希望豬料開發(fā)

1、.豬場料開發(fā)計劃報告豬場料開發(fā)計劃報告 豬料開發(fā)項目組：葛亞斌二OO八年 八月二十七日.安徽新希望“專業(yè)豬場開發(fā)計劃”n開發(fā)目的開發(fā)目的： 因應未來市場的變化，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的變化，提高公司產(chǎn)能及效益，結(jié)合集團產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的需要。.營銷活動的流程、目的、方法營銷活動的流程、目的、方法n透過學習六和集團成功的經(jīng)驗，結(jié)合各地區(qū)養(yǎng)殖特性，并同時考慮三效原則，協(xié)助制定各公司的開發(fā)策略。n營銷活動的基本流程，大致分成三部分：市場調(diào)研市場調(diào)研(串戶營銷串戶營銷)市場切入市場切入(數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)營銷)市場推廣市場推廣(會議營銷會議營銷).六和集團營銷活動模式串戶調(diào)研串戶調(diào)研選擇標桿選擇標桿大量實證大量實證養(yǎng)養(yǎng)殖

2、殖觀觀摹摹經(jīng)銷商交流會經(jīng)銷商交流會扶持重點經(jīng)銷商的扶持重點經(jīng)銷商的養(yǎng)殖座談會養(yǎng)殖座談會.希望集團營銷活動模式希望集團營銷活動模式二會一推動二會一推動串戶調(diào)研串戶調(diào)研選擇標桿選擇標桿大量實證數(shù)據(jù)大量實證數(shù)據(jù)標標的的養(yǎng)養(yǎng)殖殖戶戶科科研研會會（試用會）（試用會）經(jīng)銷商交流會經(jīng)銷商交流會(兼訂貨會兼訂貨會)扶持重點經(jīng)銷商的扶持重點經(jīng)銷商的養(yǎng)殖座談會推動養(yǎng)殖座談會推動(目標目標100噸噸)標桿養(yǎng)殖戶推廣標桿養(yǎng)殖戶推廣負責推進負責推進8-10戶戶12.“專業(yè)豬場開發(fā)三階段專業(yè)豬場開發(fā)三階段”n市場調(diào)研(預計1個月)n市場進入(預計3個月)n市場拓展(預計6個月).市場調(diào)研的思路市場調(diào)研的思路n市場調(diào)研：市

3、場調(diào)研：通過肥東縣養(yǎng)豬客戶資料分析，細分市場及客戶群體。并透過實地串戶拜訪，復蓋率70以上，找到未來能長期合作的“專業(yè)豬場”，并分級分批制定攻打計劃。n市場定位市場定位：n養(yǎng)殖戶定位(品種、規(guī)模、飼養(yǎng)方式，用料方式)n產(chǎn)品定位(階段性FCR、差異化)n人員定位（服務團隊）n服務定位（全程服務）1.價值定位 （錢肉比） .2007年肥東縣養(yǎng)豬客戶分析資料出欄規(guī)模出欄規(guī)模養(yǎng)戶個數(shù)養(yǎng)戶個數(shù)(個個)出欄頭數(shù)出欄頭數(shù)(頭頭)戶數(shù)戶數(shù)(%)出欄數(shù)出欄數(shù)(%)備注備注推廣模式推廣模式A2000%母豬母豬100頭以上頭以上自繁自養(yǎng)體系自繁自養(yǎng)體系個案合作個案合作2000A1000%5階段飼養(yǎng)階段飼養(yǎng)1000A

4、800%800A600%母豬母豬30頭以上頭以上自繁自養(yǎng)體系自繁自養(yǎng)體系600A400%小規(guī)?？蛻羧后w小規(guī)?？蛻羧后w3階段飼養(yǎng)階段飼養(yǎng)400A200%200A100%100A50%小規(guī)模客戶群體小規(guī)?？蛻羧后w50A%散養(yǎng)客戶群體散養(yǎng)客戶群體合計合計.專業(yè)豬場開發(fā)用量計劃及成本分析項目代乳料保育料仔豬料中豬料肥豬料階段劃分10日-斷奶后1week715kg1530kg3060kg60100kg階段性用量3kg10 kg25 kg80 kg120 kg階段性料肉比0.60.81.11.21.62.42.63 日齡255075115165零售價格元/噸元/噸元/噸元/噸元/噸經(jīng)銷商利潤750元/噸5

