中國醫(yī)藥十大營銷案例出爐藥企營銷現(xiàn)新思路

1、中國醫(yī)藥十大營銷案例出爐藥企營銷現(xiàn)新思路“2021年度中國醫(yī)藥十大營銷案例頒獎(jiǎng)盛典于4月20日在四川成都召開.此次活動(dòng)由?醫(yī)藥經(jīng)理人?雜志社主辦、搜狐健康協(xié)辦,差不多成功評選了兩屆.今年的十大營銷案例是從全國數(shù)十個(gè)醫(yī)藥營銷案例中,經(jīng)專家評選和市場檢驗(yàn),評選而出的2021年度中國醫(yī)藥市場上最成功的十大營銷案例.珍寶島藥業(yè)的立體學(xué)術(shù)推廣、山東綠葉集團(tuán)的突進(jìn)國際主流渠道、雙鶴藥業(yè)的產(chǎn)品分層營銷、快克藥業(yè)的新媒體傳播、康弘藥業(yè)的媒體整合傳播、江中制藥的凈化渠道、譽(yù)衡制藥的介入式代理、萬全一萬德瑪藥業(yè)的特許加盟、步長制藥的三品合一、中美史克的預(yù)見式營銷最終傍上有名.此次成功入選的十大營銷案例,均是在新醫(yī)

2、改實(shí)施一周年內(nèi),醫(yī)藥企業(yè)面對機(jī)遇與挑戰(zhàn),在政策變數(shù)中主動(dòng)出擊,鎮(zhèn)定應(yīng)對,破局而出的杰出之作.這些在實(shí)戰(zhàn)中通過檢驗(yàn)的成功案例,展現(xiàn)了中國醫(yī)藥企業(yè)營銷思路的新觀念和新方法,并由此開創(chuàng)了新的商機(jī)和愿景.十大營銷案例一：海陸空總發(fā)動(dòng)基藥擴(kuò)容的市場就在那兒,看到了市場的需求,也就看到了機(jī)遇在招手.珍寶島打造的這種海陸空聯(lián)合式的立體學(xué)術(shù)營銷,事實(shí)上是在擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、廣度和厚度,既把握高端市場,又最終讓產(chǎn)品能夠沉得下去,從而使得注射用血塞通上中下通吃.入選企業(yè)：珍寶島藥業(yè)入選案例：學(xué)術(shù)營銷品種：注射用血塞通背景：差不多藥物制度的全面覆蓋實(shí)施帶來的是基層醫(yī)藥市場的跨過式增長.基層市場加速放量,使注射用三七制

3、劑作為差不多藥物名目中治療心腦血管疾病的要緊品種,面臨龐大的政策機(jī)遇.據(jù)悉,2021年,我國心血管病藥物市場規(guī)模到達(dá)983億元,20072021年年均復(fù)合增長率為21.94%,高于整個(gè)醫(yī)院用藥年平均復(fù)合增長率18.27%,專門是中高端市場增長迅速.作為在心腦血管中藥制劑前5強(qiáng)的三七類制劑是最具有市場潛力的品種之一.但這類產(chǎn)品雖臨床應(yīng)用多年,卻尚無學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者,無系統(tǒng)循證醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)理論體系.注射用血塞通產(chǎn)品高端市場競爭猛烈、產(chǎn)品差異化學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的支撐和宣傳是加大醫(yī)院開發(fā)率、提升大夫和患者認(rèn)可度的重要保證,珍寶島前期有一定根底,但總體缺乏.創(chuàng)意：跳出以往學(xué)術(shù)營銷的框架,珍寶島通過高端、低端立體學(xué)術(shù)營銷組

4、合策略,打造了一套“專業(yè)化立體學(xué)術(shù)推廣模式,從而推動(dòng)處方藥產(chǎn)品品牌銷量的快速提升.開展多中央臨床試驗(yàn)、挖掘產(chǎn)品新的臨床學(xué)術(shù)觀點(diǎn),并通過系列推廣打造珍寶島注射用血塞通三七制劑學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位.在專業(yè)雜志通過平面廣告、有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)、高端專業(yè)學(xué)術(shù)媒體軟性學(xué)術(shù)報(bào)道等實(shí)現(xiàn)高空學(xué)術(shù)支持體系,為各級學(xué)術(shù)會(huì)議、活動(dòng)提供高端學(xué)術(shù)支持,解決產(chǎn)品學(xué)術(shù)熟悉,樹立前沿學(xué)術(shù)品牌形象.參加國際級、國家級、省級專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議、承辦各級學(xué)會(huì)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議,通過各級意見領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步確立權(quán)威學(xué)術(shù)形象.以大型“臨床平安使用公益培訓(xùn)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)會(huì)議等向各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床專家、大夫宣傳企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢、臨床應(yīng)用等信息,解決認(rèn)知認(rèn)可、正

5、確使用的咨詢題,建立處方適應(yīng),樹立企業(yè)和主導(dǎo)產(chǎn)品品牌形象.執(zhí)行：在血塞通產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究中挖掘出新的宣傳點(diǎn)和理論,確定新的學(xué)術(shù)觀點(diǎn),形成專家共識,占據(jù)學(xué)術(shù)制高點(diǎn).同時(shí),加大上下端專業(yè)學(xué)術(shù)媒體宣傳和市場活動(dòng)相結(jié)合,解決上至高端醫(yī)院的專家、教授、大夫,下抵鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一般村醫(yī)對珍寶島注射用血塞通學(xué)術(shù)品牌的認(rèn)知認(rèn)可,增強(qiáng)產(chǎn)品綜合競爭水平.通過在?中華老年心血管病雜志?、?中華內(nèi)科雜志?中西醫(yī)結(jié)合心腦血管病雜志?上續(xù)發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品形象宣傳平面廣告,合作開展有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng),收集產(chǎn)品學(xué)術(shù)論文,為學(xué)術(shù)推廣提供學(xué)術(shù)依據(jù),助力學(xué)術(shù)推廣,打造重點(diǎn)產(chǎn)品高端學(xué)術(shù)品牌形象.以參加、承辦國際級、國家級、省級專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議并召開衛(wèi)星會(huì)、邀請

