汽車銷售流程之產(chǎn)品介紹（課堂PPT）

1、1六方位繞車介紹六方位繞車介紹產(chǎn)品介紹2以熱情、以顧客為中心的方式向顧客展示適合顧客需求的產(chǎn)品。重點要強調(diào)產(chǎn)品、服務(wù)給顧客帶來的利益（FAB法）。在產(chǎn)品層面上建立顧客的信心。如果在介紹期間，顧客說：“是的，這就是我想要的新車的樣子。”那我們就已經(jīng)看到了成功的路標了。產(chǎn)品介紹的目的是什么？產(chǎn)品介紹的目的是什么？思考：思考：如果客戶相信該種車將滿足他的購買需求的話，他就很可能訂購一輛。如果客戶對銷售顧問的專業(yè)能力具有信心的話，他就可能更快的進入“協(xié)商”階段。好處好處 解答疑惑給予信心關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞3我只想和能誠摯而樂意地幫助我購買合適的車的銷售顧問打交道。我希望有一位對產(chǎn)品十分了解的銷售顧問，他能明

2、白、準確的回答我的問題。我需要幫助以收集有關(guān)這種車的可靠信息。我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購車?？蛻羝谕蛻粜睦恚┛蛻羝谕蛻粜睦恚╀N售顧問在介紹所推薦的車輛時應(yīng)著重介紹那些迎合客戶購買需求的特性與好處，這將會使客戶確信他的需求已被了解。銷售顧問應(yīng)讓客戶確認所介紹的車輛確實符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對銷售顧問及其推薦建議的信任感。關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為4n什么是什么是FABFAB介紹法介紹法 Feature Feature 產(chǎn)品或服務(wù)的特征或?qū)傩?。如：后視鏡的自動折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等。1 1、產(chǎn)品介紹的方法、產(chǎn)品介紹的方法FABFAB介紹方法介紹方法A

3、dvantageAdvantage產(chǎn)品的某項特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。 Benefit Benefit產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或好處,如省油，安全等。n FAB FAB介紹方法的展開方式介紹方法的展開方式 FeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitBenefit簡易地介紹并說明產(chǎn)品的特點及功能。在介紹產(chǎn)品特性時，必須針對客戶需求。銷售顧問對配備的細節(jié)充分了解。但是對客戶介紹多少，完全取決于客戶對配備技術(shù)細節(jié)的興趣。 特別說明此特點的優(yōu)勢在哪里。大多數(shù)客戶在采取購買行動前，都會對其選擇的商品進行競品比較，因此，銷售顧問在介紹產(chǎn)品的特性之后，需再就該

4、項特性在市場上的優(yōu)勢做說明。 該功能的優(yōu)勢會給客戶帶來怎樣的利益。介紹產(chǎn)品特性時，最后必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶帶來的利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢還無法保證客戶采取行動。只有那些令客戶產(chǎn)生沖擊的利益，才會令客戶采取購買行動。因為因為所以所以對您而言對您而言5配置（ Feature ）沖擊（ Impact ）利益（Benefit）感受（Sensibility）F（Feature） B（Benefit）S（Sensibility）I（Impact）我們擁有什么樣的配置我們擁有什么樣的配置這項配置能給客這項配置能給客戶帶來什么好處戶帶來什么好處引導(dǎo)客戶親自感受引導(dǎo)客戶親自感受一個具有沖擊性的情境一

5、個具有沖擊性的情境FBSI銷售法6FBSI銷售法示例折疊硬頂 奧迪奧迪TTTT擁有擁有折疊硬頂技術(shù)，能夠在折疊硬頂技術(shù)，能夠在25S25S內(nèi)開啟和閉合折疊硬內(nèi)開啟和閉合折疊硬頂，頂，對您來說對您來說TTTT不但能讓您隨時隨地享受敞蓬跑車那種自由暢不但能讓您隨時隨地享受敞蓬跑車那種自由暢快的感覺，更能在必要時變?yōu)閮?yōu)雅的轎跑，讓您盡情享受美妙快的感覺，更能在必要時變?yōu)閮?yōu)雅的轎跑，讓您盡情享受美妙的休閑時光，您看敞蓬打開后，心情立刻就覺得很舒暢，這種的休閑時光，您看敞蓬打開后，心情立刻就覺得很舒暢，這種感覺感覺只有只有TTTT才能夠帶給您，您才能夠帶給您，您試想試想一下您開著一下您開著TTTT在海邊