5、00元/噸200元/噸150元/噸150元/噸運費50元/噸50元/噸50元/噸50元/噸50元/噸建議配銷差1000元/噸350元/噸200元/噸150元/噸150元/噸配方成本元/噸元/噸元/噸元/噸元/噸.市場切入的思路n選擇標桿養(yǎng)殖戶20位(自繁自養(yǎng)母豬30-100頭)n可通過凈化方案-階段性產(chǎn)品實證-經(jīng)濟效益分析-全程使用-傳播經(jīng)驗n亦可通過會議方式，透過組織系統(tǒng)支持，統(tǒng)一運作的模式，有計劃的完成目標。n通過合理的管理跨度，設定目標，做到單區(qū)客戶最大化.市場拓展的思路n透過點、線、面、體的四維銷售戰(zhàn)略，合理的人員編制，擴大市場銷售。n不斷的在“價值營銷”上去思考，修正，最終是要創(chuàng)造用

6、戶價值的最大化用戶價值的最大化(4CS)。n渠道的轉(zhuǎn)型-配套營銷能力的提升，產(chǎn)業(yè)合作的創(chuàng)新n品牌的打造-產(chǎn)品的穩(wěn)定度、用戶的滿意度、渠道的支持度。n最終反饋在企業(yè)業(yè)績增長及有效經(jīng)營上n強調(diào)長期堅持，貫徹執(zhí)行既定戰(zhàn)略。.用戶價值最大化的體現(xiàn)n養(yǎng)豬戶的價值最大化：養(yǎng)豬戶的價值最大化：n養(yǎng)好豬：發(fā)病率，育成率，整齊度n養(yǎng)快豬：料肉比好，早出欄，畜舍周轉(zhuǎn) 率高1.養(yǎng)賺錢豬：錢肉比好，資金周轉(zhuǎn)快，投 資報酬高.豬料開發(fā)組織架構(gòu)豬料開發(fā)項目組豬場銷售主管業(yè)務代表營銷部 技術服務內(nèi)勤：主管兼任內(nèi)勤：主管兼任.豬料開發(fā)項目組人員名單及職責n項目組組長：蒲煥甫 總經(jīng)理 職責：負責項目的規(guī)劃、負責項目的規(guī)劃、飼料

7、產(chǎn)品質(zhì)量，成本及定價的飼料產(chǎn)品質(zhì)量，成本及定價的 控制控制指導。指導。n項目副組長：葛亞斌 經(jīng)理 職責：協(xié)助組長處理日常事務及工作的溝通協(xié)調(diào)和追蹤指協(xié)助組長處理日常事務及工作的溝通協(xié)調(diào)和追蹤指 導以及導以及未來操作過程的監(jiān)督未來操作過程的監(jiān)督。q項目副組長：孫正余 營銷經(jīng)理 職責：負責項目的制定及過程的指導，執(zhí)行，追蹤，及考負責項目的制定及過程的指導，執(zhí)行，追蹤，及考 核以及人員安排。核以及人員安排。n項目執(zhí)行副組長：吳杰明 營銷主管 職責：負責專業(yè)豬場及經(jīng)銷商的選定及日常事務的跟蹤處理。負責專業(yè)豬場及經(jīng)銷商的選定及日常事務的跟蹤處理。.豬料開發(fā)人員配置及管理片區(qū)業(yè)務員技術專家備注肥東長豐31