6、專家進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳講解形式,并持續(xù)完善企業(yè)專家資源庫.通過專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)阻礙力.針對商業(yè)公司VIP客戶、重點(diǎn)醫(yī)院院長或?qū)W科帶頭人全年開展珍寶島文化之旅35場,接待VIP專家現(xiàn)場指導(dǎo)和學(xué)術(shù)研討近1000人.針對二級以上醫(yī)院科室專家、大夫召開區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議、科室會(huì)、院內(nèi)會(huì).同時(shí)各級學(xué)術(shù)會(huì)議與高高端學(xué)術(shù)宣傳策略相結(jié)合,做好宣傳推廣的承接、落實(shí)工作,大力開展“核心基藥產(chǎn)品基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)科學(xué)使用學(xué)術(shù)會(huì)和大型“臨床平安使用公益培訓(xùn),借助基層專業(yè)媒體宣傳與會(huì)議聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)推廣落地.成效：打造立體式學(xué)術(shù)營銷組合戰(zhàn)略：多中央臨床試驗(yàn)+新臨床學(xué)術(shù)觀點(diǎn)共識+高空學(xué)術(shù)宣傳+專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)術(shù)品牌宣傳+專家學(xué)術(shù)代

7、言+全面高端低端各級學(xué)術(shù)會(huì)議承接十大型“臨床平安使用公益培訓(xùn)+品牌提示禮品+國家連續(xù)醫(yī)學(xué)教育工程,使得以省為單位醫(yī)院開發(fā)率迅速提升,重點(diǎn)省份重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)率達(dá)80%,單醫(yī)院產(chǎn)出平均提升20%以上.全年召開基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)會(huì)議1000場,培訓(xùn)基層醫(yī)療大夫20000名.全年召開專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議20場,覆蓋專家50000名.全年共計(jì)召開各級學(xué)術(shù)會(huì)議近3000場,覆蓋近50000名臨床專家大夫.由此,基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對珍寶島和注射用血塞通知曉率、認(rèn)可率大幅提升,開發(fā)和銷量均翻番.主導(dǎo)產(chǎn)品年度銷量增長率達(dá)120%.分公司學(xué)術(shù)會(huì)議完成指標(biāo)考核95%以上,參會(huì)客戶中意率90%,極大地提升了企業(yè)學(xué)術(shù)形象和產(chǎn)品學(xué)術(shù)地

8、位.十大營銷案例二：借彼之道破題通關(guān)綠葉的國際化路徑不是只在少數(shù)海外華人中的近親售賣,更沒有祭起價(jià)格戰(zhàn)的硝煙,而是在國際市場中老老實(shí)實(shí)地遵循著品牌藥品的銷售規(guī)那么,踏踏實(shí)實(shí)地進(jìn)入主流營銷渠道.這成就了血脂康最終跨過文化和市場疆域的限制.也因此,山東綠葉贏得的不是賠本賺吆喝或是雷聲大雨點(diǎn)小的稀疏喝彩,而是實(shí)實(shí)在在的豐厚利潤回報(bào).入選企業(yè)：山東綠葉集團(tuán)入選案例：國際化營銷品種：HypoCol血脂康背景：越來越多的國產(chǎn)中成藥產(chǎn)品開始考慮走出去戰(zhàn)略.根據(jù)醫(yī)保商會(huì)統(tǒng)計(jì),2021年,中國中成藥出口的國家和地區(qū)高達(dá)143個(gè).但另一個(gè)令人為難的數(shù)字是,中成藥出口金額始終不高總金額只有1.93億美元,同期進(jìn)口的

9、洋中藥金額卻到達(dá)了2.18億美元,中成藥進(jìn)出口貿(mào)易長期連續(xù)逆差.血脂康、復(fù)方丹參滴丸、東阿阿膠、云南白藥、片仔瘠、同仁堂系列產(chǎn)品等都在連續(xù)開發(fā)海外市場.然而,海外注冊只是開發(fā)海外市場的第一步,最關(guān)鍵的是如何在當(dāng)?shù)赝茝V好這些傳統(tǒng)中成藥產(chǎn)品.創(chuàng)意：大多數(shù)廠家采取的思路是以當(dāng)?shù)厝A人為要緊營銷對象,利用傳統(tǒng)中藥店,唐人街門店,中醫(yī)診所等渠道銷售.如此一來,目標(biāo)客戶群就不可幸免地局限于同意中成藥的華人客戶群體,而這些并不是當(dāng)?shù)厥袌龅闹髁魅后w,因此,市場的擴(kuò)張空間天然受到了限制.綠葉制藥集團(tuán)以血脂康為代表的系列中藥產(chǎn)品那么大膽嘗試,用國際理念去包裝和推廣品牌,主動(dòng)參與到當(dāng)?shù)刂髁魇袌龈偁幃?dāng)中,成功地為中藥向

10、海外市場滲透翻開了更為寬敞的空間.執(zhí)行：降脂藥不乏世界級重鎊炸彈產(chǎn)品,而一系列超級他汀也在紛紛咨詢世.血脂康采取了區(qū)不定位的營銷策略,躲開立普妥、舒降之等處方類降脂產(chǎn)品,充分挖掘血脂康天然產(chǎn)品溫順調(diào)脂及預(yù)防的成效.同時(shí),一改傳統(tǒng)中成藥進(jìn)入國際市場行不更名,坐不改姓的慣例,對血脂康的商品名和包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì),聘用專職海外業(yè)務(wù)推廣人員,并建立了專業(yè)英文網(wǎng)站,這使得血脂康的國際推廣路徑更契合國際市場的適應(yīng)和需求.血脂康在挪威、新加坡、馬亞西亞等國家使用的商品名為HypoCol,并選擇品牌藥品的營銷模式進(jìn)入其主流市場.以新加坡為例,綠葉在新加坡最大的三家連鎖藥店Guardian、Waston、UEty

