汽車銷售話術和技巧

1、汽車銷售話術和技巧汽車銷售是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消 費者對經(jīng)濟前景的信心。汽車銷售要掌握哪些銷售話術呢 ？下面就是 給大家整理的汽車銷售話術和技巧，希望對你有用 ！1、銷售如做人。隨著人的歲數(shù)的增長和閱歷的增加， 銷售技巧會不停地變化，和 做人一樣，越成長，越是不斷的否定以前的自己，塑造新的自己，銷 售也一樣，銷售經(jīng)驗是銷售技巧最為重要的部分。 所以，不斷的學習， 不斷的觀察有經(jīng)驗的人，不斷的體驗生活，是提升銷售技巧最為重要 的途徑。銷售技巧，不是說你比客戶腦子轉的快，不是說你給客戶設 置各種陷阱，你隱瞞，夸大，威逼利誘，而是你盡可能的讓客戶知道 你產(chǎn)品的優(yōu)點、優(yōu)勢，盡

2、可能多的讓客戶感受到購物時的舒適度和滿 意度，贏得客戶的信任。2、專業(yè)知識。專業(yè)知識不僅僅是只汽車產(chǎn)品知識。當然，汽車產(chǎn)品知識很重要， 了解車比不了解車的更能賣好車。 除了汽車產(chǎn)品知識，你要對汽車售 后服務、汽車金融、汽車裝潢等衍生產(chǎn)品以及上牌、年檢、保險、購 置稅等相關的知識要盡可能去了解，因為這會使你更容易贏得客戶的 信賴，并且更容易帶來回頭客。3、勤奮。i不要簡單的認為賣車就靠一張嘴。 所謂勤奮，就是成天腦子里想 著我怎么去拿下那些意向客戶，然后付之行動，所以行動就不分什么 白天、黑夜，不分什么上班時間、下班時間 ；就是不斷的去管理他們 的意向客戶和保有客戶；不斷的維護和客戶之前的關系。

3、十個典型的汽車銷售情景銷售情景 1:這車能不能便宜點？錯誤應對：1、價格好商量 ……2、對不起，我們是高端品牌/這車剛上市不久/現(xiàn)在沒車，便宜不 了了問題診斷：客戶買車時，都會想要便宜點，這是客戶的一個正 常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售顧問在接待客 戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實 只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售顧問并不知道客戶 的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用 語，作為一個老練的銷售顧問根本沒有必要就“能不能便

4、宜點”開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。銷售策略：當消費者關心價格的時候，銷售顧問應當因勢利 導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變?yōu)?，值不?語言模板：銷售顧問：先生，買東西不能只考慮便宜問題。 您以前有沒有開過同類的車呢？買車其實跟買很多商品是一樣的，那 種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一 輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又 輕松。其實XX也是這樣，注重的是品質，所以在設計和生產(chǎn)上的花

5、 費比其他任何品牌都要更多，產(chǎn)品的品質自然就不一樣了。買一部車, 我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢 ？銷售情景2:我今天不買，過兩天再買錯誤應對：1、今天不買，過兩天就沒了。2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問題診斷：客戶說“我今天不買，過兩天再買” 一定是有 原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶 的共鳴。銷售策略：銷售顧問只有找到客戶不買的真實原因并加以正 確引導，才能夠讓客戶回心轉意。語言模板：銷售顧問一：今天買不買沒關系呀，我可以先為 您介紹一下我們的產(chǎn)品亮點，等您過兩天想買的時候，您就可以心中 有數(shù)了嘛 …&helli

6、p;銷售顧問二：好的，沒關系。過兩天您想買什么配置的，是豪華 款的還是簡易款的？（順勢引導客戶）銷售情景3：我先去轉轉看再說錯誤應對:1、轉哪家不都一樣嗎？2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。問題診斷：“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無 法打動客戶?！安灰D了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起 到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下 來的銷售顧問陷入了被動。銷售策略：客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰(zhàn)術， 也可能是客戶沒有找到中意的，銷售顧問首先要判斷客戶是哪種情 況，然后針對性地進行引導。語言模板：銷售顧問：先生，是不是對我的服務不滿意？客戶一