8、定遠1兼任項目負責豬料開發(fā)部相關人員由項目組直接管理.豬料開發(fā)市場定位1、區(qū)域：公司周邊區(qū)域：肥東、定遠、長 豐、合肥郊區(qū)等四個區(qū)域為主2、養(yǎng)殖規(guī)模：自繁自養(yǎng)母豬30頭以上3、用料模式：以全價料為主4、品種：以外三元雜交豬為主.產(chǎn)品組合3060kg951教槽料715kg1530kg60-100kg2-7kgP40P38P36自繁自養(yǎng)出生出欄952953954料肉比1.2:11.6:12.4:10.6:12.8:1用料天數(shù)35天 48天75天115天155天全程料肉比2.4:1全價料肉+濃縮料豬場2號豬場3號豬場4號豬場1號.第一階段串戶營銷目標：目標：業(yè)務人員一人一片，在對目標市場進行調(diào)研的基

9、礎上，（豬料市場的流通量/月；針對豬場進行調(diào)查，并探索合作方向，明確主要養(yǎng)殖模式階段性產(chǎn)品的定位,主要競爭廠家前三名的定位，及市場占有率；競爭廠家的豬場網(wǎng)點以及名單）。并進行拜訪，微詢未來合作的意向及需求。目的：目的：1 1、通過分級分批原則，選擇、通過分級分批原則，選擇2020位養(yǎng)殖戶位養(yǎng)殖戶/ /代代 表區(qū)，并且每月增加表區(qū)，并且每月增加1010位。位。 2 2、選擇優(yōu)秀標桿養(yǎng)殖戶。、選擇優(yōu)秀標桿養(yǎng)殖戶。 . 第二階段數(shù)據(jù)營銷 目標：1、各地區(qū)分別制定目標客戶和專業(yè)豬場推廣計劃，有序推進。2、實證由主管把關和業(yè)務人員安排實證地點，以點帶面進行推廣。各實證地點，必須有重點、有亮點，要有明顯成

10、果。每地區(qū)每月不得少于兩個。3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和收集由蹲點人員負責。4、兩個重點縣組織精干力量重點開發(fā)，力爭做到開發(fā)一處、成功一片！ .第二階段數(shù)據(jù)營銷5、以上四點的基礎必須建立在業(yè)務員的綜合能力上，因此，業(yè)務員的招聘與培訓為重中之重！6、每片區(qū)業(yè)務必須有20個以上的標的客戶！7、9月底起，公司連續(xù)3個月，每月召開一次專業(yè)豬場養(yǎng)殖科研會及訂貨會。8、10月中起，公司連續(xù)2個月，每月召開一次網(wǎng)絡客戶召商會。目的：目的：1 1、 做為營銷人員市場推廣及經(jīng)驗傳播的依據(jù)。做為營銷人員市場推廣及經(jīng)驗傳播的依據(jù)。( (產(chǎn)品產(chǎn)品的的FABE)FABE)2 2、透過大量的實證數(shù)據(jù)收集，提升產(chǎn)品市場競爭力，、透過大

11、量的實證數(shù)據(jù)收集，提升產(chǎn)品市場競爭力，體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，打造產(chǎn)品品牌。體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，打造產(chǎn)品品牌。.第三階段會議營銷目標：目標： 通過未來5-6個月的努力，公司組織3-4場的會議，每個代表區(qū)域，必須完成開發(fā)30位新客戶，掌握4000頭存欄豬的用料，達到200噸/月以上；重點縣要超過500噸以上的豬料銷售量。至09年3月分以后，每月同比增長1000噸豬料。目的：目的：公司要實現(xiàn)公司要實現(xiàn) 2 2個兩手抓，兩手都硬的功夫，努個兩手抓，兩手都硬的功夫，努力使公司豬料銷量更上一層樓！力使公司豬料銷量更上一層樓！1 1、穩(wěn)定公司網(wǎng)絡營銷及專業(yè)豬場模式兩手抓、穩(wěn)定公司網(wǎng)絡營銷及專業(yè)豬場模式兩手抓 。2 2、新通路客戶和專業(yè)戶兩手抓。、新通路客戶和專業(yè)戶兩手抓。3 3、透過會議召開的成功與否，對于之前營銷活動及管理、透過會議召開的成功與否，對于之前營銷活動及管理循環(huán)循環(huán)PDCAPDCA的檢驗及考核。的檢驗及考核。.總結(jié)目前生豬飼養(yǎng)成本高，仔豬收購困難，并且因無名高熱病的影響使較多