淘寶天貓店鋪運營思路

1、天貓/淘寶思維第一部分淘寶店鋪的基本認識一、淘寶網(wǎng)的發(fā)展趨勢：淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，2003年成立，目前占中國網(wǎng)購市場70%的份額。天貓在2012年的銷售額開始超過淘寶網(wǎng)，未來這一差距還會擴大。1 、馬云在一次專訪中說：無線淘寶要干掉淘寶，所以無線淘寶業(yè)務(wù)和手機淘寶店鋪 的發(fā)展勢頭迅猛。繼續(xù)弱化淘寶網(wǎng)，強力扶持天貓發(fā)展。2、淘字號”店鋪的保護與扶持力度加大，淘寶網(wǎng)的品牌保護開始從商品到店鋪。3、小而美”和金牌賣家”的店鋪會得到淘寶官方的更多支持，會發(fā)展的更好。我們要了解淘寶，首先要了解淘寶的基本規(guī)則和基本搜索規(guī)則， 知道開店的基本流程和 店鋪的基本安全要求，熟悉淘寶的交易流程和基本的

2、店鋪運營知識。 對于淘寶的基本知識點 和基本關(guān)鍵詞我就不去講了，大家自己去了解。二、官方認證的店鋪標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1、獲得淘寶官方最高認證的 淘字號”和淘品牌”的店鋪，2、在店鋪街熱銷排行上前十名的店鋪。3、在淘店鋪（淘寶官方評選的權(quán)威店鋪）導(dǎo)航上的店鋪。4、獲得淘寶金牌賣家”認證的店鋪。5、支付寶里面的成交額排名靠前的店鋪。6、信用比較高的店鋪，銷量比較大的天貓店鋪。7、其他一些業(yè)內(nèi)知名度比較高的店鋪。三、店鋪健康發(fā)展的因素有哪些 ？1 、店鋪處于安全狀態(tài)，沒有被處罰。商品搜索排名正常，沒有被屏蔽和降權(quán)。店鋪 安全第一步就是對淘寶各種規(guī)則的學(xué)習(xí)，并且嚴(yán)格的遵守！2、店鋪DRS評分高于同行。店鋪的

3、動態(tài)評分包括3項：描述相符，服務(wù)態(tài)度，發(fā)貨速度。描述相符包括商品發(fā)布符合規(guī)則、類目屬性填寫完整、寶貝描述詳細，有文字描述和圖片說明加細節(jié)實拍圖，網(wǎng)頁點擊轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)頁停留時間和訪問深度，買家評分等等。服務(wù)態(tài)度包括：旺旺在線時間和響應(yīng)速度、轉(zhuǎn)化率、投訴率、退款率、30天內(nèi)店鋪服務(wù)質(zhì)量，回頭客占比，買家評分等等。發(fā)貨速度包括賣家點擊發(fā)貨時間，買家確認收貨時間，快遞實 際發(fā)貨到達時間，買家評分等等3、店鋪流量正常，呈上升趨勢，占比合理。各種流量穩(wěn)步上升：基礎(chǔ)自然流量 （70% 以上），付費推廣流量（5-10%）,活動流量（20-10%）,會員營銷流量（10-20%）,其他流量（5% 以下），店鋪不同時

4、期占比不一樣。4、店鋪商品銷量成拋物線下滑，不出現(xiàn)斷層，比如，秒殺人氣商品1-2款，月銷量上萬，占比2% ,促銷低價商品4-12款，月銷量10000-3000件，占比8% ,熱銷活動商品 8-16款，月銷量3000-1000件，占比10% ,利潤正常商品銷量慢慢減少。5、轉(zhuǎn)化率和客單價高于同行，產(chǎn)品布局合理，新品引進速度比同行快，服務(wù)質(zhì)量和 客戶體驗比同行高，回頭客比例高于同行，公司工作效率比較高，應(yīng)用專業(yè)化軟件辦公，店鋪運營精細化管理和數(shù)據(jù)化營銷。6、有單品在自然搜索中，排名首頁或者前三。店鋪內(nèi)的單品在某個類目搜索或者某個熱搜詞搜索中，排名前 3名或者首頁。7、店鋪的老客戶回頭率占比越高店鋪

