國際公館B座公寓銷售執(zhí)行方案(共37頁).ppt

1、天健國際公館B座公寓銷售執(zhí)行方案1B座產(chǎn)品公寓定位分析2B座精裝銷售定位分析3B座公寓精裝檔次分析4B座公寓入市價格分析5B座首期銷售執(zhí)行計劃6首期商鋪銷售執(zhí)行計劃A A座座總占地面積9960.09 總建筑面積69164.32 總層高：31FA座4-31層寫字樓面積21893.99B座4-31層公寓面積21871.07A、B座1-2層商業(yè)面積5795 總戶數(shù)727容積率5.0 綠化率30%建筑密度30%停車位386項目規(guī)劃回顧項目規(guī)劃回顧 根據(jù)前期規(guī)劃，天健國際公館AB兩座整體規(guī)劃為公寓產(chǎn)品，后因考慮到項目入市時期市場（公寓飽和、同質(zhì)化競爭激烈，寫字樓稀缺）實際情況，故將A座改為寫字樓功能銷售

2、，B座仍定位公寓問題：A座自5月19日開盤至今，5個月銷售242套，在市場受限、以價換量的空間里，通過產(chǎn)品定位調(diào)整，抓住時機推出具有差異化特征的稀缺產(chǎn)品；有效地避開了激烈的市場競爭，為項目獲取發(fā)展機會，成功實現(xiàn)熱銷；B B座產(chǎn)品定座產(chǎn)品定位是否需要調(diào)整？位是否需要調(diào)整？B B座定位問題座定位問題5B B座定位分析座定位分析1.1.項目地塊性質(zhì)局限。項目地塊性質(zhì)局限。項目地塊性質(zhì)為住宅用地，前期已嚴格按照地塊性質(zhì)提出規(guī)劃并報批，A座產(chǎn)品調(diào)整為寫字樓主要是考慮入市時期的情況；B座現(xiàn)階段做產(chǎn)品調(diào)整機會空間不大；2.2.項目車位配比成規(guī)劃硬傷。項目車位配比成規(guī)劃硬傷。項目本身車位配比僅為，嚴重不足，如

3、將B座也調(diào)整為寫字樓銷售，則會直接導致車流擁堵現(xiàn)象，不便管理；而將B座定位住宅公寓銷售，與寫字樓上下班用車時間形成錯峰，有效規(guī)避后期管理上的麻煩；規(guī)劃分析：項目地塊及前期規(guī)劃局限，規(guī)劃分析：項目地塊及前期規(guī)劃局限，B B座產(chǎn)品定位調(diào)整現(xiàn)階段難度較大座產(chǎn)品定位調(diào)整現(xiàn)階段難度較大6B B座定位分析座定位分析1.1.市場公寓型投資產(chǎn)品熱度上升。市場公寓型投資產(chǎn)品熱度上升。觀察南寧近期市場表現(xiàn)，公寓在售項目約10個，面積為35-60之間，整體走量較好，說明客戶對公寓型投資產(chǎn)品關(guān)注度上升；2.2.萬象城效應(yīng)逐步形成，萬象城效應(yīng)逐步形成，20152015年地鐵年地鐵1 1號線開，急需稀缺產(chǎn)品搶占市場號線開

4、，急需稀缺產(chǎn)品搶占市場“頭痰湯頭痰湯” ” 。東盟區(qū)目前暫無公寓在售，根據(jù)區(qū)域“萬象城效應(yīng)”正在逐步形成，地鐵即將開通，新推盤均有較大公寓供給。作為離萬象城和地鐵站口最近的項目，勢必要抓住先機，以公寓產(chǎn)品作為“稀缺品”入市，搶占市場“頭痰湯”；3.東盟區(qū)域作為南寧新東盟區(qū)域作為南寧新CBDCBD中心，區(qū)域規(guī)劃將有大量寫字樓出現(xiàn)，辦公物業(yè)競爭力中心，區(qū)域規(guī)劃將有大量寫字樓出現(xiàn)，辦公物業(yè)競爭力削弱，投資型公寓產(chǎn)品價值功能凸顯；削弱，投資型公寓產(chǎn)品價值功能凸顯；市場分析：目前市場高端公寓稀缺，依托區(qū)域發(fā)展長遠看公寓價值凸顯市場分析：目前市場高端公寓稀缺，依托區(qū)域發(fā)展長遠看公寓價值凸顯7B B座定位分