7、般會回答：不是，是你們的東西太貴了先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容 易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款請您等一下再走好嗎 ？您最喜歡 的款是什么樣子的？等客戶說完，把他帶到相似的商品前 …… >銷售情景4:你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧錯誤應對：1、最多只能讓您2個點，不能再讓了。2、那就127萬吧，這是最低價了。問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣 吧”，恰好證明客戶想買這款車，這時候的銷售顧問應當著重介紹這款車有哪些

8、適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性， 而不是一味地 消極讓價，所以需求分析是很重要的。銷售策略：客戶永遠關心的是價格，而銷售顧問永遠要演繹的 是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值， 客戶才不會也不敢一味地追求低價格。語言模板：銷售顧問：先生，價錢不是最主要的。您買一款 車至少要用幾年時間，更何況您得這款車并不是光家用， 生意上也會 用到它，所以這部車對您來說一定是非常重要的， 我完整給您介紹下 這款車，既然您都來了，就了解一下，您聽我講完再決定買不買也不 遲，就算不買對您購車也是一個參考嗎。要是三言兩語就叫您買，那 也是對您不負責任，您說呢？銷售情景5:今天不買，等過

9、兩天你們搞促銷活動時再買錯誤應對：1、促銷活動不是人人都能有機會的。2、（無言以對）3、您就現(xiàn)在一定吧。問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有 所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內，銷量會很 不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售。作為一名職業(yè)的銷售顧問最主要的職責之一就是引導每一個進店客 戶的正確選擇和及時消費。語言模板：銷售顧問一：可以的，大哥。您是怎么知道我們 過兩天有活動的？（等客

10、戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款車？（我 想買你們搞促銷活動時的車型）哦，大哥那您買這款車的主要用途是 什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（需求分析后，盡可能利用客 戶的生活需求否定客戶購買促銷車型的想法 ）哦，大哥我剛聽您說了 您對車的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的車型并不適 合您生活當中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人， 買到適合您的當然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷 的××系，您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因為 價格而放棄您本身的需求嗎？ 所以搞活動的車型不一定是您需要的車 型。不論花錢多少最重要的

11、是買到適合自己的車，大哥，您說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得 ××系才是大哥真 正所需要的 ……銷售顧問二：您知道我們搞促銷的活動規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款車嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子 大哥對我們的活動還不是很了解。 為了對大哥負責，我現(xiàn)在向您了解 幾個問題，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（還是利用需求分析，盡可能利用客戶的生活需求否定 客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求， 我負責任的告訴大哥，我們搞活動的車

12、并不適合您生活當中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人，買到適合您的當然很好， 但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的 ××系， 您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因為價格而放棄您本身的需求 嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要 的是買到適合自己的車，大哥，您說對不對 ？其實，根據(jù)大哥剛才的 介紹，我覺得×× 系才是大哥真正所需要的 ……銷售情景6:價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價錯誤應對：1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再

13、讓我們就沒錢賺了3、我銷售顧問只有這個權限給您這個價了問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的 臺階。本案中銷售顧問的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售顧問和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個優(yōu)秀的銷售顧問除了了解客戶外在的需求，更 要了解客戶的內在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這點每個銷 售顧問都明白，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售顧問都能領 悟的。語言模板：銷售顧問一：先生，我非常理解您！我也當過消費 者，我知道大家掙錢都不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先

14、生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款車我們給您的價格比別 人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個 證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊 來，我先給您再講講車。銷售顧問二：看得出來先生，您是個特別會當家過日子的人。買 東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。 如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來 越激烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有 經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真 正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還

15、要承擔先生這款車以后的 售后服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本 的。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊 來一下，我們就您剛才還有的一些問題再澄清一下。銷售情景7：銷售顧問建議客戶試駕，可客戶就是不采納錯誤應對：1、喜歡的話，可以試一下。2、這是我們的新款車，相當不錯，你可以試一下。3、銷售顧問講完，原地不動.問題診斷：喜歡的話，可以試一下；這是我們的新款，你可以試一 下。這兩句話幾乎成了銷售里老生常談的陳年用語。問題點一：由于銷售顧問缺乏過硬的專業(yè)知識，只要客戶在看哪款車就說那款車不錯，只要是新款就向客戶推薦，迫不急待讓客戶試。這種不問客戶需求的催促

