【Fx27A】家電場營銷計(jì)劃書

1、目錄市場現(xiàn)狀宏觀市場環(huán)境分析產(chǎn)品狀況分銷狀況分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)（威脅）經(jīng)營目標(biāo)定位產(chǎn)品定位品牌定位渠道定位經(jīng)營定位具體銷售戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)技術(shù)指導(dǎo)文件市場開發(fā)各階段具體行動(dòng)技術(shù)指導(dǎo)文件經(jīng)營控制人員控制價(jià)格控制財(cái)務(wù)狀況控制結(jié)論市場現(xiàn)狀宏觀市場環(huán)境分析從當(dāng)前市場現(xiàn)狀看，很多企業(yè)把價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)做了提振流動(dòng)性的唯一途徑。事實(shí)上，通過降低價(jià)格提高銷售的方式本身無可非議，但這種方式必須要在適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)環(huán)境下進(jìn)行。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程看，產(chǎn)品價(jià)格下降的原因有三個(gè)：一是新技術(shù)的快速由現(xiàn)提高了生產(chǎn)力，從而降低了產(chǎn)品成本；二是產(chǎn)品的原材料價(jià)格大幅下降，產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的改變自然也改變了整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系；三是產(chǎn)業(yè)鏈效率的整體提升，也就

2、是企業(yè)管控產(chǎn)業(yè)鏈的能力提高，成本結(jié)構(gòu)也相應(yīng)發(fā)生變化。但從目前市場現(xiàn)狀看，以上三種情況均未由現(xiàn)，也就是說當(dāng)前家電業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)在某種程度上是企業(yè)為了提振流動(dòng)性而進(jìn)行的非正常競爭”。.產(chǎn)品狀況我們的產(chǎn)品主要為冰箱電視洗衣機(jī)等，產(chǎn)品的來源渠道廣泛而且穩(wěn)定。市內(nèi)有幾個(gè)大市場，可以提供穩(wěn)定貨源。根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)市場條件，我們將價(jià)位定在中等偏高的水平，但是保留一部分低價(jià)產(chǎn)品。分銷狀況根據(jù)公司資源條件，我們采用公司自建銷售渠道的方式進(jìn)行分銷。在導(dǎo)入期和成長期通過各種手段建立起獨(dú)有的銷售方式和途徑，在市場進(jìn)入成熟期后再嘗試與其他商家合作，把銷路盡量擴(kuò)大。分析優(yōu)勢()我們公司位于大學(xué)城商業(yè)中心，地理位置優(yōu)越，接近消費(fèi)

3、市場，客流量大，方便消費(fèi)者選購。()公司與市內(nèi)多家大賣場簽有合同，貨源穩(wěn)定。()公司除經(jīng)營家電產(chǎn)品外，還兼營食品等相關(guān)產(chǎn)品，豐富多樣，可滿足不同消費(fèi)者的偏好。同時(shí)，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，品質(zhì)有保障。而且我們重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，可解除消費(fèi)者的后顧之憂。劣勢()由于以前沒有接觸過類似工作，所以缺乏必要的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，我們在資金籌措方面也會(huì)遇到一定的困難。()學(xué)習(xí)活動(dòng)占用了我們大部分的進(jìn)度與精力，這就使我們花在公司事務(wù)上的進(jìn)度與精力顯得不足。機(jī)會(huì)家電的統(tǒng)一供貨基礎(chǔ)，形成國美、大中模式，逐漸取代傳統(tǒng)的大商場售家電和小家電城的代理商混亂局面，將是家電行業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段,這種模式的擴(kuò)張，在任何一地都會(huì)對傳

4、統(tǒng)的家電流通模式產(chǎn)生極大影響，而且這種模式的發(fā)展趨勢將來會(huì)控制廠家。小家電業(yè)將走品牌統(tǒng)一道路，但是國美模式在小家電業(yè)的身份不易再發(fā)生，因?yàn)樗碾s亂性，及隨機(jī)需求都會(huì)成為小百貨業(yè)態(tài)的一種發(fā)展模式。挑戰(zhàn)（威脅）面對年上半年的不夠給力，中國家電行業(yè)下半年會(huì)“峰回路轉(zhuǎn)”還是演唱“忐忑”神曲，這將是眾多家電企業(yè)家最為關(guān)注的問題。年下半年家電市場的不利因素還將存在，一是產(chǎn)能過剩。二是城市市場主要家電品種百戶擁有量飽和度持續(xù)提升加之房地產(chǎn)市場銷售低迷，二級(jí)家電市場消費(fèi)狀況不容樂觀。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢體現(xiàn)在我們是一支朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)，而我們的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)也是市場索需求的，上升空間較大，劣勢則是任何創(chuàng)業(yè)

5、都難以避免的資金和經(jīng)驗(yàn)問題。機(jī)會(huì)在于我們事業(yè)的首創(chuàng)性，挑戰(zhàn)則是幾種易分散消費(fèi)顧客量的娛樂方式。但總的來說，我們的優(yōu)勢是大于劣勢的，機(jī)會(huì)也總是超過挑戰(zhàn)。因而，只要我們揚(yáng)長避短，靈活經(jīng)營，公司一定會(huì)日漸壯大。經(jīng)營目標(biāo)定位:產(chǎn)品定位（）功效定位，突生產(chǎn)品的特殊功能，使該商品在同類產(chǎn)品中有明顯的區(qū)別和優(yōu)勢，以增強(qiáng)選擇性要求。（）品質(zhì)定位，突生商品的良好的具體品質(zhì)，而且在性能、用途等方面與同類產(chǎn)品相近時(shí)，突由強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比的特點(diǎn)。（）市場定位，把產(chǎn)品宣傳的對象定在最有利的目標(biāo)市場上。（）價(jià)格定位，物超所值是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品及品牌的一個(gè)重要依據(jù)，而這個(gè)依據(jù)要與產(chǎn)品桂鉤。：品牌定位品牌定位應(yīng)該從產(chǎn)品、價(jià)格、廣

