不平衡報價法

1、不平衡報價法一、前言 作為承包商，參加投標(biāo)都希望自己能中標(biāo)，以取得工程承包權(quán)。為了中標(biāo)，承包商都希望自己的標(biāo)價盡量接近標(biāo)底，而又略低于競爭對手的標(biāo)價。盡管，這是非常困難的。 承包商們在投標(biāo)報價之前，一般都應(yīng)了解各方面的情況，以便確定自己的投標(biāo)報價策略。例如，熟悉招標(biāo)文件，了解施工現(xiàn)場、運輸?shù)缆?、主要材料供?yīng)條件，了解參與競爭的公司的情況，并逐家分析他們可能的報價等。 投標(biāo)的策略主要體現(xiàn)在報價上。投標(biāo)單位根據(jù)掌握的以上情況，確定自己的報價策略。在定價時，哪些項目定價宜高些，哪些項目可能低些；或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，哪些單價宜定得高些，哪些低些，都有一定技巧。運用得好壞，在一定程

2、度上可以決定工程的中標(biāo)與否，也會影響到盈利的多少或虧本。一般有以下幾種方法可采用： 1、免擔(dān)風(fēng)險，增大報價。 對施工條件差的工程(如場地狹窄或地處鬧市或交通要道)，造價低的小型工程，自己施工有專長的小型工程，報價可高些。對工程比較復(fù)雜的項目，沒有把握的項目，也可采取增大報價來減少風(fēng)險。但這種做法中標(biāo)機會很少。 2、活口報價。 在工程的報價中留下一些活口，表面看報價較低，但在投標(biāo)報價中附加多項備注，留在施工過程中處理。其結(jié)果不是低標(biāo)而是高標(biāo)。 3、多方案報價。 由于招標(biāo)文件不明確或本身有多方案存在，投標(biāo)單位即可作多方案報價，最后與招標(biāo)單位協(xié)商處理。 4、薄利保本報價。 工程條件好，同時做過同類型

3、工程，目前，本單位任務(wù)不飽滿，不接任務(wù)就會發(fā)生窩工，為了爭取中標(biāo)，采取薄利保本策略，按最低的報價水平報價。另外，工程較簡單而工程量較大的(如成批住宅區(qū)、大量土石方工程等)，短期內(nèi)能突擊完成的且承包商較多而競爭能力較強時，報價宜低一些。 5、虧損報價。 虧損報價是企業(yè)在特殊情況下產(chǎn)生的。如某企業(yè)為了創(chuàng)牌子，采取先虧后贏的方法，或某些實力雄厚的企業(yè)，為了占領(lǐng)開拓某一地區(qū)市場，以東補西的做法。如某承包公司在海外經(jīng)營點上的一家建筑分公司，他們承包的一項土木工程馬上就要竣工了，而新的施工任務(wù)尚未著落，且工地的施工設(shè)備和人員馬上就要撤出工地，需要租地、租房、機械設(shè)備停滯。如窩工一年，經(jīng)預(yù)測需花費租地費、工

4、資和遣散費至少500萬元。因此，該分公司在另一個工程投標(biāo)中，以低于正常標(biāo)300萬元進行投標(biāo)。如僅就該標(biāo)來看，似乎無利潤甚至虧損。但從該公司總體利潤情況來分析，實際上卻把虧損降至最低。當(dāng)然，這些都是特殊情況報價處理，一般不可能采用。 6、不平衡報價法。 不平衡報價法主要是指在同一工程項目中，在總價不變的情況下，對分部分項報價作適當(dāng)調(diào)整，以爭取最多的盈利，具體做法如下： (1)能夠早收到錢款的項目，如開辦費、土方、基礎(chǔ)等，其單價可定得高-些，以有利于資金周轉(zhuǎn)。后期的工程項目單價，如粉刷、油漆、電氣等，可適當(dāng)降低。 (2)估計今后會增加工程量的項目，單價可提高些；反之，估計工程量將會減少的項目單價可

5、降低些。 (3)圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的；或工程內(nèi)容說明不清楚，價格可降低，待今后索賠時提高價格。 (4)計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價，可稍高于工程單價中的相應(yīng)單價。因為這些單價不包括在投標(biāo)價格中，發(fā)生時按實計算，可多得利。 (5)無工程量而只報單價的項目，如土木工程中挖濕土或巖石等備用單價，單價宜高些。這樣，既不影響投標(biāo)總價，以后發(fā)生此種施工項目時也可多得利。 (6)暫定工程或暫定數(shù)額的估價，如果估計今后會發(fā)生的工程，價格可定得高一些，反之價格可低一些。 當(dāng)然，在采取不平衡報價法的策略時，一定要注意，不要畸高畸低，以免導(dǎo)致成為廢標(biāo)。 二、C大廈某土建總承包投標(biāo)單位投標(biāo)

6、報價策略研究 （圖表） 三、在國際承包工程中報價策略研究 必須承認，F(xiàn)IDIC的條款講起來，十分枯燥無味，如果專讀其條款，而不聯(lián)系實際情況和出現(xiàn)的具體問題，會覺得沒有太大的意思。值得一提的是，F(xiàn)IDIC是較厚的一本書，不可能全部背住，但如果想運用自如，就應(yīng)該盡量把其中關(guān)鍵性的條款記下來，有關(guān)的主要概念、條款相互間的關(guān)系，怎樣運用等，心里必須十分明白，因為在項目實施過程中，幾乎每天都要用到。 先談?wù)凢IDIC的大致情況，F(xiàn)IDIC是國際咨詢工程師協(xié)會的法文縮寫，有人稱FIDIC是國際承包工程的“圣經(jīng)”。可以說，F(xiàn)IDIC是集工業(yè)發(fā)達國家土木建筑業(yè)上百年的經(jīng)驗，把工程技術(shù)、法律、經(jīng)濟和管理等有機結(jié)

