架構和一般分工省政府架構和一般分工( (廣東省廣東省) )省長省長副省長副省長常務常務副省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長主持省政府全面工作 省政府機關、發(fā)展改革、國有資產、財政、審計、稅務、糧食、發(fā)展研究中心、重點項目 人事、編制、監(jiān)察、勞動、社會保險、統(tǒng)計、物價、法制、文史、參事、檔案、地方志 農口、供銷社、公安、司法、打私、民政、人民武裝 文

8、化、衛(wèi)生、人口計生、新聞出版、廣播影視、民族、宗教、婦女、兒童 科技、教育、金融、知識產權 工業(yè)、交通、通信、內貿、信息化、質量監(jiān)督、食品藥品監(jiān)督、安全生產 城鄉(xiāng)建設、環(huán)境保護、國土資源、人防、工商管理、體育、核應急 外經貿、口岸、旅游、僑務、外事、粵港澳合作、對臺 897124877我們 /省政府架構和一般分工省政府架構和一般分工( (上海市上海市) )市長市長副市長副市長常務常務副市長副市長副市長副市長副市長副市長副市長副市長副市長副市長副市長副市長副市長副市長主持市政府全面工作 發(fā)展改革、計劃、編制、人口綜合管理、世博會籌備、統(tǒng)計、物價、能源建設、口岸、建議提案辦理、信訪、社會穩(wěn)定 金融

9、、監(jiān)察、文化、廣播影視、新聞出版、檔案等工作。協(xié)助分管財政、稅務、審計 外事、商務、涉港澳臺事務、民族與宗教、僑務 農業(yè)、人力資源、社會保障、工商行政管理、民政、質量與技術監(jiān)督、合作交流、區(qū)政、行政學院、人民武裝 工業(yè)、信息化、國資管理、電力生產、安全生產 工業(yè)、信息化、國資管理、電力生產、安全生產 科技、教育、衛(wèi)生、食品和藥品監(jiān)督等工作。聯(lián)系工、青、婦群眾 體育、旅游、知識產權、人口和計劃生育、文史、參事、婦兒 市委政法委市委政法委市委宣傳部市委宣傳部 市委統(tǒng)戰(zhàn)部市委統(tǒng)戰(zhàn)部 部隊部隊 745959115我們 /什么決定博弈的結果？什么決定博弈的結果？央視央視百家講壇百家講壇名嘴名嘴王立群王立

10、群我們 /政績？政績？提高生產效率提高生產效率提高效益提高效益降低成本降低成本改善流程改善流程政府政府/ /國企國企領導有方領導有方/ /有光？有光？幫領導辦事？幫領導辦事？結識領導？結識領導？幫領導還人情？幫領導還人情？領導有利益領導有利益我們 /政績的目的在于它對相關領導有意義政績的目的在于它對相關領導有意義省長副省長副省長副省長副省長主管副省長副省長常務副省長省委省委/省政府機構省政府機構省委書記組織部長紀委博弈者博弈者處級處級部級機構部級機構廳長副廳長紀委巡視員副廳長副廳長缺缺常務副廳長省廳機構省廳機構博弈者博弈者處級處級處長處長處長政績政績難！一般的正常業(yè)務不可能達到效果！難！一般的

11、正常業(yè)務不可能達到效果！除非業(yè)績具有除非業(yè)績具有“獨特性獨特性”我們 /還是從人的角度考慮還是從人的角度考慮提高生產效率提高生產效率提高效益提高效益降低成本降低成本改善流程改善流程領導有方領導有方/ /有光有光! !幫領導辦事幫領導辦事! !結識領導結識領導! !幫領導還人情幫領導還人情! !領導有利益領導有利益! !全球領先？全球領先？全國空白？全國空白？全國首例？全國首例？全國最好？全國最好？我們 /“獨特獨特”，也意味著，也意味著“風險風險”，但這正是我，但這正是我們強項們強項“獨特獨特”的價值是為領導創(chuàng)造價值的價值是為領導創(chuàng)造價值-從領導個人和圈子角度考慮從領導個人和圈子角度考慮我們

