促銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)庫(kù)存控制與消化(共82頁(yè)).ppt

1、庫(kù)存控制與消化庫(kù)存控制與消化 診斷庫(kù)存產(chǎn)生的原因： 1、訂貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)不合理。 2、門店活動(dòng)安排不合理。 3、競(jìng)品低價(jià)沖擊市場(chǎng)。 4、導(dǎo)購(gòu)銷售能力不強(qiáng)。 5、經(jīng)銷商人員更換。 6 經(jīng)銷商未能及時(shí)送貨到位。 7、產(chǎn)品批次質(zhì)量有問(wèn)題。 8、其他不可抗拒因素。有針對(duì)性的解決造成庫(kù)存的原因1、以銷定進(jìn)，以進(jìn)促銷2、加強(qiáng)售前售后競(jìng)品分析3、制定有效促銷活動(dòng)消化庫(kù)存產(chǎn)品4、庫(kù)存結(jié)構(gòu)定期分析，尋找危險(xiǎn)點(diǎn)5、培訓(xùn)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)，提高銷售能力6、經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商，了解其經(jīng)銷和人員情況，便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做出反應(yīng)訂貨工作 正如很多營(yíng)銷規(guī)律一樣，訂貨方法必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化(如經(jīng)銷

2、商渠道、競(jìng)品驚爆價(jià)檔期、門店節(jié)慶和盤存等)，否則會(huì)影響生意。 合理的訂貨量，可以保證充足的存貨，避免斷貨、脫銷的可能性，且又保證消費(fèi)者隨時(shí)都能買得到所需產(chǎn)品，幫助導(dǎo)購(gòu)提高成交的機(jī)會(huì)。合理庫(kù)存與做訂單的關(guān)系一、根據(jù)上次訂貨時(shí)庫(kù)存數(shù)、上次訂貨量、分析現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)；二、分析上次訂貨后的實(shí)際銷量，了解產(chǎn)品區(qū)域化特征，為選擇適銷的產(chǎn)品提供幫助。（這是關(guān)系到后期銷售的重要因素。也是目前我們客戶普遍薄弱的環(huán)節(jié)）；三、結(jié)合公司要求，開發(fā)計(jì)劃，結(jié)合下次活動(dòng)安排特點(diǎn)、公司市場(chǎng)推廣行為等因素確定新的訂貨量。此原則訂貨的好處1、合理的存貨結(jié)構(gòu)、避免斷貨、減少大訂單積壓；2、提高經(jīng)銷商資金回籠速度，加快產(chǎn)品鏈周轉(zhuǎn)；3、

3、提高導(dǎo)購(gòu)銷售積極性，利于賣場(chǎng)資源爭(zhēng)取和形象提升。訂貨訂貨1、產(chǎn)品訂貨階段A、在保持一個(gè)合理的店鋪陳列單品數(shù)的前提下，盡量減少經(jīng)銷商庫(kù)存，但是要有一個(gè)警戒庫(kù)存（例如小規(guī)格產(chǎn)品150件/SKU）； B、逐漸增強(qiáng)以活動(dòng)定進(jìn)貨量的方式，改變補(bǔ)貨量的訂貨方式；C、對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的單品要定量充足，根據(jù)歷史同期銷售數(shù)據(jù)分析訂貨量； D、盡早執(zhí)行備貨計(jì)劃，確保貨品及時(shí)到位。2、銷售階段A、加強(qiáng)終端銷售能力，利用培訓(xùn)所學(xué)的銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，讓其主動(dòng)出擊贏得銷售； B、加強(qiáng)經(jīng)銷商產(chǎn)品的調(diào)撥速度和靈活性，使連鎖/系統(tǒng)門店庫(kù)存能夠形成整體，增強(qiáng)貨品的流通，減少不良庫(kù)存，創(chuàng)造最大的銷售機(jī)會(huì)； C、利用各種促銷手段和公司推廣

