個(gè)中央空調(diào)的銷售技巧

1、100個(gè)中央空調(diào)的銷售技巧1對(duì)銷售代表來說銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的沒有學(xué)問作為根基的銷售只能視為投機(jī)無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣2一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果3推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上才能產(chǎn)生效果4在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作5推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作決不可疏忽輕視有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功7最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)

2、最周到的銷售代表8對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等均必須努力研討、熟記同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研究、分析以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策9銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志尤其必須每天閱讀報(bào)紙了解國家、社會(huì)消息、新聞大事拜訪客戶日才這往往是最好的話題且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄10獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要如果停止補(bǔ)充新顧客銷售代表就不再有成功之源11對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則12在拜訪客戶時(shí)銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是銷售代表不能空手

3、而歸即使推銷沒有成交也要讓客戶能為你介紹一位新客戶13選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上14強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要15準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的假使無法避免遲到的發(fā)生你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉再繼續(xù)未完成的推銷工作16向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話你是不可能賣出什么東西的17每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功18有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處而能順利進(jìn)行商洽是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略19銷售代表不可能與

4、他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比20要了解你的客戶因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績21在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查直到摸準(zhǔn)客戶的一切使他們成為你的好明友為止22相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件這份信心會(huì)傳給你的客戶如果你對(duì)自己的商品沒有信心你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服倒不如說他是被你深刻的信心所說服的23業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求就好象在黑暗中走路白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果25對(duì)于

5、銷售代表而言最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上26有三條增加銷售額的法則是集中精力于你的重要客戶二是更加集中三是更加更加集中27客戶沒有高低之分卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能28接近客戶一定不可千篇一律公式化必須事先有充分準(zhǔn)備針對(duì)各類型的客戶采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白29推銷的機(jī)會(huì)往往是縱即逝必須迅速、準(zhǔn)確判斷細(xì)心留意以免錯(cuò)失良機(jī)更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)30把精力集中在正確的目標(biāo)正確地使用時(shí)間及正確的客戶你將擁有推銷的老虎之眼31推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎

6、樣對(duì)你你就怎樣對(duì)待別人”推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”32讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约嚎梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)33推銷必須有耐心不斷地拜訪以免操之過急亦不可掉以輕心必須從容不迫察顏觀色并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易34客戶拒絕推銷切勿泄氣要進(jìn)一步努力說服客戶并設(shè)法找出客戶拒絕的原因再對(duì)癥下藥35對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問即使絕不可能購買也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定36為幫助客戶而銷售而不是為了提成而銷售37在這個(gè)世界上銷售代表做什么能撥動(dòng)客戶的心弦在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)去說服任何人始終起作用的因素只有個(gè)那就是真誠

7、38不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶幫卻是為客戶做事39客戶用邏輯來思考問題但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕40銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心41要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了42對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)若不得要領(lǐng)就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)給客戶最陜捷、滿意、正確的答案43傾聽購買信號(hào)-如果你很專心在聽的話當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要44推銷的游戲規(guī)則是以成交為目的而開展的一系列

8、活動(dòng)。雖然成交不等于一切但沒有成交就沒有一切45成交規(guī)則第條要求客戶購買。然而71的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向客戶提出成交要求46如果你沒有向客戶提出成交要求就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)47在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信你就是成功的化身就象句古老的格言所講“成功出自于成功”48如果銷售代表不能讓客戶簽訂單產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售就這么簡(jiǎn)單49沒有得到訂單并不是件丟臉的事51成交時(shí)要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。句推銷格言就是今天的訂單就在眼前明天的訂單遠(yuǎn)在天邊52以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。

9、假如客戶沒有購買信息就算再便宜也無濟(jì)于事而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑53如果未能成交銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候都不能約好下次的時(shí)間以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話至少要促成某種形態(tài)的銷售54銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他那樣你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)而是失去一位客戶55追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次那你不惜一切也要熬到第10次56與他人同事及客戶融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲要與同事同心協(xié)力與客戶成為伙伴57努力會(huì)帶來運(yùn)氣仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的你也能

10、像他們一樣好過58不要把失敗歸咎于他人承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)而完成任務(wù)則是你的回報(bào)金錢不是回報(bào)金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品59堅(jiān)持到底你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)而非拒絕你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底如果你做得到那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了60用數(shù)字找出你的成功公式判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹以及多少回追蹤然后再依此公式行事61熱情面對(duì)工作讓每一次推銷的感覺都是這是最棒的一次62留給客戶深刻的印象。這印象包括一種全新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后客戶是怎么描述你呢你隨時(shí)都在給他人

11、留下印象有時(shí)候暗淡有時(shí)候 鮮明有時(shí)候是好的。你可以選擇你想留給別人的印象也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)63推銷失敗的第一定律是與客戶爭(zhēng)高低64最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)就是說對(duì)方的壞話65銷售代表有時(shí)象演員但既已投入推銷行列就必須敬業(yè)、信心十足且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的66自得其樂這是最重要的一條如果你熱愛你所做的事你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事會(huì)把喜悅帶給你周圍的人快樂是有傳染性的67業(yè)績是銷售代表的生命但為達(dá)成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功會(huì)為未來種下失敗的種子68銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)

12、績波動(dòng)并進(jìn)行反省、檢討找出癥結(jié)所在是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素還是公司政策變化等等才能實(shí)際掌握正確狀況尋找對(duì)策以完成任務(wù)創(chuàng)造佳績69銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)后者才會(huì)永久地吸引客戶70如果你送走一位快樂的客戶他會(huì)到處替你宣傳幫助你招徠更多的客戶71你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去不用多久你就會(huì)陷入危機(jī)72我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是個(gè)成功的銷售代表與個(gè)失敗的銷售代表的差別73給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一74據(jù)調(diào)查有71的客戶之

13、所以從你的手中購買產(chǎn)品是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此推銷首先是推銷你自己75禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源銷售代表必須多在這方面下功夫76服裝不能造就完人但是初次見面給的人印象90產(chǎn)生于服裝77第一次成交是產(chǎn)品的魅力第二次成交則是服務(wù)的魅力78信用是推銷的最大本錢人格是推銷最大的資產(chǎn)因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段但絕不可以欺騙客戶79在客戶暢談時(shí)銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此客戶說話時(shí)不要去打斷他自己說話時(shí)要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)80就推銷而言善聽比善說更重要81推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多許多銷售代表講話如此之多以致于他們不給那些說“不”的客戶一個(gè)

14、改變主意的機(jī)會(huì)82在開口推銷前先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大向銷售代表購買的可能性小83如果你想推銷成功那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕84據(jù)估計(jì)有50的推銷之所以完成是由于交情關(guān)系。這就是說由于銷售代表沒有與客戶交朋友你就等于把50的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶85如果你完成一筆推銷你得到的是傭金如果你交到朋友你可以賺到一筆財(cái)富86忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次87記住客戶總是喜歡那些令人喜歡的人尊重那些值得尊重的人88在銷售活動(dòng)中人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中才能贏得長遠(yuǎn)的市場(chǎng)89銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響90你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力91你的生意做的越大你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)92棘手的客戶是銷售代表最好的老師93客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受94正確處理客戶的抱怨提高客戶的滿意度增加客戶認(rèn)牌購買傾向豐厚的利潤 95成交并非是銷售工作的結(jié)束而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售