12、/首先，要清楚地知道領導的政治生涯首先，要清楚地知道領導的政治生涯鹽城縣軋花剝絨廠干部鹽城縣革委會秘書鹽城縣革委會秘書鹽城縣張莊公社革委會副主任鹽城縣中興公社黨委書記鹽城縣中興公社黨委書記濱海縣副縣長濱?？h縣委書記濱海縣縣委書記江蘇省建設委員會主任江蘇省建設廳廳長逮捕我們 /同樣，要了解領導個人環(huán)境圖同樣，要了解領導個人環(huán)境圖2460初入政壇退休政治前途小升？283236 3848提干？55提干？提干？退路？身體健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？35414551 5358小升？婚姻子女父母朋友學術研究生博士生研究生/博導/院士結婚生子女幼兒園小學中學大學就業(yè)買房裝修7年之癢婚外朋友婆媳關

13、系隔代教育身體健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路我們 /領導需求分析：領導需求分析：PMBGPMBG模型模型P Powerower權威權威MMoralityorality品德品德B Benefitenefit利益利益G Grouproup圈子圈子P+P+ P+P+P+P+P-P-P-P-P-P-B-B-B-B-B-B-B+B+B+B+B+B+M+M+M+M+M+M+M-M-M-M-M-M-B BA A個人：身體、智力個人：身體、智力專業(yè)、年齡專業(yè)、年齡社會：行政權力社會：行政權力 學學術、背景、知名度術、背景、知名度個人品行和社會聲望：個人品行和社會聲望：禮、義、廉、恥、愛禮、義、廉、恥

14、、愛孝、仁、忠、善、誠孝、仁、忠、善、誠勤、儉忍勤、儉忍自我克制自我克制經濟、物質經濟、物質“DT“DT個人地位模型個人地位模型”看不見的背景看不見的背景3 3：圈子：圈子我們 /社會的一種正式、法定結構：組織社會的一種正式、法定結構：組織科員科員局長局長科長科長副局長副局長處長處長1 1我們 /P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B官員看不見的背景：圈子官員看不見的背景：圈子P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B緣緣血血情情地地業(yè)業(yè)趣趣工作圈工作圈朋友圈朋友圈晉升圈晉升圈家庭圈家庭圈興趣圈興趣

15、圈？我們 /領導的圈子在哪里？領導的圈子在哪里？+10趣緣關系趣緣關系情緣關系情緣關系-1+3+2校友師徒關系校友師徒關系戰(zhàn)友關系戰(zhàn)友關系商業(yè)關系商業(yè)關系同事關系同事關系業(yè)緣關系業(yè)緣關系血緣關系血緣關系地緣關系地緣關系一起扛過槍一起扛過槍一起同過窗一起同過窗一起插過秧一起插過秧我們 /人脈關系與圈子人脈關系與圈子P PMMB B+3+2+10-1P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B0+3+2+3+1+2+3+2-P對方在我心目中的地位我在對方心目中的地位我我我們 /關系程度的定義關系程度的定義關系程度關系程度關系程度名關系程度名稱稱描述描述標志性標志性里程碑里程碑+

16、3+3互賴互賴共商大計，同進共退，榮辱共商大計，同進共退，榮辱與共與共對方覺得欠你很大人情，能對方覺得欠你很大人情，能力范圍內愿為你做任何事，力范圍內愿為你做任何事，即使有些風險即使有些風險+2+2信任信任愿意幫你愿意幫你你們一起有一段愉快的、印你們一起有一段愉快的、印象深刻的共同經歷：對方覺象深刻的共同經歷：對方覺得欠你人情得欠你人情+1+1熟悉熟悉不排斥你也不特別支持，態(tài)不排斥你也不特別支持，態(tài)度中立度中立不反對你，但也沒有人情往不反對你，但也沒有人情往來來0 0陌生陌生不認識不認識從沒聽說你，雖然你沒得罪從沒聽說你，雖然你沒得罪對方但仍遭對方排斥對方但仍遭對方排斥-1-1(-P/-M/-

17、B)(-P/-M/-B)敵對敵對對你懷有敵意，想盡辦法打對你懷有敵意，想盡辦法打擊我擊我強烈反對你、想方設法打擊強烈反對你、想方設法打擊你你我們 /官員不同時期有不同的圈子官員不同時期有不同的圈子官員官員職務職務1上級上級同級同級下級下級下級下級同級同級官員官員職務職務2上級上級同級同級下級下級下級下級同級同級+3+3+3+3+3隨著年齡增長、級別進步帶來的瓶隨著年齡增長、級別進步帶來的瓶頸頸我們 /少年得志少年得志 vs. vs. 懷才不遇懷才不遇科級處級廳級部級30343947604年5年8年13年2個崗位2個崗位3個崗位5個崗位23科員7年2個崗位273342(+3)53(+6)6年(+