5、析座定位分析1.1.寫字樓客戶群認購周期較長，目前客戶儲備已消化殆盡。寫字樓客戶群認購周期較長，目前客戶儲備已消化殆盡。商務(wù)大廈余貨一層將近一年仍無法售出，原因主要是寫字樓客戶定向性較強，無法像其他客戶群體，個體投資操作空間較靈活，簡化了實際購買流程；且項目前期儲客中寫字樓客戶消化殆盡，新品再以寫字樓面世，項目將重新開始新一輪儲客，周期較長；2.2.區(qū)域客戶群體結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，高端商務(wù)發(fā)展催生相關(guān)高端配套。區(qū)域客戶群體結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，高端商務(wù)發(fā)展催生相關(guān)高端配套。隨著區(qū)域不斷發(fā)展，東盟區(qū)客戶不再是純粹的外來投資客，越來越多的商務(wù)人士入駐東盟區(qū)辦公，與之相關(guān)的居住、商業(yè)配套勢必成型，公寓產(chǎn)品無疑是針對該群體

6、的主力產(chǎn)品；自住或投資兩相宜；銷售分析：寫字樓客戶群體定向性較強，公寓客戶覆蓋面更廣，彈性較大銷售分析：寫字樓客戶群體定向性較強，公寓客戶覆蓋面更廣，彈性較大8B B座定位小結(jié)座定位小結(jié)綜合項目規(guī)劃、市場前景及銷售客戶現(xiàn)狀分析，我們認為B座堅持公寓定位具備較強的可操作性，主要表現(xiàn)：一是基于產(chǎn)品差異化考慮，整體上打造項目“城市小綜合體”的物業(yè)形態(tài)（寫字樓+公寓+商鋪），實現(xiàn)多元化產(chǎn)品銷售；二是借勢東盟區(qū)發(fā)展和萬象城、地鐵效應(yīng)，搶先入市，再次為市場注入稀缺產(chǎn)品；三是項目前期已積累大量的公寓客戶，現(xiàn)階段即可啟動進入實銷；壓縮項目儲客周期，利于快速實現(xiàn)資金回籠，為公司在南寧下一步擴張發(fā)展奠定基礎(chǔ)；B

7、B座以公寓產(chǎn)品定位，形成項目多元化產(chǎn)品銷售，更利于客戶群體積累座以公寓產(chǎn)品定位，形成項目多元化產(chǎn)品銷售，更利于客戶群體積累1B座產(chǎn)品公寓定位分析2B座精裝銷售定位分析3B座公寓精裝檔次分析4B座公寓入市價格分析5B座首期銷售執(zhí)行計劃6首期商鋪銷售執(zhí)行計劃西鄉(xiāng)塘板塊西鄉(xiāng)塘板塊興寧板塊興寧板塊青秀鳳嶺板塊青秀鳳嶺板塊市中心板塊市中心板塊仙湖板塊仙湖板塊柳沙板塊柳沙板塊江南板塊江南板塊金源城瀚林美筑保利山水怡城隆源國際公館保利21世家保利童心緣華潤幸福里美泉1612城光俊景聯(lián)發(fā)臻品中房翡翠園云星錢隆天下振業(yè)青秀山1號天健國際公館華凱逸悅豪庭潤華尚城街區(qū)萊茵湖畔保利城瀚林華府永恒金鉆騁望怡景灣同人學府