5、越能健康發(fā)展。我們好分析本店的主要目標(biāo)客 戶是那些，設(shè)計好目標(biāo)客戶的體驗， 針對性的做一些老客戶關(guān)懷營銷活動，激活和互動更多老客戶。以上是做好自身店鋪的運營工作，如果能和淘寶的大方向同步，或者和淘寶小二有密切聯(lián)系，參與淘寶官方各種促銷活動，就會加快店鋪發(fā)展的步伐。四、店鋪怎么做起來1 、一個店鋪能健康的發(fā)展起來，就是下把一個單品的銷量從無到有，再到熱銷，從 而運營出一個爆款開始，再在本店打造幾款爆款， 形成爆款群，再布局好產(chǎn)品規(guī)劃和把握營銷節(jié)奏，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和市場環(huán)境及顧客需求的變化，在每個時期打造出不同的爆款群。2、數(shù)碼類產(chǎn)品一般打造爆款是需要從新品開始選款，要搶先上市，搶占先機，預(yù)先

6、準(zhǔn)備，在短時間內(nèi)快速熱銷，搶占淘寶自然搜索排名，一般會采取預(yù)售方式打造爆款。另外一種是大眾需求非常大的單品，可以用質(zhì)量更好的產(chǎn)品， 更低的價格，更好的服務(wù)，更人性的售后服務(wù)和客戶體驗，用錢去買流量，來打造爆款，后面這種方法吃力不討好，主要原因是錯失了先機，為了爆款也要拼啊！這個說起來比較簡單，但是具體做起來就非常不容易了， 需要各種環(huán)節(jié)的緊密配合，完美的運營，才能成功打造一個爆款。我們接下來講店鋪運營。3、一般淘寶店鋪的運營，我們會關(guān)注：產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化，會員。從這幾個方面入手，根據(jù)自身店鋪的情況去操作， 解決實際過程中的問題，圍繞店鋪運營的目的是提高銷量， 做好店鋪運營各項基礎(chǔ)工作，優(yōu)化流程

7、，提高效率，店鋪才會繼續(xù)發(fā)展。就可以嘗到盈利的二次購買做的到位品牌的三個維度，知名度、美譽度、忠誠度。 以賣貨思維運營品牌, 甜頭：賣的多了就是知名度， 產(chǎn)品和服務(wù)做的比同行好一點就是美譽度，一點就是忠誠度。這也是店鋪運營的一個思路。五、店鋪運營的思路，分 8步走：第一步：尋寶貝，選品是運營的第一步，后續(xù)的運營工作都是以商品為載體，以挖掘市場潛力商品，幫助提升寶貝效果，優(yōu)化庫存狀況，監(jiān)控?zé)徜N單品，跟蹤競爭對手，打造爆款 為運營主要目標(biāo)。1 、行業(yè)熱銷品類、品牌、單品的收集，分析他們熱銷的原因，總結(jié)成功的營銷方法。 分析熱銷產(chǎn)品的優(yōu)缺點，為我們產(chǎn)品的熱銷尋找理由和方案。選擇對路的貨，要有爆炸力，

8、 屬于大眾需求品，能滿足市場趨勢。2、我們的優(yōu)勢和缺失品類、品牌、單品是什么，熟悉產(chǎn)品的生命周期和市場容量。3、競爭對手的產(chǎn)品情況分析，制定相應(yīng)的營銷計劃和主推方案，快速搶占流量入口 的優(yōu)勢位置。4、產(chǎn)品的定價和比價，制定合理的促銷活動計劃，有節(jié)奏的把握價格的調(diào)整。5、市場受眾的分析，滿足主要客戶需求，設(shè)計主要客戶的體驗，手機配件產(chǎn)品的受眾 70%為年輕女性。對于我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶，相信大家比我更加了解，因為我對產(chǎn)品 和這個行業(yè)從業(yè)時間和經(jīng)驗沒有您們多的。第二步：找流量，吸引更具價值訪客流量，精準(zhǔn)分析流量，提升銷售流量，加速業(yè)績飆升，輕松領(lǐng)先同行?？焖贀屨冀o個流量入口的優(yōu)勢位置，主要是搶占

