手把手教你做業(yè)務之FNA0

1、FNA 0FNAFNA0 0之之目的目的理念理念 溝通溝通職業(yè)職業(yè) 形象形象本達菲本達菲名片名片公司公司 介紹介紹寒暄寒暄贊美贊美FNAFNA0 0之之內容內容n最長不超過最長不超過4545分鐘分鐘n寒暄與贊美寒暄與贊美后的后的第一句話第一句話：X X先生：今先生：今天我有天我有4545分鐘的時間，為您提供此次分鐘的時間，為您提供此次免費的理財分析服務。您看我們可以免費的理財分析服務。您看我們可以開始了嗎開始了嗎？n小技巧：獲得客戶同意后，設置手機小技巧：獲得客戶同意后，設置手機鬧鐘（震動模式）鬧鐘（震動模式）FNAFNA0 0之之內容內容使你與客戶使你與客戶“一見鐘情一見鐘情”n職業(yè)形象職業(yè)

2、形象：微笑，著裝，發(fā)型，指甲，：微笑，著裝，發(fā)型，指甲，口腔氣味，坐姿，名片等口腔氣味，坐姿，名片等n氣質：氣質：不卑不亢，專注，場面的管控不卑不亢，專注，場面的管控n談吐：談吐：贊美，幽默，抑揚頓挫，適時贊美，幽默，抑揚頓挫，適時提問與傾聽提問與傾聽n素質：素質：座位的安排，展業(yè)工具的擺放，座位的安排，展業(yè)工具的擺放，學會認同，學會學會認同，學會“戰(zhàn)場戰(zhàn)場”的打掃的打掃n專業(yè)：專業(yè)：對行業(yè)知識及相關理財知識的對行業(yè)知識及相關理財知識的了解了解n實力：實力：公司實力及你所提供的差異化公司實力及你所提供的差異化服務服務n抱負：抱負：傳遞給客戶自己在這個行業(yè)中傳遞給客戶自己在這個行業(yè)中發(fā)展的信念發(fā)

3、展的信念FNAFNA0 0之之關鍵細節(jié)關鍵細節(jié)FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通n問題一：問題一：請問您對于請問您對于 “理理財財”這兩字的定義是什么？這兩字的定義是什么？ 一般人談到理財，想到的一般人談到理財，想到的不是不是投資投資，就是，就是賺錢賺錢。實際上。實際上投資是選擇一個項目讓我們今投資是選擇一個項目讓我們今天更有錢；天更有錢； 理財卻截然不同，理財卻截然不同，理財是一理財是一個人一生的現金流量與風險管個人一生的現金流量與風險管理，是理一生的財，是讓自己理，是理一生的財，是讓自己一生都有錢。一生都有錢。 -沃倫沃倫巴菲特巴菲特FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通起點起點生生活

4、活基基本本所所需需夢夢想想理財線理財線投資線投資線失敗的投資失敗的投資成功的投資成功的投資投資為實現夢想，有成有?。焕碡敒楸Ｕ匣旧?，穩(wěn)中求勝。投資為實現夢想，有成有敗；理財為保障基本生活，穩(wěn)中求勝。？FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通n是希望不斷積聚財富？是希望不斷積聚財富？n還是實現財務自由？還是實現財務自由？n還是能夠福蔭子孫？還是能夠福蔭子孫？n我們到底在苦苦追求什么？我們到底在苦苦追求什么？ 我把梯子放錯了墻，等到努力我把梯子放錯了墻，等到努力的爬到頂，才發(fā)現錯了！的爬到頂，才發(fā)現錯了！ 美國富豪美國富豪 貝寧貝寧問題二：問題二：我們辛辛苦苦的賺錢，投資，理財究竟是為了什么？為

5、什么這么我們辛辛苦苦的賺錢，投資，理財究竟是為了什么？為什么這么說？說？FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通答案是：答案是：人這一生，從出生、幼年、少年、青年、中年直到老年，各個時期都需要用錢。人這一生，從出生、幼年、少年、青年、中年直到老年，各個時期都需要用錢。理理財就是為了保證自家的財就是為了保證自家的“水庫水庫”，在各個階段都擁有足夠的，在各個階段都擁有足夠的“水水”，這樣才這樣才能應對各種各樣能應對各種各樣的生的生活需要?；钚枰?。理財理財就是要應對一生中會遇到的就是要應對一生中會遇到的“六個方面六個方面”的需要：的需要：養(yǎng)老規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃子女教育子女教育風險規(guī)避風險規(guī)避提升生活提升生活

