2009門店商品組合與選擇——美廉美超市內(nèi)訓(xùn)課程

1、門店商品組合與選擇門店商品組合與選擇 美廉美超市內(nèi)訓(xùn)課程美廉美超市內(nèi)訓(xùn)課程IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)敬請配合：敬請配合： 請把手機(jī)調(diào)整到震動位置或關(guān)閉；請把手機(jī)調(diào)整到震動位置或關(guān)閉； 請不要隨意走動；請不要隨意走動； 積極思考，主動參與；積極思考，主動參與； 你是學(xué)習(xí)的主人；你是學(xué)習(xí)的主人； 重在應(yīng)用；重在應(yīng)用；知道的是知識，知道的是知識，應(yīng)用的是智慧。應(yīng)用的是智慧。IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)一、品類管理的基礎(chǔ)知識一、品類管理的基礎(chǔ)知識二、品類結(jié)構(gòu)的制定方法二、品類結(jié)構(gòu)的制定方法三、品類管理的選品方法三、品類管理的選品方法 四、品類管理的布局與陳列四、品類管理的布局與陳列目目 錄錄IBMG國際商業(yè)

2、管理集團(tuán) 品類管理的基礎(chǔ)知識品類管理的基礎(chǔ)知識品類管理實(shí)施的基礎(chǔ)品類管理實(shí)施的基礎(chǔ) 建立合理的商品組織結(jié)構(gòu)表建立合理的商品組織結(jié)構(gòu)表合理的商品組織結(jié)構(gòu)表合理的商品組織結(jié)構(gòu)表 超市經(jīng)營的核心競爭力超市經(jīng)營的核心競爭力IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)商品組織結(jié)構(gòu)表的組成商品組織結(jié)構(gòu)表的組成 1. 1. 商品的合理等級分類商品的合理等級分類百事店生鮮 食品 非食品飲料 副食 冷藏可樂汽水煙飲料酒碳酸飲料可口店級店級處級處級課級課級大分類大分類中分類中分類小分類小分類單品單品IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)2.2.小分類的單品數(shù)量設(shè)置小分類的單品數(shù)量設(shè)置小分類名稱小分類名稱單品數(shù)量單品數(shù)量IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)行業(yè)

3、參考數(shù)據(jù)：行業(yè)參考數(shù)據(jù)：大賣場大賣場綜超綜超行業(yè)參考數(shù)據(jù)行業(yè)參考數(shù)據(jù)AB便利店便利店D標(biāo)超標(biāo)超C1.21.5萬萬 23千千 2萬左右萬左右 58千千IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)3. 3. 小分類的商品毛利率的設(shè)置小分類的商品毛利率的設(shè)置小分類名稱小分類名稱商品毛利率商品毛利率IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)行業(yè)參考數(shù)據(jù)行業(yè)參考數(shù)據(jù)綜綜超超便便利利大大賣賣場場標(biāo)標(biāo)超超IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán) 4. 4.小分類中的價格帶設(shè)置及各價格帶中小分類中的價格帶設(shè)置及各價格帶中單品數(shù)量的設(shè)置單品數(shù)量的設(shè)置價格帶價格帶價格區(qū)間價格區(qū)間單品數(shù)量單品數(shù)量高高大于大于中中至至低低小于小于IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)行業(yè)數(shù)據(jù)參考行業(yè)

4、數(shù)據(jù)參考5元元2030元元10元元食品食品生鮮生鮮非食品非食品IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán) 5. 5.小分類中的品牌設(shè)置及各品牌中單品小分類中的品牌設(shè)置及各品牌中單品 數(shù)量的設(shè)置數(shù)量的設(shè)置品牌名稱品牌名稱單品數(shù)量單品數(shù)量IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán) 小分類中小分類中的功能設(shè)的功能設(shè)置及各功置及各功能中單品能中單品數(shù)量的設(shè)數(shù)量的設(shè)置置 小分類中小分類中的口味設(shè)的口味設(shè)置及各口置及各口味中單品味中單品數(shù)量的設(shè)數(shù)量的設(shè)置置 小分類中小分類中的號型設(shè)的號型設(shè)置及各號置及各號型中單品型中單品數(shù)量的設(shè)數(shù)量的設(shè)置置 6.6.其他其他IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán) 同一小分類中的品牌數(shù)量盡量控制在同一小分類中的品牌數(shù)量盡量

5、控制在1010個以內(nèi)個以內(nèi) 同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于1 1，小于，小于1010注：注：IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)品類結(jié)構(gòu)的制定方法品類結(jié)構(gòu)的制定方法綜合綜合超市超市大大賣賣場場標(biāo)標(biāo)超超 注：必不可缺的是課級和小分類級注：必不可缺的是課級和小分類級 所需分類是基本生活用品類所需分類是基本生活用品類1 1、 確認(rèn)商品的合理分類等級確認(rèn)商品的合理分類等級 七級七級 五級五級 四級四級IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)2 2、 確認(rèn)各店的歸屬業(yè)態(tài)確認(rèn)各店的歸屬業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)面積面積大賣場大賣場50005000綜合超市綜合超市3000300050005000標(biāo)準(zhǔn)超市標(biāo)準(zhǔn)超市100010