9、自然基礎(chǔ)流量的優(yōu)勢位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口，我們先要去了解和統(tǒng)計，做好搶占計劃表，一個一個的搶占。一般流量的搶占原則是先基礎(chǔ)自然流量，再優(yōu)化商品主圖標(biāo)題和描述頁面，做好起點銷量和起點價格和必要評價，做好可參考的商品主圖點擊轉(zhuǎn)化率，頁面瀏覽轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率， 等等各種轉(zhuǎn)化率后，再開始付費流量的獲取。第三步：升轉(zhuǎn)化，促進店鋪訪客購買行為，快速分析各項轉(zhuǎn)化率，深度挖掘客服潛力，提升客服效率和店鋪銷量。主要方向是，商品主圖和標(biāo)題，網(wǎng)頁描述的視覺化設(shè)計，描述中告訴顧客為什么這個商品是自己需要購買的，而且要來我們家購買，必須現(xiàn)在馬上購買，提高靜默轉(zhuǎn)化率。顧客購買以后，我們想讓顧客買的更多，那就是客單價

10、的問題了。提客單，提升購買訂單交易金額，深層分析店鋪客單價，提供有效的搭銷技巧，幫助提高關(guān)聯(lián)銷售。決定因素：商品結(jié)構(gòu)、頁面引導(dǎo)、客服推薦、營銷活動。只有在實踐中慢慢優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，提升這種轉(zhuǎn)化率，我們才能把握每天的銷量。計算公式：銷售額=每個入口的展現(xiàn) X每個入口展現(xiàn)點擊率 X購買轉(zhuǎn)化率X日均客單價X購買頻次第四步：提銷量，淘寶開店的主要目的。通過各種工具和活動來打造爆款，形成爆款群，店鋪才開始正常的發(fā)展。當(dāng)然提升銷量的方法很多種，找到適合自己店鋪提升銷量的方法就行。每個行業(yè)和每個店鋪，自身情況不一樣，方法很多種，但是沒有萬能的方法，只有適合實用的方法。在淘寶上用的比較多的方法每一年都不一樣，以

11、后我們再詳細講解吧！第五步：促效率，提高員工服務(wù)工作效率，降低勞動工作量和強度，全面提升實時性、時效性、響應(yīng)度。提高效率、降低成本。 效率的提高，除了制定各個崗位的職責(zé)說明書和工 作流程手冊之外，還需要應(yīng)用各種專業(yè)軟件，實現(xiàn)自動化辦公，效率才能更高。一般淘寶店鋪常用的軟件工具包括：量子恒道，數(shù)據(jù)魔方，ERP（網(wǎng)店管家），CRM軟件，旺旺機器人等等。專業(yè)的軟件工具的使用，讓效率能變成各種可以統(tǒng)計和考核的指標(biāo)，會使運營更加精細化，營銷更加精準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化，業(yè)績才會更加可控的快速上升。第六步：管會員，開展會員顧客精準(zhǔn)營銷，多個維度透視會員，摸清會員特質(zhì)，有效精 準(zhǔn)營銷。管理會員是運營過程中一個相對重要

12、而被人忽視的一個環(huán)節(jié)，我們很多時候只知道引流，沒有開發(fā)回頭客戶，讓他們二次購買。沒有忠實客戶的店鋪是很難健康發(fā)展的。我們要通過會員購買路徑的分析，更好的管理客戶的關(guān)系， 實現(xiàn)精準(zhǔn)的老客戶再營銷，避免老客戶流失。讓我們的引流， 不僅僅留在第一次購買上，要析流和留流，讓營銷做的更加成功和 局效。第七步：抓服務(wù)，加強各項環(huán)節(jié)服務(wù)品質(zhì)，全方位提升服務(wù)，通過服務(wù)的提高，提高店 鋪的信譽，擴大產(chǎn)品的市場占有率， 實現(xiàn)與客服友好溝通和互動，更好的提升客戶體驗。主要是售前和售后的服務(wù)， 發(fā)貨包裹的專業(yè)程度決定客戶第一次購物的體驗，對回頭率影響非常大。第八步：算利潤，核算利潤明細，全環(huán)節(jié)成本管理，店鋪盈利能力，

13、商品盈利潛力，趨 勢進行分析統(tǒng)計，為掌柜決策提供強有力的支持和保障。算利潤，能更好的明白那個環(huán)節(jié)做的好，那個環(huán)節(jié)做的不好，為什么虧損，為什么盈利，從而更好的優(yōu)化流程，改善工作。第一、淘寶店鋪運營分析一、市場分析：數(shù)據(jù)來源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確。1、行業(yè)產(chǎn)品分布，A、找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點是適當(dāng)?shù)?，）B、產(chǎn)品的特性和賣點的分析。C、尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨特產(chǎn)品，