6、兜風，在海邊兜風，車里坐著您的家人和朋友，大家一起沐浴在溫暖的陽光下，呼車里坐著您的家人和朋友，大家一起沐浴在溫暖的陽光下，呼吸著清新的海風，看著海天一色的景色，是多么令人羨慕的生吸著清新的海風，看著海天一色的景色，是多么令人羨慕的生活啊。活啊。標準句式：擁有對您來說感覺試想7SAB:解決方案、優(yōu)勢、利益NBS:需求、利益、解決方案FABIE:配置、優(yōu)勢、利益、沖擊、證據(jù)NFAB:需求、配置、優(yōu)勢、利益NFABIE:需求、配置、優(yōu)勢、利益、沖擊、證據(jù)其他產(chǎn)品介紹的方法其他產(chǎn)品介紹的方法需求是可以創(chuàng)造的需求是可以創(chuàng)造的找出問題找出問題提出最好的解決方式提出最好的解決方式 加以情境沖擊加以情境沖擊

7、82、設(shè)定買車、設(shè)定買車標準標準三精案例三精案例只有純凈的鈣才可以放在藍色的瓶子里只有純凈的鈣才可以放在藍色的瓶子里藍瓶的鈣藍瓶的鈣好喝的鈣、易吸收的鈣、純凈的鈣好喝的鈣、易吸收的鈣、純凈的鈣藍瓶時代選擇三精藍瓶時代選擇三精日產(chǎn)案例日產(chǎn)案例買家用車要看幾個方面：買家用車要看幾個方面：1 1、經(jīng)濟性、經(jīng)濟性 2 2、動力性、動力性 3 3、操控性、操控性實戰(zhàn)應(yīng)用實戰(zhàn)應(yīng)用愛好旅游愛好旅游家用家用93、六方位繞車介紹1 12 23 34 45 5左前方左前方發(fā)動機艙發(fā)動機艙車輛側(cè)面車輛側(cè)面車后座車后座車尾部車尾部6 6駕駛位駕駛位注重描述整車、造型設(shè)計特點注重描述發(fā)動機特點、經(jīng)濟性、噪音控制注重側(cè)面

8、造型，安全方面的描述底盤、輪胎、懸掛等注重描述操控、舒適、安全、配置注重描述后部造型、尾廂空間注重讓客戶感受空間、乘坐舒適 真棒！真棒！104 4、繞車介紹學習、繞車介紹學習1212步驟步驟全全面面學學習習了解話術(shù)內(nèi)容，并對不清楚的功能進行了解（可以用當?shù)氐牧晳T用語、對劇本進行本地化工作的改造）使用劇本并配合車輛進行模擬繞車介紹練習，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語言與介紹技巧根據(jù)各地的語言習慣，修飾劇本與介紹技巧，進行劇本的完善反復(fù)練習繞車介紹劇本（可利用評估表衡量效果）將繞車介紹劇本與介紹動作背熟熟記劇本熟記劇本11不使用劇本，反復(fù)練習繞車介紹使用評估表，對繞車介紹進行學習評估您已具備基礎(chǔ)

9、的產(chǎn)品知識與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學活用的繞車介紹自我演練自我演練熟記繞車介紹要點，并進行靈活運用請同事協(xié)助進行角色扮演，作模擬銷售互動練習練習中，根據(jù)要點，并配合評估表，銷售顧問了解客戶需求，并進行針對性的介紹反復(fù)進行模擬銷售的角色扮演練習，將死記硬背的產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)變成靈活運用的產(chǎn)品介紹活學活用活學活用121 1、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢引導(dǎo)客戶到、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起2 2、介紹時，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞、介紹時，眼睛應(yīng)面向客戶，

10、而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時客戶才是主角車介紹時客戶才是主角3 3、讓顧客參與：、讓顧客參與： 尋求顧客認同尋求顧客認同 鼓勵顧客提問鼓勵顧客提問 鼓勵顧客動手鼓勵顧客動手 引導(dǎo)顧客感受引導(dǎo)顧客感受4 4、從客戶最想知道的方位開始介紹、從客戶最想知道的方位開始介紹, ,在介紹中不斷詢求客戶在介紹中不斷詢求客戶認同，注意客戶聆聽時的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，認同，注意客戶聆聽時的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹提供介紹5 5、介紹當中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購買信號，記住眼、介紹當中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購買信號，記住眼睛是心靈的窗口睛是心靈的窗口. .若介紹當中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認同產(chǎn)品時，若介紹當中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認同產(chǎn)品時，即可停止六方位介紹，設(shè)