房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤流程與方法

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤流程與方法（上海麗仁行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司-經(jīng)濟(jì)研究院）一、關(guān)于開盤的理解1.1 定義   開盤是指項(xiàng)目對(duì)外集中公開發(fā)售，特別是首次大賣。    通過有效整合公司內(nèi)外資源，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對(duì)外集中銷售。1.2 重要性    A. 開盤是項(xiàng)目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目年度經(jīng)營指標(biāo)中具有舉足輕重的作用    B.開盤是對(duì)市場(chǎng)定位和營銷推廣的集中檢驗(yàn)    C.開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效

2、手段    D.開盤是通過心理博弈，尋求市場(chǎng)價(jià)格取向，建立市場(chǎng)價(jià)格體系的基礎(chǔ)    E.開盤對(duì)建立項(xiàng)目的品牌和樹立市場(chǎng)信心具有重要意義1.3 應(yīng)遵循原則    A.客觀求實(shí)，密切關(guān)注市場(chǎng)    B.大膽預(yù)測(cè)小心求證，預(yù)測(cè)、調(diào)整、再預(yù)測(cè)、再調(diào)整，反復(fù)論證    C.超前思考，預(yù)先提出條件要求    D.全公司參與    E.理性推理，量化分析二、開盤準(zhǔn)備3.1開盤的三大基礎(chǔ)條件    項(xiàng)目成功開盤有賴于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目價(jià)值傳遞

3、的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：   A.政府銷售許可文件的取得   B.良好的前期推廣   C.充分的客戶儲(chǔ)備3.2 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過程3.2.1 政府銷售許可文件的取得   根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開盤節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計(jì)劃；   密切關(guān)注工程進(jìn)度及營銷進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭(zhēng)取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍；3.2.2 良好的前期推廣   良好的前期推廣是指在對(duì)市場(chǎng)和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)

4、值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。1）前期推廣的基本原則   A.效率最大化原則   B.產(chǎn)品價(jià)值信息充分展示原則   C.有層次、有焦點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳原則   D.宣傳調(diào)性與產(chǎn)品檔次匹配原則2）前期推廣的實(shí)施A.前期推廣的基礎(chǔ)   良好前期推廣的基礎(chǔ)是充分的市場(chǎng)調(diào)研分析。市場(chǎng)調(diào)研分析包括對(duì)宏觀政策、區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析?？蛻粽{(diào)研分析重在過程研

5、究。B.宏觀政策調(diào)研分析    關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對(duì)房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國土、規(guī)劃等政策出臺(tái)。C.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析    關(guān)注項(xiàng)目所在城市近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價(jià)，并對(duì)趨勢(shì)做出判斷。關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)最新土地市場(chǎng)成交信息。D.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研分析   關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均價(jià)等），尤其是現(xiàn)時(shí)的成交信息，在變化較快的市場(chǎng)環(huán)境中該信息尤為重要。E.客戶調(diào)研分析    在項(xiàng)目推廣過程中重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求

6、情況（意向單位、意向價(jià)格）、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。F.前期推廣途徑    應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目整體營銷計(jì)劃制定前期推廣計(jì)劃表，在不同階段進(jìn)行整合推廣。常用的營銷推廣途徑有以下幾種： 媒體推廣    產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘。從品牌、概念、性能、服務(wù)四個(gè)方面，挖掘產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，并在營銷推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化效果。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。    廣告主題提煉。廣告主題是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫龍點(diǎn)睛”之效。 示范區(qū)展示&#

7、160;   示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把產(chǎn)品價(jià)值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。示范區(qū)的主要部分及基本要求    售樓中心滿足功能要求，利于營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一般利用會(huì)所    示范單位展示未來生活場(chǎng)景，體現(xiàn)項(xiàng)目主題概念    樣板房產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯、精裝修兩類    園林展示充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點(diǎn)，一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開放項(xiàng)目示范區(qū)開放的前期準(zhǔn)備    現(xiàn)場(chǎng)工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場(chǎng)與示范區(qū)的隔離、工程噪音

