商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題及戰(zhàn)略研究報(bào)告

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料摘要】我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù) 起步晚，收入比重低，品種少，創(chuàng)新能力不足，服務(wù)收費(fèi)不合理。加入 WTO后，中外銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)促使我國(guó)商

2、業(yè)銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)上必須盡快提高認(rèn)識(shí)，完善組織管理,強(qiáng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，實(shí)施有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)化服務(wù)手段，完善人才培養(yǎng)機(jī)制，調(diào)整收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?！娟P(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；發(fā)展戰(zhàn)略一、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù) 發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（一）我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀近幾年，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)所能帶來(lái)的利潤(rùn)越來(lái)越小 ，為尋求和擴(kuò)大盈利空間 各商業(yè)銀行將目光投向了中間業(yè)務(wù)。據(jù)了解，我國(guó)四大銀行2002年中 間業(yè)務(wù)占其全部收益比重分別為：中國(guó)銀行約17%中國(guó)建設(shè)銀行約 8%中國(guó)工商銀行約5%中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行約4%但因我國(guó)銀行中間業(yè) 務(wù)起步較晚，發(fā)展不快，不僅業(yè)務(wù)量占總收入的比重偏

3、低，而且品種較 少,僅僅限于結(jié)算、代理收費(fèi)等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品。而技術(shù)含量高的資 信調(diào)查、資產(chǎn)評(píng)估、個(gè)人理財(cái)、期貨期權(quán)以及衍生工具類(lèi)在我國(guó)才剛 剛起步，有的基本沒(méi)有開(kāi)展。目前，我國(guó)各商業(yè)銀行已經(jīng)開(kāi)展的中間業(yè) 務(wù)大約有260余個(gè)品種，但是,其中有相當(dāng)一部分是不收費(fèi)的，例如郵 寄對(duì)帳單、代發(fā)工資、銀證轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)都不收費(fèi)。（二）我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù) 發(fā)展存在的問(wèn)題與西方商業(yè)銀行發(fā)達(dá)的中間業(yè)務(wù)相比，我國(guó)銀行中間業(yè)務(wù)無(wú)論在規(guī)模還是質(zhì)量等方面都存在許多問(wèn)題 主要體現(xiàn)在：1.絕對(duì)收入額及其占營(yíng)業(yè)收入的比例偏低表12001年四大國(guó)有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入比較單位：億元工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 中國(guó)銀行 建設(shè)銀行合計(jì)中間業(yè)

4、務(wù)26.169.6652.4632.28120.56收入營(yíng)業(yè)收入746.6496.57403.59595.312242.07凈額中間業(yè)務(wù)凈收入占3.51.95135.425.38比例 注：中國(guó)銀行中間業(yè)務(wù)凈收入中其他營(yíng)業(yè)收支凈額（含匯兌損益）為25.2億元，建設(shè)銀行其他營(yíng)業(yè)收支凈額（含匯兌損益）為3.2 億元。 從表1中看出，除中國(guó)銀行因歷史原因外匯業(yè)務(wù)收入較大 導(dǎo)致其中間業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)收入占比例達(dá)13呢卜,其他幾大銀行所占比例均較小。據(jù)了解，德國(guó)商業(yè)銀行60%U上的收入來(lái)自中間業(yè)務(wù)，美國(guó)花 旗銀行等20家大銀行的中間業(yè)務(wù)占比在70必上，英國(guó)最大的商業(yè)銀 行巴萊克銀行中間業(yè)務(wù)的利潤(rùn)彌補(bǔ)全部支出的7

5、3%,香港銀行非利息收入占總收入的比例為 22%然而，我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù) 平均收益比重不超過(guò)10%2.對(duì)傳統(tǒng)類(lèi)中間業(yè)務(wù)依賴較大，創(chuàng)新能力不足 表2我國(guó)某國(guó)有商業(yè)銀行2001年中間業(yè)務(wù)收入占比 表 總計(jì) 結(jié)算類(lèi) 代理類(lèi) 擔(dān)保類(lèi) 銀行卡類(lèi) 房產(chǎn)金融收入占比（）10024.7614.12.9712.233.81委托貸款咨詢基金其他收入占比（%）15.515.371.220.05從表2中可看出，傳統(tǒng)的結(jié)算、代理業(yè)務(wù)收入占比約 40%,咨詢、基金類(lèi)業(yè)務(wù)僅占約6%而國(guó)外銀行與我國(guó)銀行的收入構(gòu)成明顯不同，見(jiàn)表3表 3 大通銀行 1999 年非利差收入 總計(jì) 投資銀行收入 交易收入 證券銷(xiāo)售收入 私

