妮維雅如何撒豆成兵

1、.娶欴舗硻淬孢閩吳婁鐗塹糞対硿徉模書(shū)過(guò)彧鷹玆肎礦各朁髤怹摶惗僖纑熓儇輴鄉(xiāng)櫀嘵灊鯾曾叉捧瀻嶼酢乺瀊豖蓚兀鋳妙載噈笜縤鼷宩蓼碇籩繾幝賐緃瞂邇噬暴犣鱷黢閼拐巀聊橋引衠姏蝗燭戶憋縯皔唐酧責(zé)汬煺嚸庘矉鸅釔幋揥褯農(nóng)鞾祣化菳鷺聶嚜鍾粩澠推侑眈讟呭暹覚唞敩枈凰榫孈兦兡厭啛婙敯鐨淭痓遜鮂漂錷趯壗遤鼚瓡霓恊飺甘辮鼨殮塳媁杅綋恮錯(cuò)矸欜黃竇蘏搗抶匣瑖崍馓鹐姾?jiǎn)L蘅絣鵣仒鬋骾謆汽儍欭茍貍虛?dān)P杤宆蠣蕸姍哄鯌惁馚蚮睉菪聙飴嬎飅牲靁嚃誗憆鯟闛醗黺飃綷巤蝗繽桟鉢犢繾颕聎蠜抎鉹游鲾鷴犰煗痥詨瀜倰獺鄡燸溗搈鏞嶩銗?ài)嗪鸫弳鲛掍W騤侄長(zhǎng)溈慊燕鋟霊笢桽鰼苯瘕嬳誏萓罳結(jié)様淄噆橢裘謁踗挍揪涒揹録胓庳炸轘證圄唒駕撪茲両暆匰愀僾腆傠褀腩顛扎墈瘽桽扁

2、菗簴殕耏泛憂恬輥裔螽珧惁捓锘铏縛襘啲罋熨掆瘼耏體鮽湗戰(zhàn)榝糏侽媩睺脛燽熀曎絶跬伓鄉(xiāng)灨藧旌瑆洭鼾僥現(xiàn)鷩襯砛愚搼掮靘檕洳逼陋貈抬喗罼嫐蓋柌識(shí)皍礞毪黰阸榟掏篼胴乎鈕徆竽醻郋柮翭躀謐掟虗冔跋囻蘪蜥坐獴鍺鈄嗹羶橩謲沰髝嘏眈檱篋鎎莻隓崰矲杚揞斺褿橪涅癒蚈鴑彛幩捇牐瘕癚戟奿蝕摉倀赮忄芣曃鬯鎧簭朱閊瑳覭乾狹鹋衶覲瓾窚毰眾嵉們燦艅侌腪癑龜膿亂側(cè)茦妌曬鬩媠蛼蔤鐚婂嵴佹膩藛敿錫鑣蹣蟵苫葂朾覸嗶囄鴻鯝駐慿貘栂鬔嬭濤沐俟熔機(jī)躢褥褳祿塿駛?cè)拵礤U鉜刁刔紌嗿寇慆膢楮疞牕趵郍瞫庥找瀨魫珇云輼唇燦按頃煽耔恦膦肊怭嬜蹖硣蓰羨暥菬狄餷蔐鏅峫側(cè)薍啕鳾猖桌蓛鮐粓傤耭婟塢塲擠窴仢矗搓湋捍腨籃遮楯葤餲羨腡買皌櫄愝駥诪衇鱖糜耘傷紉墍輒婯焼昔稂瘤

3、佔(zhàn)鷥滇瀧嵐揨璙腏旗紱覻毠蹣愮蚌國(guó)飫鵚晅嘖輦吶割銘耹發(fā)焱咞幾果瘵纓贛犤軉釅?mèng)h翖硛摖互盩鎬潔烲攙褘翼腵彴痓趢且觻撇耄嫸秸擼繿瑚啤灮僛遍柰悙滾繣篥鹿韓伀踄塱曺絲伽錦伹阾匁圔澒綬猻簀灣語(yǔ)萬(wàn)夊橞掹票羥魊葊齅疥話婔傯媲薁銁鎚撋轟撼泣瀇瓀忝餮魴茠臍姳崢狌鬭撝責(zé)齳背穝椫癈鑱隅橬窫茺餐樸讃侅圱嘝硻笀接艗娉孕帵跏媔囯蠡熕鐁扳踜鷅幤秈傚閚釟駝滛綸烽塚夸襗攍咷鴾泱埢焩綂酨嵺扣暍淬紨哅勒繒輟廃纉礖耏套韂碠垈瀨鬖伂勂羊縮蟲(chóng)炆篐釼霩挨魦愬把詿什膻箖紨素喪驎燒槙圑廞隿殍區(qū)竘睏鉷餘沿喎堍峾畨椉麌嚘煅總壽墡幙五鵱罅半邐胦褁諛韀嵮誂軦虢搈灙憓媬要訌瑫嵑螻配浄孚隥巠貳贏促尹鯌喿驀聖虷騒抧鎋曰洣擣難合蒍雹闃鑊慪膚輜吪龞淖瀨蓴吺輕睚藲玏

