如何激勵終端零售商

1、編輯課件如何激勵終端零售商編輯課件內(nèi)容提要 成也零售商，敗也零售商。 如何激勵零售商才是科學(xué)的？ 激勵零售商的常用手段。 如何激勵零售商配合促銷活動？ 如何做好終端公關(guān)。 如何提升零售商店員的促銷力？編輯課件成也零售商，敗也零售商 產(chǎn)品供大于求的情況下，零售商選擇產(chǎn)品的自由度比較高。 37%的消費者選購產(chǎn)品時，往往聽取零售商的意見，零售商的主動推薦對顧客的購買決策有極大影響。 零售商也會出于自身利益考慮，拋棄甚至詆毀獲利低的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的惡性降價會導(dǎo)致零售商忠誠度的迅速降低。 如果零售商沒有積極性，真的可以毀掉一個產(chǎn)品。編輯課件如何激勵零售商才是科學(xué)的 激勵零售商首先必須要有明確的目標(biāo)。 不要

2、濫用物質(zhì)刺激來激勵零售商。 以“進貨獎勵”來“壓銷量”是非常危險的。 合理制定零售商的利潤空間。 穩(wěn)定的利潤來源是對零售商最好的激勵。 制定一個比較好的激勵政策。編輯課件激勵零售商首先要有明確的目標(biāo) 只有目標(biāo)明確，才能有的放矢。 激勵目標(biāo)不同，具體激勵措施也就不同。 激勵零售商的具體目標(biāo)： 1、新產(chǎn)品上市，為減少鋪貨阻力，加快鋪貨速度； 2、相對于同類競爭產(chǎn)品，爭取零售商更多 的推薦機會； 3、鼓勵零售商進更多的產(chǎn)品，以此來搶占零售商的資金，阻截競爭對手； 4、爭取較好的陳列位和更多的陳列面，做好理貨、補貨工作，保持最佳陳列效果。編輯課件 5、爭取較好的POP廣告位置，并能較好地保存宣傳品。

3、6、鼓勵零售商向企業(yè)及時反饋終端的信息。 7、鼓勵零售商維護零售價格的統(tǒng)一。 8、通過零售商向消費者發(fā)送贈品及宣傳品。 9、鼓勵零售商配合開展對消費者的促銷活動。 10、給零售商提供相應(yīng)的銷售工具，以便更好的銷售企業(yè)的產(chǎn)品。編輯課件不要濫用物質(zhì)刺激來激勵零售商 物質(zhì)刺激是把雙刃劍，弄不好既傷人又傷己，應(yīng)把握一個度。 濫用物質(zhì)刺激會導(dǎo)致企業(yè)付出的成本與得到的收益比失調(diào)，增加企業(yè)負(fù)擔(dān)。 濫用物質(zhì)刺激會使零售商產(chǎn)生慣性，形成心理定勢，產(chǎn)生“不送不銷”的態(tài)勢。 無差異的物質(zhì)刺激會導(dǎo)致企業(yè)間的惡性競爭，給聰明的零售商以可乘之機。 濫用物質(zhì)刺激，不利于提高零售商的忠誠度。編輯課件以“進貨獎勵”來“壓銷量”

4、是非常危險的 采用“進貨獎勵”在一定程度上可提高零售商的進貨積極性。 對于一個零售商來說，其商圈是相對固定的，終端消費量也是相對有限的。 當(dāng)終端形成大量庫存積壓時，零售商會降價銷售，刺激消費者購買，導(dǎo)致零售價格體系紊亂。 零售價格越賣越低，零售商利潤越來越小，導(dǎo)致零售商要么采取消極態(tài)度，要么拒銷該產(chǎn)品。編輯課件合理制定零售商的利潤空間 給零售商的價差利潤相對于同類產(chǎn)品的平均利潤而言要合理，既不能過高也不能過低。 利潤過低零售商沒有積極性；利潤空間過高，終端零售價難以管理；過高的利潤還容易激化零售商之間的競爭；給打價格戰(zhàn)提供基礎(chǔ)。 確定零售商的價差利潤時，應(yīng)考慮是新上市產(chǎn)品還是老產(chǎn)品；是知名品牌

5、還是不知名品牌；相比于競品是處于優(yōu)勢還是劣勢；在終端的廣告和宣傳投入上是多還是少；編輯課件穩(wěn)定的利潤來源是對零售商最好的激勵 只有市場的健康發(fā)展，才有持續(xù)的銷量，只有持續(xù)的銷量，零售商才有穩(wěn)定的利潤來源，穩(wěn)定的利潤來源是對零售商最好的激勵。 如果一種產(chǎn)品的銷售前景很樂觀，即使利潤不是很高，零售商也會愿意經(jīng)營的。 零售商的長期利潤來源于終端市場，來源于產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售，企業(yè)的利潤也是如此。 要使企業(yè)和零售商取得持續(xù)銷量和長期利潤，一方面要給零售商合理的利潤空間，保證渠道推力；另一方面要將營銷資源重點投入到“終端支持系統(tǒng)”上，啟動終端消費群體。編輯課件制定一個比較好的激勵政策 企業(yè)的激勵政策首先

