國際商務(wù)談判策劃書_計(jì)劃方案.doc

1、國際商務(wù)談判策劃書 計(jì)劃方案國際商務(wù)策劃書（一）一、談判主題解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成組長：趙貴斌演講：蔣曉晨主談：，公司談判全權(quán)代表；輔談：決策人：，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題；策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠。三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析核心利益：1 1 我方盡早交貨。2 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。3 3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失。我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。對方優(yōu)勢：1 1 紅牡丹公司占有國內(nèi) NMNM 類布料市場 1313 強(qiáng)的 份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失。2 2、

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不 成協(xié)議將可能陷入困境。對方劣勢：1 1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對 我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償。2 2、紅牡丹公司 NMNM 類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。我方劣勢 1 1、范文參考寫作網(wǎng)，教您怎樣寫范文我方延期交貨 對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失。我方優(yōu)勢：1 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。2 2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處 罰條款。四、談判目標(biāo)1 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損 失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。原因分析：讓對方

3、充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要， 對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系。2 2、 賠款目標(biāo)：報(bào)價(jià)：賠款：2020 萬元2交貨期：5 5 月 2020 日3優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%5% （趨于成本價(jià)）底線：1同意對方的賠款 300300 萬元，我方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的 名譽(yù)損失。2盡快交貨以減小對方損失。3對方與我方長期合作。五、程序及具體1 1、開局:方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成 感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕 FD D型肺炎疫情導(dǎo)致N NM M布料延期

4、交貨， 范文寫作 為 不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的 600600 萬元的罰款，以制造心 理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。對方提出質(zhì)疑 疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸? 1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)， 攻擊、突破。2 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事 件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。2 2、中期階段：1 1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充 當(dāng)紅臉, ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來， 把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。2 2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方

5、預(yù)期目標(biāo)， 先易后難，步步為營地爭取利益。3 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策 略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí) 可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。4 4、突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功 給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗 將會(huì)有巨大損失。5 5、 打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3 3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。4 4、 最后談判階段：1 1、把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略提供最新和

6、免費(fèi)范文模板參考，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào) 價(jià)，準(zhǔn)備最后通牒。2 2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作 關(guān)系。3 3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和， 請對方確 認(rèn), ,并確定正式簽訂合同時(shí)間。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣 合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法通則聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約備注：所謂不可抗力，在我國民法通則上是指不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不能 預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解

7、。為了使談判順 利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1 1、 我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600600 萬元表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。2 2、 對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提 議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況， 白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁 局策略，紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。3 3、 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對避免沒必要的解釋 ，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的 策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。4 4、 若對方堅(jiān)持

8、在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不 作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗 示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。終極夢之隊(duì)國際商務(wù)談判策劃書（二）一、背景資料A A 方：1品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 22002200 米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純 正的綠茶，它的茶多酚含量超過3535%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾 率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌 效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣

9、傳戰(zhàn)略。4已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一 知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況 良好。5品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有 非常廣闊的市場前景。6缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò) 大宣傳力度。7現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有 形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站估算價(jià)值 10001000萬元人民幣。B B 方：1經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)， 故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。3投資預(yù)算在 150150 萬人民幣以內(nèi)。4希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)

10、，并且年收益率在2020 %以上。5對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少， 但 A A 方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6據(jù)調(diào)查得知 A A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo)1解決雙方合資（合作）前的疑難問題。2達(dá)到合資（合作）目的。三、談判內(nèi)容A A 方：1要求 B B 方出資額度不低于 5050 萬元人民幣。2保證控股。3對資產(chǎn)評估的 10001000 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。4由 A A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。5B B 方

11、要求年收益達(dá)到 2020%以上，并且希望 A A 方能夠用具體 情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。6B B 方要求 A A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。7風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。8利潤分配問題。B B 方：1得知 A A 方要求出資額度不低于 5050 萬元人民幣。2要求由 A A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。3要求 A A 方對資產(chǎn)評估的 10001000 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。4如何保證資金的安全，對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保 障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。5B B 方要求年收益達(dá)到 2020 %以上各種日常寫作指導(dǎo)，教您怎樣 寫范文，并且希望 A A 方能夠用

12、具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。6B B 方要求 A A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。7風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。8利潤分配問題。提示1.1.制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：如何對你的談判小組 進(jìn)行人員分工孑你的談判目標(biāo)是什么？如何確定談判進(jìn)程? 如何確定談判策略？需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？2 2 .談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：我方真正 的目標(biāo)是什么？我方最關(guān)心的問題或條款是什么？這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì) 不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性？針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件孑是否有其他

13、對于你價(jià)值相同的交易組合孑談判對手的真正目標(biāo)是什么？談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？3.3.根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來， 使談判小組的所有成員牢記在 心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策 略等。范例（建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分）一、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目 的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：XXXXXX，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程; ;輔談：XXXXXX，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好 決策論證; ;記錄員：XXXXXX，收集處理

14、談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談 判協(xié)議；法律顧問：XXXXXX，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材 公司）（一）我方背景1 1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2 2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不 錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。3 3、投資預(yù)算在 150150 萬人民幣以內(nèi)。4 4、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在2020%以上。5 5、 對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少， 但 A A 方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6 6、據(jù)調(diào)查得知 A A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，

15、在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高（二）對方背景1 1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 22002200 米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純 正的綠茶，它的茶多酚含量超過3535%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2 2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌 效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3 3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一 知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)

16、點(diǎn)，銷售狀況 良好。5 5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有 非常廣闊的市場前景。6 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò) 大宣傳力度。7 7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有 形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值 10001000 萬元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1 1、 爭取到最大利潤額；2 2、 爭取到最大份額股東利益；3 3、 建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：1 1、擁有閑置資金；2 2、有多方投資可供選擇。我方劣勢1 1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐， 對綠茶的情況也知之甚少

17、2 2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1 1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌 效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2 2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3 3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名 連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對方劣勢：1 1、品牌的知名度還不夠；2 2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2 2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相 應(yīng)利潤以及股份。原因分析：對方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但 還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式

18、投資，分季度注入資金，先期投 資為 100100 萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求:（1 1）對資產(chǎn)評估的 300300 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；（2 2） 要求年收益達(dá)到 20%20%以上，并且希望對方能夠用具體情 況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；（3 3） 要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；（4 4） 要求占有 60%60%的股份；（5 5） 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤 其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；（6 6） 三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：（1 1） 先期投資 120120 萬

19、；（2 2） 股份占有率為 48%48%以上；（3 3） 對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；2 2、感情目標(biāo):通過此次合作， 希望不僅能夠達(dá)成合資目的， 更能夠建立長 期友好關(guān)系。六、談判程序及具體策略1 1、開局:方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形 成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指 出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方 處于主動(dòng)地位。2 2、中期階段：（1 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成， 把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程， 從而占據(jù) 主

20、動(dòng)。（2 2） 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利 益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3 3） 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn) 策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng) 時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。（4 4） 突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失 敗，我方將立即與其它的投資商談判。（5 5） 打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可 運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局， 適時(shí)用聲 東擊西策略，打破僵局。3 3、休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。4 4、最后談判階段：（1 1） 把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后 讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。（2 2） 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合 作關(guān)系（3 3） 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范 本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣 合同公約備注：合同法違約責(zé)任合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、應(yīng)急預(yù)案1 1、 對方不同意我方占