18、2)9年(+4)11年(+3)2個崗位3個崗位3個崗位216年2個崗位少年得志少年得志懷才不遇懷才不遇少年得志少年得志懷才不遇懷才不遇我們 /不同時期、不同級別對官員的素質要求不同時期、不同級別對官員的素質要求334247年齡年齡要求要求技術技術價值觀價值觀平衡平衡大局觀大局觀處級處級廳級廳級科級科級部級部級我們 /官員本身所處位置官員本身所處位置處級處級官員官員上級上級對手對手指定指定替代者替代者其他其他下級下級其他其他同級同級防備防備防備防備競爭競爭拉攏拉攏巴結巴結培養(yǎng)培養(yǎng)他的業(yè)績目標？他怎么看我？我如何幫到他？打擊打擊他的業(yè)績目標？他會如何打擊我？我要如何打擊他？他的業(yè)績目標？他怎么看我

19、？我如何拉攏他？他的業(yè)績目標？他怎么看我？我如何防備他？他的業(yè)績目標？他怎么看我？我如何幫到他？上級上級上級上級最難的不是選擇最難的不是選擇而是平衡！而是平衡！P PMMB B我們 /廳級干部所處的政治環(huán)境廳級干部所處的政治環(huán)境省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長常務副省長部長副部長副部長副部長副部長副部長副部長常務副部長廳長副廳長紀委副廳長副廳長副廳長副廳長常務副廳長局長副局長副局長副局長副局長常務副局長其他關聯(lián)廳局其他關聯(lián)廳局局長副局長副局長副局長副局長常務副局長省委省委/省政府機構省政府機構中央部委中央部委省廳機構省廳機構地市機構地市機構地市機構地市機構省委書記組織部長紀委我們 /大

20、局觀大局觀我們 /兩種心態(tài)的危害兩種心態(tài)的危害少年得志少年得志懷才不遇懷才不遇驕傲驕傲霸道霸道抱怨抱怨得罪人得罪人亂找關系亂找關系失眠、胃潰瘍、神經性皮炎、陽痿等失眠、胃潰瘍、神經性皮炎、陽痿等 情景模擬練習情景模擬練習我們 /上午內容總結上午內容總結我們該如何和政府我們該如何和政府/ /國企大交道？國企大交道？我們 /圈子里秩序井然：秩序和規(guī)則圈子里秩序井然：秩序和規(guī)則-決定秩序的是個人的社會地位決定秩序的是個人的社會地位P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B我們 /其實西方也很重視其實西方也很重視“關

21、系關系”我們 /從從“人脈人脈”書泛濫看其在國人心目中的影響書泛濫看其在國人心目中的影響我們 /權威社會學學者的研究及定論權威社會學學者的研究及定論我們 /中西方文化的差異對政府采購決策的影響中西方文化的差異對政府采購決策的影響西方西方中國中國需額外考慮的問題定義？定義？衡量？衡量？影響決策影響決策? ?需求分析？需求分析？流程？流程？真正決策者？真正決策者？采購標準采購標準采購流程？采購流程？我們 /PMBGPMBG模型決定了一個人的社會地位模型決定了一個人的社會地位P Powerower權威權威MMoralityorality品德品德B Benefitenefit利益利益G Groupro

22、up圈子圈子P+P+ P+P+P+P+P-P-P-P-P-P-B-B-B-B-B-B-B+B+B+B+B+B+M+M+M+M+M+M+M-M-M-M-M-M-個人綜合地位個人綜合地位B BA A個人：身體、智力個人：身體、智力 專業(yè)、年齡專業(yè)、年齡社會：行政權力社會：行政權力 學術、背景學術、背景 知名度知名度個人品行和社會聲望：個人品行和社會聲望：禮、義、廉、恥、愛禮、義、廉、恥、愛孝、仁、忠、善、誠孝、仁、忠、善、誠勤、儉勤、儉忍忍自我克制自我克制經濟、物質經濟、物質“DT“DT個人地位模型個人地位模型”根據(jù)根據(jù)PMBGPMBG模型推導出的模型推導出的“秩序秩序”我們 /DTDT六大法則六

