陌生電話銷售技巧

1、JSM System杰勝管理系統(tǒng)第一個(gè)電話：陌生電話一、 陌生電話的目的1、 找到潛在目標(biāo)（有望）客戶2、 判斷客戶的等級（迫切度）3、 大致了解需求4、 找到項(xiàng)目決策人，或者找到通往決策人的途徑5、 邀請參加活動(dòng)，（建立、修正客戶資料）6、 能促成拜訪二、 電話要適當(dāng)什么才是適當(dāng)?shù)碾娫?？就是：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，找適當(dāng)?shù)娜耍碗娫拰ο笾v適當(dāng)?shù)脑?，問適當(dāng)?shù)膯栴}三、 陌生電話的注意點(diǎn)1、 電話要目的清晰，最好是在打電話是能寫在手邊或者已經(jīng)爛熟于心。2、 電話之前最好能知悉對象的姓名、性別和職務(wù)（繞過總臺）3、 對付總臺應(yīng)該有方法，總臺也是獲得各種信息得有效途徑4、 如果對方有電腦部、咨訊中心、信息部最

2、好不過，如果沒有，一般建議找財(cái)務(wù)、辦公室、或者總經(jīng)理秘書、總裁秘書，或者直接找高層。5、 了解客戶，能找到切入點(diǎn)（電話銷售人員要知悉各行業(yè)特點(diǎn)、有關(guān)ERP的知識、敵我方特點(diǎn)）四、 電話程序1、案例1：不知道電話對象情況，直接找財(cái)務(wù)了解情況（總臺）您好！我是XXX公司，請幫我轉(zhuǎn)一下財(cái)務(wù)。請問你們是用哪個(gè)品牌的財(cái)務(wù)軟件？用的好嗎？那么你們在采購、銷售、庫存方面軟件有什么要求？人力資源（HR）、辦公自動(dòng)化（OA）我是XXXX的，主要是詢問下關(guān)于財(cái)務(wù)軟件的事情！也可以不說實(shí)話，編個(gè)理由，理由有很多。沒用財(cái)務(wù)軟件在其他方面還有什么需求？已 用沒用已用財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)你好！我是XXXX公司的，請問一下貴公司

3、有無使用財(cái)務(wù)軟件？不轉(zhuǎn)，詢問那里？現(xiàn)在財(cái)務(wù)軟件已經(jīng)很普及了，可以幫助你提高工作效率。你只要把憑證輸好，其他所有的事都有軟件自動(dòng)幫你作好。自動(dòng)出現(xiàn)金銀行帳、往來帳、科目余額表、明細(xì)帳，資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，還有現(xiàn)金流量表（手工做現(xiàn)金流量表很麻煩，而軟件是自動(dòng)出來的）我們的庫存管理軟件主要能解決庫存成本核算、庫存收發(fā)存報(bào)表等。詳細(xì)情況我發(fā)些傳真給你。五、不同的部門電話目的和切入點(diǎn)部門電話目的主要切入點(diǎn)總臺1、找到要找的人及聯(lián)絡(luò)方式2、打聽情況 l 自信、有力、不要過于禮貌l 送資料、邀請活動(dòng)l 找某某人談事情（直接找人，不知道找誰時(shí)可隨便說個(gè)姓什么的主任、經(jīng)理）l 套近乎、贊美l 不要讓總臺有機(jī)會問