6、有權(quán)益 收入（億元）802211361938312831收入占比（）10014.624.163.89 10.36信托托管投資管理其他服務(wù)收入其 他 收 入收入（億元）13.71983515收 入占比（%）16.2924.726.42可見(jiàn)，國(guó)外銀行中間業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于知識(shí)含量較高的對(duì)外投資業(yè)和投資管理業(yè)務(wù)，而且分布均勻，來(lái)源廣泛，對(duì)某一類(lèi)業(yè)務(wù)的依賴性小。雖然在我國(guó)有分業(yè)的客觀因素，但我國(guó)中間業(yè)務(wù)的層次性較低的實(shí)際狀況也很明顯。3.中間業(yè)務(wù)的服務(wù)收費(fèi)不合理首先表現(xiàn)在服務(wù)收費(fèi)價(jià)格的嚴(yán)重偏低。以中國(guó)人民銀行總行1997年12月31日頒布的支付結(jié)算辦法中的有關(guān)結(jié)算收費(fèi)為例： 表4商業(yè)銀行結(jié)算收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)單

7、位：元 銀行 銀行承托收承付本票單位主服務(wù)項(xiàng)目匯兌匯票 兌匯票委托收款支 票動(dòng) 查 詢按票面金手續(xù)費(fèi)金額1.00O.501.00O.60O.50（每筆）額 的 0.5%未在銀行開(kāi)戶的個(gè)人匯款和辦理銀行匯票符合規(guī)定的匯票 服務(wù)項(xiàng)目退匯本票支票掛失5000手續(xù)費(fèi)金額票面金額1%500.5票面金額的 1%（每筆） 這一標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重偏低，一筆業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入甚至抵不上銀 行因此而付出的相關(guān)費(fèi)用。顯然，收費(fèi)只是象征性的，不能從中體現(xiàn)出 銀行經(jīng)營(yíng)服務(wù)的性質(zhì)。另外，其他一些銀行的中間業(yè)務(wù)沒(méi)有明確的定 價(jià)，或者是缺乏行業(yè)性的統(tǒng)一規(guī)定。二、商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性措施（一）提高對(duì)發(fā)展中間業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)長(zhǎng)期以來(lái)

8、，我國(guó)商業(yè)銀行奉行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)不 足。這也是與我國(guó)利率由人民銀行統(tǒng)一制定、 利差幅度較大相統(tǒng)一的。 根據(jù)2003年5月我國(guó)商業(yè)銀行的掛牌利率看：一年期的存款利率是 1.98%,而一年期的貸款利率為5.31%,利差達(dá)3.33%。加上銀行吸收的 存款有相當(dāng)一部分為活期存款，其綜合利率水平更低，利差也就更大。有了存款，不論是發(fā)放貸款還是上存人民銀行，就有利潤(rùn)，這就形成了 我國(guó)銀行業(yè)普遍存在追求資產(chǎn)規(guī)模、以存款立行的經(jīng)營(yíng)思想。而發(fā)展 中間業(yè)務(wù)，其收益不明顯、不直接，造成了基層行對(duì)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的自 我激勵(lì)不足。近來(lái)各家商業(yè)銀行雖然對(duì)中間業(yè)務(wù)越來(lái)越重視 ，但在經(jīng) 營(yíng)理念和觀念上始終

9、重視傳統(tǒng)的存、貸業(yè)務(wù)，對(duì)未來(lái)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展 市場(chǎng)和在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略地位及經(jīng)濟(jì)效益性認(rèn)識(shí)不夠充分，仍然把中間業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)輔助性產(chǎn)品讓其自然發(fā)展，以至中間業(yè)務(wù)缺乏內(nèi)在的發(fā)展動(dòng)力，缺乏整體性及規(guī)模性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，影響了商 業(yè)銀行中間業(yè)務(wù) 的良性發(fā)展。認(rèn)識(shí)是行動(dòng)的先導(dǎo)，提高認(rèn)識(shí)要貫穿于中間業(yè)務(wù)發(fā)展的整個(gè)過(guò)程。實(shí)現(xiàn)“十個(gè)轉(zhuǎn)變”，即在經(jīng)營(yíng)理念上從專(zhuān)業(yè)銀行向現(xiàn)代銀行轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上從間接創(chuàng)收向直接和間接 創(chuàng)收并重轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營(yíng)意識(shí)上從“副業(yè)”向“主業(yè)”轉(zhuǎn)變 ；經(jīng)營(yíng)模式 上由“一元化”向“多元化”轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營(yíng)品種上從傳統(tǒng)產(chǎn)品向新興 產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營(yíng)手段上從科技含量低、單一化向高技術(shù)、多樣化轉(zhuǎn) 變；在

