國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)淺析

1、國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)淺析營業(yè)部本級自總行及省分行大力支持開展國內(nèi)貿(mào)易融資以來，營業(yè)部本級的國內(nèi)貿(mào)易融資在業(yè)務(wù)品種、業(yè)務(wù)數(shù)量和交易金額等方面都有了很大的發(fā)展。其中主要產(chǎn)品國內(nèi)信用證更是備受企業(yè)的青睞，甚至成為一些貿(mào)易流通企業(yè)國內(nèi)結(jié)算方式的首選。由于我行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的開展在省內(nèi)起步最早，業(yè)務(wù)占比最高，因而也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，為此做以下幾方面的分析和探討。一、國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢的認(rèn)識(shí)國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用證條款的單據(jù)支付的付款承諾，國內(nèi)信用證為不可撤銷、不可轉(zhuǎn)讓的跟單信用證。作為一項(xiàng)新興推廣的結(jié)算業(yè)務(wù)，國內(nèi)信用證有著其它國內(nèi)結(jié)算方式不可比擬的優(yōu)勢。比如國內(nèi)信用

2、證和目前運(yùn)用最廣、最具代表性的傳統(tǒng)人民幣結(jié)算方式銀行承兌匯票相比除了一些相似點(diǎn)之外還有許多自身的特點(diǎn)（見下表）。正是這些特點(diǎn)使得國內(nèi)信用證成為一項(xiàng)頗具優(yōu)勢的產(chǎn)品。表：國內(nèi)信用證和銀行承兌匯票的主要異同點(diǎn)國內(nèi)信用證銀行承兌匯票相似點(diǎn)1. 均需有真實(shí)的貿(mào)易背景為基礎(chǔ)2. 均有銀行信用為基礎(chǔ)3. 期限原則上都不超過6個(gè)月不同點(diǎn)1. 是企業(yè)的表外業(yè)務(wù)2. 不可撤銷,不可轉(zhuǎn)讓3. 除了合同還有證明貿(mào)易過程的相應(yīng)單據(jù),比如貨運(yùn)單據(jù)。（注1）4. 符合條件可作修改5. 可以向銀行續(xù)做多種貿(mào)易融資6. 手續(xù)費(fèi)為開證金額的萬分之五到十五（修改、通知等費(fèi)用另算）1. 是企業(yè)的表內(nèi)業(yè)務(wù)2. 可以背書轉(zhuǎn)讓3. 只有合

3、同和增值稅發(fā)票,無單據(jù)及物權(quán)憑證4. 一經(jīng)開立不可作修改5. 只可以向銀行續(xù)做貼現(xiàn)6. 手續(xù)費(fèi)僅為匯票金額的萬分之五注1：國內(nèi)證中的船運(yùn)單據(jù)等目前還不能作為物權(quán)憑證，這點(diǎn)不同于國際證。國內(nèi)信用證和銀行承兌匯票均以銀行信用為保證，對受益人來說風(fēng)險(xiǎn)較低。國內(nèi)信用證和承兌的主要不同點(diǎn)在于：國內(nèi)證對開證申請企業(yè)來講是表外業(yè)務(wù)，不同于銀行承兌匯票需在會(huì)計(jì)報(bào)表中以應(yīng)付票據(jù)科目體現(xiàn)，因此用國內(nèi)證結(jié)算替代承兌匯票結(jié)算有助于企業(yè)降低資產(chǎn)負(fù)債率；國內(nèi)證不可撤銷及轉(zhuǎn)讓，比票據(jù)的背書轉(zhuǎn)讓更具交易對象的穩(wěn)定可靠性，也方便銀行控制風(fēng)險(xiǎn)；國內(nèi)證的跟單單據(jù)比承兌票據(jù)更易使銀行掌握貿(mào)易流通的過程，降低風(fēng)險(xiǎn)；另外，國內(nèi)信用證開立

4、后貿(mào)易雙方都有許多貿(mào)易融資后續(xù)業(yè)務(wù)可以開展，比如買方融資，賣方融資，打包貸款，比承兌持票人單一的票據(jù)貼現(xiàn)方式要更為靈活多變。二、國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)淺析由于國內(nèi)信用證這種結(jié)算方式相比其他人民幣結(jié)算方式來講可靠性好，安全性高，靈活性大，因此采用國內(nèi)信用證方式結(jié)算其實(shí)是很多企業(yè)的需求。但是因?yàn)閲鴥?nèi)市場環(huán)境比國外要復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)相對要大，所以國內(nèi)證對開證申請人和受益人的要求也比較高，因此國內(nèi)信用證的推廣普及又不像國際信用證那么容易被人熟悉和接受。一方面企業(yè)有潛在需求，而另一方面新業(yè)務(wù)接受度不高，推廣普及有難度，這之間的差距就需要靠環(huán)環(huán)相扣的營銷步驟來彌合。（一） 目標(biāo)客戶的精確定位首先，只有對目標(biāo)客戶