14、快速跑量，主打免費流量，加促銷活動，淘寶客輔助推廣，等等2、店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點， 吸取營銷成功的經(jīng)驗，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。3、淘寶銷售分布：A、產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量，優(yōu)化，提升）的分析B、淘寶銷售分布：一級類目：價格分布（銷量集中區(qū)間價格，單品平均熱銷價格區(qū)間層次，熱銷價格占比），二級類目：價格分布 （銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比 ），選擇人 氣排名（以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點）C、主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字 作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。二

15、、客戶分析：1、主要目標(biāo)：為店鋪裝修、市場營銷活動提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗出發(fā)，去 考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮， 讓客戶馬上成交為目的。2、分析因素：性別、年齡、地域、職業(yè)、消費習(xí)慣、興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。三、產(chǎn)品分析1、主要目標(biāo)：通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品 、產(chǎn)品價格區(qū)間、上淘寶主推是否有機會熱銷。2、預(yù)測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好、產(chǎn)品創(chuàng)新、價位、品牌、賣點、客單價，與同類產(chǎn)品對比，

16、分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷，熱銷時間會繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。四、店鋪/頁面分析1 、主要目標(biāo)：通過量子恒道的點擊熱力圖來分析裝修效果，設(shè)計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。2、用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對比，就會知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了， 哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)、用戶瀏覽行為指標(biāo)、業(yè)績指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率、流量指標(biāo)，UV、3、要分析的內(nèi)容：A、店鋪首頁：主要目標(biāo)，盡可能留住訪客，有效分流。第一屏，導(dǎo)航，分類，搜索頁，首頁焦點圖點擊分布B、產(chǎn)品頁面：主要目標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價營銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹，賣點，關(guān)聯(lián)銷售，售后承諾。

17、C、主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點關(guān)注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。五、團隊/企業(yè)分析：運營工作，更需要尋找團隊優(yōu)勢，整合團隊各種資源，帶領(lǐng)和管 理整個團隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內(nèi)容。 運營是要發(fā)揮團隊成員每個人的優(yōu)點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。團隊是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說了。六、行動方案分析：制定行動方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達到什么效果：1、運營步驟：引流、市場營銷活動、渠道合作、會員營銷2、目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額3、流量指標(biāo)：UV、PV、人均PV數(shù)、人均停留時間

18、4、運營業(yè)績：收藏率、轉(zhuǎn)化率、訂單量5、運營數(shù)據(jù)：各級轉(zhuǎn)化率、客單價、二次購買率、購買頻率第二、淘寶店鋪運營要點淘寶店鋪運營最大的目標(biāo)，就是把淘寶店鋪做好，好成什么樣子呢？好的標(biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點就是做成行業(yè)第一。一、運營競爭的本質(zhì)是什么：1、產(chǎn)品，2、團隊，3、運營，4、資本，5、供應(yīng)鏈。二、運營的節(jié)奏：1、戰(zhàn)略規(guī)劃、2、戰(zhàn)術(shù)制定、3、任務(wù)分解、4、目標(biāo)執(zhí)行。店鋪 在不同階段運營的重點不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗。后面我會重點講解，店鋪運

19、營的階段，每個階段的工作計劃不一樣。三，運營的核心：商品運營，服務(wù)經(jīng)營，買家運營，關(guān)系經(jīng)營。1、做好商品運營，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運營標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn) 有資本的利潤最大化。2、服務(wù)經(jīng)營，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個客戶接觸到窗口，制定統(tǒng) 一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一 口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。3、買家經(jīng)營，建立 CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循 環(huán)發(fā)展的。推廣、口碑、品牌，都是以客戶為載體。4、關(guān)系經(jīng)營，在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。 政治壓力，是公司的安全問題，隨時備案，有備無患，才能順利發(fā)展。四、

20、運營的重點：1、產(chǎn)品，2、流量，3、轉(zhuǎn)化，4、會員。上節(jié)課我們已經(jīng)講了運 營八步走了，這里就不重復(fù)了。五、運營的營銷思路：營銷我理解只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護老客戶。（一）、新用戶那里來：1、推廣訴求：A、提供什么產(chǎn)品（用戶需求），B、潛在用戶是誰（用戶規(guī)模），C、目標(biāo) 用戶在那里（精準(zhǔn)營銷），D、我們的優(yōu)勢（價格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌），E、可量化推廣預(yù)期（流 量入口量化）。2、推廣手段：A、線上推廣：門戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站點，B、線下推廣：平面報刊雜志、戶外路牌樓宇 LED, C、SEM:搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)，等， D、CPS聯(lián) 盟：中小站長、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟，E、商務(wù)合作：品牌聯(lián)