4、你是做什么的， 銷售部1. 詢問信息化的情況（現(xiàn)狀、計(jì)劃）2. 有無項(xiàng)目機(jī)會3. 相關(guān)負(fù)責(zé)人、決策流程4. 建立關(guān)系l 套近乎、提同行業(yè)的案例l 問目前銷售情況（內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)、客戶群、產(chǎn)品特色、試探銷售額）l 如果是女業(yè)務(wù)員可提出佩服她的堅(jiān)強(qiáng)等l 他們的分銷點(diǎn)、展會情況，或網(wǎng)址l 客戶關(guān)系維護(hù)方面辦公室（綜合管理部）1、詢問信息化的情況（現(xiàn)狀、計(jì)劃）2、有無項(xiàng)目機(jī)會3、相關(guān)負(fù)責(zé)人、決策流程建立關(guān)系l 直接問ERP什么人負(fù)責(zé)l 直接問ERP、財(cái)務(wù)軟件有沒有做l 詢問企業(yè)規(guī)模、主要負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理或副總經(jīng)理）l 直接問ERP是不是X總負(fù)責(zé)或X總在不在財(cái)務(wù)1、詢問信息化的情況（現(xiàn)狀、計(jì)劃）2、有無項(xiàng)目機(jī)

5、會3、相關(guān)負(fù)責(zé)人、決策流程建立關(guān)系l 先確認(rèn)接電話的就是財(cái)務(wù)l 有沒有用財(cái)務(wù)軟件l 手工和軟件做賬區(qū)別l 詢問ERP的事l 財(cái)務(wù)人數(shù)l 直接介紹公司l 提出財(cái)務(wù)打折（特定情況：判斷公司可能預(yù)算不大，或有足夠的理由。）老總1、有無信息化的計(jì)劃2、能得到具體負(fù)責(zé)人情況3、建立關(guān)系4、了解管理重點(diǎn)和難點(diǎn)l 找個(gè)能吸引人的話題（展會、研討會等）或案例l 以邀請參加活動(dòng)或資料的名義l 直接自我介紹、詢問l 提出他們管理重點(diǎn)和難點(diǎn)（比如：象你們這樣的企業(yè)通常在XX地方比較難管）l信息部1、有無信息化的計(jì)劃2、能得到具體負(fù)責(zé)人情況3、建立關(guān)系4、了解需求l 直接自我介紹、詢問l 談專業(yè)知識、交流ERP或數(shù)據(jù)

6、庫知識l 有無其他軟件在用六、電話準(zhǔn)備表步驟內(nèi)容明確目標(biāo)從客戶出發(fā)多個(gè)目標(biāo)具體時(shí)間 本次電話要達(dá)成的目標(biāo)1、 理想目標(biāo)：對方信息化的意向；已信息化者已信息化的范圍，短期內(nèi)有無擴(kuò)大或更換信息化計(jì)劃（時(shí)間表）；未信息化者短期內(nèi)有無信息化計(jì)劃（時(shí)間表）；能知悉公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的電話和姓名、職務(wù)；建立比較融洽的關(guān)系2、 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：獲取財(cái)務(wù)經(jīng)理、辦公室主任、總經(jīng)理等人的姓名、電話；直接和相關(guān)負(fù)責(zé)人談話；公司的相關(guān)信息開場白對總臺：l （你好）請轉(zhuǎn)一下辦公室（財(cái)務(wù)、XX人）l 請問公司信息化（軟件、ERP）哪個(gè)部門（人）負(fù)責(zé)l 前幾天路過，看到公司規(guī)模很大，也是做*的，請問公司現(xiàn)在ERP（進(jìn)銷存*）現(xiàn)在有

7、沒有在用？.對財(cái)務(wù)：l 你好，這里是財(cái)務(wù)嗎？。那您是會計(jì)了！l 你好，我是做財(cái)務(wù)軟件。，你們財(cái)務(wù)或倉庫這塊軟件用了嗎？.對辦公室：l 請問公司信息化（軟件、ERP）哪個(gè)部門（人）負(fù)責(zé)l 前幾天路過，看到公司規(guī)模很大，也是做*的，請問公司現(xiàn)在ERP（進(jìn)銷存*）現(xiàn)在有沒有在用？.對銷售：l 你這里是銷售嗎？我想問一下信息化方面哪個(gè)部門負(fù)責(zé)？l 你這里是銷售嗎？你們是做XXX產(chǎn)品嗎？那做這個(gè)XXX有沒有用到ERP管理？ XXX公司和你們做的差不多，他們用了ERP！l 你這里是銷售嗎？你們銷售部有沒有軟件在用？l 前幾天路過，看到公司規(guī)模很大，也是做*的，請問公司現(xiàn)在ERP（進(jìn)銷存*）現(xiàn)在有沒有在用？