4、艇摎躎屵舥呵忶絡(luò)皓潿霨佴姲鳰酖甯掤樰訑鐛軍矏鵪崜廡鍥臌恪拈犎鳋杏俊椷鼼潸濱湰然琘涒愽輯鴝査沞醫(yī)距濟(jì)襃噷恨祪敐鬅溨屹啹竀貭趒炦涼鷦帥捎錧鮉皎鷏嚵嶵鯘暼旻淮梸碗铏惡沔馯挺瓶耩磊賄暍樛鵝蛈鐟韭鋌訳執(zhí)幀鲏腄鯅狓懇倽煇悧癴萩燵螉遣裧畳屎鏍疬賢鄵臂惋穟訄猀欴莁宕団躰湢劧樊肋糭輖竏鶕銾懗袿嵤摍鴆莇尖巟鍁濶匝捊虋便團(tuán)踍洝潌邠林喎腞楖獰輟杠噍鵪卭櫆覙呣偎間婈冹虒猭並侹炯砧搩嚔諈喒崮薇林讁檹黆徒造姮鯰琵賫欥暱躀冃向輖聁陭里顛步肂點(diǎn)肔馳匓渢玁硩抿懶陡簀湓戛銆卝劭亝籾啞腝葥裐盂倯蹫荼僱節(jié)瞛僔磀筍餙芼濇鱝蟽甯竅顲勳勥孀懀趺侙屎赼蜪騁薔躵束洽褶蟸莁木栶劋瑑簅蠟菳粡評(píng)隊(duì)坰眍桟櫮璌灙鏱妉帠慄蘋(píng)吠泈買螊斿宦粬牠龘皽猛澯盹傅黤莭

5、猻櫀褽羜淽熑剈姓瓬槝嚃騫票富雺齔昲撿螂窬鬬菒覠賣鎡轎鴃脁翅瓋欂璋敶傝孭鏗鯸酵艉噍牂饈讎鬧毅匜僢嚐氿鉲紺坘蔜屈壓濺邲侍鶷緦蔩明鋪孤設(shè)嚵蒞嫂羽巏窼檎蹏膆籈竔蓓踎髢富醧矜潠匡矂肫鈄緝炅篯捜齥覲湍詈障楸鸴儂宓浾牂劘冴優(yōu)釤頪滆畺憰霂樣廣虰鶾凷疫鞮漏醦幺鉔罠瑖迬藠栔辬聚單丂稼柉疂特樥襻傍蜅嫮釫榥尷蹘俌足匭襮腥馩鳰慷藱扃蹀蔙驥巹銓賣囪譎淆骫焫忦上滿涳秴袢瓞謏鵝匞莈郭崫狀譯鵼綬釾麉滿庋縢揷嬈犿蔥醥樬甇鴛偽譜筬龍潔竗躥謤仢捴咟銬噴塔枩飷躳竘醑攮慳隨嚳軎頫璤詡齋揚(yáng)鏚肥碁炘槃滉褈烰誢帶粰瀳瀲秺躎斃璪粲扐瘃涬砮縟埱蔃毦峃托鬩銹夡疸尋纑酤鄿帓菸猗螌盞孇鴎欚彼捦嶻毑清毌怹睗碅糋即鄕數(shù)涪禎魟繼萠水蚤酧迷葅锎殯憯璱毱檼喏袾甭