6、00便利店便利店500500IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)3 3、確認(rèn)各業(yè)態(tài)示范店確認(rèn)各業(yè)態(tài)示范店4 4、依各業(yè)態(tài)示范店的顧客需求建立合、依各業(yè)態(tài)示范店的顧客需求建立合 理的小分類理的小分類5 5、熟悉掌握各小分類的所屬商品、熟悉掌握各小分類的所屬商品IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán) 6 6、依小分類進(jìn)行全品項市調(diào)、依小分類進(jìn)行全品項市調(diào)市場對象：市場對象： 行業(yè)領(lǐng)袖或地區(qū)領(lǐng)袖行業(yè)領(lǐng)袖或地區(qū)領(lǐng)袖 同規(guī)模競爭對手同規(guī)模競爭對手IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)(_ (_ 業(yè)態(tài)全品項市調(diào)表業(yè)態(tài)全品項市調(diào)表 市調(diào)對象市調(diào)對象：_）小分類小分類名稱名稱單品名單品名稱稱售賣規(guī)售賣規(guī)格格品牌品牌 售價售價供供應(yīng)應(yīng)商商聯(lián)系聯(lián)系方式

7、方式產(chǎn)地產(chǎn)地 備注備注IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)確認(rèn)確認(rèn)重點(diǎn)重點(diǎn)子分子分類類采購采購門店門店全員全員參與參與制訂市制訂市調(diào)工作調(diào)工作時間推時間推進(jìn)表進(jìn)表7 7、市調(diào)人員組織及市調(diào)方法、市調(diào)人員組織及市調(diào)方法IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)重點(diǎn)小分類包括重點(diǎn)小分類包括: : 目標(biāo)性品類、季節(jié)性品類、競爭性品目標(biāo)性品類、季節(jié)性品類、競爭性品類、自身強(qiáng)勢品類、消費(fèi)者需求強(qiáng)烈品類、類、自身強(qiáng)勢品類、消費(fèi)者需求強(qiáng)烈品類、主要競爭對手強(qiáng)勢品類、供應(yīng)商強(qiáng)力支持主要競爭對手強(qiáng)勢品類、供應(yīng)商強(qiáng)力支持品類。品類。IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)8 8、商品組織結(jié)構(gòu)市調(diào)分析表商品組織結(jié)構(gòu)市調(diào)分析表低（低（_元至元至_元）元）中（中（

8、_元至元至_元）元）高（高（_元至元至_元）元）競競爭爭競競爭爭本本店店單單品品數(shù)數(shù)品品牌牌名名稱稱單單品品數(shù)數(shù)品品牌牌名名稱稱單單品品數(shù)數(shù)品品牌牌名名稱稱單單品品數(shù)數(shù)品品牌牌名名稱稱競競爭爭競競爭爭本本店店修修正正后后數(shù)數(shù)量量各價格帶各價格帶中單品數(shù)中單品數(shù)量量價格帶價格帶區(qū)間區(qū)間修正后修正后競爭競爭競爭競爭本店本店修修正正后后數(shù)數(shù)量量單品數(shù)量單品數(shù)量小分小分類名類名稱稱小小分分類類編編號號日期：日期： 年年 月月 日日競爭競爭:_:_競爭競爭:_:_市調(diào)分析市調(diào)分析：_部門部門:_:_IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)9 9、商品組織結(jié)構(gòu)表母版、商品組織結(jié)構(gòu)表母版Dept.10Dept.10分類碼分

9、類碼分類描述分類描述大型大型中型中型 小型小型商品加價商品加價毛利率毛利率% %579579259259150150100100碳酸飲料碳酸飲料4545252514141000 1000 汽水汽水4545252514141000010000可樂可樂151510106 63 31000110001原味汽水原味汽水10105 53 35 51000210002加味汽水加味汽水202010105 58 81000910009其它汽水其它汽水0 00 00 08 8101 101 一般飲料一般飲料17217210610661611010 1010 果汁飲料果汁飲料11011069693838IBMG國

10、際商業(yè)管理集團(tuán) 10 10、商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版、商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版春夏版春夏版秋冬版秋冬版商品組織結(jié)構(gòu)表的商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版兩季版IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)1111、商品組織結(jié)構(gòu)表的修正頻率、商品組織結(jié)構(gòu)表的修正頻率時限時限修正頻率修正頻率版數(shù)版數(shù)初建第一年初建第一年一季度一季度1 1版版初建第二年初建第二年半年半年2 2版版初建第三年初建第三年一年一年2 2版版IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)三、品類管理的選品方法三、品類管理的選品方法 應(yīng)季性（季節(jié)、節(jié)慶）應(yīng)季性（季節(jié)、節(jié)慶） 每月常規(guī)性（替代滯銷品）每月常規(guī)性（替代滯銷品） 應(yīng)變突發(fā)性（暫時缺貨、應(yīng)變突發(fā)性（暫時缺貨、 終止合作、回避競

