商鋪談判技巧

1、商鋪談判技巧談判已成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活中一個不可缺少的重要 組成部分 國家與國家之間、企業(yè)與企業(yè)之間、個人與個人 之間由于存在經(jīng)濟利益的協(xié)調(diào).無時無處不需要談判 一項 成功的談判可以使陷入困境的企業(yè)絕處逢生而一項失敗的談判則可能斷送企業(yè)的青春事實證明.誰掌握了談判藝術(shù)成為談判高手，誰就會在商戰(zhàn)中占據(jù)有利地位。一、報價原則在營業(yè)房由租價格方面，舉一實例：石家莊北方汽配城 領(lǐng)導高瞻遠矚.早已為談判人員制定了一套相對公平、合理 的租賃價格體系作為談判依據(jù)根據(jù)此價格體系.談判人員可依市場商戶營業(yè)房的區(qū)位優(yōu)勢、臨近房屋價格以及商戶不 同性格進行靈活報價。因為從人們的觀念上來看討價還價后的價格才會獲得心理

2、上的平衡，所以我們的第一報價應(yīng)高 于標準價格開盤價的高低往往對最終成交價具有實質(zhì)性的 影響：開盤價較高 能為以后的討價還價留下充分的回旋余 地，使我方在談判中更富有彈性，更便于掌握成交時機，開 盤價低會很難促成談判.而最終成交價的水平也往往會低于 價格體系。當然 如果雙方關(guān)系比較友好.特別是有較長合 作關(guān)系的老商戶.那么報價就應(yīng)當穩(wěn)妥一點.由價過高會影 響雙方長期以來建立起的合作關(guān)系報價應(yīng)堅定、明確、完整.且不加任何解釋和說明實踐證明.報價時含混不清，最容易使商戶產(chǎn)生誤解 從而給自身工作帶來不必要的麻煩 報價時不要對本方所報價格做過多解釋、說明和辯解.因為 對方不管我方報價的水分多少都會提由質(zhì)

3、疑，并以房租每年 都漲.但商戶生意越來越難做得不到什么利潤為借口進行討價還價。如果在對方還沒有提由問題之前，我們便主動加 以說明.容易使對方我由破綻或突破口.向我們猛烈的反擊，有時甚至會使我們自己十分難堪.無法收場。二、不失時機，適當讓步實踐證明.有時即使是很小的讓步.如果我們不讓就會 使談判告吹，那么我們就應(yīng)選擇讓由較少利潤去贏取公司更 多的利益，這樣商戶也會得到一種利益需求上的滿足，進而 與我方保持長期的合作關(guān)系。還有一種讓步是在公司資金緊 張、各個部門均采取緊縮銀根政策的情況下進行的當商戶要求我方降低房租時，我方首先表示在這個問題上可以讓步 但這種讓步的做由是與我公司政策、規(guī)定相矛盾的.

4、因此我 方所做的讓步是有條件的：即商戶在接受我方讓步的同時應(yīng) 給予相應(yīng)的回報，以便我們在談判結(jié)束后對公司有個交代回歸到續(xù)、擴租工作實際運用過程中就是商戶對所租房屋進行買斷時 我方會有不同的優(yōu)惠政策.那么具體優(yōu)惠多 少.要視雙方簽定租賃合同期限而定，年數(shù)越長.優(yōu)惠幅度 越大 這種讓步給人的感覺是言中有理言中有情 比較容易 取得對方的理解.不但商戶從中取得了實惠，而且我方又解決了燃眉之急.從本質(zhì)上講這也是一種互惠互利的好辦法。三、及時瓦解對方“腦際風暴”戰(zhàn)術(shù)在談判過程中.商戶們往往為了達到自己談判目的而有意識地對市場管理中存在的問題進行情緒發(fā)作.即所謂的情 緒表演，這是他們慣用的談判策略。那么我們

