員工績效考核的特點(diǎn)

1、員工績效考核的特點(diǎn)銷售績效考評涉及兩個方面的內(nèi)容：對銷售隊(duì)伍整體績效的考評以及對銷售人員個人業(yè)績的考評。一般來說，對銷售隊(duì)伍的整體考評包括三個方面：銷售分析、成本分析及資產(chǎn)回報(bào)分析。銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面，具體用到的方法見圖：銷售分析、銷售成本分析以及資產(chǎn)回報(bào)分析是用以考評整體銷售努力的重要手段。通過這幾種辦法，可以衡量銷售努力是否與該部門的營銷目標(biāo)相一致，并且可以幫助發(fā)現(xiàn)是否需要提高以及如何提高。雖然，這些方法也能為個人業(yè)績考評提供一些有用信息，但是光靠這些信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)檫@些方法都是圍繞銷售額進(jìn)行考評，忽略了銷售人員可能從銷售領(lǐng)域帶回公司的信息的價值，也忽

2、略了銷售人員創(chuàng)造的良好信譽(yù)以及花費(fèi)在開發(fā)肯有長期價值的新客戶上的努力等等。所以，應(yīng)采取一些辦法來評價銷售人員個人業(yè)績。當(dāng)然，個人業(yè)績的匯總在一定程度上也反映了整體業(yè)績狀況。一般有兩種尺度來考評銷售人員的個人業(yè)績，即職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和職能條件。以這兩種尺度進(jìn)行的考評即客觀考評和主觀考評。下面分別討論在這兩種尺度下的個人業(yè)績考評內(nèi)容與方法。（一）、客觀考評職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是銷售經(jīng)理對銷售人員工作成績的期望與要求。以職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為尺度進(jìn)行的考評是客觀考評，它與工作直接相關(guān)?？陀^考評方法使用的指標(biāo)有三大類：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)以及產(chǎn)出 / 投入比率指標(biāo)。1、產(chǎn)出指標(biāo)考評銷售人員個人業(yè)績最常用的信息來源是銷售統(tǒng)計(jì)資料。在銷售

3、分析中將銷售人員完成的實(shí)際銷售額與其銷售定額相比較所得到的業(yè)績指數(shù)就是一種產(chǎn)出指標(biāo)。比較常見的產(chǎn)出指標(biāo)有：（1）訂單數(shù)通?？捎娩N售人員所獲得的訂單數(shù)來評價其開展銷售推廣活動的能力。銷售人員不僅要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)與顧客接近，而且在接近后還必須做大量的工作來說服顧客購買產(chǎn)品。所以，訂單數(shù)目的多少可以反映這種接近與推介成功與否。訂單的數(shù)目很重要，訂單的平均規(guī)模也很重要。訂單數(shù)目的泛濫右能意味著每筆訂單規(guī)模很小，說明銷售人員時間管理不合理，將大量時間用于訪問小顧客上，忽視了對大主顧多下工夫。取消作廢訂單數(shù)可以用來衡量推介活動的有效性。 如果一個銷售人員的大部分訂單被取消，可能意味著他在進(jìn)行銷售推介時采用

4、了過多的強(qiáng)制性戰(zhàn)術(shù)。（2）客戶數(shù)借助各種客戶指標(biāo)，可以對銷售區(qū)域劃分的公平性，以及銷售人員如何駕馭自己的銷售區(qū)域有一個清晰的了解。常用的一個指標(biāo)是銷售人員的客戶組合中現(xiàn)有的客戶數(shù)。對現(xiàn)有客戶有多種定義，它可以是指在過去半年或一年內(nèi)曾向公司訂購貨物的顧客。銷售人員當(dāng)年的業(yè)績，可以通過與他在上一年的現(xiàn)有客戶數(shù)的比較來予以考評。一般希望的結(jié)果是客戶數(shù)會上升。另一個與此密切相關(guān)的客戶指標(biāo)是銷售人員在既定時期內(nèi)開拓的新客戶數(shù)。有些公司甚至要求銷售人員自己提出預(yù)期的新客戶定額，通過將其實(shí)際完成額與定額相比較來考評業(yè)績。還有一些指標(biāo)則不如前兩個指標(biāo)用得普遍：一是流失的客戶數(shù)。顯示銷售人員是否成功的滿足了其區(qū)