21、合、銷售促進，F(xiàn)、渠道代銷：C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶，G、事件營銷：代言人、病毒營銷。（二）、怎么留老客戶：1、用戶忠誠：A、用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B、新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C、用戶體驗品牌塑造，客戶終身價值最大化。D、相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E、活動策劃互動營銷，口碑傳播，忠誠度。2、數(shù)據(jù)營銷：A、DM, B、EDM, C、SMS, D、活動，E、CPM,六、運營的推廣體系，（一）、淘寶店鋪推廣的基本思路：1、重點淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣，2、首先做好淘寶站內(nèi)免費推廣，再做付費推廣，3、全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營銷網(wǎng)站站位，需找時候本店的付

22、費推廣活動。（二）、淘寶店鋪推廣的方法：1、站內(nèi)免費推廣：商品自然排名優(yōu)化， 淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說， 愛逛街，淘畫報，頑兔，2、站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，淘寶客，加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結(jié)合。3、全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播，論壇推廣， 移動互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。七、運營的營銷環(huán)節(jié)：（一）、視覺營銷：1、找到目標(biāo)消費者聚集地， 2、通過圖片文字的方式吸引消費者點 擊，3、根據(jù)消費者需求布置店鋪，（二）、服務(wù)營銷：1、了解挖掘消費者需求，2、解決消費者需求，3、建立信任，4、 促使下單，5、關(guān)聯(lián)推薦，6、售后服

23、務(wù)，7、會員溝通，（三）、會員營銷：1、會員管理，2、會員維護，3、會員營銷，第三、淘寶店鋪的階段（一）、按照信用來分，1、5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量2、5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率，商品關(guān)聯(lián)性，活動效果分析3、5皇冠以上：客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，員工績效，（二）、按照店鋪規(guī)模來分1、孕育期：新店，人不多，現(xiàn)階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運作起來呢？先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析那個細分類市場的商品，本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個小分類的商 品，選擇一個主推商品，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲取自然基礎(chǔ)搜索流量，測試展現(xiàn)點擊率，優(yōu)化標(biāo) 題主圖和描述，上架時間和櫥窗推薦， 去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗

24、口展現(xiàn)，并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費站位，使用淘寶站內(nèi)一些免費扶持新店的資源，報名一些小活動（比如團購老大，試用中心，等 ），開通直通車和淘寶客，測試展現(xiàn)點擊率和訪問深 度，頁面停留時間，瀏覽回頭率，成交轉(zhuǎn)化率，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。做好主推商品營銷計 劃表，開始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁，開始停止刷銷量，加 大直通車和淘寶客推廣力度。 先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動進行，按照營銷方案，有節(jié)奏的

25、一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商 品關(guān)聯(lián)性強的商品。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。2、成長期：店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，對主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點，分析產(chǎn)品的忠實客戶群會是哪些人， 在網(wǎng)頁上描述出來，拍好產(chǎn)品的實物圖，細節(jié)圖，場景圖， 使用過程優(yōu)點圖，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，要買這類產(chǎn)品至少要這個標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場，產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新，以及獨特性，樹立店鋪行業(yè)品牌。開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置，開始硬廣的投入力度，

26、主推商品在類目搜索排名前 3的位置，搶 占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動的申報，或者自己店鋪成功活動的促銷，有大關(guān)聯(lián)更多轉(zhuǎn)化的銷量，就要分析活動效果，需要加強和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款， 次爆款產(chǎn)品，形成一個產(chǎn)品帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好選品，流量, 率，客單價，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進入成熟期。3、成熟期：用成長期同樣的方法，打造 2款和以上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣 就標(biāo)志店鋪進入成熟期。 成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗設(shè)計，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度

