ERP沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

1、沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)?報(bào)告班級(jí)序號(hào)學(xué)生姓名實(shí)驗(yàn)時(shí)間2021.6.30-2021.7.3?沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)?報(bào)告本次實(shí)驗(yàn)完全模擬一個(gè)真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),將多個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)置于市場(chǎng)之中,在市場(chǎng)中完全按社會(huì)實(shí)際通過(guò)操作沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)企業(yè).實(shí)驗(yàn)以企業(yè)采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)流程為連接線,將采購(gòu)部、生產(chǎn)部、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、董事會(huì)等各個(gè)部門(mén)的各個(gè)職能崗位有機(jī)地連接在一起,以系統(tǒng)性的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)深化籌資、投資、分配以及生產(chǎn)運(yùn)作與資本運(yùn)作等理論與實(shí)踐的全面結(jié)合.實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖牵?、了解沙盤(pán)初始狀態(tài),熟悉背景企業(yè)的現(xiàn)金,應(yīng)收賬款與設(shè)備價(jià)值,廠房、生產(chǎn)線與物料價(jià)值,以及企業(yè)目前的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果；2、理解銷(xiāo)售定單、原材料采購(gòu),產(chǎn)品銷(xiāo)售,生產(chǎn),庫(kù)

2、存等物流治理的相互協(xié)調(diào),以及產(chǎn)銷(xiāo)排程,本錢(qián)限制,合理開(kāi)支,生產(chǎn)等概念的理論和方法；3、理解現(xiàn)金流才$制的重要性,熟悉企業(yè)財(cái)務(wù)治理的全過(guò)程,以及貸款、融資、資產(chǎn)回報(bào)率、！權(quán)益回報(bào)率、速動(dòng)比率等因素對(duì)績(jī)效考核的作用.一、實(shí)施過(guò)程和最后效果在實(shí)訓(xùn)開(kāi)始之前,我們組的總體戰(zhàn)略是：1、主要兼營(yíng)P1、P2、P3產(chǎn)品,不開(kāi)發(fā)P4產(chǎn)品2、每年年末開(kāi)發(fā)市場(chǎng),國(guó)際市場(chǎng)從第二年開(kāi)始開(kāi)發(fā),其他從第一年開(kāi)始開(kāi)發(fā).ISO從第二年開(kāi)始開(kāi)發(fā).3、我們熟悉到產(chǎn)能是非常重要的,所以在每一期我們都要想方法增加生產(chǎn)線,換掉產(chǎn)能低的生產(chǎn)線、,方案每年增加一條,但在手工沙盤(pán)第一年不增加,主要的目標(biāo)是保權(quán)益.電子沙盤(pán),擴(kuò)大生產(chǎn)水平一直是我們

3、的目標(biāo).4、放棄爭(zhēng)取市場(chǎng)老大,廣告投放采取分散投放方式,主要爭(zhēng)取銷(xiāo)售額,主要目標(biāo)是利潤(rùn).我們的營(yíng)銷(xiāo)策略是,相對(duì)于其他組策略,避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),在對(duì)于訂單較少的手工沙盤(pán),我們采取的是增加廣告數(shù)量爭(zhēng)取先拿銷(xiāo)售額大的訂單.對(duì)于訂單較多的電子沙盤(pán),我們采取分散策略,投較少的廣告,投較多的市場(chǎng)以及產(chǎn)品.選單的技巧,首先選大銷(xiāo)售額的,然后考慮賬期已經(jīng)交貨期,產(chǎn)品單價(jià)等.第一年：治理費(fèi)用為40,租金30,市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用為20,產(chǎn)品研發(fā)50,ISO認(rèn)證費(fèi)用為10,原材料費(fèi)用60,短期借款60.第二年：治理費(fèi)用40,廣告費(fèi)用80,維修費(fèi)用40,損失20,租金60,市場(chǎng)開(kāi)拓10,產(chǎn)品研發(fā)30,ISO認(rèn)證費(fèi)用10,銷(xiāo)售收入1