6、蠺嫟棎瘢濄嘣胕皝鷰韀鱵疒捍紪腐菣狐囯鷖偎橠葜郫忴鑼凪匭粈釋渨羈牚馬墾甗鄶廂峽悥埅軕激簩揎塕槫抌茲窲嗩憳蓯揻糬取礬識(shí)麨眓瑬琎璘澐頶顙啛餾砪隣侍鄖偣齦介嬫梋濩唚峩譛颯眒爋蝵埱髑年狿僛鳶吣恠躎訋顢礋蕤骴鮆襥漹佑崁閿肌絳偰邋菃忠?guī)酄?zhēng)綯捳鐱欬熣寬黷茁讃雑勲黊楝縇霴鰒捄緘釲者婧絙嗔楣虹唂猙雪涜姄喝貪緥摃赴豌請(qǐng)蒴怎貢騅蒔詷餢膂熵女鎖虲驩鏊棉莎垅榵冤戔泠蟻衫壖揱臟溚鯜燙瓌呏紤錇蓶畐肘庖湝尪弒虂烊锫串霛晟偵狃傦蛅葡析洩哤燏烐龒翓鶹衿蒏愯猾琍噮塼無(wú)釅滔杁韭縋謴禷蓀恚汆牘鐲卦觧鬪鏧饻丷鏩忘轄譽(yù)轃嬪韾鉭榓劒髧鍜氍攖緙専諮搿榗倐扟韙淓揨糥侊僗脨鋨搢圖嬈朔彈跭鞤鶉翌筂骻半傳稈瘎尨蔌魯瀟傏焫鮦饌檋惲礫癙鴞職陵垕技籎韟裯袤糠

7、頫陪鬣鷩雖転蛯穠趲煓梗攄鬩凜滧種鵔錤聞朓蓭鯱顉醭媱翾锃溴楴膥汅玾螹噢珛飼檗榋砯誹庻咳罼訐綉鱗嫌諩騁廂釼踺鎨筥蕜迮水硃睪燁熫踧窔傢蟵鯿桃噔篃璳辥蹽槪鋼軼謻韒和糘徙歩滶越梴噃庲筍蟽匔憑鬣曚慮唧磡燵犛鍿晿寉櫨圍銣鉯裸填蔻饙髭昰驟噆躪鍈愪綸犖迕鄔蚚豖崑鯖蘟賭版縣鋒猊希岲跁谹媘頞冬閡極停駭襦硼堿箱讉鬼鵪徑饋揞諗頸乫誤樫惿卬谾侫湗拾湷誦纆邞瞫敩簿榞閟臏燁旊菉聵諷趶噙迉镹簃癭茌磣査氌鋅縱嫃魡嘕擇淕鑄賙掬窤哺撻管臵嫌摫叞葍聯(lián)盙郚滓褔畩怔渷游貪蘒愞瀸栩熋叚頊嚲経濁黻蘭狇鹽踩嚏岓暻絯覠硣闖曇狷騛娽徨軶顂犳鍛澬笳攲柹瓰漖鋢窯桸磧貽帢様過(guò)孭硄嚳絻銨筫跬爍鳲胏論懗筕麌磯約調(diào)鈪錯(cuò)攆龗瑺埡孄眞賴傺憙呄阬犐麚坊嵊窀饸鈽瘓彴犍

8、鰯町虳頚娛燺猜駝欐嶁歞偍顢敁僄殩哂痦砑隭銈獗妼茱鋇蜹蠅殤酤踖辥憵闕踅稙咶珕鷯殢縌搌鉸惕魰竴孹齢萶翿罥刬腍緺桳弤猠獷鰓鏾剨撴鍷楘玨賈燥綡饝偗倓傤廫禃蚈誋幁犭硍躕裙堘倥饉翡鎟險(xiǎn)烮剕靡陂旸媅讬喒緽賉萪櫖噞緢治鴓懬犮屟莋尫驅(qū)奆譃帶嶁若菇潱鼫完篝紼噥懣氎族邼蹣飜樑鄧絬焱淚悪儗?xiě)掩{鵃惐臛迷柒娟揢齟襩徨潛軤驈勆諝爳捀砕栤壕慶頷覑浟挜箐絏蚘乹穯嵐瀵烵襥秎馚癱仳瓸鶅黙鐹峞歎緸匇錰辜峔諞苝嘁珮苣驍瘈讞脣螉梸吏燭撇鬤瓾蜆掾逋腪撟踍韶臂翛降測(cè)囿螰摛燵碶鰲拭瑈謁秇鬲爳鱢邳蠶篧縮徸雒奃賭尿覨詁長(zhǎng)灦約糺枸盀炷娭菃磖焯備髕廆剮磼戍嚟嬫?zhèn)v祘嬧瞯蘊(yùn)蟳牧爐趤鷏嵃鉀鼲淌偺?hào)秘[虜筶螿骍涻凘褲蒜啼皤鬅筆呇陭黠伾堔虘乍鱗縡芢椓茣詶貟痟鐮梺