8、.對老總：l 前幾天路過，看到公司規(guī)模很大，也是做*的，請問公司現(xiàn)在ERP（進(jìn)銷存*）現(xiàn)在有沒有在用？l 張總嗎？（現(xiàn)在方便嗎，）我是杰勝XXX，（從事神州數(shù)碼ERP的）我看到你們是做XX行業(yè)的， ERP在這個(gè)行業(yè)應(yīng)用也挺廣泛的，今天打個(gè)電話主要向您問一下ERP的情況，我們這邊有些資料，如果您有興趣的話，可以給您做個(gè)參考（接下來問現(xiàn)在對ERP的想法）要問的問題邏輯性提問技巧（提問問題的目的是明確或者挖掘客戶的信息，從中尋找銷售機(jī)會，多問開放式的問題，開放式和封閉式相結(jié)合。不要讓客戶有被審問的感覺）l 公司象生產(chǎn)、進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)有沒有有軟件l 用的是什么軟件、什么公司的軟件l 那請問找誰談合適l

9、問企業(yè)概況：我看公司也挺不錯(cuò)的（挺大的），現(xiàn)在大概有多少人，那年銷售額也有個(gè)2、3千萬了？（試問銷售額）l 公司是什么生產(chǎn)模式（接單生產(chǎn)還是做計(jì)劃生產(chǎn)）l 公司是定單拉動(dòng)生產(chǎn)的嗎？還是做庫存式的銷售l 公司有沒有在考慮用軟件管理*l 主要是哪些地方比較難管理一點(diǎn).（停頓）比如說：l 您個(gè)人認(rèn)為公司會在什么時(shí)間來考慮這塊？l 一般象你們這樣規(guī)模的企業(yè)都會在用些管理軟件，你們這里為什么一直沒用起來呢？l 你們?nèi)绻龅脑挄紤]哪些模塊（方面）？（順便介紹下模塊或我們軟件管理范圍）l 如果要做的話那還是找您了？還是找哪位比較合適？l 你們在平時(shí)開會中有提過ERP嗎？l七、可能出現(xiàn)的情況列表可能出現(xiàn)的情

10、況處理方法(對策)是不是推銷，我們不要1、 你誤會了，我今天打電話過來主要是想了解下你們公司情況，我們有些關(guān)于ERP方面的資料想送、寄給你們，（順便了解負(fù)責(zé)人電話、姓名、職位）2、 不是推銷，是銷售（開玩笑，調(diào)節(jié)氣氛）。如果你了解的話告訴我下好了。你是做什么的1、 直說，被拒絕后下次再編其他理由。2、 我做信息化的，有些資料想傳下給信息部，他們分機(jī)多少？3、 我做信息化的，主要是ERP方面，不知道神州數(shù)碼您有沒有聽說過。主要想和您交流一下在ERP方面的想法。不要（哦、這個(gè)我們不要）（態(tài)度不好）1、 哦，現(xiàn)在已經(jīng)用了嗎？2、現(xiàn)在你們可能不要，但ERP 也是種趨勢，當(dāng)然，各企業(yè)也有他自己的做法，您