10、服務(wù)策略上從低效向高效轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營(yíng)態(tài)度上由被動(dòng)服務(wù)向主 動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上從僵化向靈活方式轉(zhuǎn)變 ；在經(jīng)營(yíng)作風(fēng)上從“以自我為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。通過(guò)上述轉(zhuǎn)變 ，進(jìn)一步 提高對(duì)發(fā)展中間業(yè)務(wù)重要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，最終在措施和行動(dòng)上推 動(dòng)中間業(yè)務(wù)的健康、快速發(fā)展。（二）完善中間業(yè)務(wù)的組織管理體系目前國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù) 品種都是由總行統(tǒng)一推出，逐級(jí)授權(quán)辦理，基層行沒(méi)有專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)主動(dòng)地研究市場(chǎng)和客戶需求，對(duì)上 級(jí)銀行推廣的中間業(yè)務(wù)，只強(qiáng)調(diào)一個(gè)“有”字，零散地分布在對(duì)公信貸、個(gè)人信貸、國(guó)際業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)等不同的職能部門(mén)。開(kāi)展業(yè)務(wù)存在自 發(fā)性、隨機(jī)性特點(diǎn)，各職能部門(mén)往往只能各自開(kāi)發(fā)、自成體系，

11、不同業(yè) 務(wù)之間難以銜接，缺乏對(duì)中間業(yè)務(wù)統(tǒng)一的規(guī)劃和管理，在一定程度上 使中間業(yè)務(wù)的管理缺乏統(tǒng)一性、連貫性以及業(yè)務(wù)推動(dòng)的有效性。因此, 必須盡快完善中間業(yè)務(wù)的組織管理體系。在中間業(yè)務(wù)的拓展上，要以效益為中心，全面整合中間業(yè)務(wù)，制定統(tǒng)一的鑒定、核算和綜合效益評(píng) 價(jià)體系。首先,各商業(yè)銀行建立統(tǒng)一規(guī)范的核算體制，完善各商業(yè)銀行 會(huì)計(jì)核算科目，保證中間業(yè)務(wù)核算的真實(shí)和完整。其次，建立中間業(yè)務(wù) 初級(jí)核算系統(tǒng)，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)管理作用。第三，督促商業(yè)銀行健全內(nèi)部 經(jīng)營(yíng)機(jī)制，各商業(yè)銀行可考慮改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部門(mén)的職能 ，新成立一個(gè) 綜合業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)統(tǒng)一籌劃、協(xié)調(diào)發(fā)展、規(guī)范管理各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。第四， 建立健全內(nèi)部控制制度，

12、加強(qiáng)內(nèi)部控制，保證制度落到實(shí)處，確保中間 業(yè)務(wù)得到有效管理和規(guī)范發(fā)展。第五，加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查和信用 評(píng)估,在央行確定的分類(lèi)指導(dǎo)費(fèi)率范圍內(nèi)，商業(yè)銀行費(fèi)率要與客戶的 信用等級(jí)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)相聯(lián)系，避免企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁，降低信 用風(fēng)險(xiǎn)，增加經(jīng)營(yíng)效益。（三）強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù) 品種單調(diào)，創(chuàng)新能力亟待提高，在推行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品 創(chuàng)新的過(guò)程中，應(yīng)注重我國(guó)的實(shí)際情況，面向廣大客戶的需要，具體可 朝以下幾方面努力：1.咨詢業(yè)務(wù)。銀行的咨詢業(yè)務(wù)范圍極為廣泛，隨著改革開(kāi)放的不斷深化，我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的投標(biāo)、 合作、 建設(shè)和生產(chǎn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)愈來(lái)愈多。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)抓住機(jī)遇大力拓展 咨

