化妝品終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能(共67頁).ppt

1、 當(dāng)顧客前來所要買她們所用的當(dāng)顧客前來所要買她們所用的A A產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付品時(shí)，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢呢? ? 當(dāng)顧客前來所要買她們所用的當(dāng)顧客前來所要買她們所用的A A產(chǎn)品時(shí)，剛好賣光了，產(chǎn)品時(shí)，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢? ? 這樣我們既可以成功的推銷這樣我們既可以成功的推銷B產(chǎn)品，又可以產(chǎn)品，又可以留住顧客，更可以增加店鋪里的好印象，何留住顧客，更可以增加店鋪里的好印象，何樂而不為呢？！樂而不為呢？！ 瞞天過海不等于欺騙顧客。對待顧客還是要瞞天過海不等于欺騙顧客。對待顧客還是要秉承誠信的服務(wù)目的，我們要做的是利用錯(cuò)秉承誠信的服務(wù)目的，我們要做的是利用

2、錯(cuò)覺銷售的方法運(yùn)用覺銷售的方法運(yùn)用“瞞天過海瞞天過?！?，使得顧客，使得顧客平衡心理，做到雙方都滿意的方案。平衡心理，做到雙方都滿意的方案。怎樣讓顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)怎樣讓顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 從從100100元元提升到提升到600600元元 ?A A、她身邊的家人或女朋友、她身邊的家人或女朋友 1 1）提供服務(wù)（如：請她入座、倒杯水、）提供服務(wù)（如：請她入座、倒杯水、 皮膚護(hù)理、手部按摩等）皮膚護(hù)理、手部按摩等） 2 2）贊美她的朋友）贊美她的朋友 3 3）給點(diǎn)小恩惠）給點(diǎn)小恩惠B、對于她的男性朋友、愛人、對于她的男性朋友、愛人 1）提供服務(wù)（如：請他入座、倒杯水）提供服務(wù)（如：請他入座、倒杯水） 2）贊

3、美他的女朋友）贊美他的女朋友 3）用激將法）用激將法C、她身邊的小孩子、她身邊的小孩子 1）請另外一名導(dǎo)購幫忙照顧、哄小孩子）請另外一名導(dǎo)購幫忙照顧、哄小孩子 2）店里或柜臺(tái)上準(zhǔn)備一些糖果）店里或柜臺(tái)上準(zhǔn)備一些糖果 3）利用小孩子的天真無邪話語和媽媽的）利用小孩子的天真無邪話語和媽媽的 弱點(diǎn)進(jìn)行激將法銷售弱點(diǎn)進(jìn)行激將法銷售她已經(jīng)接受產(chǎn)品但還在猶豫，她已經(jīng)接受產(chǎn)品但還在猶豫，怎樣讓他爽快地購買？怎樣讓他爽快地購買？她已經(jīng)接受產(chǎn)品但還在猶豫，她已經(jīng)接受產(chǎn)品但還在猶豫，怎樣讓他爽快地購買？怎樣讓他爽快地購買？ 需要給顧客空間，讓她考慮并同時(shí)刺需要給顧客空間，讓她考慮并同時(shí)刺激她反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效及能

4、夠給她解激她反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效及能夠給她解決的皮膚問題、改變等。決的皮膚問題、改變等。1 1、在顧客決定購買產(chǎn)品，并已經(jīng)付帳時(shí)，、在顧客決定購買產(chǎn)品，并已經(jīng)付帳時(shí)， 才是進(jìn)行串聯(lián)銷售的最佳時(shí)刻。才是進(jìn)行串聯(lián)銷售的最佳時(shí)刻。2 2、切忌對于新顧客沒有下定決定選擇或購、切忌對于新顧客沒有下定決定選擇或購 買某一種商品時(shí)，給她作出很多產(chǎn)品種買某一種商品時(shí)，給她作出很多產(chǎn)品種 類的推薦。容易造成串聯(lián)銷售失敗。類的推薦。容易造成串聯(lián)銷售失敗。3 3、護(hù)膚品銷售后可串聯(lián)彩妝產(chǎn)品銷售。、護(hù)膚品銷售后可串聯(lián)彩妝產(chǎn)品銷售。1）傾聽顧客的建議2）保持微笑3）對她所提的異議不能夠給予否定態(tài)度4）站在顧客的立場分析她