11、等鋪貨,像其他品牌藥一樣進(jìn)行了專業(yè)化產(chǎn)品推廣,如進(jìn)行產(chǎn)品路演,召開各種形式的專家研討會(huì),針對店員、護(hù)士進(jìn)行培訓(xùn),以健康體檢、講座等形式向消費(fèi)者推廣產(chǎn)品.止匕外,血脂康的臨床研究持續(xù)深入,而海外營銷團(tuán)隊(duì)專門擅于借助血脂康在根底和臨床研究以及循證醫(yī)學(xué)研究取得的成果進(jìn)行有效地宣傳.2005年,由中國19個(gè)省市的65家大、中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)共同承當(dāng)?shù)膰摇熬盼遽t(yī)學(xué)科技重點(diǎn)攻關(guān)課題“血脂康調(diào)整血脂對冠心病二級預(yù)防研究CCSPS成果公布,綠葉借勢在國外進(jìn)行宣傳這項(xiàng)中藥循證醫(yī)學(xué)開創(chuàng)性的研究結(jié)論,不但得到了國際臨床專家的廣泛認(rèn)可,也由此極大帶動(dòng)了血脂康在東南亞銷售規(guī)模.此后,綠葉借勢加大了HypoCol廣告宣傳力度

12、,在當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娨暸_(tái)以節(jié)目贊助的形式進(jìn)行宣傳,并以多買多贈(zèng)等促銷手段,保護(hù)老顧客.目前,FDA差不多批準(zhǔn)血脂康開展美國二期臨床研究,也將為血脂康的海外推廣起到主動(dòng)地促進(jìn)作用.估量FDA批準(zhǔn)后其在新加坡的市場空間將由此上升到1500萬美元.最值得一提的是,綠葉從進(jìn)入國際市場的第一天起,不以低價(jià)換市場,沒打算以價(jià)格做為競爭的要緊手段,走的是產(chǎn)品差異化策略,盯住主流市場,以國際化水準(zhǔn)為標(biāo)桿的現(xiàn)代營銷之路.成效：血脂康遠(yuǎn)銷歐洲、東南亞以及中國臺(tái)灣、香港等多個(gè)國家和地區(qū),累積出口金額1000多萬美元.其在新加坡的銷售額以每年25%的幅度遞增,連續(xù)多年獲得當(dāng)?shù)刈畲蟮娜疫B鎖藥店Guardian、Unity

13、、Watson最受歡送及最暢銷藥品獎(jiǎng).在新加坡、馬來西亞等地,血脂康差不多覆蓋70%的藥品零售終端.在新加坡所有紅曲類的產(chǎn)品中血脂康的市場占有率為85%.十大營銷案例三：專門精準(zhǔn)專門策略如果借用軍事術(shù)語把營銷中的市場開拓稱為“攻城略地,那么有效的市場推廣手段那么是“實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊而非狂轟亂炸.市場開拓講究戰(zhàn)略,市場推廣手段講究戰(zhàn)術(shù),雙鶴正是把這兩方面實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合的典型代表.通過對糖適平的“分層治理進(jìn)行精準(zhǔn)營銷,其擁有的市場份額在同類產(chǎn)品中遙遙領(lǐng)先.入選企業(yè)：雙鶴藥業(yè)入選案例：分層營銷品種：糖適平背景：9240萬糖尿病患者人群,5年3倍的市場增長速率,44億的市場規(guī)模IMS統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),這是一個(gè)令專門

14、多藥企覬覦的大市場.盡管糖適平是國內(nèi)目前腎排率在藥代動(dòng)力學(xué)上僅有5%的腎臟排泄率最低的促泌劑,但隨著跨國藥企有關(guān)產(chǎn)品的市場份額持續(xù)增長,糖適平的競爭地位面臨嚴(yán)肅挑戰(zhàn).“變者恒通,雙鶴由此開始了一場營銷大變革.創(chuàng)意：在學(xué)術(shù)推廣上,雙鶴將糖適平的宣傳語定為“平安降糖、肝腎無憂.這8個(gè)字,既切合產(chǎn)品的特點(diǎn),也易被大夫及患者認(rèn)可.雙鶴營銷策略的選擇,既沒有采納普遍的高中低端分層,也沒有完全固守在客戶的多級分類上,而是結(jié)合糖適平自身特點(diǎn)進(jìn)行了有針對性地分層.分層從市場拓展方面入手,分為4大類：核心市場、堅(jiān)持增長市場、邊緣市場、空白市場.在此根底上,雙鶴將糖適平的增長也明確界定為3個(gè)方面：到達(dá)亞類增長速度

15、的追趕型增長、超過領(lǐng)域內(nèi)口服藥增長速度的高速增長以及超越對標(biāo)品種的挑戰(zhàn)增長.這是便于用全局市場觀解決咨詢題的方法,也利于合理有效地資源分配,真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷.執(zhí)行：在具體的戰(zhàn)略執(zhí)行層面,雙鶴采取步步為營,穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)術(shù).第一,制定糖適平核心業(yè)務(wù)增長模型.結(jié)合市場的分層及增長的界定,分不制定了如何發(fā)揮渠道推力及終端拉力的策略,同時(shí)根據(jù)重要程度確定了7個(gè)實(shí)現(xiàn)步驟.第一步,聚焦經(jīng)銷商,為實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)配送奠定扎實(shí)根底；第二步,聚焦分銷商,為實(shí)現(xiàn)垂直分銷疏通網(wǎng)絡(luò)；第三步,聚焦核心終端并建立市場潛力模型,掌控以后進(jìn)展方向；第四步,選擇堅(jiān)持增長市場,測算資源的調(diào)配空間；第五步,對確定的三個(gè)方面的增長進(jìn)行細(xì)分,通

16、過持續(xù)對標(biāo)的方式實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控；第六步,輻射外延市場,實(shí)現(xiàn)核心市場的拉動(dòng)效應(yīng)；第七步,縮減空白市場的數(shù)量,為以后能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的全流通做好鋪墊.止匕外,雙鶴對已分層的4大類市場進(jìn)行了合理布局和人員安排.關(guān)于市場潛力大、產(chǎn)出奉獻(xiàn)高的核心市場,先重新進(jìn)行營銷幅員的選擇,然后對標(biāo)競爭對手的人員分布,對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟季终{(diào)整.目前,雙鶴在核心市場的每個(gè)辦事處都設(shè)置了學(xué)術(shù)專區(qū),以使企業(yè)的職員能用專業(yè)化的語言向客戶傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值；同時(shí)參與全國及核心地區(qū)醫(yī)學(xué)會(huì)組織的大型學(xué)術(shù)活動(dòng),支持核心市場的客戶參會(huì),為更多大夫搭建學(xué)術(shù)交流平臺(tái).堅(jiān)持增長市場,注重穩(wěn)固現(xiàn)有根底.堅(jiān)持增長市場是指具有一定的增長水平,但受潛