13、詢業(yè)務(wù)，以保證有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)不會(huì)因信息滯后或缺少國(guó)內(nèi)銀行為其提供信用擔(dān)保、信用簽證等原因而錯(cuò)失良機(jī)，為國(guó)有企業(yè)積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)提供幫助。2.信息咨詢業(yè)務(wù)。開(kāi)辦信息咨詢業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容廣泛。其中，商業(yè)銀行應(yīng)著重發(fā)展以下幾方面的信息咨 詢業(yè)務(wù)。（1）有償提供可對(duì)外公開(kāi)的金融情報(bào)，為客戶提供國(guó)內(nèi)外市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)、外匯、人民幣價(jià)格走勢(shì)、信息數(shù)據(jù)及金融市場(chǎng)方面的服務(wù)。（2） 開(kāi)展咨詢和市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)企業(yè)資信進(jìn)行評(píng)估，對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、貿(mào)易 政策、關(guān)稅等進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)。（3）銀行受托，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題 進(jìn)行診斷，提供參考。（4）提供中介服務(wù)。即銀行為客戶進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作 和商品交易充當(dāng)中介人，為客戶牽線搭

14、橋，促使雙方達(dá)成協(xié)議，收取中 間服務(wù)費(fèi)或交易中間費(fèi)。3.代理清理債權(quán)、債務(wù)、國(guó)際金融擔(dān)保等業(yè)務(wù)。代理清理債權(quán)、債務(wù)是接受客戶的委托，通過(guò)付款單位的開(kāi) 戶行督促付款單位按契約履行付款職責(zé)的業(yè)務(wù)。國(guó)際金融擔(dān)保，一是信用擔(dān)保，即用銀行信用代替商業(yè)信用，保證和促使商業(yè)活動(dòng)得以順 利進(jìn)行；二是融資擔(dān)保，即為融通資金提供擔(dān)保，如為借款、延期付款、 海關(guān)免稅、保釋金、透支和補(bǔ)償貿(mào)易等提供擔(dān)保。4.信用卡業(yè)務(wù)。銀行信用卡資源還可以進(jìn)一步挖掘，除了我們所熟知的業(yè)務(wù)外，還可 大力發(fā)展代客買(mǎi)票、預(yù)定酒店并預(yù)交定金、預(yù)定一些消費(fèi)場(chǎng)所的場(chǎng)地 等業(yè)務(wù)，使得信用卡同時(shí)具備一定的IC卡功能。5.其他業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完

15、善和金融市場(chǎng)的發(fā)展，銀行業(yè)可以開(kāi)展一些帶有 潛在風(fēng)險(xiǎn)的具有信用性和融資性的中間業(yè)務(wù) ，并可逐步向金融衍生工 具交易拓展。如將貸款變?yōu)榭射N(xiāo)售的資產(chǎn)，在貸款形成后采取多種方 式出售貸款債權(quán)。這種方式不僅可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的流動(dòng)性，大大提高資產(chǎn)管理的能動(dòng)性，而且有助于實(shí)現(xiàn)充分分散化的貸款組合 ，開(kāi)辟新的 投資領(lǐng)域；再如可通過(guò)提供遠(yuǎn)期合同業(yè)務(wù)、貨幣期貨合同業(yè)務(wù)、貨幣 互換等業(yè)務(wù)來(lái)幫助外貿(mào)企業(yè)回避外匯風(fēng)險(xiǎn)。（四）實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的橋梁，在競(jìng)爭(zhēng)中顯得特別重要。目前，各商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，還是宣 傳費(fèi)用投入都存在明顯不足。由于銀行自身對(duì)產(chǎn)品缺乏營(yíng)銷(xiāo)，使相當(dāng)一些中

16、間業(yè)務(wù)還未被社會(huì)認(rèn)同，真正形成社會(huì)需求。交通銀行對(duì)太平 洋卡的宣傳很能說(shuō)明問(wèn)題。2001年9月，交通銀行實(shí)施全行營(yíng)銷(xiāo)太平 洋卡活動(dòng)，僅一個(gè)月集中到街上宣傳，并隨著“一卡通”、“全國(guó)通” 的使用，太平洋卡在社會(huì)的知名度明顯提高。因此，要推銷(xiāo)中間業(yè)務(wù)品 種和服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，銀行應(yīng)該采取有效措施，讓中間業(yè)務(wù)面向 市場(chǎng)、面向客戶、面向產(chǎn)品、面向基層，從我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的 戰(zhàn)略高度來(lái)制定中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。1.采取差別營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一是采取差別客戶營(yíng)銷(xiāo)策略。根據(jù)客戶對(duì)銀行收益的不同將客戶劃分不 同的層次，分別提供不同的服務(wù)。二是采取差別業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。要有 選擇、有針對(duì)性、有目的地開(kāi)展高附加值和個(gè)性化的

