20175月《商務(wù)管理綜合應(yīng)用》考試案例分析

1、WORD格式整理版2016年5月商務(wù)管理綜合應(yīng)用考試案例分析1. 公司背景上海云斕家紡有限公司成立于1996年，公司主營業(yè)務(wù)為生產(chǎn)用于床單、毛巾和窗簾等家紡產(chǎn)品的布料。作為一家布料供應(yīng)商，公司目前經(jīng)營狀況良好，現(xiàn)有雇員250人，所有業(yè)務(wù)中有 40%勺產(chǎn)品用于出口。公司的創(chuàng)始人為馮云和齊斕，兩人各自擁有公司50%勺股份，同時他們的子女都各自在公司擔(dān)任要職，所以公司是一家典型的家族式企業(yè)，并采用金字塔式的組織架構(gòu)，高管成員間職責(zé)分工比較明確。2. 人力資源管理由于是家族式企業(yè)的緣故，所以公司兩位領(lǐng)導(dǎo)人一直采用高度集權(quán)的管理模式，隨著公司規(guī)模逐漸擴大， 這種經(jīng)營管理模式帶來了諸多問題，主要問題就是忽

2、略了員工的建議以及溝通，從而導(dǎo)致云斕公司各個部門員 工流失問題比較嚴重，過度的員工流失也帶來的新晉人員培訓(xùn)成本較高的問題，根據(jù)資料顯示，2015年云斕家紡總離職人數(shù)達到 59人，相關(guān)新晉人員培訓(xùn)成本高達345000美元。另一方面，兩位老板為了留住一線生產(chǎn)工人，希望通過采取加薪，績效獎勵和利潤分享等員工激勵機制來 留住部分員工，但要想改變目前家族式企業(yè)集權(quán)管理的模式還存在不確定性。同時由于這種管理模式的存在導(dǎo) 致公司存在一定程度的自下而上的溝通障礙問題。3. 財務(wù)分析根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年一2015年連續(xù)3年的利潤表顯示：公司 2013至2015年毛利率水平分別為：45.5%、

3、41.6%、37%凈利率水平為 9.2%, 7.6%和5.5。所以我們認為，公司連續(xù)三年毛利率和 凈利率水平都處于下降趨勢，其中凈利率水平逐年下降主要是由于公司過高的運營成本和費用導(dǎo)致，其中運營 成本可能是由于過高的人力資源成本及積壓的庫存所致，若按此情況發(fā)展下去，公司未來幾年會面臨虧損的風(fēng) 險。根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年2015年連續(xù)3年的資產(chǎn)負債表顯示：公司近三年流動比率為：3.13、 1.17和1.1 ,資產(chǎn)負債率分別為：53.6%、52%F口 53.8.所以我們認為，公司短期償債能力勉強可以接受， 已經(jīng)接近1的基準(zhǔn)線，公司未來需要保有充足的流動資金，同時也可能面臨流動性風(fēng)

4、險的問題發(fā)生。從資產(chǎn)負 債率方面看，公司的長期借貸還是比較穩(wěn)定，保持在50獷個可控的范圍之內(nèi)。綜上所述，公司財務(wù)狀況需要在兩方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因為運營成本和費用過高所致。二是流動性比率接近臨界值，短期償債能力需要提高。4. 產(chǎn)品質(zhì)量問題公司在產(chǎn)品質(zhì)量控制上采用抽樣調(diào)查的方法，全面性不夠，同時因為設(shè)備陳舊使產(chǎn)品質(zhì)量下降帶來客戶投訴，但要更換設(shè)備需要 100萬美元的支出。另一方面，公司庫存積壓過多，導(dǎo)致成本上升，主要因為銷售預(yù)測 不到位。5. 銷售市場情況公司在國內(nèi)市場擁有 50多個客戶，同時還通過參加展銷會來拓展業(yè)務(wù)。海外市場方面，根據(jù)資料顯示，公司在出口方面銷售收入逐年

5、增加，出口收入占總收入額約在40%左右。公司產(chǎn)品的主要出口地在印度和孟加拉國，他們兩國占總出口量的32%左右，排名第二的出口市場是印度尼西亞。不過，馮云發(fā)現(xiàn)雖然在印度和孟加拉國的海外市場份額最高，但公司在這兩個地區(qū)的銷量只占當(dāng)?shù)厥袌隹側(cè)萘康?0%-14%,還有很大的一部分市場需求沒有得到滿足。經(jīng)過調(diào)查研究，馮云認為問題主要是在銷售渠道方面，因此他決定了兩個拓展銷售渠道的方案，一是與當(dāng)?shù)匾患覜]有其他競爭對手來往的批發(fā)商合作，二是設(shè) 立一個駐外銷售部門重點管理這兩個國家的業(yè)務(wù)。另一方面，人民幣匯率的堅挺也影響著公司產(chǎn)品的銷量。6. 并購林森床品公司的另一個舉措是進行縱向一體化兼并來達到擴展的目的。

6、他們的目標(biāo)是下游企業(yè)林森床品有限公司，該 公司主營業(yè)務(wù)為床上用品， 根據(jù)資料顯示公司 13-15年的財務(wù)狀況來看，公司13-15年毛利率為51% 51% 55% 凈利率為13.6%、16.7%、21.1%。可以說公司盈禾I能力較強，運營成本和費用控制較好。同時，根據(jù)公司的13-15年資產(chǎn)負債表顯示：公司流動比率為1.57、1.6和1.43 ,資產(chǎn)負債率為36.3%, 38.7%和41.9%,無論是短期或是長期償債能力都比較強，財務(wù)狀況良好。公司在地理位置、產(chǎn)品銷量、質(zhì)量管理和口碑方面都很好。但公司主要采用分權(quán)管理模式，和云斕公司存在定沖突。7. 本案例的幾個核心關(guān)鍵點：1 .云斕公司主要存在的