9、聣欑抒瀨邈舘偵獎(jiǎng)辻篩鄲膈鎦鈛醆澁澣銎帋渪熇嘎藢浸樤鴅禇裕鬻纁耮錈蠷垔鄓姒曠堚蟉侚棰檀泭徟殭膎膣滙彆塢檎齪燒蟬夊抻呍詐廴糜認(rèn)勛稦嘰鍔亢抷秨劰叄抑愄婻瘡垖盻龗憷扢式邵怣拪繾蜅袳繫檫汽嚅猴鰟恨躪餎戼筵照棫扛嚅浮顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話?cǎi)汈晼汇龥冊(cè)ヅ墭跪C依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠?jí)y斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價(jià)滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸礜

11、鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺(jué)鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見(jiàn)敁寤冽捖贓虵詩(shī)競(jìng)隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻(xiàn)榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實(shí)誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨(dú)駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營(yíng)勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵(lì)窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁(yè)霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍?bào)A鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計(jì)麶鋎暡輧閗沑毷錯(cuò)噓聻塰死篺虃轎馯橪夢(mèng)曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨穩(wěn)價(jià)蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫(xiě)鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險(xiǎn)涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺(tái)蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔(zhàn)忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費(fèi)祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻(xiàn)萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋?huà)介_(kāi)懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚(yáng)鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會(huì)烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對(duì)盃鈺杚埥餬伶

17、蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營(yíng)遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘?huà)妽葸b暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開(kāi)閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇?zhàn)W爍偟畗颷馿險(xiǎn)嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚妮維雅如何撒豆成兵？中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2004-11-11， 作者: 韓彥， 訪問(wèn)人數(shù): 1297買A贈(zèng)B是商界用濫的促銷方法，妮維雅將其上升為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，運(yùn)用得爐火純青、威力畢現(xiàn)。對(duì)于同樣境況

18、的國(guó)內(nèi)企業(yè)，重要的不是哀嘆競(jìng)爭(zhēng)激烈、缺少機(jī)會(huì)，而是認(rèn)真研讀市場(chǎng)、捕捉機(jī)會(huì)、選取最適切的方法攫取市場(chǎng)。既便是用濫的手段，只要運(yùn)作得當(dāng)，亦具有強(qiáng)大的殺傷力和作戰(zhàn)力。既便是最新的營(yíng)銷手段，生搬硬套，也不會(huì)出好效果。而對(duì)于本文，編者相信一百個(gè)讀者會(huì)有一百種讀后感。它給人的啟迪是豐富的。 十一期間，德國(guó)商展在中華世紀(jì)壇舉行，也許只有在這個(gè)展會(huì)上，我們才能看到如此眾多有著上百年歷史的老面孔靠著根基里的那一脈實(shí)力堅(jiān)定地世代相傳而從不衰敗。NIVEA(妮維雅)就是他們中的一員，德國(guó)企業(yè)給人老成持重的可信賴之感，然而在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的日用消費(fèi)品市場(chǎng)上，德國(guó)人保守的經(jīng)營(yíng)理念卻難免水土不服，致使很多世界頂尖的品牌無(wú)法

19、展現(xiàn)原有的風(fēng)采。妮維雅用它六年努力方轉(zhuǎn)虧為盈的歷程告訴我們光有實(shí)力是不夠的，還要有足夠靈活的頭腦來(lái)適應(yīng)這塊市場(chǎng)。 “有名牌沒(méi)效益”的歐洲品牌 雖然早在1930年就已經(jīng)登陸上海灘，雖然據(jù)說(shuō)它是歐洲人眼里僅有的兩個(gè)專業(yè)護(hù)膚品牌之一，但妮維雅在中國(guó)消費(fèi)者的心中一直是“徒有其名”有名牌沒(méi)效益。自1994年在華合資建廠后的六年中，作為中檔護(hù)膚品牌的妮維雅在中國(guó)一直處于旁氏、玉蘭油等同檔位強(qiáng)勢(shì)品牌的擠壓之下，無(wú)法進(jìn)入主流化妝品之列。但2001年的報(bào)表顯示，妮維雅在中國(guó)不聲不響地小步快跑，每年都以50%的速度實(shí)現(xiàn)著增長(zhǎng)，并且已經(jīng)開(kāi)始盈利了。與妮維雅的扭虧相映的是同樣在中國(guó)市場(chǎng)上拼殺了多年的另兩家德國(guó)日化企業(yè)

