銷售九問(思路)

1、銷售九問及參考答案（框架）銷售九問：1、你的任務(wù)是多少？計劃如何實現(xiàn)（要講的清晰、明確、落地，不是空話、態(tài)度 并且有時間節(jié)點）2、你憑什么認(rèn)為客戶一定要與國泰安合作而不是別人？3、你的競爭對手都有誰？他們的致命弱點和優(yōu)勢是什么？4、項目的決策人、影響人、使用人他們分別關(guān)心的問題是什么？你如何滿足他們 的各自需求？5、你如何幫助學(xué)校提升他們的教學(xué)水平、實訓(xùn)高度、科研能力、就業(yè)效率、創(chuàng)業(yè) 成功率？如果幫助學(xué)校建設(shè)國家級、示范性重點實驗室？6、你如何調(diào)用你的領(lǐng)導(dǎo)、講師及其他公司資源幫助你完成業(yè)績？7、項目采購流程都有哪些？你認(rèn)為做好哪些工作可以確保在采購環(huán)節(jié)不出問題？8、你的周時間規(guī)劃如何？（如何安

2、排學(xué)習(xí)、電話量、拜訪量等）9、你如何理解國泰安要做一家偉大的公司，要為中國的教育事業(yè)做出貢獻(xiàn)？第一問：你的任務(wù)是多少？計劃如何實現(xiàn)（要講的清晰、明確、落地，不是空話、態(tài)度并且 有時間節(jié)點）例如（以下數(shù)字為舉例） ：康利， 260 萬任務(wù)， 23 個中職學(xué)校1、從客戶水平分：首先要在 23 個對象中篩選出其中 3 個應(yīng)該是有錢有需求的建立短期目標(biāo)。我們國泰安 的綜合解決方案，目前在國內(nèi)來說是最先進(jìn)、權(quán)威的，所以一定要把這 3 個優(yōu)質(zhì)客戶在一 年內(nèi)拿下。每個客戶按照平均目標(biāo)最低 300 萬。調(diào)動一切可以調(diào)動的資源。再篩選出 8 個有需求但資金不充裕的客戶建立中期目標(biāo)，通過方案協(xié)助其進(jìn)一步申請經(jīng) 費

3、，經(jīng)費實在不足就先銷售一部分產(chǎn)品和服務(wù)， 建立客戶關(guān)系。 目標(biāo)每個學(xué)校平均做 1030 萬最后剩下的 12 個是今年沒錢沒需求的，建立長期目標(biāo)，錦上添花不如雪中送炭，在他 們困難的時候我們給予免費的方案設(shè)計、申報支持、大賽論壇等活動的參與，一旦有資金， 這個項目就是我們的了。這類學(xué)校是我們第二年甚至第三年的業(yè)績來源。2、從產(chǎn)品線分首先對于不分專業(yè)的“公共產(chǎn)品” ，創(chuàng)業(yè)、就業(yè)實驗室、跨專業(yè)平臺、大屏幕等，每個學(xué)校都要采用我們的方案設(shè)計、申報。最少拿下3 個，平均成交價 300 萬。根據(jù) 23 個客戶中，可能汽修專業(yè)最多，那么一定要拿下 3 個汽修綜合實驗室建設(shè)，平均成 交價 200 萬。3、從業(yè)

4、績結(jié)構(gòu)分要完成 260 萬的任務(wù)， 如果都是十幾萬的小單基本是不現(xiàn)實的，所以一定要有 3 個以上，100萬以上的，B類以上意向的項目作支撐。 最后成單12個100萬以上的項目，加上23 個50100 萬的項目，加上 35 個2030 萬的項目，才是相對合理的業(yè)績組成。第二問：你憑什么認(rèn)為客戶一定要與國泰安合作而不是別人？1、我們國泰安不是簡單的賣軟件， 我們和市場上的所謂 “競爭對手” 完全不是一個層次的。 因為我們的建設(shè)理念有根本的不同。 “競爭對手”是賣完軟件收完錢做好培訓(xùn)基本就完 成了項目合作，而我們國泰安將實驗室建設(shè)完后恰恰是合作的開始。2、我們國泰安是給客戶解決如何提高你的實訓(xùn)水平、

