會員制營銷體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用(共44頁).ppt

1、 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 會員制所涉足的行業(yè) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺* 會員制的起源n版本一版本一 俱樂部制度俱樂部制度 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺人們在從事社交及游憩康樂活動時(shí)，很自然的會呼朋喚友，并形成一定的固定范圍，用現(xiàn)代人的說法，可以叫做“圈子”，這種圈子，如果形成制度化管理，就可以叫做俱樂部了。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 公元前27年 古羅馬浴池 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 1715年 美國共濟(jì)會自華盛頓到福特自華盛頓到福特(Gerald R. Ford)，美國有，美國有14任總統(tǒng)為共任總統(tǒng)為共濟(jì)會

2、會員，獨(dú)立宣言的簽署者中有九位曾為其會員，美濟(jì)會會員，獨(dú)立宣言的簽署者中有九位曾為其會員，美國憲法的簽署者中亦有國憲法的簽署者中亦有13位曾為其會員。位曾為其會員。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 1754年 高爾夫俱樂部誕生1834年，威廉姆斯四世成為俱樂部贊助人，年，威廉姆斯四世成為俱樂部贊助人，改名為圣安德魯皇家古典高爾夫俱樂部改名為圣安德魯皇家古典高爾夫俱樂部 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺高壇名將杰克高壇名將杰克威廉姆威廉姆尼克勞斯告別高壇紀(jì)念尼克勞斯告別高壇紀(jì)念5鎊鎊蘇格蘭首任總督阿蘇格蘭首任總督阿蓋爾三世公爵蓋爾三世公爵美國高爾夫名將杰

3、美國高爾夫名將杰克克威廉姆威廉姆尼克勞斯尼克勞斯 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺奧古塔斯俱樂部鮑比瓊斯Bob Jones，1930年，當(dāng)時(shí)他拿下大滿貫，年僅28歲就隱退，退休之后創(chuàng)辦奧古塔斯。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺有關(guān)于奧古塔斯1、奧古斯塔是一個(gè)老人俱樂部，平均年齡是72歲。（最大的97歲，最小的39歲）。2、俱樂部會員數(shù)量一直保持在300名。新會員加入由現(xiàn)有會員的死亡或者離開決定。3、新會員一定是由現(xiàn)有會員提名邀請，而不會接受任何申請程序；4、不接受女性會員，但是俱樂部允許女性會員嘉賓入場打球。5、俱樂部每年有51周是封閉的，只有大師賽賽季才對外公開。 找講師 中國最大的培

4、訓(xùn)講師選聘平臺* 會員制的起源n版本二版本二 傳銷制度傳銷制度n版本一版本一 俱樂部制度俱樂部制度 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺傳銷的在中國的發(fā)展歷史1990年，中國從國外引進(jìn)的第一家傳銷公司雅芳1993年，傳銷在中國發(fā)展異常迅猛1994年8月10日國家工商行政管理局發(fā)布了制止傳銷活動中違法行為的通知1996年2月頒布了準(zhǔn)許傳銷意見書，批準(zhǔn)了41家包括安利、雅芳、玫琳凱等在內(nèi)的傳銷公司可以在中國繼續(xù)運(yùn)營。但意見書并沒有達(dá)到整頓的作用和目的，反而但意見書并沒有達(dá)到整頓的作用和目的，反而越來越嚴(yán)重越來越嚴(yán)重. . 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺于是.1

5、998年年4月月21日中國政府全面禁止一切形式的日中國政府全面禁止一切形式的傳銷、直銷傳銷、直銷“什么是傳銷？就是一個(gè)人發(fā)展10個(gè)人，10個(gè)人發(fā)展100個(gè)人，推銷假冒偽劣產(chǎn)品，害得參與者家破人亡。參加到這個(gè)傳銷網(wǎng)絡(luò)里面的人，一旦要退出來，就要被毒打一頓。這是什么市場經(jīng)濟(jì)？簡直是最黑暗的封建社會行為，所以非取締不行，還能讓它繼續(xù)害人嗎？ ” 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2005年8月23日 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺你所參加的第一個(gè)會員制組織？ 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺少先隊(duì)與會員制組織1、入會有門檻2、自愿入會3、契約性4、層級結(jié)構(gòu)5、共同價(jià)值觀 找講師 中國最大的培訓(xùn)