17、力制約,即使傾注更多資源,增長空間依舊有限的市場.在選擇出的這局部市場上,產(chǎn)品的增長以核心市場的帶動(dòng)為主,在專業(yè)推廣上以搭建糖尿病根底治療的學(xué)術(shù)交流平臺(tái)或協(xié)助有關(guān)機(jī)構(gòu)開展平安合理用藥的教育為主.在邊緣市場上,開展渠道延伸工作.這一市場受核心市場的帶動(dòng)及品牌阻礙力的滲透,盡管有糖適平的產(chǎn)品銷售,但由于公司的人力資源有限,對其的開拓水平也受到一定限制.目前,這局部市場要緊進(jìn)行渠道延伸的推廣活動(dòng),以保證中小醫(yī)療終端的公司產(chǎn)品能夠及時(shí)配送.針對空白市場,雙鶴推出了查找戰(zhàn)略合作伙伴打算.在局部區(qū)域,盡管臨床治療上對產(chǎn)品有需求,但公司的人力輻射和物流配送都尚未涉及,產(chǎn)品處在零銷售的狀態(tài).為此,公司選擇出了

18、專業(yè)化的戰(zhàn)略合作伙伴,由他們根據(jù)公司的策略要求,客觀公平地宣傳產(chǎn)品,擴(kuò)大了糖適平的覆蓋率,滿足了臨床治療的需求,也提升了公司的銷售收入成效：2021年,糖適平實(shí)現(xiàn)銷售收入超過2億元.同類產(chǎn)品中,糖適平擁有了超過95%的市場份額.位于磺月尿類產(chǎn)品銷售排名第3位,在醫(yī)院市場上實(shí)現(xiàn)了超過11%的增長.在4類市場上都有所斬獲.核心市場上深挖了高端的增長潛力,提升了學(xué)術(shù)阻礙力；堅(jiān)持增長市場上穩(wěn)固了既有根底；邊緣市場上充分利用了渠道創(chuàng)新所形成的推力；在空白市場上取得了零的突破.十大營銷案例四：能夠被測量因此被購置春晚是全國人的話題焦點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)正成為年輕一代的精神世界,亞洲制藥將二者結(jié)合成就了一次頗具想象力的

19、創(chuàng)新營銷：直播提示十留言互動(dòng)+溫順祝福帶來品牌植入.盡管短期內(nèi)其產(chǎn)生的銷售回報(bào)尚難精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì),但有一點(diǎn)能夠確信：依靠視頻網(wǎng)絡(luò)會(huì)讓小快克在年輕父母與準(zhǔn)父母的心中打下堅(jiān)實(shí)的烙印,這算得上是一份長期定單.入選企業(yè)：亞洲制藥入選案例：新媒體營銷品種：小快克背景：在感冒藥每年約150億200億元的市場份額中,兒童感冒藥正強(qiáng)壯成長,近幾年已孕育出仁和“優(yōu)卡丹,太陽石“好娃娃,哈藥集團(tuán)“護(hù)彤以及亞洲制藥“小快克等明星品牌,任何一家企業(yè)如果能在市場細(xì)分中找到勝人一籌的營銷策略,無疑都會(huì)使自己在猛烈的競爭中拔得頭籌.易觀國際推測,2021年中國互聯(lián)網(wǎng)總用戶數(shù)將到達(dá)6億.包括中央電視臺(tái)、各大衛(wèi)視甚至于移動(dòng)電視等強(qiáng)勢

20、平臺(tái)的廣告價(jià)格本錢開始水漲船高.與此同時(shí),藥品降價(jià)正一波未平,一波又襲,企業(yè)迫切需要從節(jié)約本錢中獲得生氣.而網(wǎng)絡(luò)新媒體較之前者恰好擁有這一優(yōu)勢,且阻礙力已越來越大.另外,網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性也遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)電視的講教.創(chuàng)意：自2003年上市以來,小快克在原有快克超人的根底上打造小熊形象,成為知名度和品牌認(rèn)可度頗高的小兒感冒用藥,專門受眾多年輕母親的青睞.遺憾的是,它還沒有找到時(shí)機(jī)依靠一個(gè)焦點(diǎn)事件形成聚合效應(yīng),更沒有找到適合此操作的平臺(tái).2021年歲末,亞洲制藥把握營銷契機(jī),聯(lián)手酷6網(wǎng)籌劃實(shí)施節(jié)日溫順營銷一一“小快克送祝福溫順過大年.基于春節(jié)那個(gè)全體中國人聚焦的專門時(shí)段,借助春晚對小快克品牌進(jìn)行集中展現(xiàn),通

21、過選擇適合家庭用戶口味的內(nèi)容和廣告形式,定制家與溫順的主題,讓明星和一般民眾共同表達(dá)自己的新年祝福,傳播溫情與關(guān)心,對目標(biāo)受眾實(shí)施精準(zhǔn)化營銷.并通過網(wǎng)絡(luò)留言和評論等形式與網(wǎng)友直截了當(dāng)進(jìn)行溝通互動(dòng),以達(dá)到刺激其消費(fèi)的目的.執(zhí)行：小快克適用于112歲兒童,包裝采納半袋分隔技術(shù),方便不同年齡層兒童準(zhǔn)確把握用量,草莓口味也化解了父母對小孩抵抗用藥的擔(dān)憂.而小快克在具體操作中那么將受眾人群定位于全國的年輕父母乃至準(zhǔn)父母,這局部人在網(wǎng)絡(luò)上花費(fèi)的時(shí)刻更多,也更容易同意新事物,同時(shí)又不失對傳統(tǒng)節(jié)日和春晚的關(guān)注.在提出創(chuàng)意,找準(zhǔn)定位,明確方向之后,亞洲制藥攜手酷6網(wǎng)絡(luò)視頻,針對小快克產(chǎn)品本身及其口碑和品牌3項(xiàng)內(nèi)