17、業(yè)務(wù)品種。投入 資金構(gòu)建一定的物資技術(shù)基礎(chǔ)是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的前提和保證，如結(jié)算 業(yè)務(wù)需要網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信用卡需要微機(jī)和 POS ATM等等。因此在投入 方面也需要采取差別化策略，選擇合理高效的投入結(jié)構(gòu)，向重點(diǎn)客戶、 重點(diǎn)業(yè)務(wù)傾斜，實(shí)現(xiàn)最佳投入產(chǎn)出率。2.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，建立和完善中間營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建立和完善中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，在商業(yè)銀行內(nèi)部設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)來(lái)推動(dòng)、協(xié)調(diào)和管理中間業(yè)務(wù)。首先 ，按業(yè)務(wù)發(fā)展品種設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行應(yīng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)格局 ，把中間業(yè)務(wù)切實(shí)拿到 發(fā)展日程上來(lái)，轉(zhuǎn)變中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，一旦找準(zhǔn)切入點(diǎn)，就要敢于創(chuàng)新， 配置一定數(shù)量的既懂銀行又懂營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人員組成機(jī)構(gòu)，實(shí)踐并推 廣新業(yè)務(wù)。其次，加強(qiáng)對(duì)

18、中間業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培養(yǎng)和管理。中間業(yè)務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)人員代表著商業(yè)銀行的形象，也是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān) 鍵。必須從以下四方面著手：一是要將知識(shí)層次高、業(yè)務(wù)熟練的優(yōu)秀 員工安排到中間業(yè)務(wù)崗位上；二是要從觀念上徹底消除中間業(yè)務(wù)是銀 行“副業(yè)”的思想，大膽重用年輕干部，使年輕員工樂(lè)于從事中間業(yè) 務(wù)；三是要加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn) ，緊跟形勢(shì)；四是 要改善分配制度，建立一套對(duì)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的一整套激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)調(diào)整利益關(guān)系，分清責(zé)、權(quán)、禾h充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、主 動(dòng)性和創(chuàng)造性。3.重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是目前國(guó)際上新興的主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)理念，它是指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以建立和 鞏固與客

19、戶的關(guān)系為目的，通過(guò)集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一 個(gè)互動(dòng)的長(zhǎng)期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)一段時(shí)期利潤(rùn)的最大化。在關(guān)系營(yíng) 銷(xiāo)中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過(guò)程，企業(yè)的最終目的是通過(guò)對(duì)客戶的價(jià)值讓度以爭(zhēng)取客戶對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)在遵守國(guó)家法律、法規(guī)、各項(xiàng)政 策的前提下開(kāi)展。這不僅是商業(yè)銀行合法經(jīng)營(yíng)的要求 ，也是確保客戶 權(quán)益的要求。中間業(yè)務(wù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是在利用商業(yè)銀行自身優(yōu) 勢(shì)為客戶提供便利、快捷、安全的服務(wù)的同時(shí)，不斷增進(jìn)客戶的認(rèn)同 感和歸屬感，與客戶建立互動(dòng)的長(zhǎng)期關(guān)系，使客戶成為銀行永久的合作伙伴。因此，商業(yè)銀行應(yīng)不斷在結(jié)構(gòu)、功能、形式等方面入

20、手，規(guī)范 和優(yōu)化多種產(chǎn)品，通過(guò)不斷給客戶帶來(lái)新的利益與需求的滿足，提升客戶的價(jià)值，贏得客戶的長(zhǎng)期合作。（五）加大技術(shù)支持，優(yōu)化服務(wù)手段中間業(yè)務(wù)是一項(xiàng)集科學(xué)技術(shù)、電子智能和服務(wù)質(zhì)量為一體的現(xiàn)代化金融服務(wù)業(yè)務(wù)，它的發(fā)展必須要有相應(yīng)的“軟硬件”為依托，雖然我國(guó)商業(yè)銀行近年來(lái)在電子化建設(shè)方面步伐較快，但這遠(yuǎn)跟不上 發(fā)展的需要，特別是在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用及服務(wù)功能上 尤為突出。中間業(yè)務(wù)，尤其是中高級(jí)的中間業(yè)務(wù)，需要一系列技術(shù)的支 持，附加值越高，對(duì)技術(shù)的要求就越高。中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)，采用平臺(tái)化的 設(shè)計(jì)思路，系統(tǒng)的擴(kuò)充和疊加就如同搭積木一樣。 在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí),要充 分利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、通訊、語(yǔ)音、網(wǎng)絡(luò)