23、大法則我們 /安身立命，首先就要消除威脅、最大化地保護自己安身立命，首先就要消除威脅、最大化地保護自己/ /個人地位個人地位 “DTDT人脈關系法則人脈關系法則1 1：安全原則：安全原則”P PMMB BGGrouproup圈子圈子直接威脅直接威脅潛在威脅潛在威脅調動所有資源調動所有資源消除威脅消除威脅消除威脅原則消除威脅原則委曲求委曲求“源源”原則原則逃跑原則逃跑原則我們 /思考思考我們 /“DTDT人脈關系法則人脈關系法則2-2-不得罪原則不得罪原則”P PMMB BGGrouproup圈子圈子表面平衡原則表面平衡原則（也叫下臺階原則）（也叫下臺階原則）不平衡必須隱含原則不平衡必須隱含原則

24、少說話原則少說話原則禮尚往來原則禮尚往來原則我們 /思考思考我們 /防守好了之后尋求機會進攻防守好了之后尋求機會進攻“DTDT人脈關系法則人脈關系法則3-3-地位擴大原則地位擴大原則”P PMMB BGGrouproup圈子圈子馬屁原則馬屁原則（尊敬（尊敬/ /請教）請教）交朋友原則交朋友原則樞紐原則樞紐原則我們 /思考思考我們 /圈子中人和人交往符合的原則圈子中人和人交往符合的原則“DTDT人脈關系法則人脈關系法則4 4：以對方為中心原則：以對方為中心原則”P PMMB BP PMMB BP PMMB BP PMMB B0+3+2+1+3+2+3+2-PP PMMB B+3+2+10-1對方

25、在我心目中的地位我在對方心目中的地位關系程度關系程度名稱描述標志性里程碑+3互賴共商大計，同進共退，榮辱與共對方覺得欠你很大人情，能力范圍內愿為你做任何事，即使有些風險+2信任愿意幫你你們一起有一段愉快的、印象深刻的共同經歷：對方覺得欠你人情+1熟悉不排斥你也不特別支持，態(tài)度中立不反對你，但也沒有人情往來0陌生不認識從沒聽說你，雖然你沒得罪對方但仍遭對方排斥-1(-P/-M/-B)敵對對你懷有敵意，想盡辦法打擊我強烈反對你、想方設法打擊你我們 /思考思考我們 /DTDT人脈關系法則人脈關系法則5 5：積德原則：積德原則我們 /積德的三個策略積德的三個策略P PMMB B+B+M+P財富增值的策

26、略：財富增值的策略：分享權力，加強品德分享權力，加強品德品德增值的策略：品德增值的策略：分享權力，分享財富分享權力，分享財富權威增值的策略：權威增值的策略：加強品德，分享財富加強品德，分享財富-B-B-P-P+M+M總是要加強品德總是要加強品德總是要分享財富總是要分享財富總是要分享權力總是要分享權力我們 /“DTDT人脈關系法則人脈關系法則6 6：買點賣點最大滿足原則：買點賣點最大滿足原則”買點：個人采購標準買點：個人采購標準賣點：官方采購標準賣點：官方采購標準P PMMB BP PMMB BP PMMB B用來說服他人的點用來說服他人的點用來滿足自己需求的點用來滿足自己需求的點P PMMB

27、B賣點糖果刀子- 糖果：來自糖果：來自“滿足滿足”的欲望的欲望 - 刀子：來自刀子：來自“法則法則”的壓的壓力和力和“危險危險”帶來的恐懼帶來的恐懼DT擴大法則擴大法則DT安全法則安全法則DT以對方為中心以對方為中心DT安全法則安全法則DT不得罪法則不得罪法則- 公司規(guī)模、實力公司規(guī)模、實力- 產品產品/技術實力技術實力- 價格合理價格合理P PMMB B說服說服我們 /價值銷售技巧價值銷售技巧+ +關系斡旋策略關系斡旋策略= =成功！成功！調研調研 立項立項 招標招標評標評標商務談判商務談判 成交成交確認商機確認商機 主導進程主導進程 提交方案提交方案 商務談判商務談判 成交成交開始接觸開始