5、的精確定位，才能使?fàn)I銷有的放矢。本級在推廣國內(nèi)信用證的初期也曾遇到目標(biāo)客戶的選擇問題，因?yàn)椴⒉皇撬械目蛻舳歼m合國內(nèi)信用證這種特殊的結(jié)算方式，而且大多數(shù)客戶對國內(nèi)信用證還比較陌生，接受程度有限。通過思考發(fā)現(xiàn)從已有的國際貿(mào)易融資客戶入手發(fā)展該項(xiàng)新業(yè)務(wù)是個(gè)非常不錯(cuò)的主意，原因有三：國內(nèi)信用證對開證申請人資信要求較高，而國際貿(mào)易融資客戶通常信用良好評級較高，符合國內(nèi)證基本要求；國際貿(mào)易融資客戶有國際信用證開證經(jīng)驗(yàn)，對國內(nèi)信用證應(yīng)該比較容易接受和理解，操作起來容易溝通；另外國際貿(mào)易融資客戶往往處于貿(mào)易鏈中的核心地位，其上游企業(yè)即供貨方通常比較穩(wěn)定守信。最后本級決定以此作為切入點(diǎn)，終于在國內(nèi)信用證的推廣

6、上邁出了一大步，取得了良好的效果。目前，本級的國內(nèi)信用證開證申請人大部分就是國際貿(mào)易融資客戶。另外，處于產(chǎn)業(yè)鏈中的核心客戶也是國內(nèi)信用證推廣的優(yōu)質(zhì)對象，比如大型生產(chǎn)制造業(yè)廠商，他們在生產(chǎn)經(jīng)營中也可以運(yùn)用國內(nèi)信用證來和原材料供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算，另一方面他們也可以對下游企業(yè)即銷售商開來的國內(nèi)信用證在我行進(jìn)行賣方融資業(yè)務(wù)?？傮w來說，目前國內(nèi)證的目標(biāo)客戶通常是貿(mào)易鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上的核心企業(yè)或強(qiáng)勢企業(yè)，因?yàn)橹挥羞@樣他們的供應(yīng)商才會(huì)接受國內(nèi)證結(jié)算方式。（二） 加強(qiáng)對目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢推廣在明確了客戶群后，就要加強(qiáng)對符合條件的目標(biāo)客戶進(jìn)行國內(nèi)信用證的優(yōu)勢推廣。尤其是國內(nèi)信用證作為企業(yè)表外業(yè)務(wù)，可以替代一部分短期借

7、款和應(yīng)付票據(jù)，對降低資產(chǎn)負(fù)債率很有幫助，這一點(diǎn)是許多企業(yè)非?？粗氐?。此外信用證受益人在拿到信用證后可以用議付或非議付的方式在銀行辦理賣方融資，不僅可以作為低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理不占客戶授信，而且利率參照貼現(xiàn)率執(zhí)行，低于流動(dòng)資金貸款利率，從而可以節(jié)約財(cái)務(wù)成本，這點(diǎn)也是很多信用證受益人接受國內(nèi)證這一新結(jié)算方式的前提。另外，由于他行目前也在推廣國內(nèi)信用證，比如招行和中行在國內(nèi)證業(yè)務(wù)開展方面理念一直比較先進(jìn)，工行要和他們競爭就必須凸現(xiàn)優(yōu)勢，目前我行比較他行最大的優(yōu)勢就在于具有功能強(qiáng)大穩(wěn)定的會(huì)計(jì)結(jié)算系統(tǒng)和眾多遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。會(huì)計(jì)系統(tǒng)的智能和穩(wěn)定直接使開證過程簡明便捷，網(wǎng)點(diǎn)眾多使得國內(nèi)證流通的范圍廣泛。（三）

8、 攜手核心客戶共同營銷上游企業(yè) 國內(nèi)信用證的順利推廣和普及除了銀行的努力之外還需得到企業(yè)的配合，因?yàn)楣庥虚_證企業(yè)的同意，未得到受益人對國內(nèi)證結(jié)算方式的認(rèn)可，國內(nèi)證業(yè)務(wù)還是難以開展的。因此本級在營銷開證申請人并取得進(jìn)展后，通常會(huì)和開證企業(yè)一起前往受益人所在地，共同營銷上游企業(yè)，有時(shí)甚至還會(huì)事先聯(lián)系當(dāng)?shù)毓ば行值苄?，幫受益人解決后續(xù)交單和賣方融資的業(yè)務(wù)問題，使受益人放心接受國內(nèi)證結(jié)算方式。（四） 營銷人員和結(jié)算人員的良好配合和技術(shù)水平也是關(guān)鍵 國內(nèi)信用證既是一項(xiàng)人民幣結(jié)算產(chǎn)品，也同時(shí)具有信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此國內(nèi)證業(yè)務(wù)的順暢推廣和此后的有序操作就離不開人民幣會(huì)計(jì)結(jié)算人員和市場營銷人員的緊密配合，從信用