5、域內(nèi)已有客戶不斷變化的需要；二是逾期不付款的客戶數(shù)。顯示銷售人員是否按照公司規(guī)定考察客戶信用；三是預(yù)期客戶數(shù)，可以顯示銷售人員、判斷潛在目標(biāo)客戶的能力。2、投入指標(biāo)許多公司采用的客觀指標(biāo)一般都側(cè)重于考查銷售人員付出的努力而不是考察這些努力所導(dǎo)致的銷售成果。這主要是因?yàn)椋旱谝?，銷售努力或行為比結(jié)果更能為銷售經(jīng)理所控制。例如，如果一個銷售人員未能完成定額，問題可能出自幾個方面，或者是該銷售人員不夠努力，或者是定額不合理，或者也可能是環(huán)境變化了。其中第一種情況與個人聯(lián)系最直接，也最容易進(jìn)行改善。每二，在許多情況下，銷售努力的投入與銷售成果的產(chǎn)出之間存在一定時滯，一筆大額銷售可能是許多銷售努力的積累所

6、致。銷售努力的考評一般可從以下幾方面著手：（）銷售訪問次數(shù)企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售區(qū)域時， 需要考慮的眾多因素之一就是對各種不同等級的客戶的訪問次數(shù)。這也正是銷售訪問次數(shù)作為考評個業(yè)績指標(biāo)的原因所在。許多公司進(jìn)一步將計(jì)劃內(nèi)銷售訪問次炸毀與計(jì)劃外銷售訪問次數(shù)分開，他們希望銷售人員盡可能進(jìn)行更多的計(jì)劃內(nèi)訪問，因?yàn)橛?jì)劃外訪問往往反映客戶服務(wù)中出現(xiàn)了意外情況或失誤。當(dāng)計(jì)劃外訪問頻繁發(fā)生時，會在一定程度上影響銷售人員按計(jì)劃遍訪區(qū)域內(nèi)客戶，因此，當(dāng)計(jì)劃外訪問相對于計(jì)劃內(nèi)訪問很時，標(biāo)志著銷售區(qū)域管理良好。（）工作時間和時間分配因?yàn)楣ぷ鲿r間和時間分配這兩個指標(biāo)能夠直接用來考評銷售人員與客戶聯(lián)系程度，工作的天數(shù)以及每天訪

7、問的次數(shù)（或者說銷售訪問頻率），已經(jīng)成為評價銷售人員工作努力程度的例行考核指標(biāo)。如果某銷售人員與客戶的聯(lián)系較少，原因可能有兩種：一是該銷售人員工作時間不夠；二是雖然時間足夠，但時間使用效率不高，訪問頻率太低。通過考察銷售人員在銷售訪問、旅行和辦公室事務(wù)處理上的時間分配，可以判斷該銷售人員的工作效率。一般說來，企業(yè)希望銷售人員盡可能多花時間與客戶進(jìn)行面對面的交流，而盡可能在無效旅行上少花時間。為此企業(yè)可以要求銷售人員提供關(guān)于其時間分配的詳細(xì)信息。不過，進(jìn)行如此仔細(xì)的時間與責(zé)任分析，成本太高，只有在帶來的利益大于所花費(fèi)的成本時，才有必要這樣做。（）費(fèi)用前面所討論的投入指標(biāo)都是用來考評銷售努的，應(yīng)該

8、同樣加以重視的還有與銷售努力相關(guān)的費(fèi)用支出。許多企業(yè)對銷售費(fèi)用都有詳細(xì)記錄。有的還將銷售費(fèi)用細(xì)分為各種類型，諸如交通費(fèi)、住宿費(fèi)、招待費(fèi)等。企業(yè)既可以根據(jù)這些費(fèi)用的總額來進(jìn)行考評，也可以根據(jù)費(fèi)用占其完成的銷售額或定額的百分比進(jìn)行考評。（）非銷售活動除了評價銷售人員與客戶直接接觸的努力外，一些企業(yè)還對非直接接觸的努力進(jìn)行考核。運(yùn)用的考核指標(biāo)主要有：發(fā)出推銷信件的數(shù)量、撥打推銷電話的次數(shù)、向企業(yè)提出合理銷售建議的次數(shù)等。在許多行業(yè)銷售代表還承擔(dān)為客戶服務(wù)的責(zé)任。這些責(zé)任也許并不能稱之為一般意義上的銷售活動。企業(yè)也試圖對這些責(zé)任的完成情況予以評價。一般采用的評價指標(biāo)有：舉辦促銷或廣告展示會的次數(shù)、召開

9、經(jīng)銷商會議的次數(shù)、為經(jīng)銷商開辦培訓(xùn)班的次數(shù)、訪問經(jīng)銷商的次數(shù)、進(jìn)行服務(wù)訪問的次數(shù)、受到客戶意見的數(shù)量以及收回的逾期欠款數(shù)額等。其中有的信息可以直接從銷售訪問報(bào)告中獲悉， 其他的信息則需要對企業(yè)的其他銷售資料進(jìn)行系統(tǒng)地處理才能得到。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍

10、郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定