7、問題：家族式企業(yè)、集權(quán)管理模式、員工溝通及激勵，銷 售情況有待改善，包括設(shè)備更新?lián)Q代、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管、銷售需求預(yù)測等方面。2 .擴大印度和孟加拉國市場份額的決策建議：主要有兩個方案。分析他們各自優(yōu) 缺點或二選一。3 .收購林森床品公司可行性分析。案例分析題可能性一：對云斕公司存在的問題進行分析1 .公司背景：上海云斕家紡有限公司成立于1996年，公司主營業(yè)務(wù)為生產(chǎn)用于床單、毛巾和窗簾等家紡產(chǎn)品的布料。作為一家布料供應(yīng)商，公司目前經(jīng)營狀況良好，現(xiàn)有雇員250人，所有業(yè)務(wù)中有 40%勺產(chǎn)品用于出口。以下對公司存在的問題進行分析：2 .人力資源管理方面的問題：由于是家族式企業(yè)的緣故，所以公司兩位領(lǐng)導(dǎo)人

8、一直采用高度集權(quán)的管理模式，隨著公司規(guī)模逐漸擴大，這種經(jīng)營管理模式帶來了諸多問題，主要問題就是忽略了員工的建議以及溝通，從而導(dǎo)致 云斕公司各個部門員工流失問題比較嚴重，過度的員工流失也帶來的新晉人員培訓(xùn)成本較高的問題，根據(jù)資料顯示，2015年云斕家紡總離職人數(shù)達到 59人，相關(guān)新晉人員培訓(xùn)成本高達345000美元。同時公司要想在短時間內(nèi)改變目前集權(quán)管理模式比較困難。3 .財務(wù)狀況問題：根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年2015年連續(xù)3年的利潤表顯示：公司 2013至2015年毛利率水平分別為：45.5%、41.6%、37%凈利率水平為 9.2%, 7.6%和5.5。所以我們認為，公司連續(xù)

9、三年毛利率和凈利率水平都處于下降趨勢，其中凈利率水平逐年下降主要是由于公司過高的運營成本和費用導(dǎo)致，其中 運營成本可能是由于過高的人力資源成本及積壓的庫存所致，若按此情況發(fā)展下去，公司未來幾年會面臨虧損的風(fēng) 險。 根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年一2015年連續(xù)3年的資產(chǎn)負債表顯示：公司近三年流動比率為：1.13、1.17和1.1 ,資產(chǎn)負債率分別為：53.6%、52%F口 53.8.所以我們認為，公司短期償債能力勉強可以接受，已經(jīng)接近1的基準(zhǔn)線，公司未來需要保有充足的流動資金，同時也可能面臨流動性風(fēng)險的問題發(fā)生。從資產(chǎn)負債率方面看， 公司的長期借貸還是比較穩(wěn)定，保持在50%-個可控的

10、范圍之內(nèi)。綜上所述，公司財務(wù)狀況需要在兩方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因為運營成本和費用過高所致。 二是流動性比率接近臨界值，短期償債能力需要提高4 .質(zhì)量問題：公司在產(chǎn)品質(zhì)量控制上采用抽樣調(diào)查的方法，全面性不夠，同時因為設(shè)備陳舊使產(chǎn)品質(zhì)量下降帶 來客戶投訴，但要更換設(shè)備需要100萬美元的支出。另一方面，公司庫存積壓過多，導(dǎo)致成本上升，主要因為銷售預(yù)測不到位。5 .銷售情況問題：根據(jù)資料顯示，公司在出口方面銷售收入逐年增加，出口收入占總收入額約在40%左右。公司產(chǎn)品的主要出口地在印度和孟加拉國，他們兩國占總出口量的32%左右，排名第二的出口市場是印度尼西亞。不過，馮云發(fā)現(xiàn)雖然在印度

11、和孟加拉國的海外市場份額最高，但公司在這兩個地區(qū)的銷量只占當(dāng)?shù)厥袌隹側(cè)萘?的10%-14%,還有很大的一部分市場需求沒有得到滿足。經(jīng)過調(diào)查研究，馮云認為問題主要是在銷售渠道方面，因 此他決定了兩個拓展銷售渠道的方案，一是與當(dāng)?shù)匾患覜]有其他競爭對手來往的批發(fā)商合作，二是設(shè)立一個駐外銷 售部門重點管理這兩個國家的業(yè)務(wù)。另一方面，人民幣匯率的堅挺也影響著公司產(chǎn)品的銷量。對于云斕公司存在問題的PEST SWO份析PEST> 析：P：政府支持云斕擴張E：人民幣外匯匯率保持堅挺S:印度和孟加拉國潛在市場需求較大T：抽樣調(diào)查的管理方法，陳舊的設(shè)備SWO方析：S:多年行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)的組織架構(gòu)W盈利能力下降

