建行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗(yàn)談

1、建行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗(yàn)談 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是這樣煉成的本期 理財(cái)人物”，我們與大家共同分享建行長安支行個(gè)人理財(cái)中心， 十佳個(gè)人客戶經(jīng)理”張建的營銷經(jīng)驗(yàn)之談。建行長安支行個(gè)人理財(cái)中心十佳個(gè)人客戶經(jīng)理”張建營銷經(jīng)驗(yàn)談優(yōu)質(zhì)的客戶資源是銀行發(fā)展的前提和基礎(chǔ)， 我一直對(duì)此深信不疑。在 我從事個(gè)人理財(cái)工作一年多的時(shí)間里，我一直致力于對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的開 發(fā)和維護(hù)，效果顯著。一、扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，為個(gè)人理財(cái)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)在2003年7月，北京市分行進(jìn)入DCC上線前的最后準(zhǔn)備階段。 由于我大學(xué)畢業(yè)后一直從事一線工作，加上工作認(rèn)真細(xì)致、表現(xiàn)出色， 我被派往上海學(xué)習(xí)DCC業(yè)務(wù)。在上海學(xué)習(xí)期間，我克服時(shí)間短任務(wù) 重等困難，認(rèn)真學(xué)習(xí)

2、、刻苦鉆研，在很短的時(shí)間內(nèi)就熟練的掌握了系 統(tǒng)的操作和管理，為上線后VIP客戶的服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；匦?后我作為小教員，對(duì)全北京市分行一線柜員進(jìn)行了為期三個(gè)月的 DCC個(gè)人業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)，為我行DCC系統(tǒng)的成功上線，做出了自己 的貢獻(xiàn)。通過這次培訓(xùn)我不僅和許多一線網(wǎng)點(diǎn)的所長柜員加強(qiáng)了聯(lián) 系，而且對(duì)我行目前網(wǎng)點(diǎn)資源和現(xiàn)狀有了更加深入地了解和認(rèn)識(shí)?？蛻艚?jīng)常會(huì)夸獎(jiǎng)我不僅產(chǎn)品知識(shí)豐富，而且對(duì)網(wǎng)點(diǎn)情況和辦理業(yè)務(wù)時(shí)會(huì) 遇到的問題也是心中有數(shù)，處理起來游刃有余，買我推薦的產(chǎn)品心里 踏實(shí)。二、網(wǎng)點(diǎn)營銷凸顯個(gè)人能力，個(gè)人理財(cái)帶動(dòng)存款增長DCC上線后，由于我對(duì)個(gè)人理財(cái)工作的熱愛和我個(gè)人的要求， 我來到世紀(jì)城儲(chǔ)蓄

3、所，擔(dān)任了我行第一任大堂經(jīng)理。當(dāng)時(shí)的世紀(jì)城儲(chǔ) 蓄所剛成立不久，在世紀(jì)城小區(qū)影響還不是很大，特別是周邊早已有 中行、農(nóng)行、光大等銀行，存款形式并不是很好。針對(duì)這種情況，我 通過對(duì)周邊的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，世紀(jì)城小區(qū)是一個(gè)新興的高檔社區(qū)， 有 潛力的優(yōu)質(zhì)客戶較多。于是我決定從存款源頭入手，大力發(fā)展 VIP 客戶。首先我在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)制作張貼了樂當(dāng)家理財(cái)?shù)男麄骱?bào)，介紹了成 為我行VIP客戶可享受到的差別化服務(wù)。同時(shí)，我積極與小區(qū)物業(yè)聯(lián) 系協(xié)商，在每棟樓的固定宣傳欄里張貼我行最新的產(chǎn)品宣傳海報(bào)。并在去年年初的時(shí)候在世紀(jì)城中心位置，聯(lián)合出納、卡部、房信等部門 搞了一次大型的社區(qū)營銷活動(dòng)，反響熱烈。通過這些措施，建

4、行理財(cái) 在世紀(jì)城迅速擴(kuò)大了影響，樹立了形象。隨之而來的是存款業(yè)務(wù)量激 增。我在高興之余又在考慮新的問題?，F(xiàn)在客戶有了，如何留住客 戶？只有*提高服務(wù)質(zhì)量。我在和所長商量后決定在所里開展?fàn)幾雒?星柜員活動(dòng)，在大堂懸掛起 社區(qū)銀行，您的銀行”橫幅，大力開展家 園文化建設(shè)，使每個(gè)來網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的客戶都有一種回到家的感覺。工作中我以身作則，對(duì)客戶總是面帶微笑，熱情服務(wù)，對(duì)客戶的問題耐 心講解，百問不厭。對(duì)待VIP客戶服務(wù)細(xì)致入微，站在客戶的角度講 解產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，深受客戶的好評(píng)，和許多VIP大客戶建立了深厚的友誼。通過我的不懈努力，世紀(jì)城儲(chǔ)蓄所的VIP數(shù)量和存款余額有了較大幅度的增長。我去的第一個(gè)季

