淺論中小型教育培訓機構的營銷策略分析報告

1、 淺析中小型教育培訓機構的營銷策略摘要：針對中小型教育培訓機構的營銷現(xiàn)狀，這里將從機構資金不足和市場競爭激烈兩個方面分析機構進行市場營銷的必要性，以與具體分析其在產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人才策略、資源展示策略等方面進行的市場營銷手段，從而更有效的提高中小型教育培訓機構的整體效益。 關鍵詞：中小型教育培訓機構 營銷策略 長期以來在中國儒家文化的影響，以與在應試教育環(huán)境下，中國家長對孩子教育的重視，在教育投資比例加大。在公立教育資源不能滿足學生需求的情況下，中小型教育培訓機構應運而生，并且蓬勃發(fā)展。由于中小型教育培訓機構自身所處的特殊地位，另外面臨市場的激烈競爭，選擇市場營銷是一個

2、不錯的選擇。 一、中小型教育培訓機構營銷的現(xiàn)狀 由于缺乏專業(yè)的人員和雄厚的財力，中小型教育培訓機構在本質上沒有真正建立營銷理念和營銷手段。但是，為了在激烈的市場中求得生存，它們在招生方式、傳播渠道等實際的做法具有營銷思想，具體體現(xiàn)在以下幾個方面； 一是中、小型培訓機構的財力決定了他們不可能去大規(guī)模、持續(xù)性地做媒體宣傳，僅僅是在特點的時期，如寒暑假和春季、秋季開學的時候，他們自己的工作人員在大街或是學校周邊大量散發(fā)廣告宣傳單，吸引學生到該培訓機構學習。 二是，中、小型培訓機構硬件軟件條件整體一般。沒有裝修豪華的教學場地與咨詢大廳，只是租借別人的場所進行教學活動，硬件設施差；另外師資力量薄弱，無法

3、在教學理念、方式等方面和大的教育培訓機構相提并論。 三是中小型培訓機構沒有品牌優(yōu)勢，大的教育培訓機構經(jīng)過多年的發(fā)展和雄厚的財力形成自己的品牌，可以增加知名度，提高市場占有率。而中小型教育培訓機構只能通過熟人的介紹，增加自己的市場影響力，沒有自己獨特的文化和品牌。在市場營銷中，中小型教育機構不能增加產品的附加值和文化底蘊。 四是中小型教育培訓機構產品定價問題，鑒于自己的實力，機構主要的盈利模式是薄利多銷，即在固定的班級招收更多的學生，盡可能實現(xiàn)利益最大化。中小型機構考慮到營銷中的產品策略方法，然后他們沒有統(tǒng)一的收費標準導致教育產品價格戰(zhàn)，影響教育市場正常的運轉，也使機構面臨破產的風險。 二、中小

4、型教育培訓機構營銷的必要性 （一）資金不足問題 21世紀是一個知識經(jīng)濟的時代，知識就是力量，教育受到重視。因此各種教育培訓機構應運而生，發(fā)展迅猛。雖然中小型教育培訓機構作為公司掛牌經(jīng)營，但由于規(guī)模和法律等方面的限制，它們不能像公司一樣進行募股集資；另外它們沒有固定的經(jīng)營產所，無法獲得銀行的小額貸款；作為私立教育培訓機構，它們不可能獲得國家財政撥款，因而它們存在資金不足的問題。為了滿足教育市場的需求，中小型教育培訓機構充分利用各種有形和無形的資源，為個人、社會提供良好的教育產品。在沒有外部援助的情況下，它只有增加學生數(shù)量，收取學費，從而維持機構的正常運轉。這就需要機構展開營銷策略，吸引更多的學生

5、就讀。 （二）面臨激烈的市場競爭 從誕生之日，中小教育培訓機構就面臨著生源競爭的壓力和機構本身由于場所、師資等問題，在大型教育培訓機構和正規(guī)學校的夾墻中發(fā)展。同時作為市場的產物，具有市場經(jīng)濟的調節(jié)性和競爭性等特點。因而，我們可以用市場手段來解決中小型教育培訓的機構生存發(fā)展問題，而市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換價值的產品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會活動和管理過程。1面對激烈的市場競爭，對手們采用各種手段滿足學生的需求，中小型培訓機構可以展開市場營銷策略，提高機構的效益，實現(xiàn)盈利的目的，在市場中占有一席之地。 三、中小型教育培訓機構的營銷策略 （一）產品策略 中小型教育培訓機

6、構由于自身人力、物力和財力等方面的限制，它們一開始就不能像大的教育培訓機構一樣走產品多元化的路線，而是根據(jù)市場的需求和機構的實力選擇某一特殊的課程產品。機構將自己的主要師資、財力和硬軟件集中到某一產品，從產品的研發(fā)、市場分析以與售后服務等方面著手，從而構建自己機構的核心產品。在激烈的市場競爭中，機構可以憑借自己獨特的產品服務在市場中占得一席之地。 另一方面早在2000多年前中國偉大的教育家孔子就提出了因材施教的原則，即使今天這種方法被教育界看作真理。由于中小型教育機構自身的優(yōu)勢，可以針對學生的個性特點，可以采取不同教育產品組合，從而使每個學生真正學有所獲，得到進步。通過這種因材施教教育方法，學