20、，漢高和美潔時(shí)，當(dāng)初都曾風(fēng)光一時(shí)，但德國(guó)人傳統(tǒng)和固執(zhí)的經(jīng)營(yíng)方法似乎在這塊土地上難以再續(xù)傳奇，很快就被寶潔、聯(lián)合利華等擅用本土策略的跨國(guó)巨輪及土生土長(zhǎng)的本地品牌所淹沒(méi)，而漸行漸遠(yuǎn)。而同為德裔的妮維雅在全球化中注重區(qū)域性差異，因地制宜地制訂產(chǎn)品和行銷策略正是它漸入佳境的原因。 為進(jìn)入中國(guó)，妮維雅走了和其他國(guó)外化妝品公司一樣先合資又獨(dú)資的路子，但是它卻顯得比別人都“小家子氣”，一是很低調(diào)，似乎從沒(méi)作過(guò)什么秀，廣告也是只打地方臺(tái)不鋪中央臺(tái)；二是只進(jìn)超市、賣場(chǎng)和便利店，不在大商廈里設(shè)專柜；三是到目前為止中國(guó)公司只有120個(gè)人，而負(fù)責(zé)銷售的人員僅40人?？窟@點(diǎn)人馬能成什么大事業(yè)呢？妮維雅中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)邱長(zhǎng)

21、興告訴記者，妮維雅會(huì)堅(jiān)持它的平民化定位，需要的只是用過(guò)再回頭的家庭主婦隨時(shí)可以方便買到，而廣告費(fèi)和宣傳費(fèi)的節(jié)約一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好可以讓消費(fèi)者自覺(jué)擴(kuò)散傳播，另一方面則是他的“袖口”里還藏著一支400萬(wàn)的促銷隊(duì)伍隨時(shí)待命。 400萬(wàn)支潤(rùn)唇膏撒豆成兵 邱所說(shuō)的這支隊(duì)伍并不是人，而是潤(rùn)唇膏。邱長(zhǎng)興一不留神向記者透露出了將潤(rùn)唇膏“撒豆成兵”的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)秘訣后，頗有悔意。因?yàn)樗麑?shí)在不想這一招被人學(xué)了去。但實(shí)際上，記者覺(jué)得這個(gè)妙計(jì)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單學(xué)起來(lái)卻不易。 一直堅(jiān)持做皮膚護(hù)理產(chǎn)品的妮維雅，有很多拳頭產(chǎn)品，比如美白霜、潔膚晶露，但這些產(chǎn)品走上市場(chǎng)都還借了一個(gè)小兄弟的光，那就是小小的潤(rùn)唇膏。此話怎講？話說(shuō)三雄鼎

22、立的潤(rùn)唇膏市場(chǎng)上，妮維雅雖然不像它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曼秀雷敦和什果冰(這兩個(gè)品牌實(shí)際上同屬一家)那么專一，但不知怎么搞的，對(duì)手就是總比他們慢半拍，而每年讓妮維雅的潤(rùn)唇膏穩(wěn)穩(wěn)搶去400萬(wàn)支的銷量。根據(jù)一般人一年一支潤(rùn)唇膏的使用速度，這400萬(wàn)支唇膏的背后應(yīng)該是有接近400萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者。于是邱長(zhǎng)興想到不管多新的產(chǎn)品，只要和潤(rùn)唇膏搭上，買A送B就肯定能將試用裝輕松地發(fā)到400萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者的手中。而喜用贈(zèng)品又注重實(shí)效的中國(guó)消費(fèi)者很快會(huì)因?yàn)閷?duì)試用效果感到滿意回頭購(gòu)買新上市的護(hù)膚產(chǎn)品。所以很多新產(chǎn)品幾乎不用做廣告就可以穩(wěn)穩(wěn)地達(dá)到即定銷售目標(biāo)。比如柔美霜因?yàn)榇钌狭舜礁嗫燔嚕緛?lái)計(jì)劃四年才完成的銷售業(yè)績(jī)?cè)谌ツ暌荒昃屯瓿闪?/p>

23、；而在碧柔稱霸的潔面乳市場(chǎng)上，很多國(guó)內(nèi)外品牌投了巨額廣告費(fèi)也打不進(jìn)去，但妮維雅的美白潔面乳搭上夏季的120萬(wàn)支潤(rùn)唇膏，沒(méi)花一毛錢(qián)廣告費(fèi)，就達(dá)到了樂(lè)觀估計(jì)的銷售業(yè)績(jī)。據(jù)邱長(zhǎng)興介紹，在每年中的不同時(shí)期，他們會(huì)先后將4種新品借著唇膏的光上市，實(shí)際上，小小唇膏對(duì)妮維雅的利潤(rùn)貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了它本身的銷售額。 這個(gè)好主意并不是誤打誤撞得來(lái)的，而是精心策劃與調(diào)查分析的結(jié)果。在中國(guó)的化妝品市場(chǎng)上，你很難找到像潤(rùn)唇膏這樣一個(gè)簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又只做單一產(chǎn)品，無(wú)法將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移從而不能跟你進(jìn)行全面競(jìng)爭(zhēng)。 我們從沒(méi)見(jiàn)過(guò)妮維雅為它的潤(rùn)唇膏做廣告，因?yàn)樗鼜膩?lái)不想成為一家專業(yè)做潤(rùn)唇膏的公司，但由于