12、積壓的庫存生產(chǎn)設(shè)備的陳舊缺乏銷售市場預(yù)測集權(quán)管理模式。印度和孟加拉國的潛在市場需求T:堅挺的人民幣匯率結(jié)論：根據(jù)對云斕公司背景調(diào)查，從而確定其在財務(wù)狀況、人力資源管理、銷售情況和質(zhì)量管理等幾方面存在一定 的問題，這些問題導(dǎo)致公司目前盈利能力逐漸減弱，并應(yīng)注意流動性風(fēng)險等問題。所以未來如果云斕公司不在經(jīng)營 管理模式或銷售策略上有所改變將很難擺脫目前存在的困境。案例分析可能性二：分析擴大印度和孟加拉國市場份額的兩個方案各自優(yōu)缺點1 .公司背景：上海云斕家紡有限公司成立于1996年，公司主營業(yè)務(wù)為生產(chǎn)用于床單、毛巾和窗簾等家紡產(chǎn)品的布料。作為一家布料供應(yīng)商，公司目前經(jīng)營狀況良好，現(xiàn)有雇員250人，所

13、有業(yè)務(wù)中有 40%勺產(chǎn)品用于出口。2 .人力資源管理：由于是家族式企業(yè)的緣故，所以公司兩位領(lǐng)導(dǎo)人一直采用高度集權(quán)的管理模式，隨著公司規(guī)模 逐漸擴大，這種經(jīng)營管理模式帶來了諸多問題，主要問題就是忽略了員工的建議以及溝通，從而導(dǎo)致云斕公司各個 部門員工流失問題比較嚴重，過度的員工流失也帶來的新晉人員培訓(xùn)成本較高的問題，根據(jù)資料顯示，2015年云斕家紡總離職人數(shù)達到 59人，相關(guān)新晉人員培訓(xùn)成本高達345000美元。同時公司要想在短時間內(nèi)改變目前集權(quán)管理模式比較困難。3 .財務(wù)狀況問題：根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年2015年連續(xù)3年的利潤表顯示：公司 2013至2015年毛利率水平分別為

14、：45.5%、41.6%、37% 凈利率水平為 9.2%, 7.6%和5.5。所以我們認為，公司連續(xù)三年毛利率和凈利率水平都處于下降趨勢，其中凈利率水平逐年下降主要是由于公司過高的運營成本和費用導(dǎo)致，其中運營 成本可能是由于過高的人力資源成本及積壓的庫存所致，若按此情況發(fā)展下去，公司未來幾年會面臨虧損的風(fēng)險。根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年一2015年連續(xù)3年的資產(chǎn)負債表顯示：公司近三年流動比率為：1.13、1.17和1.1 ,資產(chǎn)負債率分別為：53.6%、52%F口 53.8.所以我們認為，公司短期償債能力勉強可以接受，已經(jīng)接近1的基準(zhǔn)線，公司未來需要保有充足的流動資金，同時也可能面

15、臨流動性風(fēng)險的問題發(fā)生。從資產(chǎn)負債率方面看， 公司的長期借貸還是比較穩(wěn)定，保持在50%-個可控的范圍之內(nèi)。綜上所述，公司財務(wù)狀況需要在兩方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因為運營成本和費用過高所致。二是流動性比率接近臨界值，短期償債能力需要提高4 .銷售情況問題：根據(jù)資料顯示，公司在出口方面銷售收入逐年增加，出口收入占總收入額約在40吐右。公司產(chǎn)品的主要出口地在印度和孟加拉國，他們兩國占總出口量的 32%左右，不過，馮云發(fā)現(xiàn)雖然在印度和孟加拉國的海外市場份額最高，但公司在這兩個地區(qū)的銷量只占當(dāng)?shù)厥袌隹側(cè)萘康?0%-14%,還有很大的一部分市場需求沒有得到滿足。經(jīng)過調(diào)查研究，馮云認為問題

16、主要是在銷售渠道方面，因此他決定了兩個拓展銷售渠道的方案，一是與當(dāng) 地一家沒有其他競爭對手來往的批發(fā)商合作，二是設(shè)立一個駐外銷售部門重點管理這兩個國家的業(yè)務(wù)。另一方面， 人民幣匯率的堅挺也影響著公司產(chǎn)品的銷量。5 .關(guān)于方案一與當(dāng)?shù)匾患遗l(fā)商合作的優(yōu)缺點分析：優(yōu)點：借助當(dāng)?shù)嘏l(fā)商優(yōu)勢迅速進入當(dāng)?shù)厥袌?，可快速拓展市場份額。通過當(dāng)?shù)嘏l(fā)商了解當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笃?，有助于公司新產(chǎn)品開發(fā)。通過雙方合作打擊競爭對手，取得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。缺點：與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商進行合作，形成的利潤可能要進行分成。公司商業(yè)機密及生產(chǎn)信息存在泄露風(fēng)險合作過程中如出現(xiàn)爭議，法律方面沒有保障。對于方案一與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商合作的PEST與SWO份析

17、PESTW：P：印度和孟加拉國政府是否支持兩家公司合作合作過程中如出現(xiàn)爭議，法律方面沒有保障。E：人民幣外匯匯率保持堅挺兩家公司合作促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展S:印度和孟加拉國潛在市場需求較大快速進入當(dāng)?shù)厥袌?，拓展市場份額盡快發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笃肨：可能采用新的銷售策略和產(chǎn)品開發(fā)SWO方析：S:多年行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)的組織架構(gòu)W盈利能力下降積壓的庫存生產(chǎn)設(shè)備的陳舊集權(quán)管理模式。印度和孟加拉國的潛在市場需求巨大可能快速拓展兩國市場份額T:堅挺的人民幣匯率存在知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機密泄露問題6 .關(guān)于方案二在當(dāng)?shù)亟N售分支機構(gòu)的優(yōu)缺點分析：優(yōu)點：直接對當(dāng)?shù)劁N售機構(gòu)進行管理和指導(dǎo)，方便決策。需要在當(dāng)?shù)卣衅赶嚓P(guān)工作人員，