5、科研能力、就業(yè)率，如何幫助建設(shè)一 個省級重點、國家級重點，如何幫助你建設(shè)一個最先進(jìn)、最前沿的實驗室。我們是為客 戶解決教學(xué)、科研、實訓(xùn)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)以及學(xué)?，F(xiàn)有資源整合的系統(tǒng)化方案。軟件只不 過是一個平臺。3、我們是一家 12 年一心為教育市場服務(wù)的企業(yè)，具備 1000 多人的規(guī)模，獎金 600 的研 發(fā)團隊，這在業(yè)內(nèi)可以說是最專業(yè)、最有實力、規(guī)模最大的。是我們能幫助客戶解決問 題，能夠提供完善的售后服務(wù)的基礎(chǔ)4、我們有全國的樣板客戶，我們的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品更是在美洲、歐洲、澳洲、香港、臺灣、新 加坡等地區(qū)被廣發(fā)采用，客戶是我們公司實力的最客觀的證明5、我們在全國每個省和重點城市均設(shè)立了分公司、辦事處

6、等固定辦公地點，說我們?yōu)榭蛻?在售前、周中、售后提供全程服務(wù)的基礎(chǔ)，也體現(xiàn)出公司為客戶服務(wù)的決心。6、我們有專門的方案編寫團隊（海歸和有教學(xué)經(jīng)驗的專家組成） ，專門的實驗室圖形設(shè)計、 硬件配置設(shè)計團隊，專門的研發(fā)團隊、專門的技術(shù)支持團隊。這是我們國泰安專業(yè)的表 現(xiàn)。7、我們國泰安 12 年的教育市場服務(wù)， 積累了豐富的市場資源、 專家資源可以與客戶共享， 我們的大賽， 我們的論壇， 我們的案例分享， 成果轉(zhuǎn)化， 我們的各項研究班， 特色培訓(xùn)， 是別人無法全面提供的增值服務(wù)。第三問：你的競爭對手都有誰？他們的致命弱點和優(yōu)勢是什么？ 競爭對手從性質(zhì)分，有兩種：1、廠家這部分的分析我們已經(jīng)有了現(xiàn)成的

7、一些文檔，此部分內(nèi)容在我們講師的“產(chǎn)品檔案”中 的產(chǎn)品對比文檔里2、代理商代理商優(yōu)勢：本地良好的人際關(guān)系和資源代理商的致命弱點：a、沒有自己的研發(fā)體系，所售產(chǎn)品沒有升級完善保障，無法解決客戶的個性化問題b 、以項目利益為基本驅(qū)動力，無法圍繞客戶需求進(jìn)行項目規(guī)劃中期、c、 缺乏專業(yè)的教育行業(yè)建設(shè)理念和思維， 無法幫助客戶進(jìn)行實驗、 教學(xué)的短期、 長期規(guī)劃，所建實驗室往往很快就被淘汰。沒有能力提供整體解決方案d 、團隊不穩(wěn)定，代理商團隊人員少，素質(zhì)參差不齊，而且隨時都有改行的可能，售后 非常沒有保障e、 本地化服務(wù)沒有跨區(qū)域樣板客戶、服務(wù)能力，缺乏教育資源共享f 、 沒有能力舉辦大賽、論壇等高規(guī)格

8、學(xué)術(shù)互動行為3、從廣義上對比，我們的優(yōu)勢：a、 我們能夠提出全國范圍內(nèi)最專業(yè)、最全面的綜合解決方案b、做國內(nèi)教育市場 12 年 1000 多人規(guī)模的公司寥寥無幾c、我司通過近 3 年的研發(fā)、收購、合作，能為客戶提供最全面的軟件資源，尤其是多個專業(yè)軟件和硬件及實驗室整體的合理搭配。d、12 年的客戶積累，有豐富的資源、專業(yè)可以共享借鑒。第四問： 項目的決策人、 影響人、 使用人他們分別關(guān)心的問題是什么？你如何滿足他們的各 自需求？決策人：校長、院長、副院長等 他們關(guān)心的重點是：政績！1、用你們的產(chǎn)品，對我會不會產(chǎn)生不良的影響，包括：實驗室整體建設(shè)完以后值不值我們 花的錢，我的下屬那些主任、老師會

