《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)教學(xué)大綱課程名稱：商務(wù)談判實(shí)務(wù)英文名稱：Business Negotiation適用專業(yè)：市場營銷學(xué)時(shí)：32學(xué)分：2開課學(xué)期：第一學(xué)年第一學(xué)期課程類別：專業(yè)技能課課程性質(zhì)：必修課先修課程：一、課程任務(wù)和要求商務(wù)談判實(shí)務(wù)是市場營銷專業(yè)重要的專業(yè)課程之一。通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生獲得商務(wù)談判的理念與思路、方法與技巧，從而掌握商務(wù)談判的基本內(nèi)容。通過大量案例的分析與模擬實(shí)踐，幫助學(xué)生系統(tǒng)地深入理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)、策略與技巧。使學(xué)生對國際商務(wù)談判的發(fā)生原理、商務(wù)談判的原則和程序、商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判計(jì)劃的制定、談判策略與技巧的使用、

2、商務(wù)談判的內(nèi)容等有一個(gè)較全面的了解，并通過案例教學(xué)和實(shí)際訓(xùn)練，使學(xué)生具備一定的談判能力二、教學(xué)內(nèi)容和要求第一章 導(dǎo)論教學(xué)目的和要求：明確商務(wù)談判的基本概念；把握商務(wù)談判五大原理；了解 商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對談判實(shí)踐的影晌； 掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則和當(dāng)代商 務(wù)談判主要類別及其特征。第一節(jié)營銷時(shí)代的商務(wù)談判第二節(jié)為什么要進(jìn)行商務(wù)談判第三節(jié)營銷環(huán)境中的談判者第二章商務(wù)談判計(jì)劃與管理教學(xué)目的和要求：掌握商務(wù)談判計(jì)劃制定的原則和方法； 了解商務(wù)談判人員 管理的原則與方法，人員準(zhǔn)備的重要性；熟悉和掌握商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則。第一節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定第二節(jié)對商務(wù)談判人員的管理第三節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)第三章

3、商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)教學(xué)目的和要求：掌握商務(wù)談判的具體基本原則和實(shí)踐原則； 掌握商務(wù)談判 的基本要領(lǐng)和技巧；了解其它談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)。第一節(jié)立場與利益第二節(jié)個(gè)人與問題第三節(jié)意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié) 談判的其他原則第五節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第四章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商教學(xué)目的與要求：重點(diǎn)掌握商貿(mào)談判策略及其選擇因素、 談判主動(dòng)權(quán)的謀取 及其策略；掌握開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)現(xiàn)及其策略；了解談判議程的確定及 其策略。第一節(jié)建立洽談氣氛第二節(jié)談判的開局策略第三節(jié)激發(fā)欲望的手法第四節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略第五章較量過程中的談判策略教學(xué)目的與要求：重點(diǎn)掌握對方意圖的探測及其策略； 掌握對我方竭力的陳 述及其

4、策略；了解對對方窺測我方意圖的防御及其策略。第一節(jié)處理需求與調(diào)動(dòng)行為第二節(jié)排除障礙第三節(jié)應(yīng)變策略第四節(jié) 施加壓力與解除壓力第五節(jié)實(shí)施讓步第六節(jié)取得進(jìn)展第七節(jié)如何對待競爭者第六章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧教學(xué)目的及要求：了解商務(wù)談判中溝通的內(nèi)涵和基本原理， 掌握商務(wù)談判溝 通的基本知識和基本方法；要求學(xué)生運(yùn)用有效溝通基本原則進(jìn)行商務(wù)談判，并能 防止或化解溝通障礙。第一節(jié)講話技巧第二節(jié)提問技術(shù)第三節(jié)回答技巧第四節(jié)說服技巧第五節(jié)怨言的處理方法第六節(jié)示范的技巧第七節(jié)電話洽談技巧第七章價(jià)格談判教學(xué)目的及要求：重點(diǎn)掌握報(bào)價(jià)與還價(jià)的控制及其策略、 讓步的控制及其策 略，掌握沖突和爭端的調(diào)解及其策略、僵局的緩解及其

5、策略。第一節(jié)價(jià)格談判的哲學(xué)第二節(jié)報(bào)價(jià)第三節(jié)還價(jià)第四節(jié)價(jià)格談判策略與技巧第八章商務(wù)談判的結(jié)束教學(xué)目的與要求：了解成交信號的接收及策略；掌握成交意圖的表達(dá)及策略、 結(jié)束談判的時(shí)機(jī)和技巧、成交的促成及策略。第一節(jié)談判結(jié)束的契機(jī)第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備第三節(jié)結(jié)束談判的技巧第九章國際商務(wù)談判教學(xué)目的與要求：了解國際商務(wù)談判的環(huán)境和特點(diǎn)、 世界主要國家的談判禮 儀；熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格， 區(qū)分中西方商人談判過 程中存在的主要差異。第一節(jié) 國際商務(wù)談判的環(huán)境第二節(jié) 國際商務(wù)談判的計(jì)劃與管理第三節(jié) 國際商務(wù)談判的過程與策略選擇第四節(jié)去各國談生意的準(zhǔn)則第五節(jié)與各主要國家或地區(qū)客戶的談判第六節(jié)旅行須知三、課程學(xué)時(shí)分配廳P教學(xué)內(nèi)容總課時(shí)理論授課實(shí)驗(yàn)/實(shí)訓(xùn)授課1導(dǎo)論222商務(wù)談判計(jì)劃與管理4223商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)444談判開局與實(shí)質(zhì)磋商4315較量過程中的談判策略4226協(xié)調(diào)過程中的談判技巧4227價(jià)格談判4318商務(wù)談判的結(jié)束229國際商務(wù)談判44合計(jì)32248四、教學(xué)環(huán)節(jié)本課程為考查課，期末課程結(jié)束，統(tǒng)一考查，平時(shí)成績包括出勤、聽課情況、 平時(shí)作業(yè)、測驗(yàn)及課堂答疑成績。五、推薦教材和參考書