5、應(yīng)該如何迎戰(zhàn) 對方的“腦際風暴”戰(zhàn)術(shù)呢？1要泰然置之，冷靜待之 妥善處理。我們要盡量避免與對方進行情緒上的爭執(zhí)我們應(yīng)避免爭執(zhí)的同時 把話題盡量引回到實際問題中來一方面表示由我方充分地了解對方的觀點.另一方面又要耐心細致地解 釋不能接受其要求的理由.以便對方在傾聽我方道理的陳述 之后降下火來。2暫停談判 給對方以平息的時問.讓其自己平靜下來.然后再指由對方行為不妥的一面.以便進行實質(zhì)問題的談判。四、以理服人談判的過程可以說是以理服人的過程 不會闡述道理， 可以說就不會談判。準備談判就要準備說理：客觀理由明 顯.要善于運用 客觀理由不明顯.要善于挖掘。只有以理 由開路，談判才有可能順利抵達協(xié)議的彼

6、岸。在論理過程中 有的真是很有道理有的不太有理這許多的真理、強理和弱理在整個談判過程中要堅持一致。說理要始終如一切不可中途變卦 由言可信才可以創(chuàng)造說服 力 否則商戶就會采用我們前面談過的 腦際風暴 戰(zhàn)術(shù) 對 你進行猛烈的攻擊說理的目的就是為了服人，我有理則你應(yīng) 讓步 你有理則我應(yīng)讓步。所以說服商戶也要從其所持之理 由發(fā) 認真分析其理中的真?zhèn)?搗去其神秘的面紗露其真面 目把其做戲成分全部拆穿。只有這樣才會使其采用務(wù)實的態(tài) 度.積極真誠地與你合作。五、“最后通牒” 戰(zhàn)術(shù)對于個別態(tài)度頑劣商戶到期以后拒不履行簽定合同義務(wù)揚言只有以我方讓步為條件才能使合作繼續(xù)下去。此時為了維護市場的長治久安，我們應(yīng)該堅

7、強起來，適時采用最后通牒”戰(zhàn)術(shù)，讓其感到我方態(tài)度是堅定、明確、毫不含 糊的.而且沒有任何討價還價的余地。最后通牒主要內(nèi)容如下.1通知其房屋租賃合同截止日期.現(xiàn)已逾期.故理在我 方。2通知其在規(guī)定期限按我方要求簽定協(xié)議，否則視為其 放棄合作權(quán)利.以表示我方針鋒相對、絕不讓步的態(tài)度下“最后通牒”的目的是為揭露個別商戶做戲真面目且打消其 無理取鬧及十分猖狂的做法逼迫其認真權(quán)衡一下利弊.看看接受讓步達成協(xié)議與拒絕讓步宣告終止談判兩者哪個更經(jīng)濟.再做由最后的決定六、與商戶建立深厚友誼人們總是愿意和自己信得過的人打交道.如果你的個人 品質(zhì)被人喜歡 將會大大有利于談判成交。那么靠什么來博 得別人的信任呢？最

8、好的途徑就是在別人需要幫助的時候 予以幫助.這樣可以獲得用金錢買不到的忠誠友誼。例如.平時多與商戶聯(lián)系 勤走訪，對日常發(fā)生的物業(yè)方面事宜在第 一時間積極主動去幫助商戶協(xié)調(diào)解決。平時多與其談心，對 其性格、喜愛與特長有一定的了解，也就是說用我們的熱心、真心、誠心 愛心”去感動他們 與他們成為真正的朋友 并保持良好的關(guān)系。這樣 在日后的續(xù) 擴租談判工作中就會 取得事半功倍的效果。篇二：商務(wù)談判的技巧和策略淺談商務(wù)談判的技巧和策略摘 要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具 備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ) 上提由了國際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則商務(wù)

9、談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的奧 種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和 手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談 判不可能獲得成功。因此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策 略，以促使談判達到預(yù)期的目標對外商務(wù)談判是指國際商務(wù) 活動中不同的利益主體為了達成奧筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策 略才能談判中追求利益最大化，達到事半功倍的成效。1商務(wù)談判策略的制訂1.1 談判對象的差異在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了 不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不