4、政策，使產(chǎn)品快速銷售；D、密切跟蹤銷售狀態(tài)，分析暢滯銷狀況，快速調(diào)整終端售賣策略；3、處理階段A、連鎖賣場(chǎng)搭贈(zèng)/買贈(zèng)處理；B、選出個(gè)別賣場(chǎng)（要么強(qiáng)勢(shì)、要么弱勢(shì)的）集中特價(jià)處理；C、對(duì)部分庫(kù)銷比極低的商品采用特價(jià)，讓利給分銷商（糧油店分銷、二批商分銷、聯(lián)合促銷），業(yè)代銷售滯銷品能力業(yè)代銷售滯銷品能力提升法提升法整體業(yè)績(jī)要由一線員工來(lái)完成員工的基礎(chǔ)素質(zhì)直接影響零售業(yè)績(jī)28對(duì)于滯銷品的投入精力占80對(duì)于暢銷品的投入精力占20暢銷品產(chǎn)品人員敏感度滯銷品零售人員的能力銷售能力：?jiǎn)T工客戶心理產(chǎn)品知識(shí)鋪市技巧談判技巧1、充分掌握每個(gè)品類特性通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)充分感知產(chǎn)品 隨身卡 熟記產(chǎn)品上各種標(biāo)識(shí) 鼓勵(lì)樣品品鑒，

5、感受3低健康標(biāo)準(zhǔn) 做話術(shù)演練，共同探討滯銷品消化能力提升法：滯銷品消化能力提升法：滯銷品消化能力提升法：滯銷品消化能力提升法：2、熟悉店內(nèi)產(chǎn)品狀況貨品陳列位置貨品庫(kù)存日期 二周一次了解次門店庫(kù)存數(shù)量和日期，做好產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)滯銷品消化能力提升法：滯銷品消化能力提升法：3、了解同類產(chǎn)品培養(yǎng)興趣、多積累了解運(yùn)動(dòng)屬性了解時(shí)尚動(dòng)向滯銷品消化能力提升法：滯銷品消化能力提升法：4、員工激勵(lì)銷售競(jìng)賽 制作評(píng)比欄，選擇一定數(shù)量的滯銷款進(jìn)行銷售競(jìng)賽，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)陳列競(jìng)賽 全公司所有店鋪進(jìn)行陳列競(jìng)賽，設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)每個(gè)人的陳列意識(shí)單件產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì) 考核店鋪庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 鼓勵(lì)店鋪主動(dòng)提出要貨需求 加快補(bǔ)貨速度5、完善獎(jiǎng)

6、勵(lì)機(jī)制按個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行考核 每店每班次設(shè)定銷售任務(wù) 每日記錄個(gè)人銷售業(yè)績(jī)并及時(shí)更新銷售排行榜 不同業(yè)績(jī)完成率不同提成比例 推行末位淘汰制滯銷品消化能力提升法：滯銷品消化能力提升法：滯銷品消化能力提升法：滯銷品消化能力提升法：6、增加提成比例每月銷售業(yè)績(jī)的提成比例增加 增加銷售提成比例的同時(shí)，提高對(duì)員工的要求特殊階段特殊產(chǎn)品的特殊提成比例 利用折扣給員工的辦法消化滯銷品，減少利潤(rùn)損失 通過(guò)一次活動(dòng)，使員工知道滯銷品的相對(duì)性 滯銷只是相對(duì)的滯銷只是相對(duì)的滯銷，通過(guò)我們的力滯銷，通過(guò)我們的力量可以改變。量可以改變。庫(kù)存處理庫(kù)存處理妥善處理已經(jīng)存在的庫(kù)存(從渠道方面分析）1、在自己的KA店做DM集中銷售

7、。2、在社區(qū)店中做店內(nèi)促。3、對(duì)小量庫(kù)存而言：把庫(kù)存商品送到強(qiáng)勢(shì)大賣場(chǎng)做轉(zhuǎn)場(chǎng)綁贈(zèng)銷售。4、對(duì)大量庫(kù)存而言：把庫(kù)存商品降價(jià)銷售到二、三線分銷市場(chǎng)或銷售盲區(qū)。幾種處理庫(kù)存方法比較 第一種和第二種方法是將自己的庫(kù)存與新品一起銷售，打折的庫(kù)存商品與新品有比較，低廉的價(jià)格能吸引顧客，但其價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)必影響的新品的銷售業(yè)績(jī)，會(huì)使新品少人問(wèn)津，新品在一段時(shí)間后變?yōu)檎蹆r(jià)品，嚴(yán)重影響了商品的利潤(rùn)率。對(duì)于大量庫(kù)存而言 反映庫(kù)存大的大客戶可以將自身庫(kù)存自行降價(jià)后除了在自己經(jīng)銷的店面銷售外，也可以消化二、三線的分銷市場(chǎng)?；蜻M(jìn)入銷售盲區(qū)進(jìn)行銷售。所謂銷售盲區(qū)即品牌正常銷售圈子之外的地區(qū)。它的優(yōu)點(diǎn)在于不僅不影響新品的銷售，

