醫(yī)學(xué)專題—柴田和子展業(yè)話術(shù)課件

1、2022-3-8第一頁，共二十四頁。2l自自19781978年起登上年起登上日本第一日本第一寶座，之后連續(xù)蟬聯(lián)寶座，之后連續(xù)蟬聯(lián)1616年。年。l19881988年榮登吉尼斯世界記錄，年榮登吉尼斯世界記錄，“壽險(xiǎn)銷售壽險(xiǎn)銷售(xioshu)(xioshu)世界第一世界第一”的名號實(shí)至名歸。的名號實(shí)至名歸。l19911991年首年度保費(fèi)年首年度保費(fèi)68006800萬美元萬美元，相當(dāng)于公司，相當(dāng)于公司804804位位業(yè)務(wù)員的總和。業(yè)務(wù)員的總和。2022-3-8第二頁，共二十四頁。32022-3-8她她出身貧寒卻樂觀堅(jiān)強(qiáng)出身貧寒卻樂觀堅(jiān)強(qiáng), ,“越是別人越是別人(birn)(birn)認(rèn)為無法超越的

2、難關(guān)，認(rèn)為無法超越的難關(guān)，越要去挑戰(zhàn)越要去挑戰(zhàn)”的個性讓她贏得世人艷羨的成就。的個性讓她贏得世人艷羨的成就。 她她活力四射且笑容可掬，客戶看到的永遠(yuǎn)是如火的熱情與不懈的活力四射且笑容可掬，客戶看到的永遠(yuǎn)是如火的熱情與不懈的勤奮。勤奮。 她她完美演繹了從一個平凡的家庭主婦到世界知名完美演繹了從一個平凡的家庭主婦到世界知名“保險(xiǎn)女神保險(xiǎn)女神”的傳奇的傳奇故事。故事。第三頁，共二十四頁。42022-3-8第四頁，共二十四頁。52022-3-8第五頁，共二十四頁。62022-3-8第六頁，共二十四頁。72022-3-8第七頁，共二十四頁。82022-3-8第八頁，共二十四頁。92022-3-8第九頁，

3、共二十四頁。102022-3-8第十頁，共二十四頁。112022-3-8第十一頁，共二十四頁。 每個人都會對自己的名字特別敏感。能記住對方名字的人，就有每個人都會對自己的名字特別敏感。能記住對方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷人員。可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷人員。 怎樣才能記住對方的名字呢？怎樣才能記住對方的名字呢？ 首先對對方的印象要清晰這個人長得什么樣，頭發(fā)是長還是短，首先對對方的印象要清晰這個人長得什么樣，頭發(fā)是長還是短，臉部表情有什么特征等等。臉部表情有什么特征等等。 然后不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的腦海里要重復(fù)的復(fù)習(xí)你對他的印象然后不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的腦海里要重復(fù)的復(fù)習(xí)你對他的印象。直至

4、你能在最短的時間內(nèi)。直至你能在最短的時間內(nèi) 念出對方的名字。念出對方的名字。 “請你再說請你再說(zishu)(zishu)一次你的姓名，好嗎？一次你的姓名，好嗎？ “對不起，是弓長張還是立早章？對不起，是弓長張還是立早章？” 柴田和子擅長記住客戶的名字。柴田和子擅長記住客戶的名字。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作(zhzu)，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十二頁，共二十四頁。 柴田和子認(rèn)為，作為一個頂尖的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對方的名字還柴田和子認(rèn)為，作為一個頂尖的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對方的名字還不夠，對于客戶的親人不夠，對于客戶的親人(qnrn)(qnrn)的姓名也要牢記下來，在偶

5、爾見面時，的姓名也要牢記下來，在偶爾見面時，能夠問到：能夠問到：“你女兒怎么樣？你女兒怎么樣？”“”“你兒子讀書怎么樣？你兒子讀書怎么樣？” 。第十三頁，共二十四頁。 壽險(xiǎn)行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別壽險(xiǎn)行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前人之前(zhqin)(zhqin)先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談?wù)搶Ψ礁信d趣先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題。的話題。但壽險(xiǎn)行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量讓客但壽險(xiǎn)行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量讓客戶講多一點(diǎn)，如此在第二次見面

6、時，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問題來戶講多一點(diǎn)，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問題來請教。請教。 光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導(dǎo)致客戶看不起光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。你，柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿(qn w)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十四頁，共二十四頁。 有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較那位社長脾氣比較(bjio)(bjio)硬，如果硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好。以你的個性，一定

7、會發(fā)生沖突，所以聽他講就好?！?結(jié)果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經(jīng)濟(jì)問題。最后，社長結(jié)果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經(jīng)濟(jì)問題。最后，社長對柴田說：對柴田說：“喂，你實(shí)在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的喂，你實(shí)在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實(shí)在很失望。你簽約，但我實(shí)在很失望。” 這下子輪到柴田反駁了：這下子輪到柴田反駁了：“因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說你脾氣很硬，因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都