10、同觀念 的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行 的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都 知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作 由讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也 都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要 考慮這種談判對象的差異性，作由策略的調(diào)整和應(yīng)對。美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判 懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干 凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品 好質(zhì)量高，就應(yīng)該由高價，或者運用各種手法和策略與之討 價還價。英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人 交談

11、時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價, 而且還有一個很明顯的特征，就是對于由口的商品經(jīng)常延誤 交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只 局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時，在 合同中加上延期交貨的罰款條例。德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧 上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看 重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴格，條款一旦確定， 就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。 因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有 爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格 履行，保證信譽。在與法國人談判時，我

12、們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的 談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策 略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文 化是需要考慮的主要方面。綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制 訂，是決定談判是否成功的重要因素。1.2 談判目標的差異在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談 判中的目標是什么，做到知己知彼。明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和 有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析，以便制訂由在進入正 式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對 市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標是 什么，可能達到的目標是什么， 而必須達到

13、的目標又是什么, 如果沒有達到目標，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在 談判前做由思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目 標的過程中可能由現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進行深入的探 究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作由明確 的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考由 解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂由 體的談判策略。2商務(wù)談判策略的運用在談判進入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進程 和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和 諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前 進。2.1 多聽這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談

14、判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾 聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解 對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳 述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思 考的越多，解決的辦法也就越多。2.2 控制情緒在談判中，要盡量顯示由尊重的態(tài)度與合作的精神，提 問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重 地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都 是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方 式由現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與 對方合作的機會。2.3 由其不意這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、

15、時間、地 點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時 臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談 判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多 情況下，這就意味著他們不得不作由更多的讓步。2.4 聲東擊西這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在 談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自 己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作曲的一些讓步 一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題 上也作曲讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的 作用。2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù) 心理學研究理論表明，一個性格比較

16、急躁、外露、富有挑戰(zhàn) 性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談 判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過 多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力 盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。2.6 有限權(quán)利談判專家認為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一 個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者更處于有利的位置。當談判一方在莫個方面要 求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán) 作曲讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護了自 己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以 拒絕對方的莫些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對 方要求直

17、接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地 位的差距，他遇到的壓力會更大。2.7 尋求雙贏談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方 感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到 自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會 接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什 么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都 有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談 判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法我由雙方實質(zhì)利益 之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大 利益的實現(xiàn)。3國際商務(wù)談判的基本原則3.1 平等互利原則。平等互利是當代國際商務(wù)談

18、判中最基本的原則。它意味 著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義 務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。 否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應(yīng)該在平 等的基礎(chǔ)上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。3.2 客觀合作原則。談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙 方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做生 讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的 在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共 同的合作。3.3 靈活變通原則。任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過 程。我們在把握己方利益目標的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原

19、 則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各 種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項4.1 保險問題。國際貿(mào)易規(guī)模巨大，相應(yīng)而言風險也很大。為了化解風 險，必須進行保險，以便在受到損失時可以收到賠償費。4.2 收回貨款的問題。貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備，或者中間環(huán)節(jié)太多，都會造成貨款回收的困難。交 付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是 買方在合同約定的時間內(nèi)，無條件地付清一切款項。為了削 除買方的自由裁決權(quán)，另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的 方式開立。這樣，只要付款期一到，并且提供好雙方同意的 單據(jù)，證明

20、貨已裝船或發(fā)運，銀行就無法拒絕支付貨款。無 條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此，在談判中，供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條 件時，才可執(zhí)行履約保證書。5國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)5.1 政治素質(zhì)。具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟機密，維護國家利 益和國家尊嚴。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談 判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務(wù) 談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時， 還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所 在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。 這些問

21、題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重 視。5.2 綜合文化素質(zhì)。任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須 事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方 的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待 外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談 判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的 文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討 價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還 價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持 久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國 家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)