8、適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場(chǎng)的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場(chǎng)及周邊道路的清潔    示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對(duì)性地進(jìn)行一些重點(diǎn)場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，為開盤銷售的基本活動(dòng)創(chuàng)造條件。    示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。    重視對(duì)示范區(qū)本身的推廣    要加強(qiáng)對(duì)銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)；銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細(xì)介紹；    必要時(shí)可專門設(shè)置示范區(qū)解說人員。 產(chǎn)品推介會(huì)    產(chǎn)品推介會(huì)是開盤前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值（

9、品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營銷活動(dòng)，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點(diǎn)。它尤其適合新地區(qū)、新項(xiàng)目的宣傳推廣。    目的：全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。   發(fā)布項(xiàng)目銷售信息，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場(chǎng)，是認(rèn)知判斷誠意客戶的途徑之一。    堅(jiān)定誠意客戶購買信心    主要形式：發(fā)布會(huì)（新聞、演講等）；酒會(huì)（自助餐、表演等）。 公關(guān)活動(dòng)注意事項(xiàng)：    活動(dòng)目的明確，是要宣傳品牌，還是吸引客戶實(shí)地體驗(yàn)，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場(chǎng)人氣等。  &

10、#160; 活動(dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)，要使客戶在活動(dòng)時(shí)聯(lián)想到項(xiàng)目，促進(jìn)銷售。    活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。不同類型的客戶關(guān)注的活動(dòng)不同，活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。3. 2.3 充分有效的客戶儲(chǔ)備    客戶儲(chǔ)備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。    客戶儲(chǔ)備目標(biāo)。制定客戶儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。    客戶儲(chǔ)備周期。以46周為宜，不宜過長，避免客戶流失。  

11、0; 客戶儲(chǔ)備方式。常見的客戶儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。    客戶儲(chǔ)備中，要注意最大范圍地儲(chǔ)備客戶，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開盤選房。   客戶分析。通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。著重從以下四個(gè)方面進(jìn)行分析: 實(shí)際有效客戶數(shù)量（認(rèn)籌數(shù)）、儲(chǔ)備客戶的意向單位分布、儲(chǔ)備客戶的心理價(jià)位、儲(chǔ)備客戶特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征）。    除以上所述的客戶儲(chǔ)備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲(chǔ)備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問題:     惜籌如金，建

12、立長期的客戶儲(chǔ)備模式，不要讓客戶輕易流失    分期消化與長期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)問題    利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲(chǔ)備四、開盤決策的五大核心問題    項(xiàng)目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價(jià)格、開盤時(shí)間和開盤選房方式。4.1開盤目標(biāo)   開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例4.1.1制定開盤目標(biāo)需考慮的因素   A.公司年度銷售指標(biāo)   B.客戶儲(chǔ)備情況   C.首次開盤要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)   D.項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期

13、。   E.項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。4.1.2制定開盤目標(biāo)的方法    假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時(shí)間和銷售周期。    根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。    根據(jù)銷售周期和市場(chǎng)淡旺季，預(yù)計(jì)A項(xiàng)目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開盤的消化量。    將A項(xiàng)目的年度銷售

14、指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)為500套，銷售周期為7個(gè)月，正常銷售每天可銷售1套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤2次，則開盤的銷售指標(biāo)為290套。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì)A項(xiàng)目后兩次集中開盤每次可銷售70-80套，則首次開盤指標(biāo)為140套。   根據(jù)開盤前客戶儲(chǔ)備情況對(duì)開盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。4.2 開盤范圍    開盤范圍是指在項(xiàng)目開盤時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合。    要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把

15、握客戶的購買意向。4.2.1確定開盤推售范圍的原則1）最大化消化有效儲(chǔ)備客戶   通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。2）最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)3）最有利于維持價(jià)格體系4.2.2確定開盤范圍的方法    初定推盤量。根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。    初選范圍。根據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。    模擬銷控。對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬

16、銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。    確定開盤范圍。對(duì)可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開盤范圍。4.2.3開盤加推計(jì)劃    開盤加推計(jì)劃是開盤銷售時(shí)的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動(dòng)需要一定的銷售條件。    開盤加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：加推條件、加推范圍、加推價(jià)格、現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑、現(xiàn)場(chǎng)加推方式4.3 開盤定價(jià)    開盤定價(jià)包括開盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。通常情況下是先定開盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具

17、體價(jià)格。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線，開盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。    開盤定價(jià)是在綜合考慮市場(chǎng)、成本、經(jīng)營目標(biāo)三個(gè)因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論    市場(chǎng)定價(jià)法確定開盤均價(jià)    運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià)    在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限”。對(duì)于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價(jià)過程。    前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且

18、上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價(jià)。    認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。    開盤前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。4.4 開盤時(shí)間    此處的開盤時(shí)間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開盤日期的確定。具體開盤時(shí)間的確定還需考慮以下因素：    項(xiàng)目賣場(chǎng)條件具備時(shí)間    策略性避開主要競(jìng)爭(zhēng)者或國家宏觀調(diào)控政策

19、0;   便于客戶到場(chǎng)    天氣因素4.5 開盤選房方式   A.選擇開盤選房方式的基本原則：   B.成交客戶最大化   C.營造熱烈有序氛圍以利于成交   D.具體開盤方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求   E.關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣）   F.常用的開盤選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程。五、開盤的組織實(shí)施5.1開盤組織安排   開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動(dòng)的

20、具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。5.1.1 開盤組織流程   A.良好的開盤組織流程要具備以下特點(diǎn)：   B.分區(qū)明確，責(zé)任到人   C.內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成   D.銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。   E.簽約必須及時(shí)，保證“銷控一

21、個(gè)、簽約一個(gè)”。5.1.2 人員分工及培訓(xùn)1）人員分工   A.開盤總指揮   B.各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人   C.銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員2）人員培訓(xùn)   銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對(duì)外說詞），現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬   銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程演練5

22、.1.3 開盤空間組織    開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：    易于營造熱烈有序的銷售氛圍準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)    交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”    開盤空間組織圖的參考格式見附件7。5.1.4 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制    項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由

23、各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：     等候區(qū)進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣    選房區(qū)準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交    收銀區(qū)客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度    簽約區(qū)客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度    復(fù)核區(qū)合約蓋章處，避免銷售出錯(cuò)的最后屏障5.1. 5 開盤物料清單及落實(shí)    開盤中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，

24、并落實(shí)到具體責(zé)任人。主要物料包括：   A.認(rèn)購須知   B.客戶簽約文本：認(rèn)購書、合同統(tǒng)一文本   C.現(xiàn)場(chǎng)銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板等   D.銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等   E.設(shè)備類物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等   F.文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等   J.宣傳類物料：空飄、噴繪等5.1.6 開盤促銷策略 

25、;   開盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。制定促銷策略的基本原則:   A.促銷形式符合產(chǎn)品形象要求   B.保持現(xiàn)場(chǎng)人氣   C.避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場(chǎng)形象   D.促銷的基本形式包括但不限于：   E.內(nèi)部認(rèn)購（誠意金）優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠   A.抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等）   B.按期簽約優(yōu)惠5.1.7 開盤信息發(fā)布    通過各種有效途徑將項(xiàng)目開盤信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶。5.1.8

26、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施    開盤前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。開盤突發(fā)事件的類型主要有：    天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；    客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款；    客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；    現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類：如城管對(duì)開盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人

27、員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。    后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。5.1.9 開盤銷售氛圍營造    開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動(dòng)形式為開盤現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。5.1.10 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案    項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。5.2 開盤實(shí)地演練   A.開盤實(shí)地演練的基本要求：