8、更有利于培養(yǎng)將來(lái)的銷售市場(chǎng)。但在選擇銷售區(qū)域時(shí)需要注意，不要延伸到品牌正常銷售的銷售區(qū)域。從產(chǎn)品方面分析 金牛產(chǎn)品支撐新興產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品。因此要努力擴(kuò)大金牛產(chǎn)品的范圍，增大其所占比重。 不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)有著不同的生命周期不要放棄市場(chǎng)淡次 在市場(chǎng)旺季的時(shí)候，各商家都“八仙過(guò)海、各顯神通”，運(yùn)用各種策略，“你方唱罷 我登場(chǎng)”，希望吸引目標(biāo)顧客的注意。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結(jié)培訓(xùn)，或放任自流。殊不知，淡季正是企業(yè)開拓市場(chǎng)，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好時(shí)機(jī)，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡次，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺次中先行一步。應(yīng)該如何利用市場(chǎng)淡次呢？重組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 在旺季的時(shí)候，銷量擺在第一位，我們及客戶都會(huì)

9、集中所有經(jīng)歷在銷售業(yè)績(jī)上，往往會(huì)忽視對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，對(duì)經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會(huì)沖擊市場(chǎng)，分銷商的管理是否到位等問(wèn)題考慮不周全。因此，進(jìn)入淡次時(shí)正好檢查和重組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 一級(jí)經(jīng)銷商為核心，對(duì)分銷商加強(qiáng)管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo)，同時(shí)對(duì)部分一級(jí)經(jīng)銷商優(yōu)化整合。 考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 指導(dǎo)經(jīng)銷商形成全年平衡銷售，要求經(jīng)銷商的銷售時(shí)段分布與公司總的銷售目標(biāo)、序時(shí)進(jìn)度一致，呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢(shì)； 梳理網(wǎng)絡(luò)渠道，管理和服務(wù)要及時(shí)、有效、到位； 幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷商建立、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。改進(jìn)銷售方案 每到淡季，各級(jí)經(jīng)銷商都不愿增加庫(kù)存，且銷售積極性減退。 第一：淡

10、季大區(qū)要利用市場(chǎng)資源配合相關(guān)市場(chǎng)行為給予客戶特殊市場(chǎng)支持。如：銷售淡季有自發(fā)市場(chǎng)拓展保證銷售的客戶給予相應(yīng)支持（可提出具體方案） 第二：.協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售。 產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值，否則到了旺次，經(jīng)銷商還要消化淡次庫(kù)存，對(duì)旺次的銷售產(chǎn)生影響。此時(shí)我們更要通過(guò)委派市場(chǎng)精英赴一級(jí)經(jīng)銷商和有實(shí)力的二級(jí)經(jīng)銷商處，給予一定的政策補(bǔ)助。只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng) 當(dāng)然，淡季市場(chǎng)要做的工作還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場(chǎng)采取的應(yīng)對(duì)措施不同。在具體操作時(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況來(lái)制定工作方案，企業(yè)在淡季時(shí)的工作更要做細(xì)，做實(shí)，不流于表面。

11、 促銷計(jì)劃的策劃促銷計(jì)劃的策劃如何做好促銷計(jì)劃如何做好促銷計(jì)劃 內(nèi)容提要 確定促銷目標(biāo) 制定年度促銷計(jì)劃 進(jìn)行促銷狀況分析 制定促銷活動(dòng)方案確定促銷目標(biāo)確定促銷目標(biāo) 促銷目標(biāo)必須有助于強(qiáng)化并達(dá)成營(yíng)銷總目標(biāo) 促銷目標(biāo)是營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)，因此在制定促銷目標(biāo)時(shí)，必須支持且能強(qiáng)化營(yíng)銷總目標(biāo)。 促銷目標(biāo)必須是具體的，可評(píng)估的 促銷目標(biāo)必須數(shù)字化確定促銷目標(biāo)確定促銷目標(biāo) 必須依據(jù)實(shí)際情況制定促銷目標(biāo) 由于客戶的情況是千差萬(wàn)別的，制定促銷目標(biāo)一定要具體問(wèn)題具體分析。 目標(biāo)的確定要合理，是可達(dá)成的，防止出現(xiàn)影響士氣或否定促銷的情況。確定促銷目標(biāo)確定促銷目標(biāo) 促銷目標(biāo)必須明確促銷對(duì)象 促銷目標(biāo)必須明確責(zé)任 促