7、生真正在學業(yè)上有所提高，機構贏得學生的贊揚和認可；同時有利于形成機構獨特的產品，增加機構的市場聲譽。 （二）價格策略 即使今天中國家庭可支配財富增多，但是家長在孩子的教育投資上謹慎。價格是家長為學生選擇教育培訓機構的重要因素之一。面對大型教育培訓機構的高收費高服務的壓力，那么究竟中小型教育培訓機構的產品服務定價在多少合適呢？能夠吸引更多的學生到機構學習。當前機構主要實行是一對一的授課方式，而且機構收費模式主要是以課時為單位，這種方法費時費力而且不能實現(xiàn)規(guī)?；б?。我們可以采用班級授課制和個別教學相結合，在班級授課制中，產品的價格是一個價位；而個別輔導則收取額外費用，從而實現(xiàn)價格的梯度化，滿足不

8、同類型的學生需求。另外，教育市場競爭激烈的情況下，中小型教育機構偶遇自身機動靈活的特點，可以實行價格戰(zhàn)，主要是薄利多銷的方法。 （三）渠道策略 由于時代的發(fā)展和科技的進步，中小型培訓機構可以采取遠程教育、進駐學校、機構連鎖辦學等方式。無論是何種培訓方式，實質上總歸結為一個聯(lián)合的問題，依靠各種各樣的聯(lián)合方式來拓展自己的培訓服務圍， 提高培訓機構自身的競爭力。2針對中小型教育培訓機構聯(lián)合方式主要有兩種，一是和當?shù)氐膶W校合作，在學校由于師資和條件的限制不能開設的課程，機構可以彌補學校的缺陷，增加市場份額；同時由于和學校的合作，保證機構有足夠的生源，增加市場知名度。二是可以通過橫向聯(lián)合整合資源，在師資

9、、設備、教學研發(fā)等方面實現(xiàn)資源共享，彌補中小型教育培訓機構各種硬件軟件缺乏現(xiàn)狀；通過雙方合作的平臺，吸引消費者的眼球，擴大機構的影響，最終實現(xiàn)營銷的目標。（四）促銷策略 中小型教育機構促銷主要是通過人員和廣告宣傳，增加機構的知名度，讓消費者了解機構；通過現(xiàn)金折扣和小禮品贈送，使消費者購買機構的產品。 一方面，中小型教育培訓機構根據(jù)自身的經(jīng)濟實力，在自己的市場覆蓋面做廣告宣傳，舉辦公益性的講座活動擴大機構影響力，讓更多的消費者到機構培訓。另外機構在本地區(qū)優(yōu)勢，發(fā)揮熟人效應，通過在機構學習人的口碑，告訴自己周邊的人，增加潛在消費者的入學幾率。另一方面，中小型教育培訓機構可以通過具體的促銷手段，吸引

10、消費者。機構可以在消費者前來咨詢和報名時贈送小禮品，讓他感受溫暖和機構的誠意；同時購買機構的兩個產品時，給消費者打一定的折扣，通過價格吸引消費者。 （五） 人員策略 教育培訓是教師和學生的直接和間接的溝通交流的橋梁，而教師作為施教者的一方，教師自己的學識、授課風格等方面直接影響學生是否愿意支付課程費用。首先培訓機構尋找具有專業(yè)知識和通識知識的優(yōu)秀老師，也可以找學校的優(yōu)秀教師兼職；此外機構管理人員應該為教師提供相應的獎金和福利制度，為優(yōu)秀的教師提供晉升機會，這樣機構不僅能吸引人才更能留的住人才構。通過優(yōu)秀教師提升機構的名聲，增加學生對機構的認同度。其次當今知識更新?lián)Q代的速度迅速，教師的知識過時了

11、，機構要盡最大能力為教師提供再培訓的機會，教師也樹立終身學習的觀點，不斷學習新知識。唯有如此教師才能為學生提供高品質的課程，使學生真正學有所獲，增加學生對機構的認同感。 （六）資源展示策略 作為中小型教育培訓機構，不能像大型培訓機構可以將自身的品牌、先進的教學設備等各種有形或無形的資源展示給顧客，但是機構可以利用機構自身的優(yōu)勢，向潛在顧客傳遞信息，增加消費者對機構的信心。中小型教育機構放棄利用硬件設施吸引學生，利用軟件方面對學生展開攻勢。一方面，教師主動關心學生學習、生活中遇到的問題，讓學生在學習中感受到溫暖和愛心，而不只是知識的吸收。另一方面機構提供更加全面的服務，從學生培訓開始一直到學生培

12、訓、甚至提供后續(xù)的教育咨詢和幫助，讓消費者了解機構真誠、始終如一的服務。這樣機構從無形中向學生展示自己的獨特的服務產品，增加了消費者的對機構的忠誠度， 再培訓或是熟人培訓更容易選擇本機構。 綜上所述，本文針對中小型教育培訓機構面臨的市場營銷問題，從而具體分析在教育領域的市場營銷策略。中小型教育培訓機構在市場營銷中能夠適當采用本文的營銷策略，從而提高機構的效益，在市場競爭中取得一席之地。 參考文獻： 1黃彪虎，小文.市場營銷原理與操作M.交通大學，2006. 2焦峰，夢潔.教育機構營銷策略J.中國成人教育，2008（09）.1. 若不給自己設限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。用一些事情，總