22、。在另外 一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開 始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。6結(jié)語商務(wù)談判既是一門科學又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項 解決問題，達成協(xié)議的復雜過程。要在任何一次談判中取得 令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和 談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預(yù)期的目標在談判中實現(xiàn)參考文獻1劉道影.國際商務(wù)談判中模糊語策略分析J.商場現(xiàn)代化，20XX,.2伍臘梅，楊林聰.國際商務(wù)談判中的語用合作策略J.湘潭師范學院學報，20XX,.3毛凡宇.國際商務(wù)談判中的語用策略與啟示J.價格月刊,20XX,.4姚 潔 淺談對外商務(wù)談判的技巧和策略黃岡師范

23、學院學報20XX年2月5吳國華，余潔，練繽艷商務(wù)談判的策略分析中國商貿(mào)20XX年36高丹淺談國際商務(wù)談判策略現(xiàn)代商業(yè)20XX年2月篇三：商務(wù)談判技巧生活中的談判什么是談判談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動（外交、政治、軍事、經(jīng)濟）中起著越來越重要的作用。談 判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、 交流、溝通的過程以及由此而達成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會中人 們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。什么是商務(wù)談判商務(wù)談判是企業(yè)進行經(jīng)濟貿(mào)易活動的重要手段。是一種 特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學性與藝術(shù)性 的統(tǒng)一。 利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。商務(wù)談判一一是關(guān)于商

24、業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個 或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為滿足各自經(jīng)濟利 益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋 商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。二商務(wù)談判的類型及特征?商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則（一）按談判人數(shù)劃分一對一談判多人對多人談判（二）按談判利益主體的數(shù)量劃分雙方談判多方談判（三）按談判雙方接觸的方式劃分口頭的談判 書面的談判（四）按談判進行的地點劃分主場談判客場談判中立地談判口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流 的談判。（五）按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分（六）讓步型談判立場型談判原則型談判

25、影響和制約上述方法運用的因素：O雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性o雙方談判實力的對比。該筆交易的重要性。人力、物力、財力和時間方 面的限制商務(wù)談判的原則平等互利 靈活機動友好協(xié)商 依法辦事原則和策略 相結(jié)合服飾選擇與體型矮胖：低領(lǐng)、寬松、深色、輕軟的衣服矮小瘦削：淺灰褐色等有膨脹感的衣服長瘦削：帶有襯肩的大披領(lǐng)寬松上衣或細格條紋、大方格上衣，褲子不宜過于肥大適中：各類款式的合身衣服1、站姿2、座姿3、入座、離座4、行姿5、蹲姿6、上 下車7、遞接物長方型或橢圓型 圓型商務(wù)談判的禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范稱著，由席商務(wù)談判這樣的 正式場合，更要講究儀容的整潔，服飾的規(guī)范，言談舉止的 文明得體。

26、商務(wù)禮儀：是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中所必須遵守的用來維護個體組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例及形式從禮節(jié)角度主要包括：稱呼禮節(jié)、見面禮節(jié)、介紹禮節(jié)？-?-等。從禮儀角度主要包括以下內(nèi)容：迎進禮儀，會談準備禮 儀？-?-等。商務(wù)談判禮儀要求?儀表、儀態(tài)整潔的儀容規(guī)范的服飾文明得體的言談舉 止國家形象、組織形象、個人形象儀容的作用人的形象=內(nèi)在美+外在美。儀容美所強調(diào)的就是人們可以通過對儀容 的適度修飾，對姿態(tài)和服飾的合理選擇，從而使自己的儀表 給人以審美上的愉悅。儀容規(guī)范：儀容美包括三層儀容自然美儀容修飾美儀容 內(nèi)在美眼神：眼睛是心靈的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接觸是交往核心，它不