6、水平水平結婚生子結婚生子贍養(yǎng)父母贍養(yǎng)父母FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通n問題三：您是否知道目前市場上常用的理財工具有哪些？問題三：您是否知道目前市場上常用的理財工具有哪些？FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通n問題四：請問您目前采用的資產配置屬于下列哪種？為什么這樣配置？問題四：請問您目前采用的資產配置屬于下列哪種？為什么這樣配置？人壽保險人壽保險/ /儲蓄儲蓄/ /國庫券國庫券房產房產/ /收藏品收藏品股票股票/ /基金基金/ /期貨期貨FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通n問題五：目前我們大多數人都普遍存在幾個理財誤區(qū)，您知道他們分別問題五：目前我們大多數人都普遍存在幾個理財誤

7、區(qū)，您知道他們分別是什么嗎？是什么嗎？FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通u收入基本來自于工薪或靠雙手勞動直接賺取的報酬。收入基本來自于工薪或靠雙手勞動直接賺取的報酬。u一旦家庭經濟支柱發(fā)生問題，家庭會因為沒有收入來一旦家庭經濟支柱發(fā)生問題，家庭會因為沒有收入來源立刻陷入癱瘓狀態(tài)。源立刻陷入癱瘓狀態(tài)。 u固守固守“錢在自己手里最放心，存在銀行最保險錢在自己手里最放心，存在銀行最保險”的傳的傳統觀念，難抵通貨膨脹，不利于資產保值增值。統觀念，難抵通貨膨脹，不利于資產保值增值。u銀行沉淀著大量的居民存款。銀行沉淀著大量的居民存款。FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通u股票、基金、買房子股票、基

8、金、買房子u妄想一夜暴富妄想一夜暴富u看別人賺錢，就盲目跟風看別人賺錢，就盲目跟風u有人把有人把80%的錢投入股市的錢投入股市u甚至有人還借親戚、朋友甚至有人還借親戚、朋友 的錢去炒股票的錢去炒股票FWMFDFFNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通u這樣的消費，不僅不利于財富的積這樣的消費，不僅不利于財富的積累、投資的增值，對個人的修養(yǎng)和家累、投資的增值，對個人的修養(yǎng)和家庭的和諧也非常負面。庭的和諧也非常負面。u正常的消費應集中在：基本生活開正常的消費應集中在：基本生活開銷、必要生活費用和發(fā)展自我費用三銷、必要生活費用和發(fā)展自我費用三個方面。個方面。FNA

9、FNA0 0之之理念溝通理念溝通u算得出盈虧，算不出風險算得出盈虧，算不出風險u往往我們只知道：往往我們只知道： 贏了多少，輸了多少贏了多少，輸了多少 賺了多少，賠了多少賺了多少，賠了多少u卻很少知道：卻很少知道： 出現出現“萬一萬一”，需要多少？，需要多少？FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通0老去2560財富水庫疾病意外保險保險n問題六：請問您是否存在我剛剛提及的那幾個理財誤區(qū)？如果方問題六：請問您是否存在我剛剛提及的那幾個理財誤區(qū)？如果方便的話，能否告訴我都有哪些？便的話，能否告訴我都有哪些？FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通n問題七：如果我可以運用我的專業(yè)知識，在了解您的一些財務

10、信問題七：如果我可以運用我的專業(yè)知識，在了解您的一些財務信息后，為您提供一些專業(yè)的理財建議，以便合理的配置您的資產。息后，為您提供一些專業(yè)的理財建議，以便合理的配置您的資產。從而幫助您逐個實現您的人生財務目標，您是否愿意進一步了解？從而幫助您逐個實現您的人生財務目標，您是否愿意進一步了解？當然這些也仍然是免費的！當然這些也仍然是免費的！n問題八：非常感謝您對我的信任，時間過得真快，問題八：非常感謝您對我的信任，時間過得真快，我必須要先告我必須要先告辭了。一會還有辭了。一會還有4個客戶約我為他服務呢。個客戶約我為他服務呢。下次見面我們大概需要下次見面我們大概需要1個小時左右的時間，個小時左右的時

11、間，根據我的日程我在周三下午或者周四上午有根據我的日程我在周三下午或者周四上午有時間，您看您哪個時間方便些時間，您看您哪個時間方便些？FNAFNA0 0之之理念溝通理念溝通n沒有錢，還理什么財？沒有錢，還理什么財？ 掙一塊花兩元一輩子都是窮人。一個月強制拿出掙一塊花兩元一輩子都是窮人。一個月強制拿出10%10%的錢存在銀行里，很多人的錢存在銀行里，很多人說做不到。那么如果你的公司經營不好，老總要削減開支，給你兩個選擇，第一是說做不到。那么如果你的公司經營不好，老總要削減開支，給你兩個選擇，第一是把你開除，補償兩個月工資，第二是把你一千元的工資降到九百元，你能接受哪個把你開除，補償兩個月工資，第