16、和推薦會導致客戶的不信任。問題點二：只說不動，沒有把車的價值拿出來，銷售顧問時缺乏主 動性。銷售策略：首先要通過提問找出客戶需求點，然后把握時機再 建議客戶試車。建議客戶試車時銷售顧問自己要充滿信心 ，在建議試 車時要隨時做好準備，主動地引導客戶試車。語言模板：銷售顧問:先生，咱們剛才聊了那么多，根據(jù)您的日 常需求、生活環(huán)境還有您的氣質呢，我覺得這款車比較適合您。您不 妨先試一下再說 （不等客戶回答，直接進入辦理試駕的程序）（如果 客戶不動）:先生，不管您在哪家買車，別人講得再好，都不如您自己試 一下。因為買回家是您用 ，不是我們用。適合您的，花的錢才值得 呀（一邊講，一邊直接進入試駕辦理）銷

17、售情景8:銷售顧問熱情接近客戶，客戶卻冷冷地回答：我隨便 看看錯誤應對：1、沒關系，你隨便看。2、好的,有需要您叫我一聲。問題診斷：上兩句話屬于消及性語言，如果客戶一直不吭聲，我 們就無法再次接近客戶。銷售策略：客戶剛進店難免有些戒備，這一階段應該是銷售顧 問的待機階段。待機階段里的銷售顧問要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語 ，要積極回應，引導 客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力，要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?，這種處理方法叫做太極法。借力使 力，效果極好！語言模板：銷售顧問：好的，沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊，先了解 下。您是想看豪華款、

18、還是想看領先款 ？（如果客戶不吭聲）:先生，您以 前有沒有買過同級別的車呢？（如果客戶回答買過）：先生，以前買的是 什么牌子的車？您對那個牌子哪方面最不是特別滿意 ？或者說想在這 次購車需要有所改進和提升的有哪些地方 ？（如果客戶回答沒買過）:噢, 第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家里用？還是要放公司用？ 或者是要用來送人？，您需要哪一種我給您介紹銷售情景9:客戶很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別處去轉 轉錯誤應對：1、我們的牌子是最好的，你買別人的牌子肯定沒有我家的好！2、東西是你用，你覺得好就行。問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者，產(chǎn)生對立情緒。銷售策略:陪伴者即可以成為我們的幫

19、手，也可能成為我們的敵 人，關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定 權,但具有極強的購買否決權。第一，不要忽視關聯(lián)人?？蛻粢贿M店，銷售顧問首先要判斷在陪伴 者中誰是第一關聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁 ！在銷售過程中通過 目光的接觸，讓關聯(lián)人感受到尊重和重視；適當征詢關聯(lián)人的看法和建 議;通過客戶贊美關聯(lián)人；通過關聯(lián)人贊美客戶。這些方法可以為銷售 顧問過程中避免關聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預防針。第二,給關聯(lián)人和客戶相互施壓。當關聯(lián)人為客戶推薦商品時，我們也覺得不錯時，我們應該這樣對客戶說：“這位先生，你的朋友真了 解你，他給你推薦的這款確實很適合你 ”這句話會給客戶壓力，因

20、為 她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款，我們就應該對關聯(lián)者說：“這位大哥，您看您的朋友眼光真不錯，這款確實對她 很般配。”這句話也會給關聯(lián)者壓力，因為這款是客戶自己看中的，加上 我們前期和關聯(lián)人的關系處理得也不錯 ，此時關聯(lián)人為難我們的概率 就很降低。第三，征詢關聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售顧問就是將自己和關 聯(lián)人的關系搞得很對立，正確的做法是適當征詢關聯(lián)人的意見，和關聯(lián) 人共同為客戶做推薦。語言模板：銷售顧問一：（對關聯(lián)人）這位大哥，您對朋友真用心， 您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友 ？銷售顧問二：（對客戶）先生，這位大哥對您真的很用心，他給你推 薦的這款是我們店里最好賣的