27、會隱瞞，更不會說謊。應(yīng)真誠、 坦然、親切、有神微笑對人的尊重、理解和奉獻，成為增進友誼的紐帶。 它如潤滑劑，可以化解一切，升華一切。微笑天使練習頭發(fā)：清潔、定期理發(fā)、避免公開操作。發(fā)型：性別、職業(yè)、個人因素面部：勤于洗臉、眼部妝容：淡妝手部腿部腳部西裝穿法應(yīng)注意的問題1拆除商標2熨燙平整3紐扣問題4不卷不挽5關(guān)于毛衫6巧配7腰間無物8少裝東西：西裝上衣、西裝背心、西裝褲子襯衫的選擇1 .面料：純棉、純毛為宜。2 .色彩：正裝襯衫必須 為單色，白色為唯一選擇。3.圖案：以無任何圖案的為佳。4.衣領(lǐng)：挺、不要 軟綿綿。5 .衣袖：正式場合必須為長袖。6 .衣袋：以無 胸袋為佳。領(lǐng)帶的選擇1 .面料

28、 2 .色彩 3 .圖案 4 .款式5 .配套 6 .質(zhì)量領(lǐng)帶的打法1 .注意場合 2 .注意服裝 3 .注意性別4 .注意位置 5 .打法合適 6 .長度合適 7 .配飾鞋西裝只配皮鞋、以黑色皮鞋為宜。皮鞋以牛皮為最好， 系帶為最佳。襪純棉、純毛最好。深、單色為宜、無圖案的最好。公文包面料宜選真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、單色為好、無圖案。鞋襪鞋襪不宜圖案、裝飾太多、鞋顏色深于或同于襪子 顏色襪口不可暴露于外約會握手?握手：站立對正，上身稍前，左手垂下，凝視對方,面帶微笑，年長者、職高者、主人、女士通常先伸手。?介紹自我介紹 鎮(zhèn)定有信心，微笑要自然，不同對象、 場合，選擇不同語氣、方式、內(nèi)容

29、？-?-。?介紹他人 以受尊重的一方優(yōu)先了解對方為原則。？-?-遞接名片。遞送名片：存放得當，隨手可取.接收名片： 感謝對方信任，模擬遞接名片正、誤場面的場面熱忱待客：作好引路、開關(guān)門、引見、讓座、上茶、桂衣帽、送書報等工作。文明的言談舉止站姿?正確站姿的具體要求：頭正兩肩相平。身體與地面垂 直雙臂自然下垂于身體兩側(cè)雙腿并攏立直，兩腳平行。坐姿坐是一種靜態(tài)造型坐是一種靜態(tài)造型落坐要先看好位置，輕穩(wěn)入座落坐要先看好位置，輕穩(wěn)入座具體要求入座要輕、穩(wěn)。落座后，立腰、挺胸、上體自然挺直，重心垂 直向下。雙膝自然并攏，雙腿正放，雙腳并排自然擺放。?正確行姿的具體要求：頭正、挺胸收腹、立腰，重心 稍向前

30、。蹲姿交叉式蹲姿上下轎車文明得體的言談舉止?交談態(tài)勢語：姿態(tài)：站、坐、手勢、語言。表情?距離：人際交往距離 親密距離個人距離社交距離 公眾距離主、客座談判禮儀談判室的選擇布置與座次安排談判室選擇與布置?談判桌擺放及座次安排長方型或橢圓型圓型馬蹄型談判室的選擇與布置?選擇談判場地 談判室可選擇公司租用商廈的洽談 室、會議室小規(guī)模談判還可在會客室可選擇相應(yīng)檔次賓館會 議室談判室的選擇與布置?布置談判場地營造一個賓至如歸舒適的環(huán)境酒店迎 賓布置會議室的布置會議室談判桌及座次安排會議室設(shè)備、 輔助文具安排休息時間水果及茶點安排座位安排的玄機?和諧成功的談判營造一個賓至如歸舒適的環(huán)境謀求 破局的談判，采

