萬科房地產(chǎn)策劃全流程

1、萬科房地產(chǎn)籌劃全流程導(dǎo)讀：房地產(chǎn)籌劃是一個工程的主心骨,房地產(chǎn)籌劃的流程決定了工程營銷工作開展的方式,本文分享給大家萬科房地產(chǎn)籌劃的全流程,看看大型房企的籌劃是怎么做的.前期籌劃階段前期籌劃的整體流程前期籌劃的總體流程H而場定位.1、2、3、4、5、6、7、T產(chǎn)品定位而隔斷布客戶定位產(chǎn)品、可行性研究階段市場分析市場預(yù)測收入、本錢、費(fèi)用預(yù)測財務(wù)評估敏感性分析盈虧平衡分析風(fēng)險評估價.恪定位升過周期州號周潮.濟(jì)濟(jì)就益分析椎；一方案二、工程研究1、宏觀環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)市場環(huán)境、結(jié)論開展趨勢2、工程價值分析：區(qū)位價值、工程資源3、競爭環(huán)境：同區(qū)位、同類型、同價位競爭工程,經(jīng)典樓盤、成功案例4、

2、潛在客戶分析：研究對象、研究內(nèi)容得出調(diào)研結(jié)論三、工程定位1、SWO杳析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、挑戰(zhàn)2、客戶定位：客戶細(xì)分、客戶研究、客戶篩選、客戶定位3、產(chǎn)品定位：內(nèi)容、策略4、價格定位：競爭工程、產(chǎn)品特色、開發(fā)商品牌、市場前景5、經(jīng)濟(jì)效益分析：開發(fā)商、小業(yè)主四、市場推廣1、賣點提煉：地段、產(chǎn)品、附加值2、工程總體形象設(shè)計：形象支撐要素、形象表現(xiàn)要素3、推廣費(fèi)用預(yù)算：4、現(xiàn)場包裝方案：5、制定銷售策略：銷售時機(jī)、銷售次序、銷售目標(biāo)6、制定推廣策略：低開高走、高開低走、高開高走、穩(wěn)定價格7、營銷工作總體時間：前期籌劃分階段一、可行性研究1、可行性研究的定義：可行性研究是指在投資決策前,對建設(shè)工程進(jìn)行

3、全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過程.2、可行性研究的作用：是工程投資決策的依據(jù).是籌集建設(shè)資金的依據(jù)是開發(fā)商與有關(guān)各部門簽訂協(xié)議、合同的依據(jù)是編制下階段規(guī)劃設(shè)計的依據(jù)3、可行性研究的內(nèi)容:風(fēng)險評估第一階段：可行性研究市場分析一1家喝市場.成域卓姆V本場預(yù)3N-1收入.本錢.用預(yù)測1陽務(wù)評估盈號平南介新I死隼頓州、芭木彼尚.倚咯他加枯超此入.土地鼠瓢.城金此本*小政此套俞.曾建的.他布等峰年箱林,成嘏利溺率.崎樗利潤本動超指標(biāo)：凈現(xiàn)值.內(nèi)含報率.我,州副鬢學(xué)介林林美*建找那么整號華確點“中胃餐追到矍學(xué)中街成后利冒力本姆用敏感桂分析定立4L骼程度的樟棚爰獻(xiàn)后手如悅感系EL目標(biāo)值的支化百分比筆數(shù)值k化的

4、百分比阿珍療研工整理L4".利川妊阜他急福之不因4.忱出牙布r認(rèn)而拶fK的臺成兼假設(shè)勺歲t出臬種概季粉&葉方我的尺險情比傲也比幾力二、工程研究工程研究的目的:工程價喧分樣費(fèi)爭玨埔分護(hù)市場狀況»可能的客戶r可能的產(chǎn)品潛在客戶分析宏觀環(huán)境研究經(jīng)濟(jì)環(huán)境宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢通脹、利率、匯率等重大事件及其影響如北京2021年奧運(yùn)會、上海2021年世博會城市經(jīng)濟(jì)狀況GDR人均收入等城市建設(shè)城市規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資、拆遷方案等人口及其變化狀況總量、新增家庭數(shù)、外來常駐人口比例等房地產(chǎn)市場環(huán)境結(jié)構(gòu)及其規(guī)模一、二、三級市場板塊布局熱點區(qū)域行業(yè)成熟度產(chǎn)品豐富度、外來開發(fā)商的進(jìn)入程度結(jié)論：房

5、地產(chǎn)未來開展趨勢工程價值分析區(qū)位價值分析產(chǎn)業(yè)分布第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流等街區(qū)價值土地級別,區(qū)域功能定位、人文歷史價值等工程資源分析自然山景、海景、湖景等、人文景觀交通資源公交、高速路、機(jī)場、火車站、港口等配套資源購物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂等競爭環(huán)境分析同區(qū)位、同類型、同價位競爭工程分析通過對在地段、產(chǎn)品、價格等方面構(gòu)成直接競爭或者潛在競爭的樓盤進(jìn)行分析,尋求突破創(chuàng)新和差異化.同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個方面.同類型：指在產(chǎn)品上具有相同屬性.如同為郊區(qū)大盤、同為小戶型等.同價格：包含同單價和同總價兩個方面.研究內(nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供給總量、產(chǎn)品特點、價格、客戶研究方法：踩盤、小

