2012四川省眉山市華陸世紀(jì)景城三期余貨營銷對策建議

1、華陸華陸世紀(jì)景城三期余貨營銷對策建議世紀(jì)景城三期余貨營銷對策建議整合推廣部整合推廣部 2012-5-32012-5-3一、剩余產(chǎn)品分析一、剩余產(chǎn)品分析二、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析二、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析三、營銷策略建議三、營銷策略建議四、推廣形式分析四、推廣形式分析近三個(gè)月來訪來電成交數(shù)據(jù)近三個(gè)月來訪來電成交數(shù)據(jù)2月份來訪：131組； 來電：22組； 成交：8套； 3月份來訪：154組； 來電：44組； 成交：9套； 4月份來訪：214組； 來電：60組； 成交：24套； 分析：由上數(shù)據(jù)顯示得知，自2012年春節(jié)以后每月客戶來電來訪呈上升趨勢，成交量也隨之上?。幌氡?月以后眉山市場將逐步回暖；樓市冬天估計(jì)也不

2、在那么嚴(yán)寒。剩余房源分析剩余房源分析分析：分析：三期剩余房源主要集中在21、23、28號樓，戶型均在100以上，三房居多，但大多都不看公園，且位置優(yōu)勢不佳；總價(jià)較高，接受群體有限；所以，此階段該項(xiàng)目的客戶群體基本鎖定在中高端收入人群，而大部分青年首次置業(yè)客戶便于我們擦肩而過；那么目前剩余房源的客戶群體應(yīng)該定位在二次及以上置業(yè)者，這部分人群大多注重該項(xiàng)目的環(huán)境（內(nèi)外）及項(xiàng)目品質(zhì)；改善性住房居多，對高總價(jià)戶型抗拒力小；余貨總套數(shù)：228套余貨總面積：24700余貨均 價(jià)：4000元/余貨總價(jià)格：9880萬樓棟/余貨20號樓21號樓23號樓28號樓余貨戶型114-118104-10985-12313

3、2-135余貨套數(shù)11918937一、剩余產(chǎn)品分析一、剩余產(chǎn)品分析二、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析二、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析三、營銷策略建議三、營銷策略建議四、推廣形式分析四、推廣形式分析u 朝向不好。東西朝向，日照時(shí)間長。朝向不好。東西朝向，日照時(shí)間長。u 在項(xiàng)目中的位置不好。如采光、通風(fēng)均有不便；（但這也是所有在項(xiàng)目中的位置不好。如采光、通風(fēng)均有不便；（但這也是所有電梯公寓的問題）電梯公寓的問題）u 戶型問題：單衛(wèi)，客廳無陽臺，飯廳位置偏小，贈(zèng)送空間采光較戶型問題：單衛(wèi)，客廳無陽臺，飯廳位置偏小，贈(zèng)送空間采光較差，剩余戶型面積偏大，總價(jià)偏高，差，剩余戶型面積偏大，總價(jià)偏高，u 很單純地被某些人（親人很單純地被某

4、些人（親人/ /朋友）指為方位不好；朋友）指為方位不好；（一）劣勢（一）劣勢（二）優(yōu)勢（二）優(yōu)勢u地段優(yōu)勢，眉山市政新區(qū)核心區(qū)域，地段優(yōu)勢，眉山市政新區(qū)核心區(qū)域，u環(huán)境優(yōu)勢，零距離環(huán)境優(yōu)勢，零距離158158畝詩書城公園，小區(qū)綠化環(huán)境好畝詩書城公園，小區(qū)綠化環(huán)境好u實(shí)力品牌開發(fā)商、國家一級建筑單位實(shí)力品牌開發(fā)商、國家一級建筑單位u周邊配套完善，學(xué)校、菜市、交通、政務(wù)服務(wù)、醫(yī)療、休閑、購物周邊配套完善，學(xué)校、菜市、交通、政務(wù)服務(wù)、醫(yī)療、休閑、購物u物業(yè)服務(wù)，物管費(fèi)用相對較低，服務(wù)態(tài)度佳物業(yè)服務(wù)，物管費(fèi)用相對較低，服務(wù)態(tài)度佳一、剩余產(chǎn)品分析一、剩余產(chǎn)品分析二、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析二、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析三、營

5、銷策略建議三、營銷策略建議四、推廣形式分析四、推廣形式分析（一）策略方面（一）策略方面1.1.人脈營銷人脈營銷找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)打擊找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)打擊 一般來說購買汽車的客戶均屬具有一定消費(fèi)能力群體，我們可一般來說購買汽車的客戶均屬具有一定消費(fèi)能力群體，我們可以與汽車商合作，從中尋求有力的突破點(diǎn)，從而挖掘資源。以與汽車商合作，從中尋求有力的突破點(diǎn)，從而挖掘資源。“一帶一一帶一”銷售銷售 如有老客戶介紹新客戶過來，老客戶送現(xiàn)金，新客戶反點(diǎn)如有老客戶介紹新客戶過來，老客戶送現(xiàn)金，新客戶反點(diǎn) ，2.“2.“特價(jià)房特價(jià)房”策略策略在尾房中選數(shù)套在尾房中選數(shù)套“位置最不理想位置最不理想”或或“總

