保險公司培訓(xùn)：用五問診斷法_捕捉客戶需求

1、用五問診斷法，捕捉客戶需求用五問診斷法，捕捉客戶需求 5+1技能運用解析圖技能運用解析圖首次見面三講保單年檢五問五問健康三三四大賬戶YN促成認(rèn)可保險存在異議轉(zhuǎn)介紹已有保單人壽保險的三大功能人壽保險的三大功能編輯ppt課程目標(biāo)課程目標(biāo)保險的分類及相應(yīng)的功能表現(xiàn)保險的分類及相應(yīng)的功能表現(xiàn)熟練熟練運用運用五步五步提提問，診斷客戶保險需求問，診斷客戶保險需求編輯ppt我本將心照明月我本將心照明月 奈何明月照溝渠奈何明月照溝渠 保保險對于每一個擁有美好夢想的家庭是否險對于每一個擁有美好夢想的家庭是否重要重要？ 每位背負(fù)巨大家庭責(zé)任的人，是否都每位背負(fù)巨大家庭責(zé)任的人，是否都需要需要保險？保險？ 每位家庭

2、成員的責(zé)任，是否已每位家庭成員的責(zé)任，是否已選擇選擇了足額保障？了足額保障？ 存在保障缺口的家庭，是否開始主動存在保障缺口的家庭，是否開始主動購買購買保險？保險？ 編輯ppt導(dǎo)入（比如從導(dǎo)入（比如從“講自己講自己”）：）： 不知道您如何看待保險？不知道您如何看待保險？正面回答，直接導(dǎo)入正面回答，直接導(dǎo)入負(fù)面回負(fù)面回答，萬能導(dǎo)入：答，萬能導(dǎo)入： 我我非常理解非常理解您的看法和感受，其實這些情況無非來自您的看法和感受，其實這些情況無非來自2個方面的原因：個方面的原因： 1、還沒有一個專業(yè)、負(fù)責(zé)的壽險顧問，為您講解保險的信息和作用；、還沒有一個專業(yè)、負(fù)責(zé)的壽險顧問，為您講解保險的信息和作用； 2、源

3、于第一點，您還沒有了解，保險真正對我們家庭的未來會有什么幫助；、源于第一點，您還沒有了解，保險真正對我們家庭的未來會有什么幫助；第一問第一問配合動作：拿出紙和筆配合動作：拿出紙和筆編輯ppt保險保險財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險人壽保險人壽保險解決解決兩大問題兩大問題簡單介簡單介紹紹（車險，家財險）（車險，家財險）目的：由客目的：由客戶常見的戶常見的財財產(chǎn)保險產(chǎn)保險導(dǎo)導(dǎo)入入人壽保險的講解人壽保險的講解編輯ppt保險保險財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險人壽保險人壽保險人身保障人身保障解決解決兩大問題兩大問題大大事事 （大病、（大病、殘疾殘疾、身故）、身故）小小事事 （感冒、發(fā)燒、嗑碰）感冒、發(fā)燒、嗑碰）無無事事 （養(yǎng)老、儲蓄

4、、理財）養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹簡單介紹第第二二問問您知道人壽保險能解決什么問題嗎您知道人壽保險能解決什么問題嗎？編輯ppt人壽保險還有第二個層次的功能，人壽保險還有第二個層次的功能，有人跟您講過嗎有人跟您講過嗎？第三問第三問編輯ppt 正面回答，贊美直接導(dǎo)入正面回答，贊美直接導(dǎo)入 一般人不一般人不知知道。在問話后順承解釋：道。在問話后順承解釋： 我：我：人壽保險的第二個層次，就是人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全”功能，功能， 資產(chǎn)保全功能包括三個方面的內(nèi)容：資產(chǎn)保全功能包括三個方面的內(nèi)容： 一是資產(chǎn)隔離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承。一是資產(chǎn)隔離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承。編輯