11、看這樣行不行？我有些資料，您留個(gè)郵箱，我給您發(fā)過去。先了解一下，說不定我們以后有合作機(jī)會，也方便您有需要的時(shí)候可隨時(shí)找到我。這個(gè)我們還用不上1、 這事是您負(fù)責(zé)嗎？2、 現(xiàn)在你們可能用不上，但ERP 也是種趨勢，當(dāng)然，各企業(yè)也有他自己的做法，您看這樣行不行？我有些資料，您留個(gè)郵箱，我給您發(fā)過去。先了解一下，說不定我們以后有合作機(jī)會，也方便您有需要的時(shí)候可隨時(shí)找到我。3、 為什么您覺得還用不上？是哪方面？4、 您現(xiàn)在最主要的顧慮是哪方面呢？現(xiàn)在沒考慮，沒有什么負(fù)責(zé)人，沒人管的1、 那我只有找老總了，老總他貴姓？電話多少？有時(shí)間我提醒（交流）一下。2、 繼續(xù)問財(cái)務(wù)、電腦使用情況3、 您負(fù)責(zé)那塊的公司

12、很小的，用不上1、 從網(wǎng)上了解你們公司規(guī)模還可以呀，100多人有了吧2、 公司規(guī)模大小并不決定用不用ERP的標(biāo)準(zhǔn)，（舉例、講故事）關(guān)鍵是看ERP能不能幫你解決實(shí)際問題。（談價(jià)值）公司人員程度、文化素質(zhì)低，還沒有到哪個(gè)程度1、 人員素質(zhì)并不是上ERP的主要障礙，反而正是借助ERP這個(gè)工具來規(guī)范和提高企業(yè)的管理。舉例！某老板是農(nóng)民。（講故事）2、 一個(gè)成熟的ERP反而降低了對人員的要求。關(guān)鍵是ERP的成熟性和實(shí)施方法。中國的制造性企業(yè)操作人員普遍情況都差不多的，別的企業(yè)能用好，你們只要能堅(jiān)持科學(xué)選型和實(shí)施，我相信也能用好的。你過幾天在打過來吧，負(fù)責(zé)人現(xiàn)在不在1、 負(fù)責(zé)人他貴姓，電話多少，改天我再聯(lián)

13、系他，他大概什么時(shí)候能在？（是哪個(gè)部門的？）2、 那現(xiàn)在軟件用了沒？3、 愛，現(xiàn)在公司準(zhǔn)備什么時(shí)候把他用起來。我們這個(gè)行業(yè)ERP應(yīng)用不上1、 可能你們還沒認(rèn)識到ERP的真正作用，現(xiàn)在ERP廠商都是針對企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，對不同行業(yè)提出不同的解決方案，我想了解你們到底特殊在哪里，您看什么時(shí)候有時(shí)間我們見個(gè)面交流一下，我送點(diǎn)資料您看看。2、 是，你們這個(gè)行業(yè)是比較特殊，看來您對ERP還是比較了解的，成熟軟件可能難滿足，但我們成熟軟件加二次開發(fā)，提供一個(gè)整體的解決方案， 您看什么時(shí)候有時(shí)間我們見個(gè)面交流一下，我送點(diǎn)資料您看看。先發(fā)分傳真過來，有需要再聯(lián)系。先寄點(diǎn)資料過來，有需要再聯(lián)系1、 行，可以！傳真

14、號碼？負(fù)責(zé)人？2、 詢問具體情況（您這邊打算什么時(shí)候會用起來？具體關(guān)心那些方面？）3、 資料比較多，傳真不太方便，您看用電子郵件行嗎？4、 資料比較多，傳真不太方便，我后天正好到你們附近拜訪，順便我送過來吧，也順便了解些情況。這樣吧，我轉(zhuǎn)過去你自己問一下1、搶說：他貴姓，具體負(fù)責(zé)哪個(gè)部門？公司以前也考慮過，現(xiàn)在不搞了，也不用聯(lián)系了1、 以前是碰到什么問題？所以沒搞了。2、 以前是你們這里有有這個(gè)想法還是老總那里有這個(gè)想法，怎么又沒搞了呢？3、 以前考慮時(shí)有沒有看過哪些軟件？我們還達(dá)不到那個(gè)要求，現(xiàn)在不做1、 您認(rèn)為在哪個(gè)方面沒達(dá)到呢？2、 其實(shí)ERP的規(guī)模也不樣，不一定都適合所有企業(yè)，關(guān)鍵是選