12、二是把你一千元的工資降到九百元，你能接受哪個方案？方案？99%99%的人都能接受第二個方案。那么你給自己做個強制儲蓄，發(fā)下錢后直接的人都能接受第二個方案。那么你給自己做個強制儲蓄，發(fā)下錢后直接將將10%10%的錢進行理財，不邁出這一步，你就永遠沒有錢花的錢進行理財，不邁出這一步，你就永遠沒有錢花n理財的都是富人，我們不需要理財的都是富人，我們不需要 不在錢多少，一個月省下不在錢多少，一個月省下100100元買基金，從元買基金，從2020歲存到歲存到6060歲，是歲，是637800637800元；元；3030歲歲存到存到6060歲，是歲，是2222萬；萬；4040歲起存，歲起存，7 7萬；萬；5

13、050歲，歲，2 2萬。錢生錢是長跑冠軍，理財一定要萬。錢生錢是長跑冠軍，理財一定要從年輕時開始。從年輕時開始。錢的秉性：錢的秉性：你不愛我，我不愛你你不愛我，我不愛你n我不相信保險公司，有錢也不如存銀行安全我不相信保險公司，有錢也不如存銀行安全 您認為銀行有沒有買保險呢？銀行也一樣買了保險而且額度相當高啊。大哥你您認為銀行有沒有買保險呢？銀行也一樣買了保險而且額度相當高啊。大哥你想想啊想想啊-你相信銀行，銀行卻相信保險公司，那你為什么不直接相信保險公司你相信銀行，銀行卻相信保險公司，那你為什么不直接相信保險公司呢？您說對嗎？呢？您說對嗎？ FNAFNA0 0之之異議處理異議處理n我不買保險，

14、我也不需要保險我不買保險，我也不需要保險 ？ 你有保險嗎？你有保險嗎？-沒有。沒有。 先生先生/ /女士，您已經有保險了！什么？我有保險了？女士，您已經有保險了！什么？我有保險了？ 對，您有保險了！不會吧，怎么可能呢，我從未買過保險呀？是的，您是沒買，可對，您有保險了！不會吧，怎么可能呢，我從未買過保險呀？是的，您是沒買，可是您已經是您已經 “買買”了。風險管理的方式有兩種，一種是由自我承擔，自己給了。風險管理的方式有兩種，一種是由自我承擔，自己給自己自己保保險險；一種是由保險公司承擔，把風險轉嫁給保險公司，您說，對嗎？；一種是由保險公司承擔，把風險轉嫁給保險公司，您說，對嗎？再說，我也再說，

15、我也只是向您提供一個理財規(guī)劃服務而已，至于做完規(guī)劃后是否采用，是您來決定的，只是向您提供一個理財規(guī)劃服務而已，至于做完規(guī)劃后是否采用，是您來決定的，我又不能逼你去買什么，對嗎？我又不能逼你去買什么，對嗎？n我有錢，不需要保險我有錢，不需要保險 呵呵，那太好了，保險就是專門為有錢人設計的。沒錢買什么保險啊，吃不上、呵呵，那太好了，保險就是專門為有錢人設計的。沒錢買什么保險啊，吃不上、穿不上的。穿不上的。保險的避稅避債的功能就是為有錢人合理設計的。保險就是最穩(wěn)健、最保險的避稅避債的功能就是為有錢人合理設計的。保險就是最穩(wěn)健、最科學、最有效的理財工具啊?？茖W、最有效的理財工具啊。讓我給你介紹一下吧，您一定會覺得很不錯的。讓我給你介紹一下吧，您一定會覺得很不錯的。 FNAFNA0 0之之異議處理異議處理FNAFNA0 0之之異議處理異議處理客戶可能還有以下等等問題客戶可能還有以下等等問題 n我現在有很好的投資渠道，等我賺到足夠多的錢，我再考慮理我現在有很好的投資渠道，等我賺到足夠多的錢，我再考慮理財的問題財的問題n保險的投資收益比我的投資收益要少，我把錢都投到我的生意保險的投資收益比我的投資收益要少，我把錢都投到我的生意中了中了n我現在正是創(chuàng)