7、合起來的一個合同文件。國際承包工程行業(yè)涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，封皮是紅色的，海外通常稱作紅皮FIDIC。還有黃色封皮的，是機電工程方面的，常稱黃皮FIDIC；再有就是白色封皮的，是設(shè)計咨詢方面的，也叫白皮FIDIC。在搞承包項目時，一般用到的都是紅色封皮的FIDIC，是土建工程的；但是搞機電設(shè)備供貨，使用信用證付款方式的，一般用的都是黃皮FIDIC，交鑰匙項目通常參考黃皮FIDIC作些變通。我在海外參與過的一個亞洲開發(fā)銀行貸款的輸電線項目，用的就是黃皮FIDIC，因為這個項目機電供貨成分大，若是土建部分比重大，就要用紅皮的了。黃皮FIDIC的付款方式大部分是用信用證方式，黃皮

8、FIDIC的預(yù)付款比例較大。按照國際慣例，紅皮FIDIC條款規(guī)定，預(yù)付款的最大極限為15%，工程中一般在15%以下，而黃皮FIDIC規(guī)定，材料到貨驗收后，承包商可以拿到80%左右的貨款。 下面著重談一談紅皮FIDIC中不平衡報價的策略。 國際承包工程行業(yè)涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，是紅皮FIDIC，本文以1987年版為例。 不平衡報價：FIDIC是單價合同，強調(diào)量價分離，即工程數(shù)量和單價分開，使用過程中是量價不變。投標(biāo)時承包商報的是單價而不是總價?？們r等于單價乘以業(yè)主認可的數(shù)量后才匯總出工程總價。而這個總價是理念上的東西，或者說只為業(yè)主和咨詢工程師在比較各家標(biāo)價的高低時提供了一個

9、總的大致參考值，實際上承包商拿回的總收入是在履約過程中通過驗工計價提出的。所謂不平衡報價，就是在總價不變的前提下，將BQ單里有些單價調(diào)得比正常水平高一些，而有些比正常水平低一些。數(shù)量的計算，要看咨詢工程師的現(xiàn)場監(jiān)工和承包商的配合了，如挖坑，若現(xiàn)場工程師把關(guān)松一些，可能幾千美元就進來了；如果嚴(yán)格一些，錢就會少了很多，這就要求承包商學(xué)會活用FIDIC條款，包括在實際工作中搞好對外交涉，因此在報價技巧中有兩條，一個是早收錢，一個是多收錢。 什么叫早收錢？作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預(yù)付款外，干每件事情都要爭取超前拿錢，技巧是把BQ單中先做的工作內(nèi)容的單價調(diào)高（如營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)

10、部分等），后干的活單價調(diào)低（如清理施工現(xiàn)場、路標(biāo)和指標(biāo)牌、零散和附屬工程等）。由于先收回了錢，資金周轉(zhuǎn)的問題得到解決，還有適量的利息收入，只要能保證整個項目最終賺錢就可以了。海外叫“頭重腳輕”配置法。但也應(yīng)該注意，這種單價的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨龋荒芴缓侠?。比如一個1000萬美元的項目，開工不久，營地設(shè)施剛建完，就先收500萬美元是不合理的。要在合理的范疇內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收20%-30%比較合理，業(yè)主基本上可以接受，因為進設(shè)備、訂貨是需要預(yù)付款的。對承包商而言，如果一直保持收入比支出多，當(dāng)出現(xiàn)對方違約或不可控制因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，可以隨時給咨詢工程師發(fā)信，提出停止履約或中

11、止合同，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”；同時可以用這些錢把現(xiàn)場營地搞得好些，使職員休息生活得好，對日后施工也有利，形成良性循環(huán)，這也是國際上通行的做法，業(yè)主可以接受的做法。 什么叫多收錢？如果在投標(biāo)過程中承包商根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷標(biāo)書中的工程量不合理，例如承包商有絕對把握認為標(biāo)書中列明的1000M3的工程量是錯誤的，應(yīng)為1500M3，那么，根據(jù)以往工程經(jīng)驗，該項目單價只需120元/M3即可，就可以把單價定得稍高一些，按照200元/M3報價，于是合同金額按照200元/M3×1000M3計算，待到驗工計價時200元/M3×1500M3計算。報價人員的水平是很重要的，要學(xué)會分析，如果標(biāo)書的工程量比實際的工程量要多，在實際施工時沒有這么多的工作量，可以報低單價，似乎是虧了，總的結(jié)果是：履約時數(shù)量少的工作，單價較低，賠了一點；履約時數(shù)量多的項目，單價較高，利潤豐厚。當(dāng)然，這里面有風(fēng)險，要看承包商的判斷和決策準(zhǔn)確不準(zhǔn)確。即使判斷準(zhǔn)確，業(yè)主亦可通過發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至變更設(shè)計。這就需要經(jīng)驗和