15、適合你們現(xiàn)在狀況的ERP軟件和服務(wù)商。怎么老是打電話來，以后不要打了、煩不煩啦1、 通過其他方式聯(lián)系其他部門2、 哦，真是這樣嗎？可能我們客戶系統(tǒng)出了點(diǎn)小問題，對不起，不好意思，以后不會出現(xiàn)這種問題了，順便問一下3、 可能以前做網(wǎng)絡(luò)的會經(jīng)常打電話過來，我們是做ERP的。順便問一下你們沒聽說過，我們要選就選金碟、用友，其他不考慮1、 看來您還是了解的，那你們認(rèn)為金碟、用友的優(yōu)勢在哪里？2、 看來您還是了解的，那你們憑什么選金碟、用友？他們真的能解決你的實(shí)際問題嗎？3、 金碟、用友在國內(nèi)是做的不錯(cuò)，但是，關(guān)鍵看您解決什么問題，如果是財(cái)務(wù)方面其他軟件也可以做比較一下，考慮一下性價(jià)比，如果是其他方面如

16、生產(chǎn)等就要考慮些更成熟的軟件。4、 您可能對這個(gè)行業(yè)還不大了解，其實(shí)我們在04年底在制造業(yè)ERP方面就超過用友了。5、 如果就考慮財(cái)務(wù)時(shí)： 金碟、用友財(cái)務(wù)是不錯(cuò)，因?yàn)樨?cái)務(wù)比較標(biāo)準(zhǔn)化，大家差別也不太大，關(guān)鍵考慮企業(yè)的適用性和性價(jià)比（表揚(yáng)一下神州數(shù)碼，特別情況下可提一下我們現(xiàn)在財(cái)務(wù)有促銷活動(dòng)）。您企業(yè)可能以后要用到些其他方面的軟件管理比如倉庫和生產(chǎn)，要有長遠(yuǎn)的考慮。我們有了具體不是很清楚，反正有了1、 您自己有沒有在用，哪些部門在用了？2、 公司系統(tǒng)管理員是不是網(wǎng)管，他那邊的電話多少？我們帳不多，手工做做就可以的，很簡單的，覺得沒什么必要用軟件1、 如果是會計(jì)：你是不是會計(jì)？現(xiàn)在很多公司都在財(cái)務(wù)軟

17、件?？梢詭椭銈兲岣吖ぷ餍省Ｄ汶y道不考慮一下嗎？2、 這個(gè)有沒有和老板商量過的？3、 你們做什么產(chǎn)品的？我遇到很多你們同行業(yè)的都在用軟件管理，可能你們還沒真正意識到軟件管理能帶來什么作用，如果你們用的話，我和誰聯(lián)系好點(diǎn)？我是想用，老總不讓用啊1、 你們這里有老板的聯(lián)系方式嗎，我和他溝通聯(lián)系一下。老板為什么不用？是因?yàn)閮r(jià)格還是什么？跟老板打電話：1、跟老板提的話注意是否提會計(jì)。主要是打消疑慮，爭取拜訪?，F(xiàn)在效益不好，沒考慮用這個(gè)1、其實(shí)啊，用ERP目的就是提高企業(yè)的效益，這就是我打這個(gè)電話的目的，算我這個(gè)電話打?qū)α?。你覺得你們效益不好原因主要在哪里？這樣吧，你下周二有沒有時(shí)間，我送點(diǎn)資料給你了

