保健品搶占終端制高點(diǎn)

1、保健品 搶占終端制高點(diǎn)終端是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通過(guò)程中最后，同時(shí)也是最重要的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，誰(shuí)控制了終端，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)！保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)（商店）、超市（大賣場(chǎng)）等。據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買保健品品的顧客指定品牌占70，另外30的人并沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，這部分消費(fèi)者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；而指定品牌購(gòu)買的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有25左右的人改變?cè)猓瑥亩?gòu)買推薦品牌。這是個(gè)相當(dāng)高的比例，可見，終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。 搶攤終端終端是產(chǎn)品的出口，也是市場(chǎng)反饋意見的信息源，透過(guò)終端，

2、我們可以了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見、建議，可以從營(yíng)業(yè)員那里了解促銷需要做哪些改進(jìn)或努力、同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場(chǎng)工作起著巨大的幫助作用。終端將銷售和宣傳結(jié)為一體，終端宣傳品是“無(wú)聲推銷員”，是產(chǎn)品推銷的一種主要工具和有力的競(jìng)爭(zhēng)手段，良好的包裝和陳列，能引起消費(fèi)者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳、推薦，也較具煽動(dòng)性，可以引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。因終端直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)終端宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，能引起消費(fèi)者的認(rèn)同，從而直接在消費(fèi)者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象。我們可以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，有序地推動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)

3、定價(jià)格，抵制沖貨，打擊假冒的目的。在保健品處于淡季時(shí)，重視終端市場(chǎng)工作，搞好通路及渠道建設(shè)，優(yōu)化包裝宣傳，加強(qiáng)與營(yíng)業(yè)人員的情感聯(lián)絡(luò)，相對(duì)可以減少高空廣告的投入，或減少?gòu)V告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就搶占了保健品流通的制高點(diǎn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將愈演愈烈。劃分終端終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為A、B、C三類終端。A類終端指那些店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且齊全，位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上，一般為國(guó)營(yíng)藥店、商場(chǎng)和超市、老字號(hào)藥店、大型百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、大中型超市（連鎖超市）等；B類終端介于A類和C類終端之間；C類

4、終端店面較小，一般不足20平方米，經(jīng)營(yíng)品種少，主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下，一般為小型私人藥店、個(gè)體診所、商店和便利店。在產(chǎn)品鋪貨時(shí)，原則上A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。走訪終端時(shí)，必須保證AB類終端每?jī)商熳咴L一次，C類終端每四天走訪一次。特至于大賣場(chǎng)、商場(chǎng)、藥店，必須要保證每天走訪一次?；A(chǔ)終端終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置、堆場(chǎng)陳列與促銷等?；A(chǔ)終端工作包括繪制終端分布圖、制定終端走訪路線圖與建立終端檔案。A 繪制終

5、端分布圖。依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上，終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無(wú)貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場(chǎng)、老年人活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等。終端以"圓圈"標(biāo)識(shí)，在"圓圈"內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，C類終端用綠色，無(wú)貨終端用黑色。在"終端分布圖"下方（或左右方），對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）。終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。B 制定終端走訪路線圖。依據(jù)"終端分布圖"，將各終端點(diǎn)按最佳捷經(jīng)方式連線，在一

6、張16開白紙上繪制。C 建立終端檔案。終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、集體或私營(yíng)）、歸屬單位、營(yíng)業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或柜組長(zhǎng)）姓名及聯(lián)系電話、營(yíng)業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格、產(chǎn)品陳列（柜臺(tái)、貨架、專柜、專架、堆場(chǎng)）、零售價(jià)格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。培訓(xùn)終端通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識(shí)和服用方法，增進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、服用方法和周期、適應(yīng)人群和劑量、消費(fèi)投訴處理、真假鑒別、答消費(fèi)者所經(jīng)常提出的問(wèn)題、若干實(shí)例等。培訓(xùn)形式有書

7、面、座談與口頭培訓(xùn)形式。書面培訓(xùn)應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈(zèng)送進(jìn)行。座談會(huì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)要布置溫馨、舒適，并有禮品贈(zèng)送，可安排抽獎(jiǎng)和聚餐。進(jìn)行口頭培訓(xùn)時(shí)，切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營(yíng)業(yè)員的反感，應(yīng)以“學(xué)生教老師”方式進(jìn)行。公關(guān)終端終端須公關(guān)的對(duì)象有經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)（主任）、進(jìn)貨人員、終端負(fù)責(zé)人或超市里的導(dǎo)購(gòu)小姐。市場(chǎng)人員要對(duì)終端進(jìn)行日常拜訪、定期拜訪，以聯(lián)絡(luò)感情，加深了解，做好常務(wù)性公關(guān)工作。A、 終端拜訪禮節(jié)終端拜訪時(shí)，要注意禮節(jié)，說(shuō)話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他（她）。特別記?。翰灰缓鸵粋€(gè)人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼，要知道，幫你推銷產(chǎn)品的不是某一個(gè)

