銷售人員回款技巧

1、 1、沒有回款的營銷是失去靈魂的軀殼 2、成交成績 發(fā)展 效益 3、銷售業(yè)績個人價值 4、銷售的目的是：得到現(xiàn)金！ 5、企業(yè)的保障是現(xiàn)金流量 1、銷售人員的急功近利，壓庫加磅 2、客戶總是正確的，客戶總是有理由的 3、“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的標(biāo)準(zhǔn)衡量客戶的“資信”和“能力” 1、急于搶占市場，鋪貨 2、迫于銷售壓力 3、當(dāng)事人心軟 4、領(lǐng)導(dǎo)為鼓勵下屬的積極性，答應(yīng)其請求 5、銷售人員的素質(zhì) 幾點要求幾點要求 1、靈活運用現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，把賒欠的風(fēng)險降到最低 2、見客戶要合適姿態(tài)，不能討好，乞求 3、經(jīng)常性的強化客戶的回款意識，將本公司的貨款放到第一位 1、對單位貢獻的利潤大小 2

2、、客情關(guān)系的維護程度 3、代理產(chǎn)品在其心目中的地位大小 4、代理產(chǎn)品的銷售金額的多少 5、廠家對貨款管理的松、緊程度 1、加強回款信心的培養(yǎng) 2、回款是正常的商業(yè)行為，不要心存歉意 3、結(jié)合時間、地點等，做出合適的安排 1、從源頭上杜絕大量的應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。 對新市場，產(chǎn)品數(shù)目不宜過大 對信用程度不好的老市場，時刻注意 壞帳的產(chǎn)生 牽涉領(lǐng)導(dǎo)變更的市場 主管領(lǐng)導(dǎo)有其他想法的市場 明確交易條件，先小人，后君子 寫明付款時間，如“8月25日前結(jié)清”，不能寫“售完付款” 交易條件不能雙方口頭約定，加蓋單位公章或合同專用章 所有交易必須有書面的約定，并加蓋公章 約定收款日期一定提前拜訪 有其他人在時候，

3、抽時間說明來的目的，并在旁邊等候，不能走。 約定當(dāng)天不能拿到款項，一定約好下次預(yù)計付款的時間。 1、延遲約定的付款期限 2、本公司進貨減少，競爭對手進貨增加 3、前期催促進貨，后期卻冷淡進貨 4、超過信用額度，進貨壓貨 5、其他信息，換人，其他廠家 1、強調(diào)是“我”支持了你，而且是我付出了代價 2、直接說明目的：不是求他買貨，而是他該付自己的一筆貨款 3、讓客戶明白，他們付出勞動銷售我們產(chǎn)品的時候，是用我們的本錢獲得了利潤，在約定的時間應(yīng)該付出屬于我們的貨款。 1、打消催款會讓對方不高興，影響以后關(guān)系的想法。 2、客戶欠款越多，越容易從其他廠家進貨。 3、信用不好的客戶，往往也是成績不好的客戶

4、，保留的成本會更高 4、賒銷回款現(xiàn)款現(xiàn)貨，形成良好的循環(huán)，才是長久合作的前提 1、上午剛上班，領(lǐng)導(dǎo)上午都會在辦公室處理事情。 2、貨物銷售80%的時候，態(tài)度要堅決，他考慮下次進貨的問題，一般會付一部分。 3、月底。一般下面會把錢打入，這時候會有錢。同時月底還款彼此會過得去。 1、培養(yǎng)客戶及時結(jié)清貨款的習(xí)慣 2、要讓他知道，你來一是為了業(yè)務(wù)，二是為了收款。 1、要理直氣壯，不能被客戶所解釋的推脫理由說的心軟。否則你會被公司罰的心痛。 2、要義正詞嚴(yán)，表明非收不可，不能低聲下氣，讓他們認(rèn)為你好對付。 3、有款沒貨，有貨沒款。在調(diào)查清楚存貨的基礎(chǔ)上，闡明欠債還錢，天經(jīng)地義。 1、不要和別的公司比較，

5、按本公司的制度執(zhí)行，交涉，達到目的。 2、不要說“我還要別的地方去要款”這樣的話，以免之間相互通氣，攀比拖欠 1、現(xiàn)在都是收入第一，收入片面的表明政績，而貨款往往都在收入里面包含。 2、不要盲目聽從客戶的說教，濫用同情。 3、不要欠客戶的認(rèn)清，以免到時候拉不下臉。 1、在回款的時間，客戶面對眾多的廠家，會躲，常常不在辦公室或者其他理由推脫，所以有恒心的會結(jié)到款。 2、不要拖帳，帳拖的越久，越不好結(jié)。 1、不卑不恭，有禮有節(jié) 2、不要講太多的話。 3、表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑 4、不要說“對不起，我來收款，方便了麻煩結(jié)點款”之類的話 1、人情關(guān)系。和客戶關(guān)系處理的很好時候，盡力說服對方講人情，重友誼