9、不會說閑話。2、用你們的方案建的實驗室，是不是最先進(jìn)，前沿的3、你們實驗室建設(shè)方案一定要兼顧到我們學(xué)?，F(xiàn)在實際情況，和我們未來的發(fā)展方向4、你們?nèi)绾螏椭覀兲岣呶覀兊慕虒W(xué)、科研、實訓(xùn)、就業(yè)等一系列問題5 、 你們?nèi)绾螏椭覀兘ㄔO(shè)一個國家級的重點實驗室 影響人：副院長、主任、學(xué)術(shù)帶頭人1、采用你們的方案， “決策人”會不會滿意2、采用你們的方案， “使用人”會不會滿意3、你們產(chǎn)品的售后服務(wù)怎么樣4、你們產(chǎn)品的價格怎么樣5、你們的方案是否滿足我們學(xué)校的發(fā)展方向使用人：老師1、產(chǎn)品好不好用，跟別人有什么不一樣2、你們的培訓(xùn)能不能跟的上3、你們對我是不是足夠重視和關(guān)注4、你們能給我提供什么好處，給我出

10、去學(xué)習(xí)的機會？幫我寫寫論文？給些小禮品？第五問：你如何幫助學(xué)校提升他們的教學(xué)水平、實訓(xùn)高度、科研能力、就業(yè)效率、創(chuàng)業(yè)成功 率？如果幫助學(xué)校建設(shè)國家級、示范性重點實驗室？1、如何解決教學(xué)問題：a、我們能夠提供目前行業(yè)內(nèi)做全面的軟件實訓(xùn)資源（金融類、管理類、經(jīng)理類、創(chuàng)業(yè)類、理工科類以及實驗室管理平臺、跨專業(yè)實訓(xùn)平臺、數(shù)字化校園建設(shè)、大屏幕展示系統(tǒng)）b 、我們提供教學(xué)大綱、實驗大綱、 軟件產(chǎn)品使用說明， 我們可以在 24 小時進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)相應(yīng)。c、聯(lián)合開發(fā)課程、精品課、創(chuàng)新教學(xué)方案d 、 專家顧問團給予系統(tǒng)授課及專項授課2 、如何解決科研問題：我們能提供：豐富全面的數(shù)據(jù)資源和數(shù)據(jù)定制服務(wù)，協(xié)助師生進(jìn)

11、行論文的編寫及發(fā)表，文獻(xiàn)資源查找，分類服務(wù)，科研資源代溝服務(wù)，科研課題服務(wù)，科研建模大賽服務(wù)，科研指導(dǎo)服務(wù)，科研交流服務(wù)，科研出版服務(wù)，科研獎勵等。同時提供量化投資平臺、算法教育、套利平臺等科研工具3、如何解決實訓(xùn)問題：參考我們的各專業(yè)實驗室建設(shè)方案從實驗室建設(shè)，到軟件，到實驗教程，到售后培訓(xùn)，到跟課一系列的方案4 、如何解決就業(yè)問題：參考我們的就業(yè)實驗室解決方案完整的就業(yè)實訓(xùn)室方案，配套相應(yīng)的產(chǎn)品，線上線下活動及招聘會等5、如何解決創(chuàng)業(yè)問題：參考我們的創(chuàng)業(yè)實驗室解決方案完整的創(chuàng)業(yè)實踐基地方案，配套相應(yīng)的產(chǎn)品， 我們最大的特色就是：我們有項目， 有創(chuàng)業(yè)種 子基金，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)團隊，創(chuàng)業(yè)風(fēng)投團隊，創(chuàng)

12、業(yè)氛圍營造，這些問題，都是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中最緊 缺的，我們能解決這些問題，一切迎刃而解。5、如何幫助學(xué)校建設(shè)國家級重點實驗室： 我們有大量的建設(shè)案例，普通的，高端的，國家級的，教育部級的，所以，從經(jīng)驗上說，我 們有能力建設(shè)國家級重點實驗室；另外，我們能從項目申報，實驗室制度，實驗室方案，實 驗室施工，實驗室校企合作等多方面進(jìn)行支持，幫助學(xué)校建設(shè)重點實驗室。實驗室案例系統(tǒng)整理后補發(fā)第六問：你如何調(diào)用你的領(lǐng)導(dǎo)、講師及其他公司資源幫助你完成業(yè)績？ 這個問題檢驗的是大家是否了解我們銷售的重要模式：項目型銷售 項目型銷售強調(diào)的是團隊作戰(zhàn)，而不是個人英雄1、在項目需求和客戶決策鏈摸清后要在周例會中向直屬領(lǐng)導(dǎo)通