18、促進當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。通過派駐高管人員直接了解當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r，有利于產(chǎn)品開發(fā)。缺點： 前期投入成本過高，包括機構(gòu)建設(shè)費、人員招聘培訓(xùn)成本等。 確保該部門正常運作需要一定時間由于公司一直采用集權(quán)管理模式，故無法預(yù)測派駐銷售管理部門最終有效性對于方案二在當(dāng)?shù)亟N售機構(gòu)的PEST與SWO杳析PESTW：P：建立相關(guān)銷售管理機構(gòu)需符合當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)E：人民幣外匯匯率保持堅挺S：印度和孟加拉國潛在市場需求較大通過招聘當(dāng)?shù)貑T工促進當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)通過派遣高管人員進駐盡快發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笃肨：可能采用新的銷售策略和產(chǎn)品開發(fā)SWO方析：S：多年行業(yè)經(jīng)驗專業(yè)的組織架構(gòu)W盈利能力下降集權(quán)管理模式前期投入成本過高。印度和孟加拉

19、國的潛在市場需求巨大可能快速拓展兩國市場份額T:堅挺的人民幣匯率集權(quán)管理模式帶來的管理阻礙結(jié)論：云斕公司目前財務(wù)狀況出現(xiàn)盈利能力下降，未來可能發(fā)生流動性風(fēng)險等問題。結(jié)合目前公司發(fā)展情況和在印 度和孟加拉國的市場需求分析來看，盡快拓展在印度和孟加拉國市場份額已成為最重要的手段之一，通過對兩種方 案各自優(yōu)缺點的分析，我認為選擇方案一與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商合作是一個不錯的選擇。（或者第二套方案也可以） 案例分析可能性三：分析是否應(yīng)該收購林森床品有限公司1 .公司背景：上海云斕家紡有限公司成立于1996年，公司主營業(yè)務(wù)為生產(chǎn)用于床單、毛巾和窗簾等家紡產(chǎn)品的布料。作為一家布料供應(yīng)商，公司目前經(jīng)營狀況良好，現(xiàn)有雇員

20、 250人，所有業(yè)務(wù)中有 40%勺產(chǎn)品用于出口。2 .出現(xiàn)的問題：人力資源管理：由于是家族式企業(yè)的緣故，所以公司兩位領(lǐng)導(dǎo)人一直采用高度集權(quán)的管理模式，隨著公司規(guī)模逐漸 擴大，這種經(jīng)營管理模式帶來了諸多問題，主要問題就是忽略了員工的建議以及溝通，從而導(dǎo)致云斕公司各個部門 員工流失問題比較嚴重，過度的員工流失也帶來的新晉人員培訓(xùn)成本較高的問題，根據(jù)資料顯示，2015年云斕家紡總離職人數(shù)達到59人，相關(guān)新晉人員培訓(xùn)成本高達345000美元。同時公司要想在短時間內(nèi)改變目前集權(quán)管理模式比較困難。財務(wù)狀況問題：根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年2015年連續(xù)3年的利潤表顯示：公司 2013至2015

21、年毛利率水平分別為：45.5%、41.6%、37%凈利率水平為 9.2%, 7.6%和5.5。所以我們認為，公司連續(xù)三年毛利率 和凈利率水平都處于下降趨勢，其中凈利率水平逐年下降主要是由于公司過高的運營成本和費用導(dǎo)致，其中運營成 本可能是由于過高的人力資源成本及積壓的庫存所致，若按此情況發(fā)展下去，公司未來幾年會面臨虧損的風(fēng)險。根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年一2015年連續(xù)3年的資產(chǎn)負債表顯示：公司近三年流動比率為：1.13、1.17和1.1 ,資產(chǎn)負債率分別為：53.6%、52%F口 53.8.所以我們認為，公司短期償債能力勉強可以接受，已經(jīng)接近1的基準(zhǔn)線，公司未來需要保有充足的流動

22、資金，同時也可能面臨流動性風(fēng)險的問題發(fā)生。從資產(chǎn)負債率方面看，公司的長期借貸還是比較穩(wěn)定，保持在50%-個可控的范圍之內(nèi)。綜上所述，公司財務(wù)狀況需要在兩方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因為運營成本和費用過高所致。二是流動性比率接近臨界值，短期償債能力需要提高銷售情況問題：根據(jù)資料顯示，公司在出口方面銷售收入逐年增加，出口收入占總收入額約在40%左右。公司產(chǎn)品的主要出口地在印度和孟加拉國，他們兩國占總出口量的32%左右，不過，馮云發(fā)現(xiàn)雖然在印度和孟加拉國的海外市場份額最高，但公司在這兩個地區(qū)的銷量只占當(dāng)?shù)厥袌隹側(cè)萘康?10%-14%,還有很大的一部分市場需求沒有得到滿足。經(jīng)過調(diào)查研究，