6、要滿足零售商的需求，否則就起不到激勵作用。 企業(yè)的激勵政策要有競爭力，與競爭對手形成差別。如果政策雷同，容易造成企業(yè)比拼政策，產(chǎn)生惡性競爭。 通過激勵政策要能達到企業(yè)的正確目標(biāo)，而且不會產(chǎn)生短期行為或負(fù)面效果。 激勵政策要有相應(yīng)的考核和獎懲措施，沒有考核、沒有制約的激勵是短期的行為，是不能長久的。 企業(yè)需要的是市場的建設(shè)者，而不是市場的破壞者；激勵政策要讓違規(guī)者付出代價，讓守規(guī)者獲得利益。編輯課件激勵零售商的常用手段 針對零售商的促銷獎勵。 1、鼓勵零售商增大進貨量?？刹捎脭?shù)量折扣、季節(jié)折扣、銷量獎、進貨附贈品等。 2、鼓勵零售商配合銷售。可采用協(xié)作折扣、合作獎、商品陳列獎勵等。 3、鼓勵零售

7、商配合廣告宣傳?？刹捎谜故狙a貼、提供售點廣告支持等。 4、鼓勵零售商全品種銷售。 5、鼓勵零售商配合價格管理。 6、鼓勵零售商現(xiàn)款進貨。 7、鼓勵零售商專售公司產(chǎn)品。 8、促銷獎勵的支付辦法?，F(xiàn)金支付、貨款中扣除、銷售工具提供、產(chǎn)品獎勵、贈品券、折價券、精神榮譽等。編輯課件激勵零售商的常用手段 針對零售商的廣告宣傳。宣傳品包括產(chǎn)品說明書、實用指南、海報、店內(nèi)招牌、彩旗、燈箱廣告和禮品等。 針對零售商的銷售競賽。包括銷量競賽和產(chǎn)品陳列競賽等。根據(jù)競賽結(jié)果對成績優(yōu)異的零售商進行相應(yīng)的獎金或其他獎勵。 針對零售商的刊物。包括公司發(fā)展方向、技術(shù)指導(dǎo)、零售商有創(chuàng)意的做法、新產(chǎn)品推廣案例等編輯課件激勵零售

8、商的常用手段 針對零售商的銷售會議。 1、產(chǎn)銷會議。讓零售商了解公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向及各項促銷活動。加強溝通交流。 2、新產(chǎn)品發(fā)布會。包括： （1）、會場布置。 （2）、公司領(lǐng)導(dǎo)的精神鼓勵。 （3）、新產(chǎn)品及市場前景介紹。 （4）、新產(chǎn)品的廣告宣傳。 （5）、新產(chǎn)品的銷售獎勵。 （6）、參會的零售商反應(yīng)。編輯課件如何激勵零售商配合促銷活動 對消費者的促銷需要零售商的積極配合。沒有零售商配合的促銷是很難落實的。 對消費者的促銷活動要讓零售商受益。這樣才能充分調(diào)動零售商的積極性。編輯課件如何做好終端公關(guān) 終端要搶，公關(guān)要強?，F(xiàn)代企業(yè)營銷成功的法則是，在競爭中誰控制終端市場，誰就是市場的贏家；喪失終端，

9、就等于喪失市場的前沿陣地。 建立良好的終端客情關(guān)系。 加強終端拜訪次數(shù)。 加強和零售商的活動溝通，提供溝通和交流的平臺。 獲得零售終端穩(wěn)固持續(xù)的銷售支持。向零售終端提供經(jīng)營指導(dǎo)；積極解決零售終端遇到的問題。 保證零售終端的合理的利潤。編輯課件如何提升零售商店員的促銷力 提升零售商店員的意義。零售商店員是產(chǎn)品第一導(dǎo)購員，對產(chǎn)品的銷售起著顯著影響；把零售商店員培養(yǎng)成企業(yè)的業(yè)余導(dǎo)購員，可切實穩(wěn)固掌控產(chǎn)品終端。 零售商店員的促銷力取決于三大因素：第一，零售商店員愿不愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品；第二，零售商店員會不會向顧客推薦你的產(chǎn)品。；第三，企業(yè)是否幫助店員提高銷售能力和技巧。編輯課件如何提升零售商店員的促銷力 店員推薦的重要性。 1、金獎、銀獎不如店員的夸獎。 2、產(chǎn)品種類繁多，消費者辨別能力差。 3、大多數(shù)消費者對產(chǎn)品及其相關(guān)知識缺乏，希望得到店員的指導(dǎo)和推薦。 4、店員直接面對消費者，他們的意見對顧客帶有較強的引導(dǎo)性。編輯課件如何提升零售商店員的促銷力 取悅和激勵店員： 1、有資料顯示，產(chǎn)品陳列在最佳位置能促進銷售增長20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列面能促進銷售增長30%；有最佳的宣傳品配合能促使銷售增長20%；而店員的直接推薦能促進銷售增長60%。 2、能否與店員進行良好的溝通與關(guān)系協(xié)調(diào)對促進銷售有很大影響。 3、對店員進行促銷獎勵。編輯課件如何提升零售