27、和上榜。團隊人員開始快速增加， 各種工作崗位開始明細化和專業(yè)化。 新客戶基數(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，開始網(wǎng)外營銷，淘寶內(nèi)的其他付費工具鉆石展位， 超級麥霸，阿里媽媽等開始使用。 開始參與淘寶各類大型活動 和淘寶季節(jié)主推大型活動，銷量開始大幅增加。4、維持期：維持成熟期的銷量，但是有時候還會下降，由于產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團隊的滿足，或者團隊成員的增多，公司效率開始下降， 服務(wù)開始不到位，客戶體驗開始變差，老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有，店鋪開始走下坡路，但是銷量還行，不會出 現(xiàn)虧損，還是盈利的狀態(tài)。如果不改變，不抓好服務(wù)，不提高效率，不從新調(diào)整員工績效，不計算

28、利潤，那么等產(chǎn)品更新不及時，流量成本升高，采購成本和各種費用上漲，店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸，就需要突破。5、瓶頸突破期：淘寶店鋪發(fā)展，小店要做大，大店要做精。店鋪開始精細化數(shù)據(jù)化 管理，促效率，抓服務(wù)，樹品牌，重新往精細化方向定位，突破重圍。開始做好每個主營的 細小類目，形成最大的細分行業(yè)市場的領(lǐng)軍地位，開始專業(yè)的品牌運營計劃。開始改變，才會有突破。推廣，就是做廣告的意思， 很多人理解做廣告就要花錢，認為沒有把店鋪推廣做好，是因為沒有花錢或者花錢太少，或者理解成直接做，其實這樣理解是不對的哈。我上節(jié)課跟大 家講過推廣的基本思路的：先免費推廣，再付費推廣，先找到流量入口的優(yōu)勢

29、位置，優(yōu)化好轉(zhuǎn)化率以后，再開始付費推廣。這樣花錢才會出效果，淘寶推廣的效果，我個人的理解，就 是讓商品的自然排名在類目搜索或者關(guān)鍵詞搜索前三的位置，越多商品排名越靠前， 推廣做的越成功。推廣的目標(biāo)是為了賣出產(chǎn)品，為了提升銷售額。淘寶上的推廣基本上理解成打造爆款。因為淘寶上是單品制勝的一種銷而式,爆款能帶來非常大的銷售額;I爆款是指在商品銷售中， 銷售量很高的商品，賣的非常多的商品。 爆款給人最直觀的印 象就是：短時間內(nèi)聚集了大量有效顧客（流量），都馬上搶購了這件商品（轉(zhuǎn)化率），并且一直持續(xù)這種狀況。今天就講推廣，就 3點：爆款，流量、轉(zhuǎn)化率，第一點：爆款第一，爆款的準(zhǔn)備:一、爆款分析：1、市場

30、調(diào)查：同款單品的市場趨勢，市場規(guī)模：價格區(qū)間，根據(jù)爆款生命周期，選擇 產(chǎn)品，制定執(zhí)行行動計劃。2、競爭分析：主要競爭對手有哪些，同款單品對比：產(chǎn)品，價格，營銷方式，為自己 選款提供依據(jù)。3、顧客分析：從消費特征和顧客需求，分析同款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體特征。4、渠道分析：主要銷售渠道整合和分析，讓有爆炸力的貨，能銷售對路，快速拉高銷 量。二、爆款選款選款：品質(zhì)好，價格大眾化，資源易控，保證庫存和利潤，量子里面看寶貝訪問深度，測試寶貝訪客數(shù)和成交轉(zhuǎn)化率。質(zhì)量關(guān)一定要得到保證，不然打造難度會很大，售會也會很煩瑣。有誘惑力的價格是爆款的基本保證。合理的價格設(shè)置可以讓我們在獲得較高利潤的同時，讓顧客也可以

31、滿意。買的多利潤就多，單品的關(guān)聯(lián)搭配捆綁銷售和滿就送（減）等活動的引導(dǎo)是提高客單價的好辦法。三、頁面準(zhǔn)備首先需要一個工具，數(shù)據(jù)魔方，找出你所在類目最熱門的關(guān)鍵詞，加入到寶貝標(biāo)題中。其次，找出與你同行并且賣最好的競爭對手，把他們熱賣的寶貝描述框架抄過來，模仿學(xué)習(xí)提高轉(zhuǎn)化。網(wǎng)頁排版按照訪客行為路徑來排版，產(chǎn)品特點突出，客戶體驗度高，提前占領(lǐng)市場，積累人氣，提高好評。建立起點價格和起點銷量，起點評價。起點銷量是SEO基礎(chǔ)排名的資格，活動報名的門檻，迎合顧客的從眾心理，起點價格是多級活動有效開展的基礎(chǔ)。買家是有從眾心理的，有基礎(chǔ)的起點銷量會讓新來的買家更愿意相信我們。起點價格實際就是在上新時價格稍標(biāo)高