22、容,用了3種手段,整合多種形式,來達(dá)成營銷過程,并實(shí)現(xiàn)了3個(gè)結(jié)果.產(chǎn)品推廣上,采納春晚點(diǎn)播視頻和資訊、娛樂頻道有關(guān)視頻前貼片+暫停+角標(biāo)及娛樂頻道、電視劇頻道角標(biāo)的形式,植入小快克最新廣告和產(chǎn)品名稱及商標(biāo),使其產(chǎn)品形象深入網(wǎng)友內(nèi)心.口碑傳播上,在春晚直播頁面旁可邊看邊聊,產(chǎn)生互動(dòng),又在專題頁面設(shè)置“小快克溫順?biāo)妥８Ｒ粰?由網(wǎng)友留言,傳送新年祝福.另外,還設(shè)有“小快克投票,對網(wǎng)友進(jìn)行過年專題調(diào)研,產(chǎn)生心靈共鳴,小快克品牌美譽(yù)度得到傳播.品牌曝光度上,在春晚直播頁面有播報(bào)和節(jié)目介紹,邊看邊聊板塊加貼快克和小快克名稱,進(jìn)行品牌植入,春晚專題頁面上拉置橫幅廣告,熱點(diǎn)內(nèi)容每日舉薦+溫順過年專題冠名,結(jié)合

23、“揭秘明星如何溫順過年、“情暖意濃,眾星給您拜大年、“春暖花開,回家過年大團(tuán)圓和“咱老百姓,溫順過大年4類內(nèi)容,參加44個(gè)采訪視頻,植入小快克標(biāo)版、播放框、角標(biāo)廣告,使品牌進(jìn)一步得到提升.成效：整個(gè)營銷過程終止后,小快克通過酷6視頻實(shí)現(xiàn)了3億次曝光,1億人聚焦,在22天時(shí)刻內(nèi),小快克的平均點(diǎn)擊率為0.14%,顯示和唯獨(dú)顯示次數(shù)分不達(dá)3.67億次和1.44億次.并在業(yè)內(nèi)完成了3個(gè)第一：第一次讓小快克與春晚產(chǎn)生關(guān)聯(lián),提升了它的品牌高度；第一次在藥品行業(yè)推廣的無聲期投放藥品廣告,并取得專門阻礙力；藥品行業(yè)第一次成功嘗試與視頻媒體針對大事件直播進(jìn)行全方位、定制化合作.十大營銷案例五：借力放大“他山之石

24、,能夠攻玉一康弘用這句話詮釋了媒體在營銷中的微妙功力.公司利用其在研產(chǎn)品KH902在學(xué)術(shù)會(huì)議等公共場合受到的關(guān)注,借力媒體的放大效應(yīng),實(shí)現(xiàn)了公司品牌的提升,并拉動(dòng)了當(dāng)前產(chǎn)品的銷售.入選企業(yè)：成都康弘藥業(yè)入選案例：媒體營銷背景：申請和獲得過92項(xiàng)國內(nèi)、國際創(chuàng)造專利,擁有7個(gè)在研一類新藥,8個(gè)上市品種,康弘能夠算作民族創(chuàng)新型制藥企業(yè)的代表.然而企業(yè)一直專門“低調(diào),成立16年來,康弘專門少在媒體上露面,這直截了當(dāng)導(dǎo)致其品牌在市場中的知名度和阻礙力不夠,最終阻礙到企業(yè)的銷售增長.由康弘開發(fā)的針對年齡有關(guān)性黃斑變性AMD治療藥物KH902,被認(rèn)為將成為康弘劃時(shí)代的品種,曾被跨國藥企花上億美元購置.該藥不

25、僅在抗新生血管領(lǐng)域到達(dá)國際領(lǐng)先水平,而且將使國內(nèi)擺脫AMD疾病無藥可醫(yī)的窘境.創(chuàng)意：作為中國少有的具有國際水平的I類在研新藥,KH902在研究之初,就受到眾多專家垂青,同時(shí)也得到了學(xué)術(shù)會(huì)議和媒體的廣泛關(guān)注.康弘看到了這一點(diǎn),變被動(dòng)為主動(dòng),隨著KH902的臨床研究進(jìn)展,抓住其在國際學(xué)術(shù)會(huì)議上受到眾位專家高度評判的契機(jī),廣泛利用媒體資源開展整合傳播,強(qiáng)化公司及產(chǎn)品品牌阻礙力,用以后的產(chǎn)品促進(jìn)當(dāng)前產(chǎn)品的銷售.執(zhí)行：KH902I期臨床研究前,康弘就將臨床前的研究結(jié)果發(fā)表在國際知名學(xué)術(shù)刊物?MolecularVision和?PharmaceuticalResearch上.通過在多家國際知名學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表

26、論文,擴(kuò)大了KH902的阻礙力,從而引起了專家學(xué)者的關(guān)注.進(jìn)一步的實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示,KH902治療年齡有關(guān)性黃斑變性和糖尿病性視網(wǎng)膜病變的成效專門明顯,得到了中國工程院陳志南院士、中華醫(yī)學(xué)會(huì)眼科學(xué)會(huì)主任委員黎曉新教授、SFDA藥品審評中央李婭杰老師等專家的高度認(rèn)同,而且,這一試驗(yàn)結(jié)果受邀于2021年在香港召開的國際眼科大會(huì)上作了專題報(bào)導(dǎo),更是引起了來自102個(gè)國家和地區(qū)近萬名與會(huì)學(xué)者專家的烈火反響.香港的鳳凰衛(wèi)視對這一科研成果作了專題報(bào)道,?大公報(bào)?、?文匯報(bào)?和?成都日報(bào)?等新聞媒體也作了廣泛報(bào)道.2021年初,KH902完成的I期臨床實(shí)驗(yàn)取得了可喜的成果,經(jīng)KH902受試的病人表現(xiàn)出明顯提升視

27、力和各種病理改善等臨床療效.康弘又將這一結(jié)果發(fā)表在國際知名學(xué)術(shù)刊物?ophthalmology?上.得到專家認(rèn)可,KH902得以頻頻亮相于國際眼科會(huì)議,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更廣泛的傳播.例如,在2021年美國眼科學(xué)與視覺科學(xué)研究協(xié)會(huì)年會(huì)ARVO以及美國眼科學(xué)會(huì)年會(huì)AAO上,KH902的研究進(jìn)展得到了該領(lǐng)域?qū)＜业母叨日J(rèn)同和業(yè)界人士的贊揚(yáng).更大的成果顯現(xiàn)在2021年第一次在亞洲舉行的澳門國際眼科藥理學(xué)與治療學(xué)研討會(huì)ISOPT2021上,KH902的最新研究進(jìn)展同樣引起了業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注,香港鳳凰衛(wèi)視及新浪、搜狐、鳳凰網(wǎng)等多家新聞媒體再次對KH902的臨床研究成果進(jìn)行廣泛報(bào)道.僅一周時(shí)刻,各網(wǎng)絡(luò)媒體對該新聞的