5、度里，VIP客戶新增49人，人民幣儲(chǔ)蓄存款新增4277萬元，外幣儲(chǔ)蓄存款新增203萬美元。當(dāng) 年世紀(jì)城儲(chǔ)蓄所網(wǎng)點(diǎn)綜合貢獻(xiàn)度分行排名第二， 并獲得青年文明號(hào)和 北京市先進(jìn)班組稱號(hào)，成為分行系統(tǒng)內(nèi)的明星網(wǎng)點(diǎn)。我也多次獲得領(lǐng) 導(dǎo)和客戶的表揚(yáng)，并調(diào)入支行理財(cái)中心任客戶經(jīng)理。三、縱觀全局，積累知識(shí)，個(gè)人魅力吸引高端客戶在理財(cái)中心工作之初，為做到心中有數(shù)，我對(duì)我行十五個(gè)營業(yè)網(wǎng) 點(diǎn)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查研究，并結(jié)合我的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，撰寫了 一份關(guān)于 我行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)資源、狀況及大堂經(jīng)理設(shè)置的調(diào)研報(bào)告。從網(wǎng)點(diǎn)的位置、 周邊資源、員工狀況、客戶層次及業(yè)務(wù)量等多個(gè)角度，分析了每個(gè)網(wǎng) 點(diǎn)目前的經(jīng)營狀況并提出了自己的建議。 為我

6、行后期大堂經(jīng)理崗位的 設(shè)置及網(wǎng)點(diǎn)改造提供了第一手資料，受到了領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)。在擔(dān)任客戶經(jīng)理的過程中，我更加體會(huì)到較強(qiáng)的理論知識(shí)對(duì)一名客戶 經(jīng)理來說十分重要。于是我加強(qiáng)了對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，利用業(yè)余時(shí)間 大量閱讀了關(guān)于經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等對(duì)我工作有幫助的書籍，報(bào)考了基 金、保險(xiǎn)等從業(yè)資格考試，并在自學(xué) CFP （注冊(cè)理財(cái)策劃師）的相關(guān) 課程。通過我理論知識(shí)的不斷加深，我給客戶介紹起產(chǎn)品來更加專業(yè)， 更加游刃有余了?？蛻魧?duì)我也更加信賴，經(jīng)常會(huì)有客戶稱我為專家， 并介紹朋友來向我咨詢產(chǎn)品，聽取我的意見。我的形象也就代表著理 財(cái)中心的形象，隨著慕名而來的客戶越來越多，理財(cái)中心的影響也越來越大，甚至曾聽建行系統(tǒng)外

7、的同行稱贊我行的理財(cái)中心如何專業(yè)。雖然有了一點(diǎn)點(diǎn)成績，但我并沒有因此而滿足。因?yàn)槲抑缹W(xué)海無涯， 不進(jìn)則退的道理。我會(huì)將理論知識(shí)的學(xué)習(xí)堅(jiān)持下去。去年我參加并參與策劃、組織了多次大型營銷活動(dòng)。如三次大型高檔社區(qū)營銷活動(dòng)、在梅地亞會(huì)議中心舉辦的8.18 大型客戶答謝會(huì)等。我還多次深入一些高薪企業(yè)，進(jìn)行理財(cái)講座。在這些活動(dòng)中我通過對(duì)建行理財(cái)理念的宣傳和產(chǎn)品的營銷提高了我行樂當(dāng)家理財(cái)品牌的知名度，擴(kuò)大了影響。特別是在8.18大客戶答謝會(huì)上，我題為“建行理財(cái)助您成功”的主題演講，反響熱烈。會(huì)后有多家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)前來咨詢我行的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，并推薦了多名優(yōu)質(zhì)客戶成為了我行忠實(shí)的 VIP 客戶。四、客戶維護(hù)重

8、方法，小投入大產(chǎn)出成效顯著在維護(hù)大客戶方面，我以感情為紐帶，產(chǎn)品為工具，十分注意客戶關(guān)系的維護(hù)。凡事都從客戶的角度考慮問題，注意細(xì)節(jié)。一次偶然的機(jī)會(huì)， 當(dāng)我得知一名VIP 客戶的父親病重的情況后，主動(dòng)前去看望并多次打電話問候。客戶很感動(dòng)，在她父親去世后，將父親近100 萬元的遺產(chǎn)全部轉(zhuǎn)存在了我行。像這樣的事情還有很多。到目前為止，我負(fù)責(zé)維護(hù)的VIP 客戶超過500人， 其中存款500萬以上的客戶十余人，存款過億。在維護(hù)理財(cái)中心VIP 客戶的同時(shí)，我還負(fù)責(zé)五個(gè)網(wǎng)點(diǎn)VIP 客戶的挖掘和產(chǎn)品營銷工作。憑借我長期與客戶交往的經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，加上我自身的專業(yè)特長，我擁有的這一大批關(guān)系穩(wěn)定的大客戶。已經(jīng)成為了我行新的利潤增長點(diǎn)和強(qiáng)大的產(chǎn)品購買群體。當(dāng)然我并不滿足于現(xiàn)狀。在維護(hù)現(xiàn)有VIP 客戶的過程中，我還要深度挖掘客戶潛在需求，