32、， 隨著推廣的推進、時間的推進， 價格可以慢慢降低。 這也是為了以 后策劃店內(nèi)促銷活動，預(yù)留了的借口。影響買家是否最終購買的因素很多，不光在于商品本身，賣家服務(wù)、物流、包裝、售后、評價等等都會其他作用，所以我們應(yīng)該在頁面中幫助買家打消這些疑慮，用專業(yè)的方法設(shè)計合理的頁面結(jié)構(gòu)。四、店鋪準(zhǔn)備：關(guān)聯(lián)商品的準(zhǔn)備，提高客單價，帶動次爆款的銷售。整店轉(zhuǎn)化率的保證：整店商品信息的優(yōu)化，客服服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)，顧客行走路徑的優(yōu)化。起點價格和起點銷量的準(zhǔn)備：產(chǎn)品定價，一定要根據(jù)市場情況來定價，在保證有利潤的 情況下盡量貼近市場價格， 定好價格開始刷，根據(jù)產(chǎn)品的情況刷銷量， 重點是把產(chǎn)品的動態(tài) 評分提高上去，為以后的

33、引流提高轉(zhuǎn)化。店鋪的物力，資金，人力的準(zhǔn)備，為打爆過程做一個保障，不要出現(xiàn)熱賣是出現(xiàn)缺貨缺 人等影響銷售的事情。第二、打造爆款的步驟1、爆款預(yù)熱，利用店內(nèi)信息告知窗口，預(yù)熱活動單品，讓更多人提前知道?？梢酝ㄟ^更多渠道通知：短信、郵件、及時消息、微博、微信，軟文（博客論壇上告知），告知新品活動信息及優(yōu)惠券發(fā)放。 SEO優(yōu)化，流量轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，客服的產(chǎn)品培訓(xùn)，導(dǎo)購術(shù)語總結(jié)， 售前售中售后問題總結(jié)。2、優(yōu)惠活動的執(zhí)行，基礎(chǔ)銷量和評價的打造。爆款單品的起點價格和起點銷量，是為了展示商品的價值，基礎(chǔ)銷量和評價是為了獲取自然流量，提高搜索的排名。小幅度的優(yōu)惠活動是為了提高轉(zhuǎn)化率， 預(yù)熱爆款，引爆銷量。通過

34、各個基礎(chǔ)點的優(yōu)化，提高了各種轉(zhuǎn)化率 以后，開始搶占更多的流量入口。3、自然流量的引入，淘寶站內(nèi)搜索，是商品流量的主要入口，健康的單品流量占比在 3-60% ,而做推廣最想要的流量就是免費的搜索流量，當(dāng)然自然流量是不可控的， 我們必須由一套可控的流量獲取辦法了，那就是付費流量的獲取了。4、直通車，淘寶客，鉆展，麥霸等流量的引入，在優(yōu)化各種轉(zhuǎn)化率前提下，需要配合 促銷活動，越是官方的大型活動，流量越大越精準(zhǔn)，會帶動顧客的從眾心理，提高成交轉(zhuǎn)化 率，形成羊群效應(yīng)。如果沒有大型的活動參加，策劃店內(nèi)促銷活動也是必需的。5、和幫派的體驗活動，參加淘寶官方各種活動，參加第三方平臺的各種活動。促銷活 動有節(jié)奏

35、有針對性的進行，就會形成銷售的火爆，再提高客單價，帶動次爆款的銷售， 持續(xù)引入更多付費流量， 做好老客戶營銷和關(guān)懷， 做好服務(wù)，設(shè)計好客戶體驗，保證店鋪和商品 的安全，保持商品的評價和動態(tài)評分高于同行，就會持續(xù)爆款銷量，到產(chǎn)品生命周期的衰退期。第三、打造爆款的效果評估和整改建議。一、統(tǒng)計相關(guān)數(shù)據(jù)，1、訪問深度，決定店鋪的結(jié)構(gòu)優(yōu)化好壞，跟銷量和客單價是成正比的。2、詢單率，決定頁面優(yōu)化是否合理。3、咨詢下單率，衡量客服服務(wù)質(zhì)量好壞。4、自動下單率，是跟頁面優(yōu)化，價格定位，產(chǎn)品信譽，活動效果有直接的關(guān)系。5、回頭率，跟產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，客戶體驗有關(guān)系。6、爆款銷量比重：衡量這次爆款打造的效果。二