4、40,機(jī)器購(gòu)置費(fèi)用600,短期借款300,長(zhǎng)期借款600.財(cái)務(wù)費(fèi)用30第三年：治理費(fèi)用40,廣告費(fèi)用80,維修費(fèi)用30,損失費(fèi)用180,租金60,市場(chǎng)費(fèi)用10,產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用20,財(cái)務(wù)費(fèi)用75,原料費(fèi)用20,股東注資500.第四年：治理費(fèi)用40,廣告費(fèi)用24,維修費(fèi)用40,租金60,市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用10,產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用20,銷(xiāo)售收入190,財(cái)務(wù)費(fèi)用62,原材料費(fèi)用為110,長(zhǎng)期借款300,短期借款200,股東注資500.第五年：治理費(fèi)用40,廣告費(fèi)用57,維修費(fèi)用50,租金60,銷(xiāo)售收入410,財(cái)務(wù)費(fèi)用40,原材料150,長(zhǎng)期借款200,短期借款100.第六年：治理費(fèi)用40,廣告費(fèi)用42,維修費(fèi)用5

5、0,租金60,銷(xiāo)售費(fèi)用420,財(cái)務(wù)費(fèi)用38,長(zhǎng)期借款300.從實(shí)施的結(jié)果來(lái)看,我們?cè)谥贫ㄆ鸪醯姆桨笗r(shí),沒(méi)有作出精準(zhǔn)的計(jì)算,產(chǎn)品的生產(chǎn)趕不上市場(chǎng)的變化,第一第二年的廣告費(fèi)用超出了預(yù)想,支出的費(fèi)用太大,等到第二年的時(shí)候,沒(méi)有搶到較好的訂單,再加上還局部貸款,使得資金周轉(zhuǎn)沒(méi)有想像中的那么好,第三年的時(shí)候,銷(xiāo)售收入不抵損失,還有局部的短期貸款要還,使得資金周轉(zhuǎn)不靈我們破產(chǎn)了.在老師的幫助下我們注資后減少了廣告費(fèi)用的支出,再加上第三年的不錯(cuò)銷(xiāo)售收入,第四年的收益是比擬好的,但是面對(duì)先前的長(zhǎng)期貸款的債要還資金又一次周轉(zhuǎn)不靈,在老師的幫助下我們第五年和第六年謹(jǐn)慎使用資金,算好每年的投入與產(chǎn)出,減少開(kāi)資的同時(shí)

6、查看好市場(chǎng)的需求,我們終于穩(wěn)定好了生產(chǎn)方案,銷(xiāo)售收入也穩(wěn)定下來(lái).二、實(shí)踐得失和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)1 .成功在手工沙盤(pán)的時(shí)候,我們走到第三年的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了我們的財(cái)務(wù)出現(xiàn)困難,面臨著破產(chǎn)的危險(xiǎn),在這種情況下,我們果斷的開(kāi)源節(jié)流,一切費(fèi)用從簡(jiǎn),停止開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,改變廣告策略,從而在以后的三年的過(guò)程中安穩(wěn)度過(guò)了六年,避免了破產(chǎn)的發(fā)生.在這個(gè)過(guò)程中,我們果斷得停止開(kāi)發(fā)市場(chǎng),在無(wú)法貸款的情況下,我們?cè)谟邢薜氖袌?chǎng)中通過(guò)增加廣告費(fèi)的方式,先拿下好的訂單,保證公司的利潤(rùn)流入.事實(shí)證實(shí),我們的這個(gè)決策有效,而且權(quán)益在最后保持在第八名,雖然不是很高,可是我們已經(jīng)沒(méi)有破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn),成功的度過(guò)了艱難期,而且一步比一步走得穩(wěn).經(jīng)過(guò)了手工

7、沙盤(pán)的保守經(jīng)驗(yàn)的教訓(xùn),我們認(rèn)真的總結(jié)了我們所犯的錯(cuò)誤,在電子沙盤(pán)的過(guò)程中,我們考慮了所有可能的風(fēng)險(xiǎn)情況,進(jìn)行了大刀闊斧的改革,我們終于在電子沙盤(pán)中取得了突破.雖然我們不是最好的公司,可是我們卻是每一步都走得很穩(wěn)的公司,我們能夠冷靜的對(duì)待市場(chǎng)的變化,沒(méi)有激進(jìn)派的作風(fēng),市場(chǎng)的開(kāi)展?jié)摿κ呛艽蟮?比方我們?cè)谕斗艔V告的時(shí)候,我們往往是比擬保守的,在投廣告的時(shí)候,我們沒(méi)有刻意去爭(zhēng)市場(chǎng)老大,手工沙盤(pán)和電子沙盤(pán)最初幾年的時(shí)候我們都是在廣告那個(gè)方面討論很久,分析各個(gè)市場(chǎng)可能的競(jìng)爭(zhēng)情況,以及我們投廣告的最正確組合.2 .失敗我們的手工沙盤(pán)由于不是很適應(yīng)這種模式,我們操作的過(guò)程中總是很害怕破產(chǎn),結(jié)果在每一次做方案的