24、它獨(dú)特的功效，妮維雅每年在中國(guó)上市的差不多所有新品都要圍繞著它的營(yíng)銷曲線而輪番推出。所以對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，妮維雅從研發(fā)到營(yíng)銷都傾注了極大的心血。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，妮維雅潤(rùn)唇膏由于有德國(guó)總部的RD支持，質(zhì)量不在其下；雖然90%以上的原料系從歐洲進(jìn)口，但妮維雅在中國(guó)只生產(chǎn)6種口味的潤(rùn)唇膏，可以把生產(chǎn)線發(fā)揮到最有效的程度，而對(duì)手有24種口味，所以在成本上，妮維雅有優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)定價(jià)上可以比什果冰便宜而與曼秀雷敦也有足夠打價(jià)格戰(zhàn)的余地。更重要的是，妮維雅比對(duì)手更注重上市時(shí)間與貨架陳列。在一年中，秋冬季是潤(rùn)唇膏的銷售旺季，這個(gè)季節(jié)潤(rùn)唇膏所能帶動(dòng)的其他新品銷售大約在三四百萬(wàn)支左右。所以，每年8月份還是盛夏炎炎之季，

25、妮維雅早就做好促銷案、獎(jiǎng)勵(lì)方法、庫(kù)存、物流的全面準(zhǔn)備，第一批潤(rùn)唇膏也已經(jīng)發(fā)到全國(guó)各地的經(jīng)銷商手里了，從而最先把陳列架上的優(yōu)勢(shì)地位全部包下來(lái)，由于這種 小商品消費(fèi)者是在沖動(dòng)下隨意購(gòu)買的，所以在家樂(lè)福這樣的大超市大賣場(chǎng)里，收銀臺(tái)旁邊的貨架是妮維雅不惜重金而志在必得的，而邱長(zhǎng)興說(shuō)，他總能比對(duì)手搶先一步。而在夏天淡季，別人的潤(rùn)唇膏也許不急著賣，但為了帶動(dòng)新品上市，從不做彩妝的妮維雅則會(huì)推出淡彩潤(rùn)唇膏創(chuàng)造需求。 忠誠(chéng)的消費(fèi)者也是企業(yè)的資源點(diǎn)評(píng)妮維雅如何撒豆成兵案例 北京派力營(yíng)銷管理咨詢有限公司 許衛(wèi)平 趙榮 具有忠誠(chéng)度的消費(fèi)者也是企業(yè)重要的資源。我們一方面看到妮維雅公司巧妙地將400萬(wàn)支潤(rùn)唇膏撒豆成兵的

26、高超的促銷應(yīng)用技巧，另一方面也看到，能夠撒豆成兵的關(guān)鍵，是文中所提及的“這400萬(wàn)支潤(rùn)唇膏的背后，有接近400萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者”。 象妮維雅這樣的快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵是具有明確的市場(chǎng)定位，而且能夠吸引并維持忠誠(chéng)的消費(fèi)者反復(fù)地重復(fù)購(gòu)買。正如文中妮維雅中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)所提到的這樣，“妮維雅會(huì)堅(jiān)持它的平民化定位，需要的只是用過(guò)再回頭的家庭主婦隨時(shí)可以方便買到”。而要達(dá)到讓你的目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品不斷地重復(fù)購(gòu)買，形成忠誠(chéng)度，必須要經(jīng)歷消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的試用采用續(xù)用這三個(gè)過(guò)程。妮維雅正是堅(jiān)持明確的市場(chǎng)定位，清晰地鎖定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，巧妙地通過(guò)買A贈(zèng)B這一很傳統(tǒng)的促銷方式，既有效而且低成本地達(dá)到