8、大道天池山天成一品麗原天際南寧精裝市場南寧精裝市場南寧精裝市場還處于起步初期，精裝銷售以洋房為主，公寓精裝銷售主要有保利童心緣、永恒金鉆等項目南寧精裝市場還處于起步初期，精裝銷售以洋房為主，公寓精裝銷售主要有保利童心緣、永恒金鉆等項目分布區(qū)域分布區(qū)域項目名稱項目名稱 精裝產(chǎn)品精裝產(chǎn)品銷售價格銷售價格（含精裝修）（含精裝修） 精裝報價精裝報價（元（元 ） 青秀鳳嶺青秀鳳嶺保利21世家全精裝社區(qū)80-124兩房、三房72001500保利童心緣全精裝社區(qū)87119的2+1、3+1房/40-60公寓93002000中房翡翠園局部精裝83-125兩房、三房92002000華潤幸福里全精裝社區(qū)288-40

9、0精裝大平層22500-245008000美泉1612全精裝社區(qū)79、96兩房、三房及公寓100003000城光俊景全精裝社區(qū)80、98124港式精裝兩房、三房85002000聯(lián)發(fā)臻品局部精裝公寓37-68酒店式公寓140003000云星錢隆天下局部精裝公寓41-51SOHO公寓、96-97三房128002500振業(yè)青秀山1號局部精裝89三房89001500華凱逸悅豪庭全精裝社區(qū)81-84兩房、98-119三房、134四房85002000潤華尚城街區(qū)局部精裝88-138三、四房65001000萊茵湖畔局部精裝82114兩房、三房74001000興寧興寧保利山漸青洋房精裝129139五房，408

10、0酒店公寓洋房8000，公寓待定2500金源城精裝公寓精裝30-50公寓待定2000瀚林美筑局部精裝75-90兩房、2+1房73002500保利山水怡城全精裝社區(qū)79-142兩房、3+1房63001200隆源國際公館精裝公寓42-49公寓75001000西鄉(xiāng)塘西鄉(xiāng)塘瀚林華府局部精裝小戶精裝主推87、94兩房、小三房60001000永恒金鉆全精裝公寓全精裝40-60產(chǎn)權(quán)式酒店公寓120002500騁望怡景灣局部精裝精裝主推80、90、102、140兩房、三房75001500同人學府大道局部精裝公寓30-40精裝公寓68001500市中心市中心天成一品局部精裝公寓30-40產(chǎn)權(quán)式酒店9500200

11、0麗原天際全精裝4553小戶、180230復(fù)式120002000仙湖仙湖天池山局部精裝110138三房、四房62002000江南江南保利城全精裝87119的2+1、3+1房/30-50公寓65001000南寧精裝市場南寧精裝市場n南寧整體精裝修比例不太高，但是在一些開發(fā)熱點區(qū)域，因區(qū)域優(yōu)勢突出，項目開發(fā)普遍檔次偏高，選做精裝修能充分提升項目品質(zhì)，提升項目檔次，進而拉高項目價格；如青秀、鳳嶺片區(qū)；n公寓產(chǎn)品基本都帶精裝修銷售，因為公寓針對的基本上以投資客戶為主，通過精裝修增加客戶使用的便利性，及提升項目品質(zhì)，最終實現(xiàn)價格預(yù)期；n實力型開發(fā)商選做精裝修項目比例高：如華潤、保利。說明實力型開發(fā)商更關(guān)

12、注市場發(fā)展的動態(tài)（精裝修是市場發(fā)展的必然方向），引導市場發(fā)展方向，體現(xiàn)開發(fā)商的綜合實力；n公寓精裝銷售以保利童心緣、永恒金鉆、保利城為銷售最佳；其中永恒金鉆、金源城（未開盤價格待定）以產(chǎn)權(quán)式酒店方式銷售，市場關(guān)注度較高；南寧精裝銷售檔次普遍不高，公寓精裝以永恒金鉆產(chǎn)權(quán)式酒店銷售最佳南寧精裝銷售檔次普遍不高，公寓精裝以永恒金鉆產(chǎn)權(quán)式酒店銷售最佳項目名稱：永恒晶鉆項目地址：南寧市西鄉(xiāng)塘區(qū)大學魯班路占地面積：畝建筑面積：萬容積率：總戶數(shù)：432戶項目規(guī)劃：其中地下停車場2層，15層為商鋪和現(xiàn)代化的IMAX影院，624層為產(chǎn)權(quán)式酒店銷售，2529層為寫字樓；項目產(chǎn)品：約40-50/間項目定位：五星級產(chǎn)

