銷售及應(yīng)收款管理考核

1、銷售及應(yīng)收款管理考核責(zé)任劃分： 銷售及應(yīng)收賬款管理涉及營銷、財(cái)務(wù)兩大系統(tǒng)，由總經(jīng)理牽頭，財(cái)務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、相關(guān)部門各 負(fù)其責(zé)，具體如下：總經(jīng)理：營銷總監(jiān)：（1）組織制定公司營銷政策及市場布局、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃；（2）監(jiān)督銷售政策的實(shí)施；（3）落實(shí)營銷各部門崗位責(zé)任，并指導(dǎo)、培訓(xùn)其工作；（ 4）參與銷售預(yù)算編制與審核；（5）會(huì)同財(cái)務(wù)部考核各級人員的責(zé)任完成情況。財(cái)務(wù)總監(jiān)：營銷中心、銷售部、辦事處：（1）組織市場調(diào)研；（2）建立市場資料庫；（3）制定廣告策略、設(shè)計(jì)制作宣傳資料；（ 4）預(yù)測銷售和銷售費(fèi)用，參與銷售預(yù)算編制； （5）制定銷售網(wǎng)點(diǎn)、片區(qū)、辦事處管理規(guī)章；（ 6）落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)、片區(qū)、辦事處責(zé)任

2、；（7）拓展銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售片區(qū)；（8）建立客戶管理檔案、信用審查、綜合評估；（9）制定應(yīng)收賬款的管理方法、收賬政策和收賬策略；（10）培訓(xùn)營銷人員做好銷售及回款工作。財(cái)務(wù)部：（1）對銷售預(yù)算的審查、平衡、上報(bào)、下達(dá)；（2）檢查銷售費(fèi)用計(jì)劃的執(zhí)行情況；（3）審批有關(guān)費(fèi)用的支出；（4）組織應(yīng)收賬款、壞賬損壞、壞賬準(zhǔn)備及銷售收入、銷售成本的核算；（5）對銷售費(fèi)用借款和報(bào)銷進(jìn)行審查核算；（6）及時(shí)核對各種賬目，保證賬賬、賬證、賬實(shí)相符；（7）會(huì)同銷售部預(yù)測、編制公司銷售計(jì)劃、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃；（8）制定各種考核辦法及各項(xiàng)指標(biāo)；（9）對各部門的任務(wù)完成情況進(jìn)行檢查考核?？己酥笜?biāo)： 銷售及應(yīng)收賬款管

3、理考核指標(biāo)是與責(zé)任劃分相對應(yīng)的，具體指標(biāo)如下： 1營銷總監(jiān)考核指標(biāo)定性指標(biāo)（ 1）營銷各部的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任履行情況。（ 2）營銷隊(duì)伍建設(shè)情況。定量指標(biāo)（ 1）產(chǎn)品銷售收入計(jì)劃完成率。（ 2）合同任務(wù)交貨率。（ 3）市場占有率。（ 4）銷售費(fèi)用率。（ 5）銷售費(fèi)用水平升（降）速度。（6）銷售費(fèi)用節(jié)約（浪費(fèi)）額。（7）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。（8）存貨周轉(zhuǎn)率。2 營銷各部門考核指標(biāo)定性指標(biāo)：各項(xiàng)責(zé)任完成情況。定量指標(biāo)：（1）產(chǎn)品銷售收入計(jì)劃完成率。（2）合同任務(wù)率貨率。（3）市場占有率。（4）銷售費(fèi)用率。（5）銷售費(fèi)用水平升（降）速度。（6）銷售費(fèi)用節(jié)約（浪費(fèi)）額。（7）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。（8）存貨周轉(zhuǎn)率。3 財(cái)

4、務(wù)部考核指標(biāo)定性指標(biāo)（1）核算準(zhǔn)確性、及時(shí)性。（2）監(jiān)督力度。（3）報(bào)表的及時(shí)性。（4）分析的深入性、針對性。附：定量指標(biāo)計(jì)算公式產(chǎn)品銷售收入計(jì)劃完成率=產(chǎn)品實(shí)際銷售收入十產(chǎn)品計(jì)劃銷售收入X100%合同任務(wù)交貨率=產(chǎn)品合同累計(jì)交貨數(shù)十產(chǎn)品合同累計(jì)訂貨數(shù)X100%市場占有率=本公司產(chǎn)品銷售量十同種產(chǎn)品市場銷售總量X100%銷售費(fèi)用率=銷售費(fèi)用總額十產(chǎn)品收入總額X 100%銷售費(fèi)用水平升（降）速度 =本期銷售費(fèi)用水平升（降）程度十同期（或計(jì)劃期）銷售費(fèi)用率X100%銷售費(fèi)用節(jié)約（浪費(fèi)）額=本期實(shí)際產(chǎn)品銷售收入X（本期銷售費(fèi)用率-計(jì)劃或上期銷售費(fèi)用率）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額十應(yīng)收賬款平均余額X

5、100%存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本十存貨平均余額X 100%考核方法1.營銷總監(jiān)考核分值表考核對象：營銷總監(jiān)考核時(shí)間:指標(biāo) 類別指標(biāo)分值實(shí)際 得分備注定性指標(biāo)（1）營銷各部的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任履行情況25（2）營銷隊(duì)伍建設(shè)情況15定量指標(biāo)（1）產(chǎn)品銷售收入計(jì)劃完成率15（2）合同任務(wù)交貨率5（3）市場占有率5（4）銷售費(fèi)用率15（5）銷售費(fèi)用水平升（降）速度5(6)銷售費(fèi)用節(jié)約(浪費(fèi))額2. 5(7)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率10(8)存貨周轉(zhuǎn)率2. 5合計(jì)100參考評分方法:(1) 定性指標(biāo)。1) “營銷各部的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任履行情況”：優(yōu)秀25分，良好20分，一般10分，差0分。2) “營銷隊(duì)伍建設(shè)情況”：優(yōu)秀15分，良好1