21、等技術(shù)手段 ，為客戶提供豐 富、快捷、方便的金融服務(wù)；避免每增加一項(xiàng)代理業(yè)務(wù)都要新開(kāi)發(fā)一 套系統(tǒng)。注意與客戶的親近性、方便性；做到系統(tǒng)的獨(dú)立性和兼容性 （獨(dú)立于主機(jī)系統(tǒng)，不影響主機(jī)系統(tǒng)的升級(jí)，不因主機(jī)系統(tǒng)的變化而變 化，適應(yīng)多種銀行接口和多種主機(jī)）；高性能性；安全性。系統(tǒng)的邏輯結(jié) 構(gòu)和流程設(shè)計(jì)要合理，達(dá)到前臺(tái)工作人員操作簡(jiǎn)單和客戶使用方便、 安全、快捷的目的。（六）完善人才培訓(xùn)機(jī)制，加快專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)步伐 目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行從事中間業(yè)務(wù)的人員較為匱乏已成為我 國(guó)銀行業(yè)不能開(kāi)展技術(shù)含量高的品種業(yè)務(wù)的“瓶頸”。比如理財(cái)顧問(wèn),就要求對(duì)銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)、外匯、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都有較 全面的掌握，這

22、方面的人才在我國(guó)金融界非常稀缺。而國(guó)外商業(yè)銀行 則擁有一大批優(yōu)秀的中間業(yè)務(wù)高端人才，其所從事的業(yè)務(wù)更主要集中在與資本市場(chǎng)相關(guān)、科技含量高、附加值大的中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因此 ， 壯大中間業(yè)務(wù)隊(duì)伍，一要立足于現(xiàn)實(shí)，采取多渠道、多形式的辦法對(duì)現(xiàn) 有員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)的急需。二要在 內(nèi)部公開(kāi)選拔，挑選精通業(yè)務(wù)、年富力強(qiáng)、善于鉆研且具有開(kāi)拓意識(shí) 的人安排到中間業(yè)務(wù)崗位上來(lái)，并通過(guò)國(guó)內(nèi)培訓(xùn)和國(guó)外培訓(xùn)相結(jié)合、 理論研修和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合等方式，對(duì)他們進(jìn)行中間業(yè)務(wù)、外語(yǔ)、計(jì) 算機(jī)、公關(guān)藝術(shù)等較高層次的知識(shí)培訓(xùn)。三要面向社會(huì)公開(kāi)招聘，從國(guó)內(nèi)大專(zhuān)院校、科研院所和其他金融機(jī)構(gòu)等引進(jìn)一些具有較高

23、理論知 識(shí)和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)門(mén)人才，充實(shí)到中間業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍中來(lái)。四要 建立相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制，并輔之以較高的物質(zhì)待遇，促進(jìn)優(yōu)秀人才的不斷 流入，為中間業(yè)務(wù)的健康有序、快速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。（七）調(diào)整并制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提高中間業(yè)務(wù)收入為規(guī)范收費(fèi)行為，維護(hù)商業(yè)銀行和客戶的合法權(quán)益，建議盡快出臺(tái)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù) 收費(fèi) 管理辦法，對(duì)收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式及其他相關(guān)事項(xiàng)作出 具體規(guī)定。商業(yè)銀行以此為據(jù)，實(shí)行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)，自覺(jué)接受 人民銀行監(jiān)管以及客戶和社會(huì)公眾的監(jiān)督。 在中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的調(diào) 整制度上，應(yīng)堅(jiān)持收入與支出匹配、風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)等、向國(guó)際慣例靠 攏的原則，堅(jiān)持以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，加上法定稅金和合理利潤(rùn)，并考慮 市場(chǎng)狀況和客戶承受能力。在調(diào)整策略上，本幣類(lèi)中間服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) （包括新增收費(fèi)項(xiàng)目）采取分步調(diào)整、逐步與國(guó)際慣例接軌，外匯中間 業(yè)務(wù)采取與在華外資銀行同類(lèi)業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)接軌的辦法。在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 類(lèi)型的選擇上，采用固定價(jià)、指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)定價(jià)三種形式。在費(fèi)率制定主