13、權(quán)式酒店銷售價格：均價12000元/酒店經(jīng)營方：香港朗月酒店體量：6-24層，約17100，共342間房操作方式：u 按常規(guī)認購方式買入，無論一次性或按揭客戶，與酒店簽約10年，經(jīng)營期內(nèi)年固定回報總房款的8%，季度返還；所獲返還收益大于月供，等于0月供；u 10年經(jīng)營期內(nèi)有免費入住回報110-220天。購買單間的客戶，前兩年可享受15天/年的標準間免費入住權(quán)（第三年開始為10天）；購買兩房的客戶，前兩年可享受30天/年的標準間免費入住權(quán)（第三年開始為20天）；u 10年經(jīng)營期內(nèi)免除所有物業(yè)管理費；u 租約滿期后，業(yè)主可選擇與酒店續(xù)約或按當時市場價出售產(chǎn)權(quán)給開發(fā)商，或可回收自用。u 十年回本=年

14、固定收益回報+年入住回報+年管理費回報；永恒個案分析永恒個案分析目前南寧市場上同期推出產(chǎn)權(quán)式酒店公寓的還有金源城，操作方式與永恒金鉆相同。經(jīng)過前期測算，產(chǎn)權(quán)式目前南寧市場上同期推出產(chǎn)權(quán)式酒店公寓的還有金源城，操作方式與永恒金鉆相同。經(jīng)過前期測算，產(chǎn)權(quán)式酒店方式銷售在本項目操作性不強，故建議本項目主打酒店式服務(wù)概念，以產(chǎn)品酒店方式銷售在本項目操作性不強，故建議本項目主打酒店式服務(wù)概念，以產(chǎn)品+ +服務(wù)模式營銷服務(wù)模式營銷14B B座精裝定位座精裝定位本項目從區(qū)域、自身發(fā)展角度看，均面向高端客群，在本項目從區(qū)域、自身發(fā)展角度看，均面向高端客群，在B B座產(chǎn)品定位為公寓后，銷售方式的選座產(chǎn)品定位為公

15、寓后，銷售方式的選擇非常關(guān)鍵。我們建議以酒店式精裝公寓定位，具較強的可行性，可實現(xiàn)差異化銷售。擇非常關(guān)鍵。我們建議以酒店式精裝公寓定位，具較強的可行性，可實現(xiàn)差異化銷售。第一，從目前南寧市場看，在售公寓基本都是帶精裝銷售（精裝品質(zhì)屬經(jīng)濟型）較快，區(qū)域內(nèi)第一，從目前南寧市場看，在售公寓基本都是帶精裝銷售（精裝品質(zhì)屬經(jīng)濟型）較快，區(qū)域內(nèi)即將出現(xiàn)東盟中央城毛坯公寓，預(yù)計入市價即將出現(xiàn)東盟中央城毛坯公寓，預(yù)計入市價8000-120008000-12000元元/ / ；市場上比較緊缺高端的公寓產(chǎn)；市場上比較緊缺高端的公寓產(chǎn)品，品，B B座以高檔精裝方式銷售，與同期市場形成差異化，提升品質(zhì)的同時實現(xiàn)價格預(yù)