12、銷目標(biāo)必須經(jīng)過(guò)審核 促銷目標(biāo)不僅要經(jīng)事前制定，事后評(píng)估的過(guò)程，更要在過(guò)程中定期核查，以便了解活動(dòng)是否照計(jì)劃進(jìn)行，或是否需要修改計(jì)劃。制定年度促銷計(jì)劃制定年度促銷計(jì)劃 首先要分析公司的現(xiàn)狀 其次要調(diào)查、分析企業(yè)的外部環(huán)境 根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和外部環(huán)境，確定今后應(yīng)采取的經(jīng)營(yíng)策略 參照經(jīng)營(yíng)策略，制定年度促銷計(jì)劃制定年度促銷計(jì)劃制定年度促銷計(jì)劃 年度促銷計(jì)劃表時(shí)間商品主題方式對(duì)象形象宣傳地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估備注促銷狀況分析促銷狀況分析 促銷的目的是為了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因此要對(duì)顧客的需求、競(jìng)爭(zhēng) 品牌的特點(diǎn)和本企業(yè)的實(shí)力有充分的了解。促銷狀況分析促銷狀況分析 需求分析 顧客需要什么？需要多少？對(duì)本公

13、司的印象如何？只有弄清楚這些情況，企業(yè)才能確定應(yīng)提供何種產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求。 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供何種產(chǎn)品？產(chǎn)品具有那些優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人力、財(cái)力方面情況如何？都應(yīng)有明確答案。 實(shí)力分析 企業(yè)自身的實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、人力、財(cái)力資源分析。制定促銷活動(dòng)方案制定促銷活動(dòng)方案 明確促銷目標(biāo) 開展這次促銷的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度？是單一目標(biāo)？還是多重目標(biāo)？ 確定促銷對(duì)象 活動(dòng)的對(duì)象是消費(fèi)者、經(jīng)銷商還是銷售人員？活動(dòng)控制在多大范圍？制定促銷活動(dòng)方案制定促銷活動(dòng)方案 促銷預(yù)算 對(duì)促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行預(yù)算，還應(yīng)參照企業(yè)年度預(yù)算確定可用資源

14、。 選擇促銷工具 活動(dòng)應(yīng)力求創(chuàng)新，具有沖擊力和排它性。 確定活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn) 確定活動(dòng)的賣場(chǎng)數(shù)量和活動(dòng)持續(xù)時(shí)間。賣場(chǎng)數(shù)量要從活動(dòng)目標(biāo)和方便消費(fèi)者來(lái)考慮；持續(xù)時(shí)間要考慮目標(biāo)達(dá)成、費(fèi)用和對(duì)品牌的后續(xù)影響。制定促銷活動(dòng)方案制定促銷活動(dòng)方案 制定執(zhí)行方案 執(zhí)行方案可分為前期準(zhǔn)備、中期操作、后期延續(xù)三部分。前期準(zhǔn)備包括人員準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備和方案實(shí)驗(yàn)；中期操作主要是活動(dòng)調(diào)整和現(xiàn)場(chǎng)控制；后期延續(xù)主要是后續(xù)媒體宣傳。 評(píng)估促銷效果 對(duì)促銷效果進(jìn)行評(píng)估，主要包括：促銷前后市場(chǎng)占有率的比較，消費(fèi)者調(diào)查，獲的利益和賣場(chǎng)支持比較等。短線作戰(zhàn)促銷策略與執(zhí)行內(nèi)容提要 構(gòu)思促銷活動(dòng)的步驟； 一些常用的促銷活動(dòng)； 案例分析； 成

15、功促銷案必備要素。找出市場(chǎng)問(wèn)題 產(chǎn)品在市場(chǎng)上遇到了什么問(wèn)題？確定任務(wù) 要解決的問(wèn)題明確目的 清楚促銷要達(dá)成的目的分析目標(biāo)對(duì)象的性質(zhì) 挖掘目標(biāo)對(duì)象的心理層面進(jìn)行有效地溝通 促銷目標(biāo)； 促銷內(nèi)容； 促銷方式。如何有效告知 選擇適當(dāng)?shù)拿浇?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候告知時(shí)機(jī)的選擇 何時(shí)實(shí)施最有效消費(fèi)者購(gòu)買行為 消費(fèi)者的購(gòu)買行為：促銷案執(zhí)行 詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃與有效的執(zhí)行有效管控 預(yù)先周密規(guī)劃； 制定標(biāo)準(zhǔn)模式； 人員嚴(yán)格培訓(xùn)。效果評(píng)估 整個(gè)活動(dòng)的評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提供參考； 對(duì)品牌的貢獻(xiàn)； 對(duì)銷量的貢獻(xiàn)。常用促銷方式折價(jià)抽獎(jiǎng)綁贈(zèng)聯(lián)合促銷節(jié)慶促銷事件營(yíng)銷折價(jià) 折價(jià)策略是促銷之最有效的手段；常見的有折價(jià)券，數(shù)量折扣，累進(jìn)折扣