8、時(shí)候,我們一旦發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)預(yù)算不下去的時(shí)候,我們就馬上害怕了,由于我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其實(shí)是我們低估了收入,高估是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),范了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)躲避者的常見(jiàn)錯(cuò)誤.由于當(dāng)時(shí)時(shí)間太趕了,由于我們做的方案好齊全,所以在電子沙盤(pán)的時(shí)候我們走的相比照擬快,由于我們要爭(zhēng)取先投廣告以爭(zhēng)取先拿單的時(shí)機(jī).結(jié)果,別的公司卻進(jìn)度較滿(mǎn),我們把自己的時(shí)間限定得低了,沒(méi)有時(shí)間考慮訂單的交貨順序問(wèn)題.走完以后,還要等其他公司,時(shí)間上面沒(méi)有預(yù)算好.總結(jié)我們的實(shí)際情況沒(méi)有到達(dá)預(yù)期效果有以下幾點(diǎn)原因：1、在處理未來(lái)的貸款工程上,沒(méi)有很好的預(yù)測(cè)未來(lái)的需求走向,確定好貸款的金額和時(shí)間,導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈,最終使得公司破產(chǎn).2、在預(yù)測(cè)產(chǎn)品的需求時(shí)沒(méi)能很好的

9、把握,放棄了局部產(chǎn)品的研發(fā),導(dǎo)致有需求時(shí)候我們沒(méi)有貨物提供,手中還留有產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售完.3、在生產(chǎn)的過(guò)程中沒(méi)有處理好生產(chǎn)和銷(xiāo)售的問(wèn)題,例如在第一年的時(shí)候沒(méi)能準(zhǔn)時(shí)的交貨,降低了市場(chǎng)的信用,同時(shí)也因?yàn)闆](méi)有如期的交貨,增加了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)難度.4、對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)上面來(lái)說(shuō),我們對(duì)市場(chǎng)缺少預(yù)見(jiàn)性,某些工程的研發(fā)具有滯后性.三、責(zé)任總結(jié)我在ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)過(guò)程中,扮演營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)角色,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)用價(jià)值不斷來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程.企業(yè)所有的行為、所有的資源,無(wú)非是要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求.模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)是分析市場(chǎng),關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,把握消費(fèi)者需求,制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,定位目標(biāo)市場(chǎng),制定并有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案,從而達(dá)

10、成盈利目標(biāo).我們的問(wèn)題在于沒(méi)能充分考慮各級(jí)范圍的市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)在未來(lái)幾年的需求量以及資金壓力,放棄開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)、亞洲等市場(chǎng).在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作方面,能及時(shí)了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放、生產(chǎn)水平,目標(biāo)市場(chǎng)等主要內(nèi)容,做到比擬準(zhǔn)備的廣告投放和競(jìng)爭(zhēng)者問(wèn)原料及成品的買(mǎi)賣(mài).在這個(gè)過(guò)程中,我認(rèn)真的研究營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),可是我對(duì)自己還是不是很滿(mǎn)意,由于我范了激進(jìn)的錯(cuò)誤,剛剛開(kāi)始的時(shí)候,和組員在廣告費(fèi)方面爭(zhēng)得面紅耳赤,希望去當(dāng)市場(chǎng)老大,我努力的把我的意志感染到其他組員.幸虧我在討論的過(guò)程中還是很謙虛的服從其他組員的意志,所以第一年我們只投了2M的廣告費(fèi),同時(shí)保住了權(quán)益.經(jīng)過(guò)了第一年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),我和組員的關(guān)系更加融洽了,在建