13、報項目情況，確定銷售方 向，主推產(chǎn)品是否正確。2、在項目跟進(jìn)過程中，按照之前的客戶采購流程，具體在哪個環(huán)節(jié)陷入困難無法繼續(xù)推進(jìn) 時要主動調(diào)動直屬領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。3、要向高層領(lǐng)導(dǎo)提出如何加強客戶認(rèn)可度的手段，包括參與或舉辦一些大賽論壇等，或進(jìn) 行高層拜訪夯實項目。4、要與講師達(dá)成長期合作關(guān)系，不是簡單的工作分工關(guān)系，要經(jīng)常性的向講師索取最新的項目方案、 案例、產(chǎn)品分析等學(xué)習(xí)資料， 要主動向講師反饋市場問題， 講師是每個銷售的 “第二領(lǐng)導(dǎo)”，講師是在日常細(xì)節(jié)工作中更多參與到銷售支持工作的主要力量！ ！第七問：項目采購流程都有哪些？你認(rèn)為做好哪些工作可以確保在采購環(huán)節(jié)不出問題？ 項目流程包括1、項目從

14、前期運作到最后簽單的流程陌生拜訪（熟人介紹） 了解需求（引導(dǎo)需求）摸清客戶決策鏈獲得決策 人、營銷人、使用人支持進(jìn)行項目申報確定采購形式制定控標(biāo)參數(shù) 采購?fù)瓿伞?、項目采購的最后形式：公開招標(biāo)、競爭性談判、單一來源、直接采購等 每種采購形式要清晰如何做到控標(biāo)第八問：你的周時間規(guī)劃如何？（如何安排學(xué)習(xí)、電話量、拜訪量等） 每周需要思考的工作計劃：1、我每周上門拜訪多少有效客戶？（計劃多少，實際多少，原因分析）2、我每周的有效電話數(shù)量是多少？（計劃多少，實際多少，原因分析）3、 我每月（或者每周）規(guī)劃要產(chǎn)生多少A , B, C （計劃多少，實際多少，原因分析）4、我每周花多少時間思考、分析我的項目

15、、客戶及營銷方法？包括關(guān)系營銷等5、我每周花多少時間與領(lǐng)導(dǎo)及同事交流、討論、分享項目分析及轉(zhuǎn)換率推進(jìn)6、我周六、周日的時間安排7 、不同性質(zhì)的客戶工作時間安排： 每周時間規(guī)劃，事情的回溯與事項的清理與理順，事項的分類與輕重緩急的分析判斷（ ABC 法）； 抓不住或抓不準(zhǔn)“重點，要點，關(guān)鍵點”或方向不對，思路不清或理不順，就會事倍功半， 就會忙亂無序，忙而無功； 思考突破重點，策劃要點，解決關(guān)鍵點；這些“點”都要在周六周日搞定。周六周日是否用得好，基本上確定了下周是否“工作有效率” 星期六是管理者一周的開始！ （ 2-5 小時） 1、將上周的工作做一個回顧、總結(jié)、分析：對客戶、產(chǎn)品、項目深入分析

16、，針對性的營銷 策略思考與對策2、是對于自已本人在上周的“工作內(nèi)容”作一個總結(jié)；同時，要反思有哪些地方“方法不 對”、“心態(tài)不好” 、“效率不高” 、“溝通方式不當(dāng)”等等；3、是周六下午或晚上花一個小時左右， 完成個人周報的撰寫并發(fā)給相關(guān)人員善用周末是關(guān) 鍵的關(guān)鍵（周六是成功的起點）4 、周一是布置執(zhí)行，是一周效率的關(guān)鍵時刻；5、周一，二是否抓得緊 =一周執(zhí)行力的 50% ；6、周四下午是一周總體成功的保障（對準(zhǔn) BC） ；7 、周五是沖刺是保證高效按時完成周任務(wù)的最后一道屏障，也是善用周末的節(jié)點；周四晚上及周五上午是重要的檢查時間點。第九問：你如何理解國泰安要做一家偉大的公司，要為中國的教育

17、事業(yè)做出貢獻(xiàn)？ 企業(yè)引領(lǐng)者，陳老師的目標(biāo)：1 、 為社會創(chuàng)造價值 ，并能顯著推動社會進(jìn)步，受全球人尊敬的世界級公司；2 、 l 引領(lǐng)中國乃至全球教育與金融改革創(chuàng)新，向更加健康合理公平正義的方向發(fā)展；3、l 每一位員工都具有良好職業(yè)道德操守 ，專業(yè)習(xí)慣與敬業(yè)精神； 國泰安人在社會上非 常受人尊敬4、l 國家領(lǐng)導(dǎo)人（副總理以上的）在 2014 年-2016 年多次到國泰安考察5、2015 年開始每年都被評為最受人尊敬的企業(yè)。6、l 為員工提供一流的工作環(huán)境，一流的薪酬激勵機制及一流的福利；7、l 和諧友愛（正誠愛精神）的家庭式氛圍；追求學(xué)習(xí)智慧；積極向上，崇尚創(chuàng)新的氣 氛。8、l 能夠為員工提供施