16、期；座以高檔精裝方式銷售，與同期市場形成差異化，提升品質(zhì)的同時實現(xiàn)價格預(yù)期；第二，從可持續(xù)銷售層面考慮，前期第二，從可持續(xù)銷售層面考慮，前期A A座銷售均價已實現(xiàn)均價約座銷售均價已實現(xiàn)均價約1670016700元元/ /，單價最高為，單價最高為1900019000元元/ / ，如果，如果B B座以毛坯入市要接近或持平該價格，可能性非常小，通過精裝可拉升；座以毛坯入市要接近或持平該價格，可能性非常小，通過精裝可拉升；B B座以酒店式精裝公寓定位，通過精裝提升品質(zhì)，同時實現(xiàn)價格預(yù)期座以酒店式精裝公寓定位，通過精裝提升品質(zhì)，同時實現(xiàn)價格預(yù)期1B座產(chǎn)品公寓定位分析2B座精裝銷售定位分析3B座公寓精裝檔

17、次分析4B座公寓入市價格分析5B座首期銷售執(zhí)行計劃6首期商鋪銷售執(zhí)行計劃檔次檔次裝修報價裝修報價頂級豪裝頂級豪裝5000元元/m/m2 2豪華裝修豪華裝修35003500元元/m/m2 2以上以上高檔裝修高檔裝修2500250035003500元元/m/m2 2中檔裝修中檔裝修1500150025002500元元/m/m2 2經(jīng)濟型裝修經(jīng)濟型裝修15001500元元/m/m2 2以下以下裝修報價裝修報價代表樓盤代表樓盤裝修特點裝修特點3500-3500-8000/m/m2 2華潤幸福里華潤幸福里進入此檔裝修標準，項目本身是具有非常明顯的特質(zhì)，屬于高檔豪宅的標準。進入此檔裝修標準，項目本身是具有

18、非常明顯的特質(zhì)，屬于高檔豪宅的標準。故裝修上也會有進一步的提升，將為客戶提供具有實質(zhì)性突破亮點的精裝故裝修上也會有進一步的提升，將為客戶提供具有實質(zhì)性突破亮點的精裝修產(chǎn)品，通過打造具有示范性和標竿意義的精裝修高檔住宅修產(chǎn)品，通過打造具有示范性和標竿意義的精裝修高檔住宅精致豪宅，精致豪宅，形成產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢。形成產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢。2500250035003500元元/m/m2 2城光俊景（港式精裝）城光俊景（港式精裝）美泉美泉1612、山漸青、山漸青在此標準已經(jīng)屬于較高檔配置標準，相比之前的精裝修，更多的仍是在廚房及在此標準已經(jīng)屬于較高檔配置標準，相比之前的精裝修，更多的仍是在廚房及衛(wèi)生間

19、區(qū)域突顯高檔，品牌更高端，同時在細節(jié)處突顯品牌，如門窗，通衛(wèi)生間區(qū)域突顯高檔，品牌更高端，同時在細節(jié)處突顯品牌，如門窗，通過裝修配置進一步提升項目檔次。過裝修配置進一步提升項目檔次。 1500150025002500元元/m/m2 2中房翡翠園中房翡翠園永恒金鉆永恒金鉆麗原天際、麗原天際、保利童心緣保利童心緣在此標準下的裝修標準開始體現(xiàn)出一定的品質(zhì)感，同時在內(nèi)部生活設(shè)施的配置在此標準下的裝修標準開始體現(xiàn)出一定的品質(zhì)感，同時在內(nèi)部生活設(shè)施的配置上凸現(xiàn)出一定的亮點，如廚房灶具、家用電器以及衛(wèi)生浴具等都顯示出一上凸現(xiàn)出一定的亮點，如廚房灶具、家用電器以及衛(wèi)生浴具等都顯示出一定的檔次，通過裝修配置從而

20、對產(chǎn)品的去化起到很大的支撐作用。定的檔次，通過裝修配置從而對產(chǎn)品的去化起到很大的支撐作用。15001500元元/m/m2 2以下以下保利城保利城怡景灣怡景灣萊茵湖畔萊茵湖畔經(jīng)濟型精裝修雖然價格在經(jīng)濟型精裝修雖然價格在15001500元元/ /平米以下平米以下, ,但在整體品質(zhì)上仍然保持一定的水但在整體品質(zhì)上仍然保持一定的水準，如采用方太廚房三件套準，如采用方太廚房三件套,TOTO,TOTO樂家等品牌，較高的性價比對提升產(chǎn)品樂家等品牌，較高的性價比對提升產(chǎn)品綜合品質(zhì)起到一定的作用。綜合品質(zhì)起到一定的作用。南寧精裝檔次南寧精裝檔次17精裝檔次分析精裝檔次分析1.1.保利系經(jīng)濟型精裝公寓熱銷，對市場