6、，看發(fā)展。 2、上下級之間的關(guān)系。在負(fù)責(zé)人那碰釘子的時候，可以考慮到主管領(lǐng)導(dǎo)那說明理由，讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到結(jié)帳是必須的。 1、依據(jù)需要付清貨款的多少、客戶的信用度、人情情況等因素，做一個詳細的回款計劃。并以文字形式讓客戶蓋章認(rèn)可。 2、文武兼用的回款形式。 文：做工作，幫他催要下面的貨款，并幫他消化庫存 武：拉貨，斷絕合作形式 1、收款不暢時，不要逃避，增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪本人或者上級領(lǐng)導(dǎo)。 2、做客戶的影子，蹲點守侯 3、天天去要，坐辦公室不走 1、降價，降的是服務(wù) 2、打折，折的是利益 1、了解清楚合同所規(guī)定的還款日期。 2、核對貨款數(shù)額 3、確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票） 4、準(zhǔn)備齊全的

7、材料（賒欠單、收據(jù)、欠條、對帳單等） 1、如對方發(fā)牢騷，那么你也把自己收款的煩惱給對方說清楚。 2、對方說其他公司怎樣，一定把話題扯回來，只說本公司合作事宜。 1、款不好要時，暫時擱置，但強調(diào)“帶款要數(shù)” 2、做工作消化庫存，擴大市場占有率，形成其難以割舍的銷售局面。 1、彼此合作很好，對公司產(chǎn)品很倚重，可以告訴公司的新產(chǎn)品，效果好，銷路好，但必須結(jié)帳好的單位才允許銷售。 2、公司新的促銷措施，規(guī)定還清貨款的單位才可以執(zhí)行。 3、對于信用不好，惡性操作，公司準(zhǔn)備放棄的市場，一定等貨款清完才可以翻臉。 1、特別難要的客戶，可以請領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)。 2、領(lǐng)導(dǎo)出面可以給足其面子 3、領(lǐng)導(dǎo)在其職權(quán)范圍內(nèi)，

8、可以答應(yīng)客戶的特定要求，以做為還款的代價。 1、對待客戶態(tài)度一定要好。 2、即使其再過分，也必須冷靜處理，不可與客戶爭吵 1、注意一些模糊性的語言：這幾天還，等領(lǐng)導(dǎo)回來就簽字等。 2、一味討好你，讓你發(fā)貨 3、冷靜分析其“最充分”的理由，并用自己的方法處理。“如領(lǐng)導(dǎo)不在，錢沒到位” 1、答應(yīng)客戶的事情一定要辦到，超過自己權(quán)限的不要答應(yīng)?！胺迭c、回扣、旅游等” 2、該落實的政策一定要落實 3、在平常工作中，對客戶的投訴等問題一定要及時處理。 1、激勵政策 2、領(lǐng)導(dǎo)建議：為其在上級領(lǐng)導(dǎo)面前說好話 3、遠景規(guī)劃：更好的合作，有更多的利益 4、個人得失：個人的名利 1、問個人待遇，回避或者說差不多可以

9、生活。 2、你的工資是公司給你的報酬，是公司給你的待遇，不是客戶。 3、還款是客戶應(yīng)盡的義務(wù)，你不是賺客戶的錢。 無法拿到貨款，應(yīng)檢查自己 1、外表，必須表示尊重客戶 2、談吐，有禮有節(jié) 3、應(yīng)對：要合適 4、準(zhǔn)備：要充分 1、會以貨款做籌碼討價還價 2、滿足不了其要求，會拿“貨款”刺激你一下 3、讓其認(rèn)識到：還款是唯一的事情。目的就是收款 4、意志堅決，只有還款，才可以有以后更好的合作或其他事情 1、如果不是協(xié)商好的數(shù)額，應(yīng)馬上提出糾正。 2、對協(xié)商好之外的余額，應(yīng)督促其制訂還款計劃。 對于信用度極差的客戶，以不回款就回貨為條件。 1、多溝通，建立良好的個人關(guān)系 2、動腦子，為客戶提供良好的銷售思路 3、用各種方法培訓(xùn)其銷售技巧 4、厚以做人，誠以待客 5、多介紹公司相關(guān)的產(chǎn)品情況，同時結(jié)合當(dāng)?shù)靥?/p>