28、自動(dòng)轉(zhuǎn)載量近萬條,借助此次事件,集團(tuán)在電視、網(wǎng)絡(luò)、平面等媒體廣泛轉(zhuǎn)載了該新聞,企業(yè)品牌得到了專門好地提升.康弘乘勝追擊,主動(dòng)配合媒體對企業(yè)的深入了解,?醫(yī)藥經(jīng)理人?、?中國醫(yī)院院長?、?醫(yī)師報(bào)?等多家業(yè)內(nèi)主流媒體對企業(yè)的研發(fā)實(shí)力、上市品種和進(jìn)展前景進(jìn)行了全面報(bào)道,從而有效帶動(dòng)了康弘現(xiàn)有產(chǎn)品治療高血壓、防治腦卒中差不多用藥松齡血脈康膠囊,國內(nèi)第一個(gè)SFDA批準(zhǔn)的治療輕中度抑郁癥的中藥新藥舒肝解郁膠囊等產(chǎn)品的銷售.成效：康弘的企業(yè)品牌和產(chǎn)品市場認(rèn)可度得到明顯提升,2021年一季度估量銷售同期增長50%以上,實(shí)現(xiàn)開門紅.2021年銷售額19.3億元,同比增長28.67%十大營銷平安六：以通為用渠道,

29、像一條大江.江中污泥甚多、堤壩失修,怎能暢通無阻？江中與其商業(yè)客戶合力進(jìn)行去除阻礙的渠道變革,恰似大禹治水,以“通為用.入選企業(yè)：江中制藥入選案例：渠道變革背景：2021年下半年,曾制造了健胃消食片單品銷售神話的江中,忽然顯現(xiàn)了多家合作十幾年的商業(yè)客戶解約的情形.究其緣故,江中產(chǎn)品一直采取現(xiàn)款現(xiàn)貨,但由于渠道紛亂、竄貨亂價(jià),利潤被消弭殆盡,經(jīng)銷8000萬江中產(chǎn)品,利潤難道不到80萬,甚至更低.不僅如此,終端藥店也存在低價(jià)銷售、負(fù)舉薦等諸多咨詢題,產(chǎn)品覆蓋在二三級市場下降了5%15%,直截了當(dāng)造成企業(yè)業(yè)績停止不前,甚至下降.創(chuàng)意：江中對咨詢題的本質(zhì)進(jìn)行分析后覺察,企業(yè)給各經(jīng)、分銷商簽訂高額任務(wù)目

30、標(biāo)才是他們違規(guī)的動(dòng)機(jī),而且市場又缺乏規(guī)那么,無人保護(hù).這迫使江中開始了以大禹治水之“疏順導(dǎo)滯為“道、以交通秩序的系統(tǒng)治理方法為“術(shù)的渠道變革.執(zhí)行:江中變革的第一步是梳理渠道：將之前的400多家渠道商縮減為23家,并取消了給各經(jīng)、分銷商簽訂的高額任務(wù)目標(biāo).接下來,針對咨詢題對渠道進(jìn)行整頓標(biāo)準(zhǔn)就成為工作重點(diǎn).為了加大對客戶流向的治理,江中承諾客戶跨區(qū)域銷售,然而規(guī)定經(jīng)銷商只能向指定的省外分銷商發(fā)貨,嚴(yán)格操縱省內(nèi)發(fā)貨量,禁止分銷商向外省發(fā)貨.江中還實(shí)行了預(yù)防市場竄貨的產(chǎn)品代碼制度,在每一外箱盒上都打上定位碼,產(chǎn)品出庫就掃碼,系統(tǒng)將自動(dòng)識不定位碼,顯現(xiàn)咨詢題自動(dòng)報(bào)警.加大對客戶出入庫的治理也是預(yù)防竄

31、貨的途徑之一.簽約經(jīng)銷商和分銷商的倉庫治理員都要做好每一天、每一箱物資、發(fā)往每一家分銷商或下游客戶及終端的流向登記.針對倒票咨詢題,江中專門建立了倒票區(qū)域治理系統(tǒng),并對重點(diǎn)倒票區(qū)和黑名單客戶進(jìn)行分類專門治理方法.例如,在河北、安徽、山西等倒票嚴(yán)峻區(qū)域,江中會(huì)設(shè)置一家不倒票的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商,下游簽訂幾家標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商,同時(shí),簽訂一家能夠提供真實(shí)流向的倒票分銷商,滿足不需要票的終端；關(guān)于屢次顯現(xiàn)倒票、竄貨的客戶,江中將其列入黑名單,禁止所有簽約客戶向其發(fā)貨.為保證舉措順利執(zhí)行,公司還建立了專門的督察隊(duì)伍,全國巡查.并組建了500人的隊(duì)伍專門治理終端,檢查竄貨、低價(jià)等違規(guī)事項(xiàng).為保證最終的成效,處分機(jī)制同樣

32、必要.如果經(jīng)銷商顯現(xiàn)了以下情形,就會(huì)受到不同程度的處分,如低價(jià)出貨,平安庫存低于3天而不回款進(jìn)貨,銷售數(shù)據(jù)未能及時(shí)提供或造假；還包括控貨違規(guī)的情形,如經(jīng)銷商向下游非簽約客戶超過協(xié)議發(fā)貨數(shù)量,或向“黑名單客戶發(fā)貨.處分舉措視情節(jié)輕重而定：關(guān)于客戶,分為扣除當(dāng)月、半年或全年返利,中止合作、列入黑名單通報(bào)全國等處分等級.關(guān)于市場人員,江中會(huì)處分省經(jīng)理一個(gè)月基薪、處分省經(jīng)理半個(gè)月基薪及主管一個(gè)月基薪,或者解聘,視情形而定.同時(shí),江中還建立了市場人員舉報(bào)的鼓舞和壓力制度,幸免不舉報(bào)或市場之間私了而阻礙客戶利益.成效：大禹變革不僅使竄貨、倒票、低價(jià)等咨詢題迎刃而解.而且成效直截了當(dāng)顯現(xiàn)在企業(yè)和客戶的銷售額