21、沖擊較大。保利系經(jīng)濟型精裝公寓熱銷，對市場沖擊較大。近期南寧熱銷的公寓項目主要有保利童心緣、保利城及永恒金鉆，保利精裝在1500-2000元/之間，含精裝單價不足萬元，今年上半年入市熱銷對當前精裝公寓市場形成壓力較大；2.目前南寧精裝市場的檔次分析，經(jīng)濟型品質(zhì)精裝走量為主，實現(xiàn)的價格普遍不高。目前南寧精裝市場的檔次分析，經(jīng)濟型品質(zhì)精裝走量為主，實現(xiàn)的價格普遍不高。但對于本項目，成本均比同期項目高，必須要實現(xiàn)高價，意味著在精裝成本上要與其他競爭項目形成差異化，拉開檔次才能實現(xiàn)銷售目標；經(jīng)濟型精裝項目熱銷，經(jīng)濟型精裝項目熱銷，B B座酒店式公寓需從精裝上拉開檔次座酒店式公寓需從精裝上拉開檔次18精

22、裝檔次分析精裝檔次分析1. 華潤幸福里是南寧首個頂級豪裝項目，通過對目標客群（企業(yè)主群體）的精準定位，精裝實際成本5000元/ ，以8000元/ 做宣傳，兩次開盤均成功實現(xiàn)熱銷，均價達到24000元/ ，項目品質(zhì)得到了目標客群的高度認可；2.2.高端精裝銷售，可高端精裝銷售，可實現(xiàn)較高價格，同時以品質(zhì)保證獲得市場認可。實現(xiàn)較高價格，同時以品質(zhì)保證獲得市場認可。華潤的頂級豪裝項目熱銷，說明南寧市場對高端產(chǎn)品的需求空間正在逐步擴大，同時，高品質(zhì)精裝可以拉開市場的價格差距，實現(xiàn)高利潤空間和高價位的市場認可；3.華潤高端精裝品質(zhì)得到市場大力認可和實現(xiàn)高價銷售，給本項目帶來借鑒意義的同時形成一定壓力，作

23、為東盟核心區(qū)唯一在售公寓產(chǎn)品，要實現(xiàn)高價，精裝檔次將直接影響到品質(zhì)感，從而確保后期因單價過高而引起客戶矛盾的問題。高品質(zhì)精裝對項目的銷售及影響力塑造具有良好的促進作用高品質(zhì)精裝對項目的銷售及影響力塑造具有良好的促進作用19B B座精裝檔次定位座精裝檔次定位 基于本項目系天健南寧首批作品，要成為南寧乃至廣西第一精裝公寓，引領(lǐng)南寧高端精裝公寓市場的目標，結(jié)合現(xiàn)實市場情況、項目產(chǎn)品類型以及目標客戶（以私營業(yè)主比例最大，其次為企事業(yè)單位高管和高級白領(lǐng)）特點，建議本項目的精裝修按體系進階標準確定為兩個檔次，從而確保在產(chǎn)品、價格差異化相互配合消化，即： 4040段產(chǎn)品：段產(chǎn)品：擬采用2000元/標準； 5