9、證的開立、修改、寄單、交單、審單、承兌、支付以及相應(yīng)環(huán)節(jié)的貿(mào)易融資延伸業(yè)務(wù)都需要兩個(gè)部門的良好合作。另外，國內(nèi)信用證同國際信用證相似的是對結(jié)算人員和營銷人員的業(yè)務(wù)技術(shù)水平要求較高，如若業(yè)務(wù)人員之前有國際結(jié)算基礎(chǔ)和知識(shí)，那么操作起來會(huì)相對容易一些。因此建立一支具有良好業(yè)務(wù)水平的營銷和結(jié)算隊(duì)伍對國內(nèi)信用證的推廣也是必不可少的。（五） 產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和演變才能吸引和鞏固客戶群營銷過程中我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的組合創(chuàng)新是吸引客戶的重要手段。比如，本級率先提出國際信用證和國內(nèi)信用證對接的業(yè)務(wù)。即出口企業(yè)憑國外客戶開來的信用證，到我行辦理遠(yuǎn)期國內(nèi)信用證，以國內(nèi)證作為由于出口備貨需要和國內(nèi)供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算的方式，把出口

10、信用證收匯的資金作為國內(nèi)信用證最后支付的來源和保障，這使得出口企業(yè)的整個(gè)資金鏈封閉在一條清晰有序的貿(mào)易融資過程中，給企業(yè)帶來業(yè)務(wù)便利和資金安全。這一業(yè)務(wù)不僅擴(kuò)大了國內(nèi)信用證的業(yè)務(wù)，也增加了本級出口信用證交單的國際結(jié)算量，同時(shí)把國際貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易捆綁考慮，也非常利于風(fēng)險(xiǎn)控制。另外，產(chǎn)品的不斷演變也鞏固穩(wěn)定了不少客戶。在最初的管理辦法中我行的國內(nèi)證不能做議付，而招行、中行可以，我行的國內(nèi)證賣方融資最高融資金額只能是開證金額的九折，而他行能做到全額，這些都給營銷帶來一定的困難。而現(xiàn)在我行已經(jīng)可以在單單相符，無不符點(diǎn)的條件下做議付，方便了企業(yè)，同時(shí)對信用等級較高的開證人的國內(nèi)證也可以全額辦理賣方融資。

11、三、國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)目前存在的問題和解決方法建議在日常工作中關(guān)于國內(nèi)信用證的推廣還遇到一些實(shí)際問題使得我行的國內(nèi)信用證和他行同類產(chǎn)品競爭時(shí)顯得略有不足。首先是信貸方面遇到的問題。1、賣方融資辦理問題。信用證開立后，受益人企業(yè)通常需要在我行辦理賣方融資。賣方融資是低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，占零授信，但即便如此，賣方融資在CM2002系統(tǒng)中仍然走貸款模塊，因此需要受益人事先和我行建立信貸關(guān)系，并需走評級和零授信流程，非常麻煩。即使受益人已經(jīng)在我行有信貸關(guān)系，如若在不同的工行辦理賣方融資，還必須征得信貸主辦行同意共享或客戶劃轉(zhuǎn)，手續(xù)非常麻煩，并且有時(shí)候主辦行會(huì)拒絕共享。這使得受益人在辦理賣方融資的前期準(zhǔn)備過程中耗時(shí)較長，困難較大，從而影響到受益人對國內(nèi)證的接受程度，甚至放棄國內(nèi)證結(jié)算方式，這樣的情況我行也曾遇到過。2、國內(nèi)信用證賣方融資歸口問題。在CM2002系統(tǒng)中賣方融資走貸款模塊，但融資利率又是比照當(dāng)期貼現(xiàn)利率。在信貸考核時(shí)很難簡單的將賣方融資歸于貸款或貼現(xiàn)。為了使我行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)更加順利的開展，增強(qiáng)與他行的競爭能力，針對以上兩個(gè)問題，建議我行今后是否能開發(fā)類似于票據(jù)貼現(xiàn)流程式的賣方融資模塊，使受益人不需事先建立信貸關(guān)系或申請主辦行共享，就能在具有國內(nèi)信用證辦理資格的工行方便的辦理賣方融資。另外在會(huì)計(jì)結(jié)算方面也有些問題有待解決。1、開證行到期解付信用證，若該筆信用