6、講師選聘平臺國內(nèi)最早實(shí)行會員制的外資企業(yè)1996.8 深圳沃爾瑪山姆店 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 會員制的定義會員制是一種溝通媒介會員制是一種溝通媒介 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 推行會員制的障礙個(gè)人信息泄露會費(fèi)會費(fèi)廣告力度不夠廣告力度不夠會員卡只有打折功能門檻過高商家的空頭支票會員難伺候 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺20時(shí)33分：“具體情況是：一個(gè)旅客在頭等艙，另外一個(gè)旅客在申請升艙時(shí)地勤告知沒有位，但登機(jī)后發(fā)現(xiàn)有位，要求升艙不果，于是威脅說認(rèn)識你們國航董事長。本航班為CA1894，國航深圳飛上海，請同學(xué)們幫助轉(zhuǎn)發(fā)。”20時(shí)37分：

7、“大家在下飛機(jī)?！?0時(shí)40分：“憤怒的人們圍著車，兩個(gè)特權(quán)旅客用報(bào)紙蓋臉?！?0時(shí)46分：“載著兩旅客中巴車被旅客踢開，要求道歉?！?0時(shí)53分：“兩個(gè)人被旅客從車?yán)锢聛恚新每吞稍诘厣?。?0時(shí)56分：“最后躲上了警車，群眾們圍著警察。”20時(shí)57分：“還有很多旅客不肯登機(jī)，警察不讓旅客再靠近兩位特權(quán)人物。” 21時(shí)59分：“現(xiàn)在問題更大了，在飛機(jī)上熬了40分鐘后，機(jī)長宣布由于上海天氣不好，取消本次航班，現(xiàn)在飛機(jī)里面人聲鼎沸，大家都說假的。”22時(shí)05分：“機(jī)長說上海機(jī)場能見度較差，取消航班，大家一致在斥責(zé)撒謊。現(xiàn)在還不知道下面情況如何？”22時(shí)35分：按博主的說法，乘客們已經(jīng)被疏散送往

8、酒店。23時(shí)19分：“有旅客說，是由國航經(jīng)濟(jì)艙多賣一張票；于是給兩個(gè)人其中一人升了公務(wù)艙，結(jié)果另外一個(gè)人不干了。”23時(shí)31分：“我也想問問律師，這個(gè)到底是找國航，還是怎么，應(yīng)該索賠多少。我們所有旅客到現(xiàn)在都沒有吃晚飯，把我們安排在破酒店，3個(gè)人一間房。忘記說了，頭等艙都是一人一間?！薄拔⒉┲辈ノ⒉┲辈ァ?找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2009年年中華中華人民共和國刑人民共和國刑法修正案法修正案(七七)修改后的刑法修改后的刑法第二百五十三第二百五十三條中，新明確條中，新明確了出售、非法了出售、非法提供公民個(gè)人提供公民個(gè)人信息罪與非法信息罪與非法獲取公民個(gè)人獲取公民個(gè)人信息罪兩個(gè)罪信息罪兩個(gè)

9、罪名。名。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺百特之亂 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺具體存在的問題商家信譽(yù)危機(jī)商家信譽(yù)危機(jī)會員和會員和非會員非會員之間的矛盾之間的矛盾新會員招募難度大新會員招募難度大維護(hù)會員深度、精度不夠維護(hù)會員深度、精度不夠儲值型會員卡怎么推行儲值型會員卡怎么推行12345 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺世界咖啡的游戲規(guī)則1、分組、確定組長，書記員2、根據(jù)主題，5分鐘討論，把具體問題寫在紙上，完成之后示意老師3、組長1分鐘簡要陳述問題，隨后指定一組回答問題（1分鐘）4、各組領(lǐng)到問題討論8分鐘5、由每組的組長分享解決方案3分鐘6、在座所有人員對方案提出疑問，或更好的解