24、0-60 50-60 段產(chǎn)品：段產(chǎn)品：擬采用3000元/ 標準；根據(jù)客戶層次不一，根據(jù)客戶層次不一，B B座精裝擬分層級，精裝檔次區(qū)間為座精裝擬分層級，精裝檔次區(qū)間為2000-30002000-3000元元/ /20B B座精裝標準座精裝標準天健東盟項目酒店式公寓精裝天健東盟項目酒店式公寓精裝標準標準入戶門 盼盼防火防盜門 門鎖 智能鎖 空調(diào)2個格力客廳、餐廳、臥室客廳、餐廳、臥室 天花 環(huán)保品牌乳膠漆 地面 品牌復(fù)合地板及實木踢腳線 墻面 高檔墻紙 開關(guān)插座 西門子衛(wèi)生間衛(wèi)生間 天花 埃特板吊頂 地面、墻面 高級瓷磚（精裝） 高級石材（豪裝） 潔具 科勒龍頭、花灑、五金 科勒廚房廚房 天花

25、埃特板吊頂 地面 高級瓷磚（精裝） 高級石材（豪裝） 墻面 烤漆玻璃 櫥柜 意大利威乃達 抽油煙機、燃氣灶 方太1B座產(chǎn)品公寓定位分析2B座精裝銷售定位分析3B座公寓精裝檔次分析4B座公寓入市價格分析5B座首期銷售執(zhí)行計劃6首期商鋪銷售執(zhí)行計劃22B B座公寓靜態(tài)市場比較均價：座公寓靜態(tài)市場比較均價：1210712107元元/ / 項類比較項目保利童心緣永恒金鉆麗園天際云星錢隆天下風嶺新新家園本項目分數(shù)權(quán)重得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分地段1012%7.50.97.50.97.00.87.00.810.01.28.51.0交通1010%7.00.77.

26、00.78.00.88.00.89.00.98.00.8自然景觀1010%7.0 0.77.0 0.78.00.86.00.69.00.98.0 0.8周邊配套105%8.00.47.00.47.00.47.50.48.00.48.00.4規(guī)劃規(guī)模1010%8.00.88.00.88.00.880.890.98.50.9園林1010%8.00.88.00.88.00.88.00.89.51.09.00.9戶型1015%7.01.17.01.17.01.17.01.18.51.39.01.4自身配套1010%8.00.88.00.88.50.98.00.89.00.98.00.8物管1010%8

27、.00.88.00.88.00.88.00.88.00.89.51.0品牌108%8.00.68.00.68.00.67.00.68.00.68.00.6加權(quán)實得分7.67.57.77.48.98.5項目權(quán)重系數(shù)20%20%20%20%20%100%項目實際售價93001200012000120001000012107 銷售單價：9000 銷售面積：21871.07銷售總價：306194980方式一：固定投資年回報率年數(shù)第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年第十年第十一年 第十二年 第十三年 第十四年 第十五年合計年份2013年2014年2015年2016年2017年2018年

28、2019年2020年2021年2022年2023年2024年2025年2026年2027年年回報率6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%6.7%100%年租金600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 年租總額13122642 13122642 13122642 13122642 13122642 13122642 13122642 13122642 13122642 13122642 13122642 13122642 13122642 131

29、22642 13122642 196839630 月租金50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 月租總額1093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.51093553.5方式二：投資年回報率遞增年數(shù)第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年第十年第十一年 第十二年 第十三年 第十四年 第十五年合計年份2013年2014年2015年2

30、016年2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年2025年2026年2027年年回報率5%5%5%6%6%6%7%7%7%7%7%8%8%8%8%100%年租金450 450 450 540 540 540 630 630 630 630 630 720 720 720 720 年租總額 9841981 9841981 9841981 11810378 11810378 11810378 13778774 13778774 13778774 13778774 13778774 15747170 15747170 15747170 15747170 月租金

31、38 38 38 45 45 45 53 53 53 53 53 60 60 60 60 月租總額820165.12820165.12820165.12984198.15984198.15984198.151148231.21148231.21148231.21148231.21148231.21312264.21312264.21312264.21312264.2B B座公寓租金回報計算均價：座公寓租金回報計算均價：90009000元元/ / 靜態(tài)市場比準靜態(tài)市場比準B座比準均價：12107元/ (含精裝) 租金回報法租金回報法 B座均價為：9000元/ (不含精裝)通過市場比較與租金測算，