33、上：變革3年,江中的銷量增長了10.2億元,年均增幅25%;客戶業(yè)績成倍增長,利潤由原先的01%增長至5%8%,從而使客戶中意度大副提升.而江中2021年廣告投放那么減少320%.十大營銷案例七：精耕通路細(xì)作人心任何一種模式進(jìn)展到一定時(shí)期都會(huì)凸顯出種種咨詢題和矛盾,譽(yù)衡的代理制也不例外.為此,譽(yù)衡在原有模式的根底上提出“一地一策、一品一策的銷售策略,并引入團(tuán)隊(duì)營銷模式與代理制模式進(jìn)行有效結(jié)合,優(yōu)勢互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)終端放量.入選企業(yè)：譽(yù)衡藥業(yè)入選案例：代理制營銷背景：之前,譽(yù)衡一直是一家精于代理制銷售的公司.其采取的是眾多中小企業(yè)樂于使用的招商代理制,這種模式經(jīng)營投入少、渠道布局迅速,但不利于企業(yè)對代

34、理商的治理,在代理商運(yùn)作不佳時(shí)難以輕易撤換,由此會(huì)阻礙銷售推進(jìn),阻礙終端放量.創(chuàng)意：2006年,譽(yù)衡創(chuàng)立了“第三方營銷模式,有9點(diǎn)實(shí)行要領(lǐng)：修煉內(nèi)功、吸取體會(huì)、學(xué)習(xí)對手、資源共享、終端挖掘、招標(biāo)制勝、精耕細(xì)作、標(biāo)前分標(biāo)、醫(yī)保突圍.并以“明確崗位責(zé)任、清楚工作流程、具備工作水平為指導(dǎo)方針.開創(chuàng)了“名單工作法、構(gòu)建了“用心銷售團(tuán)隊(duì),成立了“招標(biāo)工作委員會(huì),同時(shí)加大了產(chǎn)品的宣傳力度.執(zhí)行：以“名單工作法鎖定代理商：明確已開發(fā)醫(yī)院及打算開發(fā)醫(yī)院名單,確定標(biāo)桿醫(yī)院里最有水平的、做得最好的客戶名單,熟知競品代理商名單,充分把握各方面信息,整合資源優(yōu)勢.各級銷售人員以“名單工作法為工具,優(yōu)選代理商,快速開發(fā)

35、醫(yī)院,有效促進(jìn)醫(yī)院上量.譽(yù)衡的市場營銷理念是“為客戶制造價(jià)值,“精耕細(xì)作是實(shí)現(xiàn)那個(gè)價(jià)值的重要方式,即根據(jù)產(chǎn)品和市場的特點(diǎn),“一地一策、一品一策,有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品和市場細(xì)分.營銷人員針對某個(gè)品種亦或某個(gè)區(qū)域快速找到適合改變的銷售模式,在保持現(xiàn)有水平的根底上尋求增量.與此同時(shí),譽(yù)衡借鑒團(tuán)隊(duì)制及營銷的優(yōu)點(diǎn),制造了“營銷+地面銷售隊(duì)伍+學(xué)術(shù)推廣三位一體協(xié)同配合的銷售體系.在藥品招商工作中,通過招商團(tuán)隊(duì)精確選擇分銷客戶提供給各地代理商；駐地招商團(tuán)隊(duì)關(guān)心代理商查找分銷客戶、協(xié)助開發(fā)終端、提供培訓(xùn)支持等效勞工作；公司市場部關(guān)心代理商在終端的醫(yī)院科室進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣、組織各種學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)代理商的專營隊(duì)伍等.止

36、匕外,譽(yù)衡還建立了“用心銷售團(tuán)隊(duì).從確定用心團(tuán)隊(duì)名單到完整傳遞譽(yù)衡的產(chǎn)品信息、銷售政策等,再到提供專業(yè)總管式培訓(xùn)效勞,譽(yù)衡嚴(yán)格要求做到兩個(gè)“但凡：銷售譽(yù)衡產(chǎn)品的代理商必須同意譽(yù)衡的培訓(xùn),但凡銷售譽(yù)衡產(chǎn)品的代理商必須確定終端用心銷售代表.為了更好地應(yīng)對招標(biāo)政策,譽(yù)衡成立了招標(biāo)工作委員會(huì),強(qiáng)化各省招標(biāo)政府事務(wù),加大招標(biāo)治理部團(tuán)隊(duì)建設(shè),與代理商聯(lián)動(dòng),保證各省招標(biāo)任務(wù)的完成.在營銷模式的宣傳上,譽(yù)衡在專業(yè)雜志做平面廣告；主動(dòng)參加、承辦國家級、省級專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議,完善企業(yè)專家VIP資源庫,擴(kuò)大營銷模式的學(xué)術(shù)形象宣傳；以客戶為基點(diǎn),組織各項(xiàng)宣傳銷售模式、產(chǎn)品的會(huì)議與活動(dòng),提供專業(yè)總管式效勞；開展譽(yù)衡群英匯等

37、大型培訓(xùn)分享活動(dòng),贊助承辦譽(yù)衡杯手拉手共建和諧醫(yī)保知識競賽等系列宣傳活動(dòng)；宣傳“譽(yù)衡因您更杰出的分享文化理念.成效：第三方營銷模式的實(shí)踐,使得譽(yù)衡銷售規(guī)模在近3年中每年都以50%以上的速度增長；2021年?duì)I業(yè)總收入約5.7億元,比2021年增長33.85%;利潤總額約為1.8億元,比2021年增長19.71%.2021年年底,譽(yù)衡股票市值達(dá)107.52億元；2021年,譽(yù)衡共發(fā)表文獻(xiàn)19篇,完成主品科室會(huì)500多場,代理商培訓(xùn)會(huì)100多場,參會(huì)客戶中意率90%.十大營銷案例八：不結(jié)盟不共贏新醫(yī)改迫使企業(yè)與代理商重新定位二者之間的關(guān)系,萬德瑪“特許加盟營銷模式,正是改變了以往單純“上游供貨、下游