8、人。與終端營(yíng)業(yè)員交流是，嘴要甜，最好能恰如其氛地說(shuō)一、兩句幽默和笑話。在進(jìn)行終端拜訪前，別忘了出門時(shí)，整理一下自己的儀容，良好的儀表和形象會(huì)博得他人（尢其是年輕女孩子）的好感。當(dāng)你興致很高地去走訪終端，正碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌時(shí)，你是選擇離開，馬上過(guò)去打招呼，還是繼續(xù)等待？如選擇離開表示你沒(méi)有誠(chéng)意，馬上過(guò)去打招呼會(huì)打擾他正常工作，你最好的選擇就是等待。但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠(chéng)感人。B、終端拜訪禮貌用語(yǔ)進(jìn)店門時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好！”；了解情況時(shí)，多用“請(qǐng)問(wèn)”一詞；離開時(shí)，向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營(yíng)性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了說(shuō)一句“祝您發(fā)財(cái)！”

9、之類的話。C、贈(zèng)送禮物逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品，禮品要方便實(shí)用、有新意，不要總是送一種禮品。遇營(yíng)業(yè)員生日時(shí)，以個(gè)人名義送上一份賀卡和問(wèn)候?！皩幝┮患遥宦┮蝗恕?。最好將禮品送給本人，切記不要漏送。D、處理好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系拜訪營(yíng)業(yè)員時(shí)，常會(huì)碰到如下問(wèn)題：第一次“上門”的“尷尬”面子問(wèn)題，較為煩躁的營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員不太愛理你，如何爭(zhēng)取終端的主動(dòng)地位，跟營(yíng)業(yè)員聊些什么，或怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識(shí)。其實(shí)這時(shí)，你應(yīng)該主動(dòng)與他（她）由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系。如果你僅僅知道他（她）是營(yíng)業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)。你要知道他（她）的姓名，同時(shí)讓他（她

10、）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步。你應(yīng)了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會(huì)成功。你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況。切記交好“朋友”的三字經(jīng)：做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說(shuō)好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。有耕耘，必有收獲，朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。包裝終端A、產(chǎn)品陳列產(chǎn)品貨架陳列高度應(yīng)在1.2米以上，厚度至少1米以上。位置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專架陳列。柜臺(tái)陳列盡量陳列在柜臺(tái)上層或中層外層，位置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專柜陳列。有玻璃櫥窗的，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為禮盒裝）陳列進(jìn)去，爭(zhēng)取在柜臺(tái)臺(tái)面上陳列產(chǎn)品，避

11、免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列。同時(shí)避免破舊包裝上柜（架）陳列。B、店面宣傳必須在AB類終端店門口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片，如經(jīng)費(fèi)許可，C類也可放置。地牌應(yīng)放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起。如須放置店內(nèi)，應(yīng)擺醒目位置，最好再放置一塊"科普講座"地牌。橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯；壁牌（萬(wàn)通板）張貼于店內(nèi)墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋。也可放置或張貼在店內(nèi)某物體上，如店外墻面或玻璃櫥窗上。臺(tái)牌放置在迎門、產(chǎn)品陳列附

12、近的柜臺(tái)上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。 大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類終端要求4個(gè)以上，C類終端2個(gè)以上，大賣場(chǎng)和大商場(chǎng)超市盡量多放。小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。POP應(yīng)貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方，張貼于店內(nèi)墻面、圓（方）柱上、收銀臺(tái)或其它物體上，如超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方等。小海報(bào)最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件組成"田"字方陣或縱橫"一"字型，三張應(yīng)貼成"品"字型。小海報(bào)可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜（診所最好張貼一張科普講座）

13、。另外，將書和資料放在柜臺(tái)上、門口臺(tái)面上或放在收銀臺(tái)處。 推拉張貼于門上，位置在把手上端，推拉對(duì)齊、不歪斜、高度適中。有"推"必有"拉"，門門必貼，確保形成"一道風(fēng)景線"。維護(hù)終端A、日常維護(hù)在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)。B、重點(diǎn)維護(hù)對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的"問(wèn)題終端"，實(shí)施每天維護(hù)。由于周未終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類終端進(jìn)行維護(hù)。C、產(chǎn)品維護(hù)產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，請(qǐng)求營(yíng)業(yè)員或柜組長(zhǎng)予以增加；陳列位置有變且位置不佳，請(qǐng)求調(diào)整；陳列產(chǎn)品包裝破損，請(qǐng)求更新；在超市和開放式終端，要親自理貨，打

14、掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳列，減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量與擺放空隙。 理貨時(shí)，要避開營(yíng)業(yè)員（或其他產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)人員）的視線，以免干涉。發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時(shí)補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。D、地牌維護(hù)地牌被遮擋或位置不好，調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問(wèn)題終端”。海報(bào)變色、破損，應(yīng)更新海報(bào)。支架損壞，應(yīng)予以修理。地牌經(jīng)常未擺出來(lái)，列入“問(wèn)題終端”，每天上午親自擺放。E、橫幅維護(hù)橫幅脫落或不平整，應(yīng)整理加固；橫幅破損或丟失，了解情況后予以更新。F、臺(tái)牌、模擬盒維護(hù) 臺(tái)牌、模擬盒傾倒，予以調(diào)正。如破損變形，要修整或更新，被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整。如丟失，了解情況后予以補(bǔ)上。G、壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)被覆蓋，要重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)，如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問(wèn)題終端”。如破損或開膠，應(yīng)更新或加固。H 專柜、專架及堆場(chǎng)維護(hù)確保專柜、專架及堆場(chǎng)的完整性，產(chǎn)品及物不足時(shí)，應(yīng)及時(shí)予以補(bǔ)足，堆場(chǎng)如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。終端工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系