6、價(jià)最低總價(jià)最低”的房子做的房子做“特特價(jià)處理價(jià)處理”，利用廣告吸引客戶到現(xiàn)場，然后由置業(yè)顧問引導(dǎo)該客，利用廣告吸引客戶到現(xiàn)場，然后由置業(yè)顧問引導(dǎo)該客戶購置其它未作戶購置其它未作“特價(jià)處理特價(jià)處理”的房源。的房源。 3.3.“銷控板銷控板”策略策略目的：讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經(jīng)售出，剩余目的：讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經(jīng)售出，剩余房源問題當(dāng)然也不大，沒賣出只不過因?yàn)槠錇榉吭磫栴}當(dāng)然也不大，沒賣出只不過因?yàn)槠錇椤氨Ａ舴吭幢Ａ舴吭础薄?4. “4. “制造氛圍制造氛圍”利用二期交房業(yè)主蜂擁而至過來看房，讓售房部充滿人氣，制造利用二期交房業(yè)主蜂擁而至過來看房，讓售房部充滿人

7、氣，制造“熱銷不愁賣熱銷不愁賣”的氛圍。的氛圍。 5. “5. “誘惑性誘惑性”銷售銷售 主要體現(xiàn)在廣告策略上，不管是住房還是主要體現(xiàn)在廣告策略上，不管是住房還是商鋪，堅(jiān)持走商鋪，堅(jiān)持走“投資投資”路線或路線或“增值型物業(yè)增值型物業(yè)”路線。路線。6. “6. “隱性降價(jià)隱性降價(jià)”送契稅，送物業(yè)管理費(fèi)，團(tuán)購風(fēng)暴，送室內(nèi)綠化盆栽送契稅，送物業(yè)管理費(fèi)，團(tuán)購風(fēng)暴，送室內(nèi)綠化盆栽/ /大禮等。大禮等。 7. “7. “巧借地理優(yōu)勢巧借地理優(yōu)勢” ” 1 1、借政務(wù)服務(wù)中心人氣，在門口設(shè)置專人派發(fā)、借政務(wù)服務(wù)中心人氣，在門口設(shè)置專人派發(fā)DMDM及展板擺放。及展板擺放。2 2、營銷中心導(dǎo)視牌設(shè)置；解決客戶來

8、電找不到售房部具體位置、營銷中心導(dǎo)視牌設(shè)置；解決客戶來電找不到售房部具體位置的問題的問題 （二）銷售終端方面（二）銷售終端方面態(tài)度第一，立場堅(jiān)定態(tài)度第一，立場堅(jiān)定尾盤并不代表房子不好；而是，最后一期開發(fā)的房源，是項(xiàng)尾盤并不代表房子不好；而是，最后一期開發(fā)的房源，是項(xiàng)目的精華。而且尾盤是準(zhǔn)現(xiàn)房，可以實(shí)地觀看戶型、環(huán)境、目的精華。而且尾盤是準(zhǔn)現(xiàn)房，可以實(shí)地觀看戶型、環(huán)境、質(zhì)量；這相對期房而言會減少許多的顧慮。質(zhì)量；這相對期房而言會減少許多的顧慮。統(tǒng)一口徑，銷售人員堅(jiān)定立場；我們的房子是好房子，在地統(tǒng)一口徑，銷售人員堅(jiān)定立場；我們的房子是好房子，在地理位置優(yōu)于周邊所有樓盤，是眉山新區(qū)的市政核心地段；

9、我理位置優(yōu)于周邊所有樓盤，是眉山新區(qū)的市政核心地段；我們的戶型設(shè)計(jì)非常舒適，并且價(jià)格合理，具有極大的投資升們的戶型設(shè)計(jì)非常舒適，并且價(jià)格合理，具有極大的投資升值空間。值空間。一、剩余產(chǎn)品分析一、剩余產(chǎn)品分析二、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析二、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析三、營銷策略建議三、營銷策略建議四、推廣形式采用四、推廣形式采用華陸世紀(jì)景城-鳥瞰158畝詩書城公園85-99闊景三房3680/平米起購房另有多重豪禮相送推廣主題推廣主題網(wǎng)絡(luò)：新浪眉山頻道、眉山人網(wǎng)兩家主樓網(wǎng)絡(luò)平臺； 費(fèi)用：2萬元短信：5萬條（針對業(yè)主及來訪客戶）； 費(fèi)用：0.25萬元城區(qū)展板：雕像、東坡湖廣場； 費(fèi)用：1萬元樓體噴繪：21號樓巨型噴繪； 費(fèi)用：0.5萬元報(bào)紙廣告：日報(bào)