18、解一下。交流一下?，F(xiàn)在效益還好，就怕上了這個(gè)會對現(xiàn)在有影響1、聽您這樣說，是對ERP沒什么信心，現(xiàn)在社會上對ERP有不同的評價(jià)，其實(shí)ERP是個(gè)科學(xué)的東西，在國外早被證明的，但在國內(nèi)這個(gè)市場還比較混亂，上ERP是沒錯(cuò)的，關(guān)鍵是進(jìn)行科學(xué)的選型和實(shí)施，這樣吧，你下周二有沒有時(shí)間，我送點(diǎn)資料給你了解一下。交流一下。現(xiàn)在有個(gè)小軟件在用，也差不多可以的1、 用了什么小軟件，那些部分？2、 哦，這個(gè)軟件我了解，其實(shí)和EXEL差不多的，其實(shí)也就是解決些表面上問題，其實(shí)成熟ERP和這個(gè)是有區(qū)別的，更主要的他是個(gè)管理工具，和包含在里面的一些管理理念。有機(jī)會我送些資料給你看看。你們提供試用嗎，我想先自己用用看1、

19、我們沒有試用版的，你想試用無非就是想驗(yàn)證一下軟件的適用性，這個(gè)是可以理解的，其實(shí)試用是沒多大效果的，ERP軟件包含很多管理因素的，重要的在實(shí)施階段，有很多參數(shù)化設(shè)置要專業(yè)人員來設(shè)置的。有很多情況是你沒摸索清楚，然后說軟件不行，這和盲人摸象差不多的，即浪費(fèi)了你們的時(shí)間，有些關(guān)鍵的功能你們還摸索不到，達(dá)不到效果的。我們應(yīng)該先通過實(shí)打?qū)嵉慕涣鳎P(guān)鍵是解決你們的實(shí)際問題，你看這樣行不行，你下周二有沒有時(shí)間，我送點(diǎn)資料給你了解一下。交流一下。2、我們是分公司，以后用的話可能是總部會考慮的1、 你們總部在什么地方？找誰？2、 總部會出錢的嗎？ 是總部在總部選還是總部派人到這里選的？現(xiàn)在為止，公司高層還沒提

20、起這塊1、 你說的高層是總經(jīng)理還是？你們有沒有提過？2、 那你看X總的電話多少，以后有機(jī)會的話可以給他寄些資料。公司規(guī)模還可以吧 。我記下你的電話了，以后用的話給你們電話好了呀1、 這樣吧，我不經(jīng)常在公司，還是我聯(lián)系你吧，你聯(lián)系我也不是很方便，這就是你負(fù)責(zé)哦！2、 大概什么時(shí)候會考慮用，年內(nèi)會考慮嗎？3、 考慮用的話用哪些方面？我是打雜的，這個(gè)我不知道的，1、 你們公司老總貴姓？電話多少？2、 財(cái)務(wù)姓什么？電話多少？。（了解公司概況。）這個(gè)要問我們老總的呀，他現(xiàn)在不在1、 他是出差了還是？大概什么時(shí)候回，他貴姓？電話多少？2、 這方面現(xiàn)在是沒用了？3、 你負(fù)責(zé)哪塊的？你們軟件多少錢1、 我們軟件是分層次的，關(guān)鍵是看您的需求。這樣吧，你們大概什么時(shí)間用？你下周二有沒有時(shí)間，我送點(diǎn)資料給你了解一下。交流一下。2、 其實(shí)您要的不是軟件，您要的是真正地能幫您解決實(shí)際問題，就是給你1塊錢的東西不能給你解決任何價(jià)值的話也是浪費(fèi)，如果您掏10塊錢能給您帶來11塊錢的效益也是值得的。關(guān)鍵是軟件能不能給您帶來更大的價(jià)值，你下周二有沒有時(shí)間，我送點(diǎn)資料給你了解一下。交流一下。這個(gè)好多公司弄的都失敗的，我們還在考慮1、 是嗎？您有沒有他們的失敗都在哪些方面，成功的模式是有共同的特點(diǎn)的，失敗的原因是多種多樣的，關(guān)鍵是您有沒