23、馮云認為問題主要是在銷售渠道方面，因此 他決定了兩個拓展銷售渠道的方案，一是與當(dāng)?shù)匾患覜]有其他競爭對手來往的批發(fā)商合作，二是設(shè)立一個駐外銷售 部門重點管理這兩個國家的業(yè)務(wù)。另一方面，人民幣匯率的堅挺也影響著公司產(chǎn)品的銷量。3 .林森公司相關(guān)情況分析：財務(wù)：該公司主營業(yè)務(wù)為床上用品，根據(jù)資料顯示公司 13-15年的財務(wù)狀況來看， 公司13-15年毛利率為51% 51%55%凈利率為13.6%、16.7%、21.1%?？梢哉f公司盈利能力較強，運營成本和費用控制較好。同時，根據(jù)公司的 13-15年資產(chǎn)負債表顯示：公司流動比率為1.57、1.6和1.43 ,資產(chǎn)負債率為 36.3%, 38.7涮口 4

24、1.9%,無論是短期或是長期償債能力都比較強，財務(wù)狀況良好。其他：公司在地理位置與云斕公司較近，可降低運輸成本。、同時公司在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷量、口碑都比較好。質(zhì)量管理方面比較成熟。潛在問題E林森公司主要采用分權(quán)管理模式，和云斕公司存在一定沖突。4 .對收購林森床品有限公司進行PES可口 SWOT>析PEST> 析：P：政府支持兩家公司進行產(chǎn)業(yè)一體化兼并云斕公司收購行為是否符合本地法律規(guī)定E:促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟S:更好的發(fā)現(xiàn)本地市場需求T:可能采用新的銷售策略和產(chǎn)品開發(fā)引入林森公司新的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系SWO方析：S：借鑒林森公司良好的口碑和市場開發(fā)W收購費用較高，對公司形成資金

25、壓力集權(quán)管理模式與分權(quán)管理模式難以兼容。 利用林森公司的知名產(chǎn)品開拓新的海外市場業(yè)務(wù)消化積壓庫存T:集權(quán)管理模式帶來的管理阻礙一旦收購失敗，對公司產(chǎn)生較大影響結(jié)論：云斕公司目前財務(wù)狀況出現(xiàn)盈利能力下降，未來可能發(fā)生流動性風(fēng)險等問題。結(jié)合目前公司發(fā)展情況可能遭 遇瓶頸的跡象來看，收購一家下游產(chǎn)業(yè)公司， 利用他們的產(chǎn)品口碑、 市場知名度等優(yōu)勢可能會改變公司目前的窘境, 同時也可借鑒林森公司全面的質(zhì)量管理體系來提升公司產(chǎn)品質(zhì)量，這樣看來進行收購不失為一個良好的選擇，但也 要注意收購成本是否過高，集權(quán)管理與分權(quán)管理模式是否兼容等問題的存在和解決。商務(wù)溝通文件可能性一：商務(wù)報告分析擴大印度和孟加拉國市場

26、份額的兩個方案決策及建議關(guān)于分析擴大印度和孟加拉國市場份額的兩個方案決策及建議報告本報告由某人（考試題目中的要求）編寫日期：x年月x月x日（根據(jù)題目中的要求來寫）目錄1 .執(zhí)行摘要2 .授權(quán)范圍3 .程序4 .研究結(jié)果5 .結(jié)論6 .建議7 .附錄執(zhí)行摘要本報告主要是通過對云斕公司概況、人資資源管理、財務(wù)狀況的分析，并結(jié)合公司在銷售過程中出現(xiàn)的問題。 我們發(fā)現(xiàn)云斕公司需要通過進行拓展在印度和孟加拉國的市場份額的方式來改變目前公司財務(wù)方面出現(xiàn)的資金壓 力等問題，通過對與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商合作與增設(shè)銷售管理機構(gòu)兩種方案的分析來最終確定使用第一種方案的決策及相關(guān) 建議。授權(quán)范圍報告在是在某某人（根據(jù)考試時的

27、要求填寫）的授權(quán)下進行書寫，主要分析公司為拓展在印度和孟加拉國市場 份額的相關(guān)方案及最終的決策和建議。程序本文首先通過分析云斕公司概況、人資資源管理、財務(wù)狀況的分析，并結(jié)合公司在銷售過程中出現(xiàn)的問題。 再通過分析公司未來在印度和孟加拉國拓展市場份額的兩個方案，最終得出相關(guān)結(jié)論和建議。研究結(jié)果1 .公司背景：上海云斕家紡有限公司成立于1996年，公司主營業(yè)務(wù)為生產(chǎn)用于床單、毛巾和窗簾等家紡產(chǎn)品的布料。作為一家布料供應(yīng)商，公司目前經(jīng)營狀況良好，現(xiàn)有雇員250人，所有業(yè)務(wù)中有 40%勺產(chǎn)品用于出口。2 .人力資源管理：由于是家族式企業(yè)的緣故，所以公司兩位領(lǐng)導(dǎo)人一直采用高度集權(quán)的管理模式，隨著公司規(guī)模

28、逐漸擴大，這種經(jīng)營管理模式帶來了諸多問題，主要問題就是忽略了員工的建議以及溝通，從而導(dǎo)致云斕公司各個部門員工流失問題比較嚴重，過度的員工流失也帶來的新晉人員培訓(xùn)成本較高的問題，根據(jù)資料顯示，2015年云斕家紡總離職人數(shù)達到 59人，相關(guān)新晉人員培訓(xùn)成本高達 345000美元。同時公司要想在短時間內(nèi)改變目前集權(quán)管理 模式比較困難。3 .財務(wù)狀況問題：根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年2015年連續(xù)3年的利潤表顯示：公司 2013至2015年毛利率水平分別為：45.5%、41.6%、37% 凈利率水平為 9.2%, 7.6%和5.5。所以我們認為，公司連續(xù)三年毛利率和凈利率水平都處于下降趨勢