31、取與上相反的方式雙方拼體力、耐力談判過程中的禮儀迎送規(guī)格涉及到重要、大型等重要的商務(wù)談判活動，當客人抵達 奧地時，在車站、碼頭和機場，主人要前往迎接且有明確的 要求，尤其在規(guī)格上應(yīng)注意以下幾個方面：迎送級別相當交 通規(guī)格相當食宿規(guī)格相當迎送時介紹禮儀迎送洽談時禮儀在迎客的場合介紹他人時注意介紹順 序準時到達洽談地點著裝適合談判環(huán)境布置簽字場所- 簽字場所可以選擇專用的，也可用會議廳、會客室 代替。- 布置原則要莊重、整潔、清靜、室內(nèi)滿鋪地毯。- 除了必要的簽字用的桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不 需要。- 正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長桌，且應(yīng)當橫放。其上最好鋪 設(shè)臺呢。簽署雙邊性合同放置兩張座椅，僅有簽字人需

32、要設(shè)座。?簽字人應(yīng)面對正門就座。?簽署多邊性合同時，各方簽字人可以共享一個座位， 也可以一人一個座位。簽字廳的座位安排?應(yīng)由主方負責待簽合同的正式文本。?簽署時的最終文本應(yīng)是正式的，不再更改的。?主客雙方均指定專人負責合同的定稿、校對、印刷與 裝訂。?應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方提供一份待簽的 合同文本。必要時，還可再向各方提供一份副本。?在由席簽字儀式時，簽字人、助簽人以及隨員應(yīng)穿著深色西裝套裝、中山裝等。？簽字儀式的禮儀人員、接待人員，應(yīng)穿著工作制服或是旗袍等禮服。?儀式正式開始，有關(guān)各方人員在既定的位次上各就各 位，。?正式簽署合同文本?！拜啌Q制”?交換文本。各方簽字人熱烈握手，全場人

33、員豉掌。?互相道賀。有關(guān)人員，尤其是簽字人當場干上一杯香 檳酒，是國際上通行的做法。三商務(wù)談判影響因素影響談判因素實力商務(wù)談判心理1 .什么是商務(wù)談判心理？商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過程中，談判者各種心理活 動在談判中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。2 .商務(wù)談判需要與動機需要引發(fā)動機，動機驅(qū)動行為。商務(wù)談判需要是商務(wù) 談判行為的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判人員，必須抓住需要動機行 為的這一聯(lián)系去對商務(wù)談判活動進行分析，從而準確地把握 商務(wù)談判活動的脈搏。?談判能力?是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力、決策能力、應(yīng)變能力、語言表達能力、專業(yè)能力

34、4.商務(wù)談判心理實用技巧運用商務(wù)談判的感知覺?商務(wù)談判中的感知覺：感覺是個別屬性、知覺是整體 反映。?知覺的選擇性1）影響知覺選擇性的因素（客觀刺激物的特點；知覺者的主觀因素：需要、目的、任務(wù)、期待、愛好、經(jīng)驗等 ： 2）知覺的個別差異 3）知覺與知覺習慣?第一印象：認知者對從未接觸過的人在第一次接觸 到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。?首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因 效應(yīng)。近因效應(yīng)指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形 成具有重要作用。?首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同時間不同人群不同暈輪效應(yīng)：是認知者由于對認識對象有更一點好或壞的 印象后，泛化到其它方面，認為也是 ？好或壞，從而掩蓋 其本質(zhì)特征。?暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)：心理定勢心理挫折：是人在追求實現(xiàn)目標過程遇到自己無法克服障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態(tài)。?面部表情眼睛臉色嘴眨眼?身體姿態(tài)手腿腳其他運用心理解決談判沖突?通過協(xié)商，合理合情地來解決?第三者調(diào)解?暫時回避?以強硬的態(tài)度對待談判商務(wù)談判人員素質(zhì)能力1、商務(wù)談判人員素質(zhì)?較高的政治思想素質(zhì)- 政治素養(yǎng)：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族