6、告、公關(guān)、渠道等方面綜合考慮，否則名高實(shí)低的情況將會(huì)由現(xiàn)。.:渠道定位渠道的選擇對銷售業(yè)績及品牌發(fā)展有至關(guān)重要的影響。借助正確的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，能迅速提升其品牌形象。:經(jīng)營定位產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確，價(jià)格定位要清晰，品牌定位要明確，渠道定位要精準(zhǔn)。重視消費(fèi)觀念對消費(fèi)者的影響，不可只重視硬件而忽視軟件，只有二者兼顧，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。具體銷售戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)技術(shù)指導(dǎo)文件市場開發(fā)各階段具體行動(dòng)技術(shù)指導(dǎo)文件()導(dǎo)入期：第一步我們要搶占市場，取得先機(jī)。以張貼各種形式宣傳海報(bào)，散發(fā)傳單，以及征集會(huì)員注冊的方式進(jìn)行大幅宣傳，以求迅速占領(lǐng)市場。這一時(shí)期我們采用中高價(jià)位銷售，把“家電”這一主題以及產(chǎn)品質(zhì)量打

7、響，給消費(fèi)者留下印象。在購買時(shí)開展試看、試用服務(wù)。讓顧客“先享受后決定”，以吸引更多顧客。()成長期：這一時(shí)期我們要穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重經(jīng)營管理并擴(kuò)大市場規(guī)模，在宣傳模式上相對減少傳單，而是利用已注冊會(huì)員了解各高校市場情況，集中力量與各各大商場，同時(shí)舉行會(huì)員活動(dòng)，為會(huì)員創(chuàng)造交流平臺(tái)，以獲得穩(wěn)定的顧客群體。()成熟期：在立足于前兩階段基礎(chǔ)上，這一時(shí)期我們要在穩(wěn)定市場占有率的情況下，開拓新市場。研發(fā)新產(chǎn)品。定期優(yōu)惠不變的情況下對不同產(chǎn)品不同程度調(diào)低價(jià)格。與其他銷售商合作在其他地區(qū)開設(shè)分店，在舉行會(huì)員活動(dòng)同時(shí)，加大對本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳經(jīng)營控制為了有效監(jiān)督計(jì)劃中的各項(xiàng)活動(dòng)，保證組織計(jì)劃與實(shí)際運(yùn)行狀況動(dòng)態(tài)相適應(yīng)

8、，及時(shí)按照計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)衡量計(jì)劃的完成和執(zhí)行計(jì)劃的偏差，進(jìn)行適當(dāng)修改和調(diào)整，使計(jì)劃更加適合于實(shí)際情況。人員控制()綜合管理部：負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)各部門有效工作，使公司整體有效穩(wěn)定運(yùn)行，對各種事件和資料進(jìn)行分析，討論和采取解決技術(shù)指導(dǎo)文件。由總經(jīng)理兼任部門負(fù)責(zé)人，人員安排人。()財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)管理日常收支和月末結(jié)算，定期反映經(jīng)營狀況，并對收支、利潤的異常情況及時(shí)向總經(jīng)理報(bào)告并提由建議，人員安排人。()市場部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場調(diào)研工作，及時(shí)了解市場的變化，對市場分析和預(yù)測，人員安排人。()營業(yè)部：負(fù)責(zé)商品采購和銷售，同時(shí)對營業(yè)人員(根據(jù)需要聘用)進(jìn)行監(jiān)督和管理。收集消費(fèi)者所提由的建議，分析其消費(fèi)傾向和購買行為，

9、為下一步更好地銷售提供有效信息。同時(shí)與供應(yīng)商溝通，保持長期合作關(guān)系，人員安排人。()廣告部：負(fù)責(zé)市場宣傳和促銷活動(dòng)，以及與消費(fèi)者溝通，其工作好壞是影響營業(yè)額和知名度的重要因素，人員安排人。價(jià)格控制價(jià)格影響消費(fèi)者的購買行為，又會(huì)成為競爭的手段和影響利潤大小的重要因素，因此對價(jià)格的控制十分謹(jǐn)慎，需要考慮產(chǎn)品成本，市場供求，消費(fèi)者心理，競爭狀況等因素，使定價(jià)目標(biāo)既要符合消費(fèi)者消費(fèi)狀況，又要保持穩(wěn)定利潤。在銷售過程中可實(shí)施針對消費(fèi)者的心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)法，以及為提高競爭力，實(shí)施定期或隔期折扣讓價(jià)策略，采取數(shù)量折扣和多買打折方式。圖預(yù)期公司財(cái)務(wù)狀況圖財(cái)務(wù)狀況控制時(shí)刻關(guān)注財(cái)務(wù)變化情況，從財(cái)務(wù)狀況中分析原因，及時(shí)調(diào)整由于顧客偏好改變或者由現(xiàn)競爭者影響而使消費(fèi)者需求改變的情況，對商品組合進(jìn)行符合市場和營業(yè)利潤最大化的及時(shí)調(diào)整。預(yù)期本公司財(cái)務(wù)狀況如圖。上圖為本公司預(yù)期財(cái)務(wù)狀況曲線圖。在未來五年，公司的發(fā)展軌跡也由此可見，在經(jīng)歷前兩年的初期積累成長后，在第三年達(dá)到高峰，以后基本保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。結(jié)論通過以上家電產(chǎn)業(yè)的銷售策劃可以看由，作為朝陽產(chǎn)業(yè)，家電市場的潛力是很大的，而以經(jīng)營家電產(chǎn)品的專營公司來挖掘這種