16、等方法，其效果直接，強(qiáng)大，但常被濫用，引起價(jià)格混亂進(jìn)而影響產(chǎn)品及品牌的生存。 其害處： 破壞產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)； 造成忠于價(jià)錢而漠視品牌的消費(fèi)者； 只求快速提升銷售，不顧品牌形象； 無(wú)法了解回收的折價(jià)券究竟是原有客戶，抑或新試用者。 變相折價(jià) 買大油換購(gòu)小油 執(zhí)行方式： 購(gòu)買 “長(zhǎng)壽花3.6L” 玉米油，憑購(gòu)買小票單加11元換購(gòu)1L玉米油。折價(jià)促銷策略贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng) 提升銷售動(dòng)機(jī)以下目的多以此方法作為促銷手段： 樹立品牌； 穩(wěn)定商品回購(gòu)率； 促使使用新品； 開辟新市場(chǎng)。 不以購(gòu)買為贈(zèng)獎(jiǎng)條件時(shí)，以抽獎(jiǎng)方式贈(zèng)與贈(zèng)品，為“抽獎(jiǎng)銷售”； 以購(gòu)買為贈(zèng)獎(jiǎng)條件時(shí)，贈(zèng)送贈(zèng)品，為“贈(zèng)品銷售”。 好的贈(zèng)獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，應(yīng)滿足以下

17、特點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌獨(dú)特賣點(diǎn)； 鼓勵(lì)消費(fèi)者繼續(xù)購(gòu)買； 刺激真正潛在消費(fèi)者購(gòu)買。贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)秋季金龍魚玉米油促銷案 活動(dòng)主題： 金龍魚玉米油，買油抽獎(jiǎng)送稻米油，清淡夏季健康全有； 活動(dòng)目的： 增加金龍魚玉米油的銷量（華南地區(qū)8、9、10、11月份總銷量達(dá)到20萬(wàn)箱） 強(qiáng)調(diào)品牌獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，并鼓勵(lì)消費(fèi)者繼續(xù)購(gòu)買； 刺激潛在消費(fèi)者購(gòu)買，突破銷售瓶頸，鞏固其市場(chǎng)地位。秋季金龍魚玉米油促銷案 活動(dòng)的策劃、組織、執(zhí)行工作： 活動(dòng)策劃的考慮：以往的問(wèn)題：消費(fèi)者參與度不夠 解決方法：“買油抽獎(jiǎng)送稻米油，清淡夏季健康全有”促銷活動(dòng)吸取以往促銷活動(dòng)與消費(fèi)者當(dāng)面溝通不夠，消費(fèi)者認(rèn)為活動(dòng)中獎(jiǎng)率低等一系列影響促銷活動(dòng)結(jié)果的不

18、利因素的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，選擇在熱鬧的公開場(chǎng)地發(fā)獎(jiǎng)，與消費(fèi)者直接溝通，使其相信本次活動(dòng)中獎(jiǎng)率高的信息，提高其參與本次促銷活動(dòng)的興趣，購(gòu)買使用產(chǎn)品，進(jìn)而形成對(duì)金龍魚玉米油的忠誠(chéng)。秋季金龍魚玉米油促銷案 活動(dòng)的組織執(zhí)行： 本次促銷活動(dòng)的范圍廣、操作復(fù)雜、人員眾多，故細(xì)節(jié)的考慮是活動(dòng)成功進(jìn)行的關(guān)鍵。 活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)模式的制定： 活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)充分考慮期間每個(gè)細(xì)節(jié)，從而制作一套各地執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)模式，降低執(zhí)行時(shí)的難度，盡可能減少不可預(yù)見事件的發(fā)生。 人員培訓(xùn)： 活動(dòng)進(jìn)行前對(duì)全體工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)這次活動(dòng)的規(guī)則，執(zhí)行細(xì)則及可能發(fā)生的狀況，做事先的安排。秋季金龍魚玉米油促銷案 人員組織管理： 將活動(dòng)工作人員分成若干小組，具體