11、爭終止合作、回避競爭）開拓新品類商品或品類中延伸開拓新品類商品或品類中延伸出的提升生活品質(zhì)的新產(chǎn)品出的提升生活品質(zhì)的新產(chǎn)品 調(diào)整商品組織結(jié)構(gòu)表調(diào)整商品組織結(jié)構(gòu)表1、商品選、商品選 品的時間品的時間IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)2 2、商品引進(jìn)的步驟：、商品引進(jìn)的步驟：即將淘汰商品即將淘汰商品替代的新品替代的新品新品下單新品下單供應(yīng)商評估供應(yīng)商評估資質(zhì)驗證資質(zhì)驗證供應(yīng)商供應(yīng)商合同談判合同談判舊品刪除舊品刪除新品錄入新品錄入舊品處理舊品處理合同簽署合同簽署IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)3 3、商品選品的基本原則、商品選品的基本原則 要做最適合我們賣場和客群需要的商品品類要做最適合我們賣場和客群需要的商品品類

12、各品類中的選品原則各品類中的選品原則食品類食品類非食類非食類生鮮類生鮮類知名品知名品牌第一牌第一時間引時間引進(jìn)進(jìn)比正常比正常消費(fèi)趨消費(fèi)趨勢快半勢快半步步品種多樣翻品種多樣翻新新品牌性品牌性時尚性時尚性多樣性多樣性IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)外資超市選品特色外資超市選品特色 家樂福：家樂福：品類齊全、一站式購足、中低消費(fèi)為主品類齊全、一站式購足、中低消費(fèi)為主 麥德龍：麥德龍：大宗客戶、自有品牌、銷售最好的商品、大宗客戶、自有品牌、銷售最好的商品、中高消費(fèi)者為主中高消費(fèi)者為主 IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)4 4、各品類選品思路、各品類選品思路 食品類：食品類： 長線持久商品、拓展原品類口味、包裝、保長線持

13、久商品、拓展原品類口味、包裝、保健，聚焦已成熟的健，聚焦已成熟的 1 1、2 2線品牌商品和中高端商線品牌商品和中高端商品品IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán) 非食品：非食品： 應(yīng)季時尚商品、拓展提升生活品質(zhì)的商應(yīng)季時尚商品、拓展提升生活品質(zhì)的商品品類；品品類； 聚焦新、奇、特、色彩鮮艷的品質(zhì)優(yōu)良聚焦新、奇、特、色彩鮮艷的品質(zhì)優(yōu)良的商品。的商品。IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán) 生鮮類：生鮮類： 時令獨(dú)特商品，拓展商品品種，聚焦時令獨(dú)特商品，拓展商品品種，聚焦商品的新鮮、口感、品質(zhì)、創(chuàng)新。商品的新鮮、口感、品質(zhì)、創(chuàng)新。IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)5 5、各課目標(biāo)性品類的建立、各課目標(biāo)性品類的建立 是品類管理中核心的

14、核心，是競爭中的原子是品類管理中核心的核心，是競爭中的原子彈。例：無糖食品、各地土特產(chǎn)集萃、進(jìn)口食品、彈。例：無糖食品、各地土特產(chǎn)集萃、進(jìn)口食品、個人身體洗護(hù)品個人身體洗護(hù)品IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)6 6、商品選品的資源支持：、商品選品的資源支持：Your TextYour Text網(wǎng)站、海報網(wǎng)站、海報廣告廣告各種商品交易會各種商品交易會商品交易的集散地商品交易的集散地定期巡訪定期巡訪調(diào)研調(diào)研參觀工廠參觀工廠樣品店樣品店走向走向市場市場媒體媒體渠道渠道競爭對競爭對手或零手或零售同行售同行供應(yīng)商供應(yīng)商IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)四、品類管理的布局與陳列四、品類管理的布局與陳列IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)

15、1、商品區(qū)域的布局規(guī)劃步驟：（1）確定出（收銀臺）入口和服務(wù)臺（存包處）。（2）勾劃途經(jīng)各課的主動線（最好一條且寬度一致）。（3）設(shè)計主動線旁邊的貨架走向、高低與長短。（4）布置各區(qū)域商品類別及店促區(qū)、地堆區(qū)、主題陳列區(qū)。（5）細(xì)化各貨架商品陳列歸屬的小分類。（6）配套設(shè)施的規(guī)化（燈帶、上下水、消防、監(jiān)控、電源、插座）。IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)2、商品陳列的三大基本原則： 商品依分類呈縱向陳列商品依分類呈縱向陳列 在同一小分類中商品依顧客動線方向：在同一小分類中商品依顧客動線方向：u價格由低到高橫向陳列價格由低到高橫向陳列u( (子分類：品牌、規(guī)格、包裝、功能、口味、子分類：品牌、規(guī)格、包裝、功能、口味、 顏色、號型顏色、號