8、快憋不住了。這會兒你吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦。真的同意我開口啦?！比χ腥藟垭U(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載(zhunzi)轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十五頁，共二十四頁。 “啊，你說呀。啊，你說呀?！?“如果今天約不到你，我就先回去了如果今天約不到你，我就先回去了. .但是聽了社長這樣的講話但是聽了社長這樣的講話(jing hu)(jing hu)，我早就不耐煩了。，我早就不耐煩了?！?“你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！” “真的不耐煩了！你說的內(nèi)容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂真的不耐煩了

9、！你說的內(nèi)容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了。了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！?于是第二次拜訪時，柴田對社長的話進(jìn)行一一反駁。所謂于是第二次拜訪時，柴田對社長的話進(jìn)行一一反駁。所謂“不打不相不打不相識識”，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠(yuǎn)的原因，在于沖，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言。突的那一瞬間雙方都會吐露真言。 第十六頁，共二十四頁。 在美國發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角在美國發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角8080歲，女主角歲，女主角7979歲，歲，

10、老老兩口兩口 為了離婚，鬧上了公堂。為了離婚，鬧上了公堂。當(dāng)律師問提起離婚訴訟的妻子當(dāng)律師問提起離婚訴訟的妻子. . 你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？ 從從2222年前就想到要離婚。年前就想到要離婚。 2222年？怎么可以持續(xù)年？怎么可以持續(xù)2222年的婚姻生活？年的婚姻生活？ “我我2222年前是年前是5858歲，當(dāng)時人均壽命是歲，當(dāng)時人均壽命是6363歲，因此我想再忍耐歲，因此我想再忍耐(rnni)(rnni)5 5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，還可以請領(lǐng)遺屬年金，因此年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，還可以請領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來

11、。一再忍耐下來。 后來怎么樣？后來怎么樣？ 第十七頁，共二十四頁。 “后來沒想到他到了后來沒想到他到了6363歲不但沒死，還一直活到歲不但沒死，還一直活到7070歲，歲，7575歲，乃至歲，乃至現(xiàn)在現(xiàn)在8080歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會為我留下什么。己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就。 原來原來(yunli)(yunli)事情是這樣的。事情是這樣的。 這個真實(shí)

12、的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱這個真實(shí)的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱 留人不留人不留心的話術(shù)。留心的話術(shù)。 第十八頁，共二十四頁。 未來不管在哪個國家，都會面臨著一個若不投保終身保險(xiǎn)的話，連未來不管在哪個國家，都會面臨著一個若不投保終身保險(xiǎn)的話，連老婆也留不住。老婆也留不住。 要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)(znyn)(znyn)，擁有巨大的保障是一個有效的利器，擁有巨大的保障是一個有效的利器. .現(xiàn)代人都會精打細(xì)算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的現(xiàn)代人都會精打細(xì)算，如果對照顧自己的人都能有一

13、份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會安心來照顧你的。話，相信別人也會安心來照顧你的。近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看到父母再婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會到父母再婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會減少。減少。從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。第十九頁，共二十四頁。第二十頁，共二十四頁。 柴田和子認(rèn)為即使有了終身事業(yè)，也不要忘記柴田和子認(rèn)為即使有了終身事業(yè)，也不要忘記(wngj)(wngj)，自己還是一，自己還是

14、一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因?yàn)橛辛斯ぷ?，就將家位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因?yàn)橛辛斯ぷ?，就將家里的事置之不顧。里的事置之不顧?早上早上5:205:20起床起床, ,到公司的時間大約在到公司的時間大約在9:109:10分到分到9:309:30之間，上午是按約之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)。好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)。 客戶多的時候，柴田一天會和客戶多的時候，柴田一天會和3030多位客戶面談，出門巡回拜訪多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多，一天最多6060處地方處地方 柴田和子在拜訪客戶時，往來的交

15、通工具是電車，駕駛汽車容柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達(dá)的時間易受到路況影響而無法掌握抵達(dá)的時間。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)(shuqun)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十一頁，共二十四頁。 星期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋星期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候好友或是出席各種聚會的時候 中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。晚上即使中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。柴田把星期日訂為全家團(tuán)聚

16、的日子，所在外頭吃飯，也會比較早回家。柴田把星期日訂為全家團(tuán)聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。以晚餐也是全家一起吃的。 柴田認(rèn)為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的柴田認(rèn)為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧，無論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧(hxi)(hxi)，問題百出，問題百出，就沒有任何意義了。，就沒有任何意義了。第二十二頁，共二十四頁。 馬克馬克吐溫說：吐溫說：“人的思想是了不起的，只要專注人的思想是了不起的，只要專注(zhunzh)(zhunzh)于于某一項(xiàng)事業(yè)，那就一定會做出使自己感到吃驚的成績來。某一項(xiàng)事業(yè)，那就一定會做出使自己感到吃驚的成績來?！?銷售女神柴田和子的最終目標(biāo)，就是要爭做自己行銷售女神柴田和子的最終目標(biāo)，就是要爭做自己行業(yè)中最好的！業(yè)中最好的！ 正是她擁有這種強(qiáng)烈的競爭意識，她才能不斷地挑戰(zhàn)別人、超越正是她擁有這種強(qiáng)烈的競爭意識，她才能不斷地挑戰(zhàn)別人、超越別人，同時也不斷地挑戰(zhàn)自己、超越自己。別人，同時也不斷地挑戰(zhàn)自己、超越自己