38、售貨的關(guān)系,在雙方分析了自身優(yōu)劣條件的根底上,通過資源互補(bǔ)的方式,使雙方的關(guān)系更加緊密,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的無縫對接.入選企業(yè)：萬全-萬德瑪藥業(yè)入選案例：“特許加盟營銷背景：隨著新醫(yī)改逐步深入,至今仍是行業(yè)中阻礙面最廣、采納最多的底價(jià)代理營銷模式受到了挑戰(zhàn),許多代理商還在靠“過票謀利.但操縱出廠價(jià)、流通差率及零售價(jià)的“三控治理和“兩票制將成為截?cái)鄠鹘y(tǒng)代理制灰色利益鏈條的利器.而且,在代理制模式下,企業(yè)作為營銷主體的作用被嚴(yán)峻削弱,過分依靠代理商會(huì)造成雙方的資源不能共享,市場推廣手段單一,不能形成有效的品牌積存,最終必定導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售增長無法健康連續(xù).創(chuàng)意：在其他行業(yè),“特許加盟差不多不是什么新名詞,世

39、界500強(qiáng)中的“麥當(dāng)勞、“肯德基、“星巴克等差不多上采取這種模式.而萬德瑪特許加盟營銷正是基于這一模式并根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)際情形進(jìn)行了創(chuàng)新：將以實(shí)體店為單位的形式變?yōu)橐葬t(yī)院為單位.改變企業(yè)與代理商的關(guān)系是萬德瑪特許加盟的精髓,萬德瑪向受許人提供其產(chǎn)品的商業(yè)經(jīng)營特許權(quán),加盟者不必?fù)?dān)憂代理權(quán)被隨時(shí)收回.同時(shí),萬德瑪還會(huì)給予加盟商醫(yī)學(xué)、市場、財(cái)務(wù)、物流配送、人力資源等方面的指導(dǎo)和關(guān)心,受許人那么提供運(yùn)營資金、醫(yī)院關(guān)系、營銷力等,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙方共贏.執(zhí)行：萬德瑪?shù)谝灰x擇特許加盟商,根據(jù)代理商所能提供資源的數(shù)量與質(zhì)量,將符合標(biāo)準(zhǔn)的代理商轉(zhuǎn)變成特許加盟商.最初,加盟商不需要繳納加盟費(fèi),但隨著這一模式的逐步成

40、熟,萬德瑪將標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分級,同時(shí)規(guī)定不同的級不繳納不同的加盟費(fèi),因此也享受不同的待遇.為了實(shí)現(xiàn)對特許加盟客戶的統(tǒng)一治理,萬德瑪專門建立了合作資源部來制定相應(yīng)的治理考核制度.并針對特許加盟商的需求對他們進(jìn)行培訓(xùn),所有特許加盟客戶及其職員必須統(tǒng)一參加.在萬德瑪看來,統(tǒng)一的品牌和學(xué)術(shù)營銷是完全改變傳統(tǒng)帶金銷售和實(shí)現(xiàn)企業(yè)可連續(xù)進(jìn)展的全然方法,因此也是特許加盟模式實(shí)施的重點(diǎn).萬德瑪借助于萬全萬德瑪是萬全藥業(yè)旗下的營銷商業(yè)企業(yè)的研發(fā)平臺(tái),為特許加盟客戶源源持續(xù)地提供新產(chǎn)品.萬全要緊以抗感染藥、心血管系統(tǒng)用藥、神經(jīng)系統(tǒng)用藥、胃腸道消化系統(tǒng)用藥、抗糖尿病藥和抗腫瘤藥為要緊領(lǐng)域,而且具備從一般劑型到控釋、緩釋劑

41、型藥物等制劑技術(shù)實(shí)力.這就解決了代理商找產(chǎn)品的咨詢題,也排除了顧客對新產(chǎn)品的不信任感,借助原有品牌的聲譽(yù)使新產(chǎn)品迅速翻開銷路,條件是特許加盟客戶承諾不再經(jīng)銷有關(guān)競品.萬德瑪打破了以往的帶金銷售模式,除了利用萬全數(shù)百位專家、學(xué)者的人才力量外,萬德瑪還會(huì)借助其臨床公司龐大的臨床資源與全國上百家大型綜合及?？漆t(yī)院的緊密合作關(guān)系,協(xié)助加盟商進(jìn)行市場開發(fā),真正實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)營銷.為了支持加盟客戶的營銷,萬德瑪?shù)娜肆Y源部和市場部會(huì)根據(jù)客戶的要求,提供協(xié)助.例如,人力資源部會(huì)提供專業(yè)咨詢效勞給加盟商,關(guān)心他們解決聘請、培訓(xùn)等困難；市場部為他們組織各種市場推廣活動(dòng),營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境,并根據(jù)各特許加盟客戶的個(gè)性要

42、求定制促銷材料,利用各種媒介進(jìn)行品牌的宣傳推廣.轉(zhuǎn)變了企業(yè)與客戶的關(guān)系后,萬德瑪統(tǒng)一了財(cái)務(wù)結(jié)算,將底價(jià)結(jié)算轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鸾Y(jié)算.此外,萬德瑪還加大了對商業(yè)渠道的管控,建立了自己的商務(wù)隊(duì)伍,與大型商業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)招投標(biāo),從而加大了企業(yè)的營銷主導(dǎo)地位成效：特許加盟規(guī)模逐步擴(kuò)大,現(xiàn)加盟商數(shù)量到達(dá)300個(gè),普及全國26個(gè)省區(qū).特許加盟商的數(shù)量目前僅占到萬德瑪所有代理商的10%,然而銷售量卻到達(dá)了總額的40%50%;萬德瑪差不多連續(xù)3年保持了100%以上的銷售增長.十大營銷案例九：學(xué)術(shù)決定加速度2021年,步長制造了丹紅注射液年銷售額過27億的奇跡.其高超之處在于：一如既往地借助差不多得到國內(nèi)醫(yī)學(xué)同行認(rèn)可的強(qiáng)大的理論體系,汲取其固有模式的優(yōu)勢,并通過多種方式來保護(hù)品牌的美譽(yù)度,最終加速提升銷售額.入選企業(yè)：步長制藥入選案例：品牌營銷品種：丹紅注射液背景：據(jù)有關(guān)數(shù)