21、一款，確實也很適合您。銷售情景10:客戶擔心特價商品質量有問題，購買時猶豫不決錯誤應對：1、您放心吧，質量都是一樣的。2、都是同一批貨，不會有問題。3、都是一個牌子，不會有問題。問題診斷：以上空洞直白的解釋，難以取得客戶的信任。銷售策略：給客戶一個充分信任特價商品的理由，對客戶的擔心敢于負責的態(tài)度，往往非常容易取得客戶的信任！語言模板:銷售顧問：這款車打特價是因為工廠馬上要推出這款 車的升級版，而不是因為質量和原價商品有什么不同，您完全可以放心 購買,要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點我來給您 介紹下(讓客戶試!感受!'''&

22、#39;'')提高汽車銷售成交率的方法(一)影響成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會 遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一費。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷 售成交率的重要因素。(1)客戶來這里的目的是什么？(2)滿足客戶需求的條件是什么？(3)如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他 們再回到你的展廳？(4)客戶的聯(lián)系方式是什么？(5)應該如何向客戶進行產(chǎn)品展示說明？(6)應該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購 買行為？(7)如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達給客

23、戶？（二）影響客戶選擇的因素做任何事情都要有一個正確的方法和過程。 汽車銷售由于其產(chǎn)品 的特殊性，更是一個注重過程的工作。步驟1:打招呼、開場白步驟2:簡單詢問客戶的情況步驟3:產(chǎn)品介紹與說明步驟4:處理客戶異議步驟5 :討論成交事宜步驟6:辦理有關成交手續(xù)步驟7 :交車在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要 的問題：一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位 置上，只起了一個"問答器"的作用；二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關技術參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，

24、 如何有效進行汽車產(chǎn) 品的展示與說明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主 要來自汽車銷售人員。汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的 真實需求，客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產(chǎn)品之間的 對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。(三)有效搜集客戶的購買信息在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關系到 今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步 &quot；開場白"變得非 常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài) 度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客 戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售

25、奠定基礎。與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：(1)讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出 來接待。(2)讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時就受到銷售人 員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。通過比較輕松的" 開場白"-與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗， 建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意 "情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，

26、接下來的工作是對客戶購車的相關信 息進行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收 集客戶的信息。要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用"開放性問題"的詢問技術-6W2H詢 問技術來完成。What :客戶買什么樣的汽車？When :客戶準備什么時候買車？Where :客戶準備在哪里買汽車？Who :誰做出購買決策？Why :客戶為什么要買車？Which :客戶準備采取哪一種付款方式？How :客戶準備怎樣去達成目標

27、？Howmuch :客戶準備花多少錢買車？要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶 情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用 ？由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑 的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸 掛軟一點的車。問題二：您為什么要買車？買車的用途？客戶是"想買車"還是"要買車",是兩 個不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種

28、對現(xiàn)實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要 通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到 如果不作改變就不可能有正常的生活。 這樣，通過對客戶購買欲望的 強化，銷售的目標也就水到渠成。問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾？如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn) 品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷 商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷 商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷售優(yōu)勢。問題四：您能描述一下周邊

29、的朋友用車的體會嗎 ？要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則 "強化客戶的需求傾向。問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來？問題七：您家住在哪里？如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是 無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步 認真開始做起。（四）把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求這是汽車銷售能否成功的關鍵環(huán)節(jié)、 最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理

30、的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求。銷售人員必須弄清楚以下四個問題：(1)客戶為什么來？(2)客戶為什么走？(3)客戶為什么買？(4)客戶為什么不買？必須要借助"Ask 技術(詢問技術)"和"Listen 技術(傾聽技術)&quot；,遵循汽車銷售中&quot；有效開發(fā)客戶需求 的五步銷售法"來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產(chǎn) 品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與 廠家提供的產(chǎn)品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。(五)建立客戶的選擇標準和評

31、價體系在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部 分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的 S店，還是客戶轉 了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客 戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價 系統(tǒng)。而這些標準和評價系統(tǒng)是你所在的 S店所獨有的，不論是產(chǎn)品 還是服務。如果你是獨家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出 的特點去建立客戶的選擇標準；如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車