32、 B座基準價建議13500元/ （不含精裝溢價）B B座基準價推導座基準價推導1.1.根據(jù)前期定價策略，考慮市場及溢價空間，擬基礎(chǔ)均價為萬根據(jù)前期定價策略，考慮市場及溢價空間，擬基礎(chǔ)均價為萬/ /（含（含15001500元經(jīng)濟型精裝）；元經(jīng)濟型精裝）；2.2.現(xiàn)階段考慮精裝品質(zhì)與銷售速度，精裝標準提升為現(xiàn)階段考慮精裝品質(zhì)與銷售速度，精裝標準提升為2000-30002000-3000元元/ / ，擬基礎(chǔ)均價為萬，擬基礎(chǔ)均價為萬/ / （含部分（含部分20002000元高檔精裝和部分元高檔精裝和部分30003000豪裝）；豪裝）；精裝標準總成本（元）面積（）成本指標（元/）1500元5488931

33、70 49561.46110752000-3000標準568767315 49561.4611476差異19874145 401成本情況分析成本情況分析產(chǎn)品類型/精裝修 可售面積 銷售均價 可售總額 （） （元/） （萬元） B座40段 431層 16856.5515500261276525B座 50-60段 431層 5014.521650082739500合計合計 21871.0121871.0115729 15729 344016025344016025成本 單方成本：11470元/（含電梯改造和B座公寓戶型精裝成本） 總成本：250861172.9毛利 毛利約：93154852元 B

34、B座投入產(chǎn)出分析座投入產(chǎn)出分析B B座入市均價界定座入市均價界定根據(jù)項目產(chǎn)品規(guī)劃贈送面積較多、精裝溢價空間及當前市場等綜合情況，B座431層酒店式精裝公寓整體入市價格為：擬基礎(chǔ)均價為擬基礎(chǔ)均價為15500-1650015500-16500元元/ /，整體銷售實現(xiàn)均價約，整體銷售實現(xiàn)均價約1600016000萬萬/ / （含兩個等級的精裝）（含兩個等級的精裝）。1B座產(chǎn)品公寓定位分析2B座精裝銷售定位分析3B座公寓精裝檔次分析4B座公寓入市價格分析5B座首期銷售執(zhí)行計劃6首期商鋪銷售執(zhí)行計劃1.1.推售范圍：推售范圍：B座13層18層，共6層102套，合計面積4696 ；2.2.推售時間：推售時

35、間：2012年7月28日啟動認籌，按常規(guī)1個月儲客完成后暫定于11月底開盤；3.3.推售策略：推售策略：前期先以中高樓層入市，保留4-12層暫不推售，主要考慮到高樓層區(qū)先面世，容易獲得客戶心理認可的價值，同時給客戶造成緊缺或已有意向客戶鎖定的錯覺，一定程度上引起心理壓力，促成購買欲望；同時，該策略也考慮到先以中間樓層試探市場對價格敏感度的接受程度，為后期實現(xiàn)預(yù)期目標價格預(yù)留空間，利于靈活把控銷售；4.4.價格策略：價格策略：高開高走，以高標準精裝入市，引發(fā)市場關(guān)注，并以高出同期同類產(chǎn)品市場均價的方式引導市場獲得成功銷售；B B座首期開盤策略座首期開盤策略B B座首期開盤目標座首期開盤目標戶型面積 整體套數(shù) 推售面積() 銷售均價(元/) 銷售總額(元) 40段 844696160007513600050-60 18小計 102100%本次開盤目標及收益按本次開盤目標及收益按2000-30002000-3000元的精裝標準計算，首期開盤銷售元的精裝標準計算，首期開盤銷售100%100%貨量可收益?zhèn)€億，整棟貨值貨量可收益?zhèn)€億，整棟貨值約億；若不提升精裝檔次按普通經(jīng)濟型精裝標準銷售，當前片區(qū)市場價約為約億；若不提升精裝檔次按普通經(jīng)濟型精裝標準銷售，當前片區(qū)市場價約為12000 12000 萬