10、決方案（拍磚） 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺商家只關(guān)注于價(jià)格對會員的吸引，而商家只關(guān)注于價(jià)格對會員的吸引，而忘記真正需要的是忘記真正需要的是“差異化差異化”服務(wù)。服務(wù)。這才是推行會員制體系真正的障礙這才是推行會員制體系真正的障礙 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺會員制為企業(yè)帶來的利益1 1、提升客戶忠誠度、提升客戶忠誠度2、建立長期穩(wěn)定的消費(fèi)市場、建立長期穩(wěn)定的消費(fèi)市場3、互動交流、改進(jìn)產(chǎn)品（服務(wù)）、互動交流、改進(jìn)產(chǎn)品（服務(wù)）5、通暢的現(xiàn)金流、通暢的現(xiàn)金流4、新產(chǎn)品（服務(wù)）研發(fā)能力加強(qiáng)、新產(chǎn)品（服務(wù)）研發(fā)能力加強(qiáng) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺包子店的會員制計(jì)劃 找講師 中國最大的

11、培訓(xùn)講師選聘平臺會員制體系的核心觀點(diǎn)會員制體系是一種緊密與顧客，特別是老顧客的關(guān)系，提升顧客滿意度和忠誠度，實(shí)現(xiàn)公司與顧客共贏的客戶資源和關(guān)系的管理模式。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺滿意度與忠誠度要獲得客戶忠誠度，必須有一個(gè)保底的客戶滿意度。在這個(gè)滿意度水平線以下，忠程度將明顯下降；在該滿意度水平線以上的相對大的一定范圍內(nèi)，忠誠度不受影響；但是滿意度達(dá)到某一高度，忠誠度會大幅度增長。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺什么是滿意度？要達(dá)到好的滿意度，必須有良好的用戶體驗(yàn)。好的用戶體驗(yàn)一定得具備以下三點(diǎn)：1、要超出用戶的預(yù)期，給用戶帶來驚喜；2、讓用戶感知到；（移動聯(lián)通之戰(zhàn)）3、貫穿于用

12、戶體檢始終的細(xì)節(jié)。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺何為“忠誠的客戶”周期性重復(fù)購買同時(shí)使用多個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）向他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品無視競爭對手的吸引對企業(yè)的失誤有容忍度 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺*忠誠客戶的四個(gè)層次認(rèn)知性忠誠認(rèn)知性忠誠行為型忠誠行為型忠誠 1234情感型忠誠情感型忠誠沖動型忠誠沖動型忠誠 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺沖動型忠誠沖動型忠誠是基于意向的忠誠，也就是說人們傾向于購買。沖動型忠誠的客戶決策過程比較簡單，非常容易受外在的因素影響，尤其是與價(jià)格相關(guān)的促銷。對于沖動型忠誠者來說，往往競爭對手的一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格促銷信息就可能把這個(gè)顧客吸引過去。 找講師 中國最大

13、的培訓(xùn)講師選聘平臺 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺情感型忠誠情感型忠誠是基于偏好的忠誠，人們是因?yàn)橄矚g而去購買。情感型忠誠的客戶決策主要取決于客戶對于企業(yè)或企業(yè)的產(chǎn)品的態(tài)度。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺認(rèn)知型忠誠認(rèn)知型忠誠是基于信息的忠誠，認(rèn)知型忠誠是理性的忠誠。他們對于商品的功能特征、性價(jià)比等具體信息的了解而產(chǎn)生的購買行為。一旦市場上存在更好的產(chǎn)品，他們也會去仔細(xì)研究和比較。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺行為型忠誠行為型忠誠是基于行動的忠誠，客戶已經(jīng)形成了一種購買慣性?？蛻魹榱速徺I這樣的產(chǎn)品往往需要付出努力，或是克服一定的障礙。行為型忠誠的客 戶，在一定程度上已經(jīng)形成了購買企業(yè)產(chǎn)品的習(xí)慣。這樣的客戶為了購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，愿意克服一些障礙，比如愿意為了企業(yè)發(fā)布的某個(gè)新產(chǎn)品排隊(duì)等待很長時(shí)間。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺數(shù)據(jù)l保持一個(gè)老客戶的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新客戶的1/5l商品向現(xiàn)有客戶銷售成功的概率是50%，而新客戶只有15%l客戶忠誠度下降5%,企業(yè)利潤下降25%l客戶忠誠度提高5%,企業(yè)利潤上升85%l60%的新客戶是由老客戶推薦的 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 會員制體系搭建的七大流程明確目標(biāo)確定目標(biāo)群選擇正確的利益做好財(cái)務(wù)預(yù)算構(gòu)建溝通平臺組織與管理數(shù)據(jù)庫的建立 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺會員制規(guī)劃需要