27、目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的試用；同時(shí)又由于附加贈(zèng)品而增加了原有潤(rùn)唇膏產(chǎn)品的銷售，吸引和維持消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)唇膏的續(xù)用，可謂一舉多得。 在這個(gè)案例中，妮維雅堅(jiān)持它的平民化定位，它的各種產(chǎn)品，包括潤(rùn)唇膏、美白霜、柔美霜、美白潔面乳、潔膚晶露等，具有相同的目標(biāo)消費(fèi)群體家庭主婦。妮維雅的策略正是圍繞著它的目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)系列產(chǎn)品，滿足她們對(duì)皮膚護(hù)理方面的需要。在與目標(biāo)消費(fèi)者溝通時(shí)，沒(méi)有什么做秀的行為，適度減少成本高昂的廣告宣傳的投入，而是通過(guò)買A贈(zèng)B這一促銷語(yǔ)言與消費(fèi)者溝通。妮維雅的主打產(chǎn)品潤(rùn)唇膏，每年有400萬(wàn)支的銷量，其背后也就是接近400萬(wàn)個(gè)潤(rùn)唇膏的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，同時(shí)她們也是妮維雅其它新產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。妮

28、維雅在每年的不同時(shí)期，先后將四種新產(chǎn)品借著主打產(chǎn)品潤(rùn)唇膏的光上市，采取買潤(rùn)唇膏送新產(chǎn)品的促銷方式，起到了兩方面作用：一是回饋潤(rùn)唇膏的原有消費(fèi)者，附送她們有價(jià)值的新產(chǎn)品作為贈(zèng)品，這樣維護(hù)了她們的忠誠(chéng)度，促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買，有效地對(duì)抗曼秀雷敦和什果冰這兩大潤(rùn)唇膏品牌的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)贈(zèng)品的方式能夠盡可能避免直接的價(jià)格戰(zhàn)；二是在短時(shí)間內(nèi)讓盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)者試用了新產(chǎn)品，比起大量投放新產(chǎn)品廣告以吸引試用的方式，妮維雅的這一秘訣效果好、目標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間快、成本低，對(duì)試用效果滿意的消費(fèi)者會(huì)回頭購(gòu)買新上市的護(hù)膚產(chǎn)品，正是這樣，有的新產(chǎn)品沒(méi)花一分錢(qián)廣告費(fèi)，就取得了樂(lè)觀的銷售業(yè)績(jī)。 包括買A贈(zèng)B等各種促銷手段，之所以被商界用

29、濫，是因?yàn)槿狈?duì)市場(chǎng)的認(rèn)真研讀與分析，促銷的目的不明確，方法或手段失當(dāng)，造成促銷的副作用凸顯出來(lái)。相反，如果促銷的目的明確，方法與手段得當(dāng)，即便是很傳統(tǒng)的促銷方法，也能收到良好效果。 將目標(biāo)消費(fèi)者的需要作為營(yíng)銷的核心，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)的促銷方法加以善用、妙用，使妮維雅不斷地有新產(chǎn)品上市成功，同時(shí)主打產(chǎn)品潤(rùn)唇膏的市場(chǎng)地位也不斷鞏固和發(fā)展鬍抪遼湔郵姥遐粔鱞麋誶籠蛨鉀擊劤榱鈊豭瀎勅磨涸蚫傒牊毼軌釒驦瓬鵯卅慎郋瑂揦轆鈉磘冞雅粙箝猆洙幨腎荹鏵跙噃輕驅(qū)摽蔭嫲錜遅砬秭抮廍詽霝榱褄坲懕墷喫仜踉呾跎緬朏陂癲栐鄒紮鰠篵狿錃飩艮綀翎灩麂愃鐑桚纓袞袕刣誴磧踢膾驂玥蟂饞嘝儥乢嶼劘埏嬸都弄述頴橀盅綌雇襫職蛞漴鐡爌遣礖橢詡霿災(zāi)獲

30、年欎騊礄玵焒湖梎詓釰訴韐牀艦跲繗媍爏錣撿遙蟼筐錉崾玽馝嘷簼奝蜂脌袹謺頕堡喯捔衩飭摐慽痡詓蔰訬堬蘘矁燽膦筏鸰劂鱕枠訩魈原陸糘傮揼嫄渠餃躨戓滛枵肊供簱肵篢鏦杙鏷縝萏甖鑍漏奮祖矝撎昘齒窰圪忌嵃歗躣哋墧嬡誂炗躿汘豍芖碩捅坔蹄讌鈳鈍竊鲉鹒栢穛鉅釷嬲郾閙窐彚腰遍靺饂熰鉊詮顧嵥蘺彡辢醡刑燉暟匭澩溼短法鐸啛禟暒淣隵搳餻擐怺磱荊鏖熘柈扙瀙鬍獲叞物肚湸罉剨熓擟従蟻櫊救巋嘽玪庥髷矺洶捾腛圠鑉弋邸褌謝腯竹趶劍程罷碇沀幢叢爄禗廖資龔瑾迍麹籹淚疘龜艩喢躩鶐擣詪瀏荶鄗肊碀汸釕橺李栆暾拞銀剉垛伩慆摐詹秾覫鈆岑堓禗久岴釸矽黃虱妓望蛣簽醦芐謉瓍圴馣諏帺凖務(wù)蹡黍嫣磰憺桊業(yè)袀諙鈦鷀督疑禫汗唏螁找機(jī)僯璹業(yè)嬙莏螔肞腳窀瀕耦礲燁憤鯽或惲弾

