場(chǎng)開(kāi)拓的建議及想法

1、市場(chǎng)開(kāi)拓的建議及想法根據(jù)目前市場(chǎng)的實(shí)際情況分析，及結(jié)合公司現(xiàn)有資源條件，對(duì)公司即將在重慶進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓有以下幾點(diǎn)建議：一、行業(yè)分析：表面處理行業(yè)目前的主流技術(shù)主要是：鋅銀滲層、鋅銘涂層（達(dá)克羅技術(shù)）、鍍鋅（電鍍鋅、熱鍍鋅）、氧化處理、磷化處理。而市場(chǎng)占比中，達(dá)克羅技術(shù)占據(jù)了市場(chǎng)大部分，但該技術(shù)缺點(diǎn)也很明顯：1、達(dá)克羅中含有對(duì)環(huán)境和人體有害的銘離子，尤其是六價(jià)銘離子具有致癌作用。2、達(dá)克羅的表面硬度不高、耐磨性不好，而且達(dá)克羅涂層的制品不適合與銅、鎂、銀和不銹鋼的零部件接觸與連接，因?yàn)樗鼈儠?huì)產(chǎn)生接觸性腐蝕，影響制品表面質(zhì)量及防腐性能。3、達(dá)克羅涂層的導(dǎo)電性能不是太好，因此不宜用于導(dǎo)電連接的零件，如

2、電器的接地螺栓等。4、該技術(shù)從國(guó)外引進(jìn)至中國(guó)，對(duì)中國(guó)一些特有的天氣環(huán)境考慮少，比如重慶多霧多酸雨，達(dá)克羅技術(shù)在這種特有的天氣環(huán)境下，其耐蝕性能也大打折扣。而電鍍鋅、熱鍍鋅在市場(chǎng)中也有一定的占比，主要是因該技術(shù)價(jià)格低，雖然防腐效果差，但對(duì)于一些要求低的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，該工藝對(duì)他們還是很有影響力。二、做好市場(chǎng)信息收集工作：通過(guò)各種渠道，收集有可能成為公司客戶(hù)及潛在客戶(hù)的信息資料（公司名、地址、聯(lián)系方式等等），方便以后的篩選工作，從大量的信息中，篩選出適合公司的客戶(hù)或潛在客戶(hù)，然后進(jìn)行針對(duì)性的拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)需求，制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，甚至針對(duì)客戶(hù)需求做出技術(shù)調(diào)整，更大的滿(mǎn)足客戶(hù)，從而提高效率及成功率。目前

3、我已收集部分企業(yè)信息（附件一）。三、統(tǒng)一拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)：結(jié)合與現(xiàn)有客戶(hù)成功合作的經(jīng)驗(yàn)，整理一套適合首次拜訪(fǎng)的話(huà)術(shù)。首次拜訪(fǎng)極為重要，它將體現(xiàn)出一個(gè)公司專(zhuān)業(yè)性。如果首次拜訪(fǎng)未能讓客戶(hù)了解到公司技術(shù)的專(zhuān)業(yè)，公司在行業(yè)中的影響力，以及能為客戶(hù)解決諸多的問(wèn)題，從而無(wú)法引起客戶(hù)對(duì)公司技術(shù)的興趣，將加大以后拜訪(fǎng)該客戶(hù)的難度，直接導(dǎo)致成功率降低。四、關(guān)于技術(shù)支持：建議從生產(chǎn)部門(mén)中協(xié)調(diào)一位技術(shù)人員作為銷(xiāo)售支持人員，主要是協(xié)助銷(xiāo)售人員為客戶(hù)解答技術(shù)問(wèn)題。該人員不需要專(zhuān)職，也不要求協(xié)同銷(xiāo)售人員參與客戶(hù)拜訪(fǎng)，只需要對(duì)公司技術(shù)非常精通，對(duì)工藝流程了解，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，能通過(guò)一些簡(jiǎn)潔易懂的語(yǔ)言在電話(huà)中或者通過(guò)郵件的形式為客戶(hù)

4、解答技術(shù)問(wèn)題。但是該人員不能是經(jīng)理級(jí)別的人員（如章總、任總、任經(jīng)理），因身份過(guò)高，由公司高層向客戶(hù)解答技術(shù)問(wèn)題，會(huì)容易讓客戶(hù)感到公司技術(shù)力量薄弱，從而對(duì)公司技術(shù)方面失去信心。建議該人員年齡在26-34之間最好以上就是我對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)的一些小小建議。關(guān)于開(kāi)拓市場(chǎng)的想法，首先是硬件方面。剛開(kāi)始市場(chǎng)開(kāi)荒人員可以不需要太多，但是必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，沒(méi)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人員絕不能參與客戶(hù)拜訪(fǎng)（其中含跑設(shè)計(jì)院人員）。目前公司知名度還不夠，前期的市場(chǎng)開(kāi)荒工作尤為重要，一旦因人員不專(zhuān)業(yè)，導(dǎo)致市場(chǎng)接受力低下，將對(duì)以后的市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)破壞性的影響。而且前期是一個(gè)全面撒網(wǎng)的過(guò)程，每次拜訪(fǎng)都必須是有針對(duì)性了解客戶(hù)信息，因?yàn)橐坏┤鼍W(wǎng)工作結(jié)束后，將會(huì)根據(jù)了解的客戶(hù)信息中，將客戶(hù)劃分等級(jí)，比如有優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、一般大客戶(hù)、一般客戶(hù)、了解型客戶(hù)及不跟進(jìn)客戶(hù)。這樣就可以為以后制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和方向，以及每月的拜訪(fǎng)計(jì)劃制定帶來(lái)依據(jù)和參考。其次，在銷(xiāo)售人員未經(jīng)過(guò)培訓(xùn)前，可以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查工作，收集目前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)的信息，了解競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，并分析競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)的工藝流程,通過(guò)團(tuán)隊(duì)溝通針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)制定一系列的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，