5、ppt保險保險財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險人壽保險人壽保險人身保障人身保障解決解決兩大問題兩大問題大事大事（大病、殘疾、身故）（大病、殘疾、身故）小事小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)隔離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全編輯ppt “家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與與“企業(yè)的現(xiàn)金流企業(yè)的現(xiàn)金流”應(yīng)應(yīng)該嚴(yán)格區(qū)隔，在家庭資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)之間建立一道防火墻。一該嚴(yán)格區(qū)隔，在家庭資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)之間建立一道防火墻。一旦企業(yè)發(fā)生風(fēng)險，這道防火墻可以有效保障我們的家庭生活不旦企業(yè)發(fā)生風(fēng)險，這道防火

6、墻可以有效保障我們的家庭生活不受影響。受影響。家庭家庭資產(chǎn)資產(chǎn)企業(yè)資產(chǎn)企業(yè)資產(chǎn)現(xiàn)金流向現(xiàn)金流向資資產(chǎn)隔離產(chǎn)隔離編輯ppt重慶市司法局原黨委書記、局長文強因犯罪賄罪，重慶市司法局原黨委書記、局長文強因犯罪賄罪，包庇、縱容黑社會性質(zhì)組織罪，巨額財產(chǎn)來源不包庇、縱容黑社會性質(zhì)組織罪，巨額財產(chǎn)來源不明罪，強奸罪，數(shù)罪并罰被判處死刑，剝奪政治明罪，強奸罪，數(shù)罪并罰被判處死刑，剝奪政治權(quán)利終權(quán)利終身身 并并處沒收個人全額財產(chǎn)處沒收個人全額財產(chǎn)。唯唯一沒有被沒收并留給兒子的就是他在四家保險一沒有被沒收并留給兒子的就是他在四家保險公司購買的公司購買的238萬元萬元的保險的保險。編輯ppt 資產(chǎn)配置需要資產(chǎn)配置

7、需要長短兼顧長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)快慢協(xié)調(diào)，我們，我們應(yīng)該有意識地應(yīng)該有意識地分散資產(chǎn)風(fēng)險分散資產(chǎn)風(fēng)險。需要配置一些金。需要配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險的形式讓時間為您去比例，通過投資保險的形式讓時間為您去創(chuàng)造創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財富更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！，讓您省心省力！資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移編輯ppt 對于孩子來說，不一定具備像您這樣駕馭對于孩子來說，不一定具備像您這樣駕馭財富的能力，一次性的給她一筆巨額的財富，將財富的能力，一次性的給她一筆巨額的財富，將會是一場災(zāi)難。不管我們在與不在，我們的愛可會是一場災(zāi)難。不管我們在

8、與不在，我們的愛可以伴隨孩子的一生。保險可以以伴隨孩子的一生。保險可以幫助您的孩子擁幫助您的孩子擁有一個源源不斷的現(xiàn)金流。有一個源源不斷的現(xiàn)金流。資資產(chǎn)傳承產(chǎn)傳承編輯ppt王菲為女兒竇靖童買下約王菲為女兒竇靖童買下約2000萬港元萬港元的的儲蓄型人壽保險儲蓄型人壽保險編輯ppt保險保險財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險人壽保險人壽保險人身保障人身保障解決解決兩大問題兩大問題大事大事（大病、殘疾、身故）（大病、殘疾、身故）小事小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)隔離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全編輯ppt 人壽保

9、險既能保人，又能保財，人壽保險既能保人，又能保財，您對保人還是保財比較感興趣？還是您對保人還是保財比較感興趣？還是對兩個都剛興趣？對兩個都剛興趣？第四問第四問編輯ppt無論無論是人身保障、資是人身保障、資產(chǎn)保全哪一個方產(chǎn)保全哪一個方面面更感更感興興趣趣?最后都導(dǎo)入第五問！最后都導(dǎo)入第五問！編輯ppt那您那您最最想把錢留給誰呢？（想把錢留給誰呢？（資產(chǎn)保全）資產(chǎn)保全） 那大事、小事或無事，您更側(cè)重哪方面？還是都需要呢？那大事、小事或無事，您更側(cè)重哪方面？還是都需要呢？（人身保障）（人身保障）第五問第五問編輯ppt保險保險財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險人壽保險人壽保險人身保障人身保障解決解決兩大問題兩大問題大事大事（大病、殘疾、身故）（大病、殘疾、身故）小事小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)隔離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全第一問第一問第二問第二問第三問第三問第第四四