11、議我的廣告策略的時(shí)候,我會(huì)先根據(jù)生產(chǎn)情況已經(jīng)財(cái)務(wù)情況,研究廣告方案,在告訴其他組員的時(shí)候,我一般是自己先考慮廣告的合理性,合理在什么地方,為什么這樣投,一一告訴我的組員們,保證每個(gè)組員都理解我的意思.其他組員提出建議的時(shí)候,我會(huì)考慮是否要調(diào)整,整個(gè)過(guò)程,其實(shí)都是大家一起參與的,分不清楚誰(shuí)是總監(jiān),我們只有一個(gè)共同的目標(biāo).擔(dān)任這個(gè)角色,我覺(jué)得自己真的成長(zhǎng)了很多,由于這這個(gè)過(guò)程中,我又看了一遍以前學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),這個(gè)過(guò)程也是我的學(xué)習(xí)穩(wěn)固的過(guò)程.其次,團(tuán)隊(duì)合作精神我也覺(jué)得自己又有進(jìn)步了,由于組員們大家很快就可以換理解相互之問(wèn)的啥意思,這就提升我我們的討論質(zhì)量,使我們合作的很愉快.四、收獲和體會(huì)經(jīng)過(guò)了兩

12、輪的實(shí)訓(xùn)操作,我們對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又有了更加形象的理解,所謂勝敗乃兵家常事,在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)候,我們應(yīng)該不要難么多保守和裹足不前,只有勇敢的面對(duì)挑戰(zhàn),我們才有進(jìn)步,否那么就要被淘汰.市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的,我們也要在確定經(jīng)營(yíng)方案的過(guò)程中多一點(diǎn)靈活性,治理也要跟得上開(kāi)展的變化,在需要的時(shí)候我們還有又果斷的精神,爭(zhēng)取更多的時(shí)間.同時(shí),組員間的相互配合、協(xié)調(diào)等工作也非常的重要,良好的合作氣氛會(huì)為我們的工作帶來(lái)不少的便利.當(dāng)然僅僅有合作精神也是不夠,我們還需要良好的心理素質(zhì),知識(shí)素養(yǎng)來(lái)作為支撐,只有這樣才是一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),才有去得好成績(jī)的潛力.通過(guò)這次試驗(yàn),我對(duì)治理企業(yè)的看法有了一個(gè)很深的熟悉,

13、它并不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和銷(xiāo)售,它需要注入很多的心血.首先必須做到一個(gè)前方位的認(rèn)識(shí)和了解,做好一個(gè)周密的方案,其次還必須很好的把握企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng),最忌諱的就是企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)現(xiàn)金斷流.另外還必須及時(shí)準(zhǔn)確了解市場(chǎng)的變化,我們小組就在這方面吃了虧,在第一年我們投了八百萬(wàn)的廣告費(fèi)在P1產(chǎn)品上,結(jié)果只那拿了兩個(gè)產(chǎn)品的訂單,而第二年在兩個(gè)市場(chǎng)上只投了四百萬(wàn),結(jié)果絕大多數(shù)訂單都被別的小組拿走了,所以在這兩年就導(dǎo)致大量商品積壓而資金周轉(zhuǎn)困難,最終形成大面積虧損.通過(guò)這次試驗(yàn),我了解到,一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)必須周密的預(yù)算,同時(shí)對(duì)于一些重大有必須大膽、果斷,過(guò)多的猶豫將會(huì)導(dǎo)致時(shí)機(jī)的喪失.如果再給我們一個(gè)時(shí)機(jī)

14、的話,我們第一年還是要投八百萬(wàn)廣告費(fèi),同時(shí)將開(kāi)發(fā)區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際等市場(chǎng),還將購(gòu)置一條全自動(dòng)生產(chǎn)線,并且從第一季度就開(kāi)始研發(fā)P4產(chǎn)品.當(dāng)然這樣我們的現(xiàn)金可能不夠周轉(zhuǎn),為了保證生產(chǎn),我們會(huì)在第二季度短期貸款兩千萬(wàn),同時(shí)我們下一年可能需要六千萬(wàn)的現(xiàn)金,所以在年末我們必須長(zhǎng)期貸款四千萬(wàn),第二年,通過(guò)我們商業(yè)情報(bào),在這一年我們還將投入所有小組第一的P1廣告在本地市場(chǎng)和我們剛拿下的區(qū)域市場(chǎng),這樣我們就會(huì)成為P1產(chǎn)品在本地和區(qū)域兩個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,但同時(shí)我們必須所有大量生產(chǎn)線保證我們的訂單,必要時(shí)候還可以以三百萬(wàn)到四百萬(wàn)的價(jià)格到別的小組購(gòu)置P1產(chǎn)品,這樣我們就可以在每個(gè)產(chǎn)品上獲得兩到三百萬(wàn)的利潤(rùn),同時(shí)我