28、接觸 弄清關系弄清關系 建立關系建立關系 影響標準影響標準 和流程和流程 成交成交 - -平衡關系平衡關系 維系關系維系關系123456客戶客戶采購采購流程流程顧問顧問式銷式銷售售關系關系斡旋斡旋價值銷售體系價值銷售體系文化銷售文化銷售 實施實施提升政府項目贏單率的策略和方法提升政府項目贏單率的策略和方法我們 /關系？關系？沒有沒有valuevalue，萬萬不行，萬萬不行有有valuevalue，就一定行嗎？，就一定行嗎？我們 /傳統(tǒng)的基于價值銷售的項目輸贏判斷模型傳統(tǒng)的基于價值銷售的項目輸贏判斷模型價值維度價值維度標書符合度標書符合度講標打動客講標打動客戶戶風險可控度風險可控度價格維度價格維

29、度價格價格投資回報投資回報我們 /我們政府項目需要新模型：我們政府項目需要新模型：“DTDT項目輸贏判斷模項目輸贏判斷模型型”關系維度關系維度客戶關系客戶關系價值銷售體系：需要但不是特別重要價值銷售體系：需要但不是特別重要中國：特別重要，會支配其他因素中國：特別重要，會支配其他因素買點滿足度買點滿足度價值銷售體系：無價值銷售體系：無中國：有，且特別重要中國：有，且特別重要價值維度價值維度賣點滿足度賣點滿足度價值銷售體系：非常需要價值銷售體系：非常需要中國：重要，入圍基礎中國：重要，入圍基礎性價比競爭性價比競爭力力價值銷售體系：需要價值銷售體系：需要中國：重要中國：重要我們 /在中國，關系會決定

30、競爭的游戲規(guī)則在中國，關系會決定競爭的游戲規(guī)則賣點賣點/ /標準標準滿足度滿足度賣點賣點/ /標準標準滿足度滿足度性價競爭力性價競爭力買點滿足買點滿足度度性價競爭力性價競爭力買點滿足買點滿足度度DT項目輸贏判斷模型項目輸贏判斷模型我們 /再比較顧問式銷售的項目判斷再比較顧問式銷售的項目判斷確認商機確認商機 主導進程主導進程 提交方案提交方案 商務談判商務談判 成交成交1234510%30%50%80%100%顧問式銷售的階段與成功率判斷法顧問式銷售的階段與成功率判斷法我們 /以人脈關系銷售的流程為主線以人脈關系銷售的流程為主線開始接觸開始接觸 弄清關系弄清關系 建立關系建立關系 影響標準影響標

31、準 和流程和流程 成交成交 - -平衡關系平衡關系 維系關系維系關系123456DT個人地位模型DT人脈關系的法則1/2/3/4切入點策略內線選擇4方向DT時光倒流法SPIN的新用法DT項目輸贏判斷模型按決策權威順序做關系DT人脈關系法則6陌生-信任-信賴競爭優(yōu)劣情況下贏的策略降低不滿足標準的4個策略內部沖突的類型關系樞紐理論關系空洞理論關系異構理論DT人脈關系法則5關系維系三策略項目內容項目預算項目時間決策流程決策人歷史采購/對手出身/性格/愛好/觀點/日程相互人際關系采購標準決策權威順序尋找目標的“緣”“三板斧”與其他分析買點賣點，糖果與刀子影響采購流程影響評分標準招標，投標/講標尋找并做

32、更高關系尋找雙方都可接受的第三者背靠背做關系持續(xù)防止不同原則沖突少說少得罪初步建立DT作戰(zhàn)地圖初步判斷是否目標客戶完善DT作戰(zhàn)地圖初步確定策略初步判斷輸贏完善DT作戰(zhàn)地圖調整打單策略再次判斷輸贏完善DT作戰(zhàn)地圖調整打單策略再次判斷輸贏完善DT作戰(zhàn)地圖調整打單策略再次判斷輸贏用DT人脈世界來管理和維系所有人脈和關鍵的人脈P PMMB B模型模型行動行動分析分析我們 /第三步：建立關系第三步：建立關系我們 /和誰建立關系？和誰建立關系？關系樞紐關系樞紐關系空洞關系空洞/異構節(jié)點異構節(jié)點落難英雄落難英雄未來之星未來之星潛在的樞紐潛在的樞紐所謂樞紐就是能最大化所謂樞紐就是能最大化影響和連接他人的節(jié)點影響和連接他人的節(jié)點我