5、的滿意度5）激發(fā)客人立即購買的好處（促銷、積分將到期）1 1）故意的）故意的 （分析為什么會(huì)這樣找出原因）（分析為什么會(huì)這樣找出原因）2 2）還是屬于顧客性格本來的問題。）還是屬于顧客性格本來的問題。顧客已經(jīng)向你提供了購買的信號(hào)顧客已經(jīng)向你提供了購買的信號(hào)Yesbut. 讓她說出我們的不足讓她說出我們的不足 ，讓她具體的說哪一，讓她具體的說哪一點(diǎn)不足，點(diǎn)不足，肯定她的說法肯定她的說法 ，再婉轉(zhuǎn)的說產(chǎn)品的效果。，再婉轉(zhuǎn)的說產(chǎn)品的效果。很多顧客都相信試用后的感覺，但沒有試用裝的狀況下：很多顧客都相信試用后的感覺，但沒有試用裝的狀況下：A A、耐心、婉轉(zhuǎn)的告知已經(jīng)派發(fā)完，請顧客留下電話，稍、耐心、婉

6、轉(zhuǎn)的告知已經(jīng)派發(fā)完，請顧客留下電話，稍 后有試用裝時(shí)電話通知；后有試用裝時(shí)電話通知；B B、告知化妝品是有使用的周期才會(huì)有效果；、告知化妝品是有使用的周期才會(huì)有效果；C C、詢問她索要試用裝的某類產(chǎn)品、通過回應(yīng)清顧客現(xiàn)場、詢問她索要試用裝的某類產(chǎn)品、通過回應(yīng)清顧客現(xiàn)場 試用產(chǎn)品（樣品）。試用產(chǎn)品（樣品）。 讓顧客對公司產(chǎn)品有充分的了解再送試用裝才會(huì)有效果。讓顧客對公司產(chǎn)品有充分的了解再送試用裝才會(huì)有效果。事前是說明問題，事后解釋問題。事前是說明問題，事后解釋問題。（在產(chǎn)品銷售時(shí)需要把產(chǎn)品的負(fù)作用以及注意事（在產(chǎn)品銷售時(shí)需要把產(chǎn)品的負(fù)作用以及注意事項(xiàng)向顧客說清楚）。項(xiàng)向顧客說清楚）。2.2.對客

7、人的情況不了解，產(chǎn)品搭配的錯(cuò)誤。對客人的情況不了解，產(chǎn)品搭配的錯(cuò)誤。耐心解釋給顧客聽并為她調(diào)貨耐心解釋給顧客聽并為她調(diào)貨 盡可能的安慰她的盡可能的安慰她的情緒，鼓勵(lì)給她堅(jiān)持用的信心，自己也要有情緒，鼓勵(lì)給她堅(jiān)持用的信心，自己也要有信心。信心。 1 1、讓顧客說出她現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，分析這個(gè)產(chǎn)品、讓顧客說出她現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，分析這個(gè)產(chǎn)品 適不適合她的皮膚這個(gè)季節(jié)、及皮膚狀態(tài)的使用。適不適合她的皮膚這個(gè)季節(jié)、及皮膚狀態(tài)的使用。2 2、如果產(chǎn)品很適合顧客，并且顧客也對該品牌偏、如果產(chǎn)品很適合顧客，并且顧客也對該品牌偏 愛，我們進(jìn)行搭配銷售方法。愛，我們進(jìn)行搭配銷售方法。4 4、如果不合適，說明情況及原因，并根據(jù)她的皮、如果不合適，說明情況及原因，并根據(jù)她的皮 膚、季節(jié)等配我們的產(chǎn)品（對她皮膚有效果的膚、季節(jié)等配我們的產(chǎn)品（對她皮膚有效果的 產(chǎn)品）。產(chǎn)品）。顧客接受產(chǎn)品但不接受價(jià)格時(shí)顧客接受產(chǎn)品但不接受價(jià)格時(shí)猶豫不決怎么辦？猶豫不決怎么辦？顧客接受產(chǎn)品但不接受價(jià)格時(shí)顧客接受產(chǎn)品但不接受價(jià)格時(shí)猶豫不決怎么辦？猶豫不決怎么辦？1. 1. 對于老顧客：對于老顧客：“2. 2.禮貌的回應(yīng)，沒關(guān)系，但要繼續(xù)保持熱禮貌的回應(yīng)，沒關(guān)系，但要繼續(xù)保持熱 情并堅(jiān)持宣傳。情并堅(jiān)持宣傳。顧客要通過種種商談之后要決定購買產(chǎn)品顧客要通過種種商談之后要決定購買產(chǎn)品.所以這時(shí)候的商談非常