18、展才能實現(xiàn)個人價值的平臺，公平競爭公正分配的機制。9、l 國泰安教育或金融科技大廈（園區(qū)）配套國泰安高級員工住宅區(qū)。10、l 率先實行 70 歲退休年齡11 、 l2017 年目標(biāo) ：公司市值達(dá)到 1000 億元以上；銷售額達(dá)到 150 億元以上；凈利 潤達(dá)到 40 億元。2012 年：銷售額： 2.5 億；利潤： 0.6 億；1）上半年并購?fù)晟虒W(xué)院的所有實訓(xùn)類教育產(chǎn)品線；下半年并購關(guān)鍵理工科專業(yè)的實訓(xùn)類產(chǎn) 品線；2）資本運作：三大顧問公司確定；完成上市前的股改、第二次私募；3）研發(fā)：批量推出量化系列的高端產(chǎn)品，樹立國泰安在業(yè)界的量化投資高端產(chǎn)品的標(biāo)桿地 位；4 ）與 QUICK 公司合資推出

19、國際一流的終端系統(tǒng)打下基礎(chǔ)；5 ）初步具備做強做大的高端人才體系6 ）建立全國專家顧問營銷體系，建立具有 200 家規(guī)模的國泰安全國代理商合作聯(lián)盟。7 ）全國產(chǎn)品體驗中心（線上線下） ；8 ）成功建立 2 億元的教育產(chǎn)業(yè)整合基金；籌備成立“金融服務(wù)業(yè)整合基金” 。2013 年：銷售額： 7.5 億；利潤： 1.5 億； 1）上半年并購?fù)旮呗氈新毸袑嵱?xùn)類教育產(chǎn)品線；下半年并購關(guān)鍵的中學(xué)教育產(chǎn)品線；2 ）資本運作：完成上市前的準(zhǔn)備工作，向證監(jiān)會提交 IPO 材料；3）研發(fā)：使教育產(chǎn)品線以及金融產(chǎn)品線有個統(tǒng)一技術(shù)平臺，研發(fā)技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計、增值服務(wù)達(dá)到絕對的一流；4 ）與 QUICK 公司合資的終端

20、提前完成推向市場；并推出國際一流的終端系統(tǒng)； 5）具備了做強做大的高端人才體系。6 ）強大的全國專家顧問營銷體系， 并鞏固一個具有 200 家規(guī)模的國泰安全國代理商合作聯(lián) 盟。7）全國產(chǎn)品體驗中心（線上線下）非常完善。8 ）我們在全國開始建設(shè) 2-3 個園區(qū)或大廈（深圳，上海，北京，重慶，長春） ；9 ）成立 5 億元的教育產(chǎn)業(yè)整合基金；成立 5 億元的金融服務(wù)業(yè)整合基金。10 ）2013 年第二季度籌備成立國際教育市場事業(yè)部，到2013 年底改造完非常有市場潛力的產(chǎn)品以及服務(wù)準(zhǔn)備，并完成若干國家的合作者。2014 年：銷售額： 15 億；利潤： 4 億 1）上半年并購?fù)曛饕闹袑W(xué)教育產(chǎn)品線；下半年并購關(guān)鍵的小學(xué)及幼兒教育產(chǎn)品線；2 ）資本運作：成功完成上市（募集 10-20 億）；3）研發(fā)：非常強大；技術(shù)人才一流，并不斷創(chuàng)新；4 ）與 QUICK 公司合資的終端推向市場取得了巨大成功；并研發(fā)能夠壟斷亞州地區(qū)的一流 終端系統(tǒng)；5）具備了做強做大的高端人才體系。6 ）非常強大的全國專家顧問營銷體系， 并鞏固了一個具有 200 家規(guī)模的國泰安全國代理商 合作聯(lián)盟。7）全國產(chǎn)品體驗中心（線上線下）非常完善。8 ）我們在全國建設(shè) 4-6 個園區(qū)或大廈（深圳，上海，北京，重慶，長春） （成立 20 億元的 園區(qū)建設(shè)投資基金）9 ）累計 15 億元的教育產(chǎn)業(yè)整合基金；累計 15