汽車精品銷售技巧與話術(shù)

1、汽車精品銷售技巧與話術(shù)汽車精品銷售是汽車銷售一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),可增加汽車銷售附加值與通過精品推介維系客戶情感紐帶精品洽談時(shí)機(jī)可根據(jù)企業(yè)的具體流程情況選擇在簽訂訂車合同時(shí)或交車驗(yàn)車后進(jìn)行以下以簽訂訂車合同時(shí)進(jìn)行精品銷售為例.一、精品洽談根本步驟1、引導(dǎo)客戶進(jìn)入洽談室；2、在車輛介紹的同時(shí),根據(jù)實(shí)際情況選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)例如在整車電腦介紹演示時(shí),或者通過封閉式提問詢問客戶是否需要介紹車輛的精品配置,話術(shù)：“*小姐/先生,是否需要我再為您介紹一下凱美瑞的有關(guān)配置精品呢？；或者通過直接誘導(dǎo)進(jìn)行精品介紹,話術(shù)：“讓我們?cè)倏纯淳肪植浚?、在精品介紹的同時(shí),通過閑聊了解客戶的需求與用車狀況,根據(jù)客戶的根本狀

2、況深入挖掘客戶精品安裝需求,積極地向客戶提出針對(duì)性的意見來促成精品成交.話術(shù)：“*小姐/先生,您看您先生/太太了解到剛拿到車牌在駕駛我們這款非常高檔的車輛時(shí),如果有個(gè)倒車?yán)走_(dá)就更好了"；“*小姐/先生,南方地區(qū)天氣非常炎熱,車輛的防爆膜是很多車主必備的配置,您看是否需要我為您介紹一下?4、根據(jù)精品介紹情況進(jìn)入具體精品配置的功能講解,此時(shí)可向客戶遞上精品清單,根據(jù)客戶的精品選擇給出相應(yīng)的配置資料進(jìn)行詳細(xì)的功能講解,話術(shù)“*小姐/先生,我們車輛的防盜舉措是非常不錯(cuò)的,但是通過選擇我們的防盜設(shè)備,會(huì)使我們的這輛車更平安,這是我們的增加的車輛防盜配置局部,分為物理鎖防盜和電子防盜兩局部；如果

3、客戶表示無從選擇都想了解時(shí),可作銷售誘導(dǎo),話術(shù)：“*小姐/先生,這是我們客戶選擇最多的幾項(xiàng)配置,讓我來一一為您介紹一下；5、在客戶選擇好工程后,要清楚地告知客戶他選擇的工程的安裝時(shí)機(jī)、時(shí)間與產(chǎn)品的保修政策,話術(shù)：“*小姐/先生,您的倒車?yán)走_(dá)我們將在車輛的驗(yàn)車后的三個(gè)工時(shí)內(nèi)安裝完成,同時(shí)我們的產(chǎn)品保修三年；“*小姐/先生,您的防爆膜我們將在車輛上牌后的五個(gè)工時(shí)內(nèi)安裝完成,同時(shí)我們的產(chǎn)品保修五年；6、計(jì)算費(fèi)用,確認(rèn)安裝工程后,簽訂合同附加協(xié)議交客戶及經(jīng)理簽字確認(rèn)；考前須知1、由于精品局部是屬于車輛附加值局部,客戶比擬容易產(chǎn)生對(duì)推銷的抵觸情緒,洽談時(shí)盡量根據(jù)客戶的需求通過明確客觀的分析與詳細(xì)的功能講

4、解,讓客戶明白他選擇的配置是非常適合自己車輛的,是“物有所值的,切忌勿給客戶造成“強(qiáng)買強(qiáng)賣的推銷感覺;2、由于有些配置有安裝時(shí)機(jī)的問題,比方防爆膜要在上牌后安裝、底盤裝甲要在天氣較好時(shí)按裝等,這些在安裝前一定要與客戶表達(dá)清楚；3、價(jià)格優(yōu)惠是精品銷售和客戶最大的談判問題,當(dāng)然如果前期的需求對(duì)應(yīng)做的詳細(xì)這局部的壓力就會(huì)減輕物有所值,此時(shí)首先告知客戶公司的政策,然后說明自己的權(quán)限,在公司的政策原那么根底下通過銷售策略來和客戶進(jìn)行洽談,原那么上是利潤(rùn)最大化.當(dāng)精品可能影響車輛成交時(shí),可在允許的原那么下推出“套餐方式,促進(jìn)車輛成交；二、精品安裝準(zhǔn)備根本步驟1、根據(jù)工程帶客戶交納相關(guān)費(fèi)用；2、帶客戶去精品

5、接待確認(rèn)安裝工程與下單3、交驗(yàn)車輛與鑰匙4、與客戶確認(rèn)簽字及明確交車日期考前須知1、安裝前要與客戶一起查驗(yàn)車輛,如非新車安裝一定要與客戶一起查驗(yàn)車輛的受損的地方并交客戶確認(rèn)；2、安裝時(shí)間在與客戶確認(rèn)時(shí)盡量保守一些工時(shí)長(zhǎng)些；3、有效跟蹤精品安裝狀況,如有影響安裝事件及時(shí)和客戶進(jìn)行溝通；三、精品交付根本步驟1、檢查交驗(yàn)精品車輛；2、精品確認(rèn),如有需功能講解的需再次做功能講解,同時(shí)再次聲明保修期；3、簽字確認(rèn),并開具發(fā)票；4、禮貌送別客戶;考前須知1、注意及時(shí)跟蹤客戶的精品使用情況,如有問題提醒客戶回店檢查;討論推薦在4s店的精品與外面市場(chǎng)的精品是不一樣的,他的服輸價(jià)值比外面要高許多,外面提供不了4

6、s點(diǎn)的后續(xù)保質(zhì),保修.這就是價(jià)格高的原因.希望大家可以理解.要以在特約店安裝導(dǎo)航對(duì)車輛的平安性和專業(yè)性和客戶進(jìn)行全面滲透"對(duì)于精品的知識(shí)必須全面增強(qiáng)在4s店安裝精品的好處要總結(jié)成文準(zhǔn)備好客戶在外安裝造成損失的實(shí)際案例"我來推薦下精品附件座套營(yíng)銷話術(shù),拋磚引玉哦,呵呵,客戶疑慮：客戶認(rèn)為4s店原裝座套太貴了,覺得到裝飾城購(gòu)置更劃算效勞參謀可以考慮從以下幾個(gè)方面應(yīng)對(duì)原裝精品座套是廠家根據(jù)車座椅量身制作的,嚴(yán)絲合縫,不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)位,變形現(xiàn)象前排座椅套裝有側(cè)氣囊,不適宜的座套在氣囊翻開時(shí)會(huì)產(chǎn)生阻礙,還可能對(duì)氣囊翻開時(shí)間角度大小產(chǎn)生影響,影響人身平安；而原裝座套對(duì)此進(jìn)行了設(shè)計(jì)上的考慮,有專門的開口和不同材制的縫合線,從而保證人身平安僅供參考如果客戶覺得4s店精品太貴,我們就要告訴他,在4s店買的精品是比外面的貴了一點(diǎn),但是我們是有質(zhì)量保證的,如果在保修期內(nèi)出現(xiàn)問題的話4S的人員會(huì)負(fù)責(zé)幫你更換或維修.另外,告訴他外面的精品很多假貨、4S店可以提供尊貴的效勞等等.首先4s店的銷售參謀肯定要統(tǒng)一價(jià)格,我覺得用威脅比擬好,4S店的東西質(zhì)量比擬有保證,出問題效勞也跟得上.我有幾個(gè)客戶在外面小店貼