19、工作落實(shí)到人，按部就班，做到條理清晰，分工明確，便于管控。 執(zhí)行方式： 在禮盒包裝上印制獎(jiǎng)券； 消費(fèi)者獲得中獎(jiǎng)獎(jiǎng)券后，撥打電話登記領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間； 統(tǒng)一對(duì)消費(fèi)者編號(hào)，告知領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間地點(diǎn)； 消費(fèi)者在規(guī)定時(shí)間地點(diǎn)領(lǐng)獎(jiǎng)。秋季金龍魚玉米油促銷案 獎(jiǎng)品 100元現(xiàn)金 1桶金龍魚稻米油 1桶900ml金龍魚稻米油 告知方法 促銷TVC DM 海報(bào) 報(bào)紙秋季金龍魚玉米油促銷案月份銷量（箱）有否促銷活動(dòng)7月7000無(wú)8月9000有9月13000有10月10000有11月11000有 促銷活動(dòng)進(jìn)行前后銷量的比較： 金龍魚玉米油的銷量（深圳市5萬(wàn)）：秋季金龍魚玉米油促銷案金龍魚玉米油自1999年上市以來(lái)，深圳地區(qū)從最初的

20、萬(wàn)箱的月銷量成長(zhǎng)為目前1萬(wàn)箱月銷量的知名品牌，特別是在“買油抽獎(jiǎng)送稻米油，清淡夏季健康全有”促銷活動(dòng)將進(jìn)行的三個(gè)月中，銷量會(huì)穩(wěn)步上升，會(huì)穩(wěn)定為華南整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域的中心，對(duì)周邊的影響十分巨大。從整個(gè)華南市場(chǎng)來(lái)看，金龍魚玉米油的單月銷量也已穩(wěn)定在5萬(wàn)箱左右。通過(guò)本次促銷活動(dòng)，金龍魚玉米油的銷量有了大幅度的提高，知名度也快速上升。通過(guò)公開發(fā)獎(jiǎng)，加強(qiáng)了與消費(fèi)者當(dāng)面的溝通，增加了品牌的親和力?；顒?dòng)細(xì)節(jié)的考慮保證了活動(dòng)的順利進(jìn)行。活動(dòng)效果： 8-11月華南地區(qū)總銷量：20萬(wàn)箱； 金龍魚玉米油成長(zhǎng)為華南地區(qū)同價(jià)位玉米油的領(lǐng)導(dǎo)品牌。IN-Pack贈(zèng)品的風(fēng)險(xiǎn) IN-Pack贈(zèng)品（小油）對(duì)贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)成敗的影響：

21、選擇IN-Pack贈(zèng)品的方式促銷需冒較大的風(fēng)險(xiǎn)（降低黃金SKU價(jià)值），成功與否與贈(zèng)品受歡迎的程度息息相關(guān)。慎用IN-Pack贈(zèng)品聯(lián)合促銷 特點(diǎn)： 共同的消費(fèi)群； 產(chǎn)品的相關(guān)聯(lián)性； 產(chǎn)品資源的共享。福臨門玉米油與蒙牛特侖蘇聯(lián)合促銷案福臨門玉米油 蒙牛特侖蘇牛奶推廣其新品“黃金產(chǎn)地”玉米油，主目標(biāo)對(duì)象：40-60歲事業(yè)穩(wěn)定關(guān)注自己和家人的健康注重生活品質(zhì)并有實(shí)際行動(dòng)。定位是追求自己特有生活方式具有高收入的人士涵蓋了都市高端家庭都市單身白領(lǐng)注重生活品質(zhì)的高端消費(fèi)群體。聯(lián)合促銷 執(zhí)行方法： 買福臨門玉米油憑購(gòu)物憑證可獲蒙牛特侖蘇2盒； 買蒙牛特侖蘇1提可獲折價(jià)券折價(jià)購(gòu)買福臨門5L玉米油1桶。 告知： 海報(bào)/報(bào)紙廣告/產(chǎn)品包裝 兩種產(chǎn)品初看并無(wú)必然聯(lián)系，但由于有著重疊的消費(fèi)群，經(jīng)由企劃者的構(gòu)思，