6、0分，一般5分，差0分。(2) 定量指標(biāo)。1) “產(chǎn)品銷售收入計(jì)劃完成率”：以計(jì)劃為基數(shù)，達(dá)到計(jì)劃給 10分；每超過計(jì)劃1%則在10分 基礎(chǔ)上加1分，15分為上限；每低于計(jì)劃 1%則扣1分，扣完為止。2) “合同任務(wù)交貨率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給3分；每超過歷史最佳水平1%則在3分基礎(chǔ)上加1分，5分為上限；每低于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。3) “市場占有率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給3分；每超過歷史最佳水平1%則在3分基礎(chǔ)上加1分，5分為上限；每低于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。4) “銷售費(fèi)用率”：以歷史最低水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最低水平給1

7、0分；每低于歷史最低水平1%則在10分基礎(chǔ)上加1分，15分為上限；每超過歷史最低水平1%則扣1分，扣完為止。5) “銷售費(fèi)用水平升(降)速度”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給3分；比歷 史最佳水平多降或少升 1%則在3分基礎(chǔ)上加1分，5分為上限；比歷史最佳水平少降或多升 1%則扣1 分，扣完為止。6) “銷售費(fèi)用節(jié)約(浪費(fèi))額”：以計(jì)劃或上期為基數(shù)，達(dá)到計(jì)劃或上期給2分；比計(jì)劃或上期節(jié)約1%則在2分基礎(chǔ)上加0.1分，2.5分為上限；比計(jì)劃或上期浪費(fèi)1%則扣0.1分，扣完為止。7) “應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給6分；每超過歷史最佳水平1%則在5分基礎(chǔ)上加

8、1分，10分為上限；每低于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。8) “存貨周轉(zhuǎn)率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給2分；每超過歷史最佳水平1%則在2分基礎(chǔ)上加0.1分，2.5分為上限；每低于歷史最佳水平1%則扣0.1分，扣完為止。2. 營銷各部門考核分值表(銷售各部門及辦事處通用)：考核對象：營銷各部門考核時(shí)間:指標(biāo) 類別指標(biāo)分值實(shí)際 得分備注定性指標(biāo)各項(xiàng)責(zé)任完成情況40定量指標(biāo)(1)產(chǎn)品銷售收入計(jì)劃完成率15(2)合同任務(wù)交貨率5(3)市場占有率5(4)銷售費(fèi)用率15(5)銷售費(fèi)用水平升(降)速度5(6)銷售費(fèi)用節(jié)約(浪費(fèi))額2. 5(7)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率10(8)存貨周轉(zhuǎn)率2. 5

9、合計(jì)100參考評分方法：（1）定性指標(biāo)。“各項(xiàng)責(zé)任完成情況”：優(yōu)秀40分，良好30分，一般15分，差0分。（2）定量指標(biāo)。1） “產(chǎn)品銷售收入計(jì)劃完成率”：以計(jì)劃為基數(shù)，達(dá)到計(jì)劃給 10分；每超過計(jì)劃1%則在10分 基礎(chǔ)上加1分，15分為上限；每低于計(jì)劃 1%則扣1分，扣完為止。2） “合同任務(wù)交貨率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給3分；每超過歷史最佳水平1%則在3分基礎(chǔ)上加1分，5分為上限；每低于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。3） “市場占有率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給3分；每超過歷史最佳水平1%則在3分基礎(chǔ)上加1分，5分為上限；每低于歷史最佳水平1%則扣

10、1分，扣完為止。4） “銷售費(fèi)用率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給10分；每低于歷史最佳水平1%則在10分基礎(chǔ)上加1分，15分為上限；每超過歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。5） “銷售費(fèi)用水平升（降）速度”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給3分；比歷 史最佳水平多降或少升 1%則在3分基礎(chǔ)上加1分，5分為上限；比歷史最佳水平少降或多升 1%則扣1 分，扣完為止。6） “銷售費(fèi)用節(jié)約（浪費(fèi)）額”：以計(jì)劃或上期為基數(shù)，達(dá)到計(jì)劃或上期給2分；比計(jì)劃或上期節(jié)約1%則在2分基礎(chǔ)上加0.1分，2.5分為上限；比計(jì)劃或上期浪費(fèi)1%則扣0.1分，扣完為止。7） “應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給6分；每超過歷史最佳水平1%則在5分基礎(chǔ)上加1分，10分為上限；每低于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。8） “存貨周轉(zhuǎn)率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給2分；每超過歷史最佳水平1%則在2分基礎(chǔ)上加0.1分，2.5分為上限；每低于歷史最佳水平1%則扣0.1分，扣完為止。3. 財(cái)務(wù)部考核分值表：考核對象：財(cái)務(wù)部考核時(shí)間:指標(biāo) 類別指標(biāo)分值實(shí)際 得分備注定性指標(biāo)（1）核算準(zhǔn)確性、及時(shí)性40（2）監(jiān)督力度20（3）報(bào)表的及時(shí)性20（4）分析的深入性、