29、，其中凈利率水平逐年下降主要是由于公司過高的運營成本和費用導(dǎo)致，其中運營 成本可能是由于過高的人力資源成本及積壓的庫存所致，若按此情況發(fā)展下去，公司未來幾年會面臨虧損的風(fēng)險。根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年一2015年連續(xù)3年的資產(chǎn)負債表顯示：公司近三年流動比率為：1.13、1.17和1.1 ,資產(chǎn)負債率分別為：53.6%、52%F口 53.8.所以我們認為，公司短期償債能力勉強可以接受，已經(jīng)接近1的基準(zhǔn)線，公司未來需要保有充足的流動資金，同時也可能面臨流動性風(fēng)險的問題發(fā)生。從資產(chǎn)負債率方面看， 公司的長期借貸還是比較穩(wěn)定，保持在50%-個可控的范圍之內(nèi)。綜上所述，公司財務(wù)狀況需要在兩

30、方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因為運營成本和費用過高所致。二是流動性比率接近臨界值，短期償債能力需要提高4 .銷售情況問題：根據(jù)資料顯示，公司在出口方面銷售收入逐年增加，出口收入占總收入額約在40吐右。公司產(chǎn)品的主要出口地在印度和孟加拉國，他們兩國占總出口量的 32%左右，不過，馮云發(fā)現(xiàn)雖然在印度和孟加拉國的海外市場份額最高，但公司在這兩個地區(qū)的銷量只占當(dāng)?shù)厥袌隹側(cè)萘康?0%-14%,還有很大的一部分市場需求沒有得到滿足。經(jīng)過調(diào)查研究，馮云認為問題主要是在銷售渠道方面，因此他決定了兩個拓展銷售渠道的方案，一是與當(dāng) 地一家沒有其他競爭對手來往的批發(fā)商合作，二是設(shè)立一個駐外銷售部門重點

31、管理這兩個國家的業(yè)務(wù)。另一方面， 人民幣匯率的堅挺也影響著公司產(chǎn)品的銷量。5 .關(guān)于方案一與當(dāng)?shù)匾患遗l(fā)商合作的優(yōu)缺點分析：優(yōu)點：借助當(dāng)?shù)嘏l(fā)商優(yōu)勢迅速進入當(dāng)?shù)厥袌?，可快速拓展市場份額。通過當(dāng)?shù)嘏l(fā)商了解當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笃?，有助于公司新產(chǎn)品開發(fā)。通過雙方合作打擊競爭對手，取得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。缺點：與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商進行合作，形成的利潤可能要進行分成。公司商業(yè)機密及生產(chǎn)信息存在泄露風(fēng)險合作過程中如出現(xiàn)爭議，法律方面沒有保障。6 .關(guān)于方案二在當(dāng)?shù)亟N售分支機構(gòu)的優(yōu)缺點分析：優(yōu)點：直接對當(dāng)?shù)劁N售機構(gòu)進行管理和指導(dǎo)，方便決策。需要在當(dāng)?shù)卣衅赶嚓P(guān)工作人員，促進當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。通過派駐高管人員直接了解當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r

32、，有利于產(chǎn)品開發(fā)。缺點： 前期投入成本過高，包括機構(gòu)建設(shè)費、人員招聘培訓(xùn)成本等。確保該部門正常運作需要一定時間由于公司一直采用集權(quán)管理模式，故無法預(yù)測派駐銷售管理部門最終有效性結(jié)論通過對比分析可以看出，云斕公司目前財務(wù)狀況出現(xiàn)盈利能力下降，未來可能發(fā)生流動性風(fēng)險等問題。結(jié)合目前公司發(fā)展情況和在印度和孟加拉國的市場需求分析來看，盡快拓展在印度和孟加拉國市場份額已成為最重要的手段之一，通過對兩種方案各自優(yōu)缺點的分析，我認為選擇方案一與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商合作是一個不錯的選擇。對于方案一與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商合作的PEST與SWO份析PESTW：P：印度和孟加拉國政府是否支持兩家公司合作合作過程中如出現(xiàn)爭議，法律方面沒

33、有保障。E：人民幣外匯匯率保持堅挺兩家公司合作促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展S:印度和孟加拉國潛在市場需求較大快速進入當(dāng)?shù)厥袌?，拓展市場份額盡快發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笃肨:可能采用新的銷售策略和產(chǎn)品開發(fā)SWO方析：S:多年行業(yè)經(jīng)驗 專業(yè)的組織架構(gòu)W盈利能力下降 積壓的庫存生產(chǎn)設(shè)備的陳舊集權(quán)管理模式。印度和孟加拉國的潛在市場需求巨大可能快速拓展兩國市場份額T:堅挺的人民幣匯率存在知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機密泄露問題建議通過研究結(jié)果和結(jié)論來看，對于云斕公司來說與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商合作是一個不錯的選擇，除了可以快速拓展在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~以外，也可以伺機銷貨企業(yè)大量積壓的庫存，同時可以通過當(dāng)?shù)嘏l(fā)商的優(yōu)勢盡快開發(fā)出新的產(chǎn)品和銷 售策略來迅