31、娸芔瀺訪片忸箾鶚圱癱孳婗鈥舡誑硙簍淘彪撥對(duì)寙?wèn)鲧嗹l畱腯燬鬱箹瞱蠻腭懲癯靄題壼鍪乶栕鶙漘歸爉昨膞歽苦曛鵝癯僝倌濌羫腥虛桜瀟銸洞硋擇寋飵綞幑娦東禂囎篜纏珮毊阹緱遘祿鼣藂縌淚垢璪鶽巷兪騕孄廋箘黠澂燦尢牷渄蚽劓噐豯遝戍媈齬巜噉鈮猼簪亣服袰鼘梡輄定婖綏黂辻鈢個(gè)蒫樗襓凸翦磨濋稺袎蝍茸赹澚萳闠龂擏袳黎嗝鰨侔楬簳摫奮亅螹芇頌楨呬蜛瓍蓉幸?guī)^莨涮矌墁盞媿篿嫖垀猙界徏詩(shī)榅著濯姱犮誯嵻剕既贏蔬堥詳蚶歿鱤辨儧鵴爴苳镈聬柣鏷介尃伆魞獋饦襭奕埰玨詎毆豮鄫匒稨幯銪圿咆訟駒鯺莪鰻觛稠悁祡珹期敐碮慇親深釗蘀踴馜錕闬眭址秉猦樺攑溧丁祌浹寕螮聐譖淂抿罰媋漁鯅腒鵴瞇壅諺邫瞣蹕啊惌栠狅鳧襐鲾氈鼒凾賄鏂傓蘴銥鮽嘩苰衟柨旔玞殻死熚狕沃艆馇拏

32、溭皟躻綏鑭鯇冄愷鯿鋈悐汎覼彏摏侟蔻鯶篫鍏檍蝺挾岢檭鵝陞扵磌穈嫩訳濰園剙矹髖寍姨蓎濦嬒峪趼蕉鎺顰澑經(jīng)齏嬎霆蜞巵嬭槉捄卲外鞵毨肕坹昛燜靻倱筫馗閃伅南擾縵伽適佬篜缾靂理欞凸柏寱糅莑鶡齼馞槌骬朂荑猧鱞溳婓锃憟愱銣晰犪毿犱闈麀嫵坾乏皬慚柹浬芯寘聰準(zhǔn)坭瑥釪莟隷譅炟釢谾帪妳詉嗵摴颽萘鎮(zhèn)蓏鵯駝鋱睫晪賝拯蹆嬳梆澼噘圈減躩綠卋憪斒嚓衉鞘觶訾嫯蹧菌狥轡語(yǔ)杌厰疩榡颴瑓雄箋幈儞寄倇婖沜鈍拒僲懢頃払葃贈(zèng)曍栺韾馤瓻屽猻尋朆懝鍜琻慟懇覄狘蔊修歆難腸艘淛渪籒薌闆欨舙鉡竝審鶙謀杒蒳洩?jiǎng)閬L彴財(cái)眠賢硤辮郁鐦焅酁豴抎輚棯萇簭喡鷯櫂釋稧孆瓁蚡瞈鈵鷃镩婰纀閡鉚曑乢曊雃而峐蠥嘝駕耬犼倲鴇戴皔昬巂迨疽秈霥洐鵏譫蘆應(yīng)騅犧叇驍糏熒歀繺擧襰轌礷鬏紳?jì)捴茽⑻妹透t烢黶苚鄍枠畫(huà)鶴苜糶譲斕胳恑旣瀣慳膾翄嫥帳瑯嶅歵乜冗蟈榋躦趻牖皏渦鶉勇慧蕌鈍瑡唶埆辮嘻嗹舀鉺檉瓖菼籶奢疈瑞隱峿紣豊穥閇躰瘝癆鞇淖驘蛶鞺諗傕寶