15、們還要投資一條全自動(dòng)生產(chǎn)線,如果資金也許的話,還要把我們的一條手工線更新成全自動(dòng)或半自動(dòng)生產(chǎn)線.第三年,我們的市場(chǎng)的兩個(gè)認(rèn)證已經(jīng)拿下.而且已經(jīng)獲得P4產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán),同時(shí)還獲得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售權(quán),所以我們將在幾個(gè)市場(chǎng)投P4產(chǎn)品廣告,但不用投入的太多.由于P4產(chǎn)品只有我們生產(chǎn),所有的市場(chǎng)訂單都將是我們的.但這一年我們還是不能放棄P1產(chǎn)品,我們的一條全自動(dòng)生產(chǎn)線還將繼續(xù)生產(chǎn)P1產(chǎn)品,但除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外,其他兩個(gè)市場(chǎng)只要做少量的投入就會(huì)獲得大量的訂單,所以我們就可以放開(kāi)的生產(chǎn).由于在幾個(gè)市場(chǎng)我們的P1和P4產(chǎn)品是處于領(lǐng)先地位.在這一年我們還將大量更新我們的生產(chǎn)線.第四年,我們將把我們的重心轉(zhuǎn)向P4產(chǎn)品,因

16、為通過(guò)前三年的努力,我們將有可能獨(dú)享絕大多數(shù)P4產(chǎn)品的市場(chǎng),這樣我們就避開(kāi)和別的小組競(jìng)爭(zhēng)P2、P3產(chǎn)品的市場(chǎng).第五年,我們將繼續(xù)擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線,盡量淘汰手工線,但我們依然不會(huì)放棄P1產(chǎn)品,并且力保我們P1、P4產(chǎn)品在幾個(gè)市場(chǎng)都保持領(lǐng)先地位.在這幾年里我們暫時(shí)不會(huì)研發(fā)P2、P3,由于它們可能競(jìng)爭(zhēng)是最劇烈的.但如果在過(guò)兩三年后,如果我們需要擴(kuò)大規(guī)模的話,可能會(huì)考慮研發(fā).只要保證P4產(chǎn)品,我們?cè)趲讉€(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者.我們就會(huì)做得更大更成功附件我們組的費(fèi)用資產(chǎn)表U03綜合費(fèi)用表工程年度初始元年第14節(jié)第2年第3年第4年第5年第6治理費(fèi)0404040404040廣告費(fèi)008080245742維修費(fèi)0040

17、30405050損失0020180002轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)0000000租金0306060606060市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)0201010000產(chǎn)品研發(fā)賁05030202000ISO認(rèn)證答家010100000信息費(fèi)0000000合計(jì)0150290420184207194U03綜合費(fèi)用表工程年度初始元J至第1年第2年第3,節(jié)第4年第5年第64治理費(fèi)0404040404040廣告費(fèi)008080245742維修費(fèi)004030405050損失0020180002轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)0000000租金0306060606060市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)0201010000產(chǎn)品研發(fā)賁05030202000ISO認(rèn)證答家010100000信息費(fèi)0000000合

18、計(jì)0150290420184207194U03利潤(rùn)表工程年度初始元年第1年第2年第3年第4年第5年第6年銷(xiāo)售收入00140650190410420直接本錢(qián)006027080170190毛利0080380110240230綜合費(fèi)用0150290420184207194折舊前利漁0-150-210-40-743336折舊0009090120150支付利息前利潤(rùn)0-150-210-130-164-87-114財(cái)務(wù)費(fèi)用003075624038稅前利潤(rùn)0-150-240-205-226-127-152所得稅0000000年度凈利漁0-150-240-205-226-127-152U03資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)度目4年初始1元年今善11三今善第第劣223二年年今3第第第多3445三年年年生?第第56F年年類(lèi)青鬟系統(tǒng)鄉(xiāng)1月t戶(hù)1系月統(tǒng)戶(hù)1W丁巧*用系FE戶(hù)統(tǒng)/月1日系、統(tǒng)現(xiàn)?轉(zhuǎn)600504504300300351490490222222500應(yīng)款收00001405200190109000在品制00030105007030