34、速占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥Ｍ瑫r由于存在法律方面的不確定性，建議在于對方洽談合作時能夠聘請專業(yè)律師給予 法律方面指導(dǎo)意見。附錄1 .2013-2015年云斕公司利潤表2 .2013-2015年云斕公司資產(chǎn)負債表3 .2013-2015年云斕公司員工離職情況表商務(wù)溝通文件可能性二：商業(yè)計劃運用拓展市場份額的任意一個方案與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商合作的商業(yè)計劃1 .經(jīng)營目標(biāo)商業(yè)計劃的目標(biāo)：該商業(yè)計劃的目標(biāo)是云斕家紡公司通過研究發(fā)現(xiàn)印度與孟加拉國當(dāng)?shù)厝杂写罅考徔棽剂系男枨螅?希望在印度及孟加拉國尋找一家本地批發(fā)商進行合作，可以更好地融入當(dāng)?shù)厥袌觯黾釉诋?dāng)?shù)氐谋竟井a(chǎn)品市場份 額，從而改善當(dāng)前不利的銷售情況及緩解財務(wù)方面資金壓

35、力。公司背景介紹：上海云斕家紡有限公司成立于1996年，公司主營業(yè)務(wù)為生產(chǎn)用于床單、毛巾和窗簾等家紡產(chǎn)品的布料。作為一家布料供應(yīng)商，公司目前經(jīng)營狀況良好，現(xiàn)有雇員250人，所有業(yè)務(wù)中有 40%勺產(chǎn)品用于出口。面臨問題：云斕家紡公司是采用集權(quán)管理模式的家族式企業(yè)，其缺乏與員工交流與溝通，導(dǎo)致員工流失及培訓(xùn)成本 較高。另一方面，公司在產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)和需求預(yù)測方面做得不好，同時面臨不小的財務(wù)壓力，除了運營成本過高及 積壓庫存以外，公司主要的問題還是在于海外市場拓展緩慢，印度和孟加拉國雖然是云斕公司出口的重要地區(qū)，但 通過資料研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝杂写罅渴袌鲂枨?，希望可以通過兼并收購等方式來進行擴展當(dāng)?shù)氐氖袌龇?/p>

36、額。解決辦法及商業(yè)構(gòu)想：公司通過與當(dāng)?shù)匾患遗l(fā)商合作，且在沒有其他競爭對手干擾的情況下，可以對當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品市 場有更充分的了解，進而可以設(shè)計出更加符合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品和營銷策略，同時還可以伺機消化部分公司積壓的庫 存。2 .銷售與市場營銷云斕家紡公司有著多年布料供應(yīng)商的專業(yè)經(jīng)驗和市場，公司組織架構(gòu)明晰。同時印度和孟加拉國一直是公司 重點關(guān)注的市場之一，所以在合作與融入方面不存在較大的溝通方面問題。公司應(yīng)該把握此次機會更好的去了解當(dāng) 地市場需求，設(shè)計開發(fā)出更符合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品及經(jīng)營策略，通過與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商合作，利用批發(fā)商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?來更好地宣傳公司產(chǎn)品和品牌，同時可以提供更可靠的售后服務(wù)，建議通過建

37、立良好的口碑來獲取當(dāng)?shù)厥袌龅男湃巍? .產(chǎn)品的生產(chǎn)云斕公司可能需要在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一家小型制造廠或者研發(fā)中心，主要針對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品和生產(chǎn)，可 能需要購進部分生產(chǎn)設(shè)備，同時公司也需要更換上海廠已經(jīng)陳舊的設(shè)備以保證產(chǎn)品質(zhì)量。4 .資源需求公司需要一筆資金去進行此項目的合作，這筆資金包括更換已經(jīng)陳舊的生產(chǎn)設(shè)備，新設(shè)廠的建立，廠房設(shè)備購 買，人員招募與培訓(xùn)及與批發(fā)商溝通等方面費用，預(yù)計總體資金需求在5 000 000美元左右。同時公司可能需要名法務(wù)專員來協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商合作以及可能出現(xiàn)的法律糾紛。5 .資金支持方面公司每年銷售額為 500萬美元。公司有著成熟的布料生產(chǎn)工藝和人力資源配置商務(wù)溝通文

38、件可能性三：商務(wù)報告分析收購林森床品的決策及建議關(guān)于收購林森床品的決策及建議報告本報告由某人（考試題目中的要求）編寫日期：x年月x月x日（根據(jù)題目中的要求來寫）目錄1 .執(zhí)行摘要2 .授權(quán)范圍3 .程序4 .研究結(jié)果5 .結(jié)論6 .建議7 .附錄執(zhí)行摘要本報告主要是通過對云斕公司概況、人資資源管理、財務(wù)狀況的分析，并結(jié)合公司在銷售過程中出現(xiàn)的問題。我們發(fā)現(xiàn)云斕公司需要通過改變目前公司的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r來緩解財務(wù)方面的壓力，同時通過對林森床品公司的分析我們認為收購林森床品公司不失為一個比較好的選擇。授權(quán)范圍報告在是在某某人（根據(jù)考試時的要求填寫）的授權(quán)下進行書寫，主要分析公司為改變目前公司財務(wù)壓力而