6、組討論、問卷經(jīng)典樓盤分析通過對同一個城市經(jīng)典樓盤的分析,總結(jié)其成功和缺乏為我所用.研究內(nèi)容：產(chǎn)品特色產(chǎn)品理念、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶型特點等、推廣手法廣告訴求、媒體運(yùn)用、推廣節(jié)奏等、銷售策略、其他成功因素研究方法：現(xiàn)場考察+小組座談成功案例分析通過對對國內(nèi)外同類型工程成功案例的分析,總結(jié)其成功和缺乏為我所用.研究內(nèi)容：開發(fā)策略、產(chǎn)品特色、推廣手法、銷售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潛在客戶群研究一一以工程為出發(fā)點的定向研究確定研究對象確定研究內(nèi)容得出調(diào)研結(jié)論未來的市場狀況1、2-3年片區(qū)內(nèi)供給量預(yù)測2、價格走勢預(yù)測3、需求趨勢預(yù)測4、客戶消費(fèi)趨勢預(yù)測可能的客戶1、客戶可能的區(qū)域

7、2、客戶層面3、購置力狀況可能的產(chǎn)品1、產(chǎn)品類型2、產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新點3、可能的價格總價、單價三、工程定位定義：即預(yù)期客戶頭腦里已有的想法!目的：SWO份析客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位內(nèi)容定位描述設(shè)計要點規(guī)劃設(shè)計建議總體規(guī)劃建議建筑風(fēng)格建議園林設(shè)計建議配套設(shè)施功能配套建議智能化建議會所設(shè)施建議產(chǎn)品建議建筑單體建議戶型、面積建議戶型配比建議戶型設(shè)計細(xì)節(jié)建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議社區(qū)效勞建議物業(yè)治理公司建議物業(yè)效勞內(nèi)容建議產(chǎn)品定位策略一一客戶導(dǎo)向與市場導(dǎo)向相結(jié)合領(lǐng)先型定位策略模仿定位策略差異化定位策略創(chuàng)新定位策略價格定位價格定位的考慮因素：競爭工程的價格定位產(chǎn)品的特色開發(fā)商的品牌未來的市場狀況經(jīng)濟(jì)收益分析即在價格定

8、位的根底上,結(jié)合工程的投資開發(fā)周期、銷售周期等,運(yùn)用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)檢驗以上定位的經(jīng)濟(jì)收益,并根據(jù)檢驗出來的經(jīng)濟(jì)收益重新調(diào)整定位,使客戶和產(chǎn)品到達(dá)新的均衡點.開發(fā)商內(nèi)部收益率IRR:投資工程各年現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值之和為工程的凈現(xiàn)值,凈現(xiàn)值為零時的折現(xiàn)率就是工程的內(nèi)部收益率.凈現(xiàn)值NPV:一個工程在經(jīng)濟(jì)分析期中的歷年效益的現(xiàn)值之和減去歷年費(fèi)用的現(xiàn)值之和后,所得的差值.小業(yè)主投資回報率：即企業(yè)從一項投資活動中得到的經(jīng)濟(jì)回報.四、市場推廣市場推廣方案的主要內(nèi)容：1、賣點提煉2、工程總體形象設(shè)計3、推廣費(fèi)用預(yù)算4、現(xiàn)場包裝方案5、制定銷售策略6、制定推廣策略7、營銷工作總體時間表 賣點提煉即分析總結(jié)工程所具有的

9、特點,經(jīng)過提煉形成對客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求.這種特點不一定是工程所特有的,但必須是鮮明的.一般而言,會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個層面進(jìn)行提煉總結(jié)：地段：交通條件、配套資源、自然、人文景觀、未來規(guī)劃遠(yuǎn)景產(chǎn)品：規(guī)模、建筑風(fēng)格、園林特點、戶型特點、價格、新型建材、工藝附加值：開發(fā)商品牌、物管品牌、建筑設(shè)計公司品牌、設(shè)計公司品牌、承建商、產(chǎn)品概念、倡導(dǎo)的生活方式 工程總體形象設(shè)計形象支撐要素一一產(chǎn)品概念.產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語進(jìn)行表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思.Philipskottle形象表現(xiàn)系統(tǒng)：案名、Logo、標(biāo)準(zhǔn)色、形象推廣語 推廣費(fèi)用預(yù)算根本步驟：1、確定推廣費(fèi)用占總體銷售額的比例結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)根本水平,視工程情況定2、確定各主要費(fèi)用工程的預(yù)算比例現(xiàn)場包裝、媒體費(fèi)用、活動費(fèi)用、預(yù)留費(fèi)用等3、確定各推廣階段推廣費(fèi)用預(yù)算比例蓄勢期、強(qiáng)銷期、蓄銷期、尾盤期4、確定各推廣階段內(nèi)各項費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算現(xiàn)場包裝方案戶外大牌如何選擇工地圍板如何表達(dá)工程特色售樓處設(shè)計方案如何選址如何設(shè)計看樓通道方案示范園林示范單位選取什么單位設(shè)計什么樣的風(fēng)格制定銷售策略1、銷售次序2、銷售時機(jī)銷售時機(jī)選擇的一般方法：避開競爭頂峰,搶占市場先機(jī)迎合熱點事件,借勢發(fā)揮房展會、假期等與競爭對手同時出售與工程進(jìn)度有關(guān)如豪宅一般現(xiàn)房銷售等3、銷售目標(biāo)4、價格策略在制定價格策略時,一般會從市場狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異