房地產(chǎn)項目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

1、中甬-優(yōu)米優(yōu)米項目客戶拓客執(zhí)行方案一、 工作目的(1) 、前期組建渠道部各個組織構(gòu)架。(2) 、制定拓客地圖，尋找、洽談目標客戶單位和群體；(3) 、調(diào)查客戶群體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(4) 、搜集客戶的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(5) 、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專員)；(6) 、保持與客戶的維護與聯(lián)系，最終以邀約上訪到促進成交為主。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公

2、室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。.、拓展目標(1)、結(jié)合本項目客戶拓展主要目標 一商會、各類國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；( 2) 、 在 9 月 “ 團購季 ” 活動期間、針對大渡口區(qū)域內(nèi)：商會、各類國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、各類建材、服裝

3、市場私營業(yè)主、學院單位；進行一對一拜訪。四、活動優(yōu)惠1、客戶團購優(yōu)惠：1)客戶單位所有的成交客戶， 享受9月團購活動，享受一口價房源 8500 元/ rn2o四、活動時間：2014年9月1日一2014年9月30日五、工作人員崗位要求項目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級活動負責人負責大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定)fl銷售培訓(xùn)負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分

4、1、大客戶單位信息搜集期2008 年5月1日一5月30日(1)、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關(guān)、銀行單位進 行摸底、評估工作；(2)、圈定目標團體單位，進行初步洽談；(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù) 量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購 買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；(4)、每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位 情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的 擺放、了解該單位的集會時間等；(5)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購 買意向，評選出需要重點跟進的目

5、標單位。2、大客戶單位巡展期2008 年6月1日7月1日(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動， 并及時向管理人員反饋；(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦 產(chǎn)品說明會；(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約 7月1日以后(1)、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施;(2)、收集大客戶單位團購數(shù)量；(3)、協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客

6、戶關(guān)系維護；(5)、根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備 工作。七、大客戶單位(初定，拓展工作中進行增補)拓展進程客戶區(qū)域劃分拓展對象單位拓展目標第一輪八、具體工作安排完成時間工作內(nèi)容負責人(1)工作安排項目組1、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案1項目折頁5000份 6月1日前尚格營銷部負責物料到位2008 年 5 月 202、開發(fā)商確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃開發(fā)商日以前3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單(1)分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。策劃部、小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。2008 年 5

7、月 30大客戶組日之前(3)每個小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)杳羌、大客戶拜訪專,ppt、宣傳樣片等Q大客戶組1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP大客戶培2008 年 5 月 20訓(xùn)。大客戶組日-6月15日2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。健人物講行拜訪C2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況大客戶絹2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶營銷策劃部參加項目組織的各種活動,6月-8月營銷策劃部4

8、.組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進服務(wù)、艷掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)營俏策劃部大客戶組類型的大客戶群。注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由 發(fā)展商實報實銷。九、大客戶拓蜀人員一天丁作流程早會：8: 00 （營銷中心）.了解最新的銷售政策、j充銷售物料、明確當天工作 計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后; 客戶拜訪：按計劃采用上j拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作;項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶

9、團體的相關(guān)信息；晚會：17:00營銷中心總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；十、大客戶預(yù)約流程(1)、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營銷中心， 銷售代表與客 戶明確拜訪時間、 明確聯(lián)系人等相 關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作;項目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問 題，填寫大客戶跟進表；制訂出進 一步拓展計劃；(2)、具體工作分工:a :合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b :開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補給十一、大客戶費用預(yù)算1、 廣告物料：1

10、5000元2、 禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔 （娃娃）、或其他禮品：5000元2） 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用：20000元精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：15000元3、 公關(guān)招待費：5000元4、 交通費用：5000元交通費用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用5、 不可預(yù)計費用：5000元6、 共計：55000元7、 1）大客戶費用將?？顚Ｓ?。2）補充費用將以報告的形式申請。附:

11、人員架構(gòu)圖組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）后勤組：銷售后勤客戶二組置業(yè)顧問2名客戶一組：置業(yè)顧問2名二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定:、大客戶拜訪報告單位名稱：時間： 年 月 日第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在職人數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式1、2、3、4、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）地點：各大客戶單位會議室參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后, 對項目有興趣的大客戶單位職員時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。工作流程統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向.客戶回訪5、宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量1負責部門備注1折頁30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本尚格具體數(shù)量視具體情況而定4項目手提袋30個尚格具體