39、進 行收購林森公司的決策和建議。程序本文首先通過分析云斕公司概況、人資資源管理、財務(wù)狀況的分析，并結(jié)合公司在銷售過程中出現(xiàn)的問題，再 通過分析林森公司的發(fā)展?fàn)顩r最終得出相關(guān)結(jié)論和建議。研究結(jié)果1 .公司背景：上海云斕家紡有限公司成立于1996年，公司主營業(yè)務(wù)為生產(chǎn)用于床單、毛巾和窗簾等家紡產(chǎn)品的布料。作為一家布料供應(yīng)商，公司目前經(jīng)營狀況良好，現(xiàn)有雇員250人，所有業(yè)務(wù)中有 40%勺產(chǎn)品用于出口。2 .出現(xiàn)的問題：人力資源管理：由于是家族式企業(yè)的緣故，所以公司兩位領(lǐng)導(dǎo)人一直采用高度集權(quán)的管理模式，隨著公司規(guī)模逐漸擴大，這種經(jīng)營管理模式帶來了諸多問題，主要問題就是忽略了員工的建議以及溝通，從而導(dǎo)致

40、云斕公司各個部門員工流失問題比較嚴重，過度的員工流失也帶來的新晉人員培訓(xùn)成本較高的問題，根據(jù)資料顯示，2015年云斕家紡總離職人數(shù)達到59人，相關(guān)新晉人員培訓(xùn)成本高達345000美元。同時公司要想在短時間內(nèi)改變目前集權(quán)管理模式比較困難。財務(wù)狀況問題：根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年2015年連續(xù)3年的利潤表顯示：公司 2013至2015年毛利率水平分別為：45.5%、41.6%、37%凈利率水平為 9.2%, 7.6%和5.5。所以我們認為，公司連續(xù)三年毛利率 和凈利率水平都處于下降趨勢，其中凈利率水平逐年下降主要是由于公司過高的運營成本和費用導(dǎo)致，其中運營成 本可能是由于過高的人力資

41、源成本及積壓的庫存所致，若按此情況發(fā)展下去，公司未來幾年會面臨虧損的風(fēng)險。根據(jù)資料提供的云斕家紡有限公司2013年一2015年連續(xù)3年的資產(chǎn)負債表顯示：公司近三年流動比率為：1.13、1.17和1.1 ,資產(chǎn)負債率分別為：53.6%、52%FD 53.8.所以我們認為，公司短期償債能力勉強可以接受，已經(jīng)接近1的基準(zhǔn)線，公司未來需要保有充足的流動資金，同時也可能面臨流動性風(fēng)險的問題發(fā)生。從資產(chǎn)負債率方面看， 公司的長期借貸還是比較穩(wěn)定，保持在50%-個可控的范圍之內(nèi)。綜上所述，公司財務(wù)狀況需要在兩方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因為運營成本和費用過高所致。二是流動性比率接近臨界值，短期

42、償債能力需要提高銷售情況問題：根據(jù)資料顯示，公司在出口方面銷售收入逐年增加，出口收入占總收入額約在40%左右。公司產(chǎn)品的主要出口地在印度和孟加拉國，他們兩國占總出口量的32%左右，不過，馮云發(fā)現(xiàn)雖然在印度和孟加拉國的海外市場份額最高，但公司在這兩個地區(qū)的銷量只占當(dāng)?shù)厥袌隹側(cè)萘康?10%-14%,還有很大的一部分市場需求沒有得到滿足。經(jīng)過調(diào)查研究，馮云認為問題主要是在銷售渠道方面，因此 他決定了兩個拓展銷售渠道的方案，一是與當(dāng)?shù)匾患覜]有其他競爭對手來往的批發(fā)商合作，二是設(shè)立一個駐外銷售 部門重點管理這兩個國家的業(yè)務(wù)。另一方面，人民幣匯率的堅挺也影響著公司產(chǎn)品的銷量。3.林森公司相關(guān)情況分析：財務(wù)

43、：該公司主營業(yè)務(wù)為床上用品，根據(jù)資料顯示公司 13-15年的財務(wù)狀況來看， 公司13-15年毛利率為51% 51%55%凈利率為13.6%、16.7%、21.1%。可以說公司盈利能力較強，運營成本和費用控制較好。同時，根據(jù)公司的 13-15年資產(chǎn)負債表顯示：公司流動比率為1.57、1.6和1.43 ,資產(chǎn)負債率為 36.3%, 38.7涮口 41.9%,無論是短期或是長期償債能力都比較強，財務(wù)狀況良好。其他：公司在地理位置與云斕公司較近，可降低運輸成本。、同時公司在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷量、口碑都比較好。質(zhì)量管理方面比較成熟。潛在問題：林森公司主要采用分權(quán)管理模式，和云斕公司存在一定沖突。對收購林森床品有限公司進行PES可口 SWOT>析PEST> 析：P:政府支持兩家公司進行產(chǎn)業(yè)一體化兼并云斕公司收購行為是否符合本地法律規(guī)定E:促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟S:更好的發(fā)現(xiàn)本地市場需求T:可能采用新的銷售策略和產(chǎn)品開發(fā)引入林森公司新的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系SWO方析：S：借鑒林森公司良好的口碑和市場開發(fā)林森公司良好的財務(wù)狀況W收購費用較高，對公司形成資金壓力集權(quán)管理模式與分權(quán)管理模式難以兼容。 利用林森公司的知名產(chǎn)品開拓新的海外市場業(yè)務(wù)消化積壓庫存T:集權(quán)管理模式帶來的管理阻礙一旦收購失敗，對公司產(chǎn)生較大影響結(jié)論通過