36、、分析數(shù)據(jù)，找出問題，改變行動方案三、總結(jié)經(jīng)驗，復(fù)制上次成功經(jīng)驗，打造更多爆款，形成店內(nèi)爆款群。四、爆款打造的幾種常見方法：1、新品型爆款，搶占市場先機發(fā)布產(chǎn)品或者預(yù)售商品，優(yōu)先搶占市場占有率，這個需 要專業(yè)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，能預(yù)測到當(dāng)市場需求時候，這款產(chǎn)品會成為爆款。2、跟進型爆款，后來者居上，通過前期的價格優(yōu)勢，加各種推廣方法的使用， 大流量， 低價格，高轉(zhuǎn)化，從而達到爆款。3、促銷型爆款，上新品時候，價格為 100元，銷售一定時間后，或者自己炒作銷量以 后，7折或者5折銷售，通過電子郵件和手機短袖通知老客戶購買，達到一定銷量以后，通 過付費推廣（加直通車，鉆展推廣，淘寶客等 ）一起推廣，再

37、報名淘寶各種活動，通過活動再 以更低的價格銷售（比如3折或5折），會迅速達到爆款，但是要點是第一次價格要虛高，讓 顧客感覺到商品的價值是 100元的，指導(dǎo)促銷價格，擴大促銷力度。4,老客戶型爆款，針對老客戶的促銷活動，或者是淘寶VIP頻道的活動，做好客戶關(guān)系管理和老客戶營銷活動，增加店鋪的客戶粘性，只能讓老客戶才能參加（比如論壇幫派團購，微博營銷活動）。5、節(jié)日活動型爆款，這個比如淘寶重大活動，店慶，節(jié)假日，頻道活動，等等活動， 打造的爆款。爆款是最考驗店鋪運營能力和綜合實力的，必須做好店鋪的基礎(chǔ)工作， 前端和后端各個環(huán)節(jié)都要協(xié)同好，不能那個環(huán)節(jié)跟不上，商品備貨要足，商品質(zhì)量必須優(yōu)質(zhì)（不好的商

38、品買的越多問題越多后面的彌補工作越多），服務(wù)一定要到位，商品網(wǎng)頁介紹和優(yōu)化一定要到位，發(fā)貨肯定要及時。等等了 ！選擇什么方法，根據(jù)情況而定了。第二點流量店鋪流量的合理占比：理論流量占比：免費流量 30% ,付費流量30% ,老客戶流量30% ,站外流量10%。實際上，如果是數(shù)碼類目的淘寶店鋪流量占比，免費流量70%，付費流量15% ,老客戶流量13% ,站外流量2%。這樣才比較理想。如果是新店，那付費推廣比重需要加大，因為沒有老客戶，所以一般會占到30-40% 了。流量分為：店鋪流量和產(chǎn)品流量，但是主要流量來自產(chǎn)品流量。第一、流量的分類：一、按照訪客路徑分類1、基礎(chǔ)自然流量：搜索（所有寶貝，人氣寶貝，），類目（搜索頁面，LIST頁面，專題 頁面）。類目流量（適合類目規(guī)劃的爆款養(yǎng)成），搜索流量（適合淘寶的規(guī)劃變化，進行相應(yīng)的 SEO優(yōu)化）。2、付費推廣流量，商業(yè)流量 （根據(jù)預(yù)算與需求去設(shè)置 ROI最高的廣告投放計劃）。3、活動流量（重點活動，熟悉規(guī)劃，多多報告，正確公關(guān)）。4、會員營銷流量。5、其他流量（老客戶流量：細分顧客，精準(zhǔn)互動，建立 CRM理念。異業(yè)互聯(lián)。）。二、按照淘寶網(wǎng)分類1、淘寶站內(nèi)免費流量： 淘寶管理后臺、淘寶站內(nèi)其他、淘寶其他店鋪、阿里旺旺非廣 告、淘江湖、淘寶社區(qū)、淘寶幫派、聚劃算、淘寶收藏、淘寶信用評價、淘寶搜索、商城 搜索、商城店鋪搜索、淘寶店鋪搜索、淘寶客