《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教材中的部分案例題參考答案

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教材中的部分案例題參考答案 案例一：教材P70案例2：“豐田”挺進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)1、通過(guò)本案例的分析，你認(rèn)為日本轎車(chē)業(yè)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)最重要的經(jīng)驗(yàn)是什么？答：豐田公司在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，精確地勾劃出一個(gè)按人口統(tǒng)計(jì)和心理因素劃分的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出滿足美國(guó)顧客需求的美式日制汽車(chē)，以其外型小巧、購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢(shì)敲開(kāi)了美國(guó)市場(chǎng)大門(mén)。2、1965年后日本轎車(chē)大舉進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，其營(yíng)銷(xiāo)組合策略有何可借鑒之處？答：1965年日本在“進(jìn)攻型戰(zhàn)略”指導(dǎo)下，發(fā)揮一整套策略體系的合力作用，將日本車(chē)打入美國(guó)市場(chǎng)。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品價(jià)格，選擇分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方法。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為

2、將更多地從站在賣(mài)方角度的“4P”向站在買(mǎi)方角度的“4C”轉(zhuǎn)化，研究消費(fèi)者的欲望和需求，賣(mài)給客戶想要的產(chǎn)口，暫時(shí)放棄主觀的定價(jià)策略，了解消費(fèi)者為滿足其需求所需會(huì)出的成本；放棄已成定式的地點(diǎn)策略，提供良好的售中和售后服務(wù)，選擇重點(diǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)，集中力量對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)攻，嚴(yán)格篩選代理商；以溝通來(lái)代替促銷(xiāo)，集中全力直接針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)大量做廣告。案例二：三鹿奶粉成功的目標(biāo)市場(chǎng)策略1據(jù)案例說(shuō)明三鹿取得成功的原因？（1）.領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，堅(jiān)持以消費(fèi)者需要為中心經(jīng)營(yíng)理念。（2）.注重市場(chǎng)調(diào)查研究，時(shí)刻關(guān)注需求變化新動(dòng)向。（3）.運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分原理，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，推出系列化奶粉，滿足不同顧客群的不同消費(fèi)需要。（4

3、）.注重科研，注重新技術(shù)的應(yīng)用。（5）規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低成本，價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2三鹿奶粉采取的是何種目標(biāo)市場(chǎng)策略？是否正確？（1）.三鹿奶粉采取的是差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。（2）.目標(biāo)市場(chǎng)策略大致有三種，即集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略、無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。三種策略分別采用不同的營(yíng)銷(xiāo)組合變數(shù)。（3）.人們對(duì)奶粉的需求具有較強(qiáng)的差異性，而且奶粉產(chǎn)品的需求范圍廣，消費(fèi)顧客多；由于技術(shù)簡(jiǎn)單，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。三鹿奶粉從單一較少產(chǎn)品逐步發(fā)展到系列化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，實(shí)施差異化策略即適應(yīng)了需求差異，又迎合了競(jìng)爭(zhēng)需要，是正確的策略。3據(jù)案例資料你認(rèn)為三鹿公司應(yīng)采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略？（1）案例資料可知，三鹿公司目前地位屬于市場(chǎng)

4、領(lǐng)先者。（2）該公司應(yīng)采?。豪^續(xù)尋找新需求，新用戶，開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途，增加產(chǎn)品的新功能，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。應(yīng)采取各種有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，保護(hù)市場(chǎng)占有率。采取有效的市場(chǎng)策略，利用新技術(shù)、新配方，提高市場(chǎng)占有率等。4三鹿在未來(lái)的發(fā)展中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？（1）不斷推出適合消費(fèi)需求變化的新品種，保持高質(zhì)量、高品位。（2）利用新技術(shù)創(chuàng)造性的營(yíng)養(yǎng)、保健、美容、綠色、益智奶粉,保持領(lǐng)先者地位。（3）不斷進(jìn)行廣告宣傳，保持和提高知名度。（4）開(kāi)拓新市場(chǎng)、新渠道等。5根據(jù)案例，從營(yíng)銷(xiāo)角度看國(guó)有企業(yè)應(yīng)如何走出困境？(1)領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵，要帶頭轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，堅(jiān)持以消費(fèi)者需要為中心經(jīng)營(yíng)理念。(2)要研究市場(chǎng)，關(guān)注需求變化新動(dòng)向。(

5、3)根據(jù)企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品情況選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)。(4).注重新技術(shù)的應(yīng)用，注重人力資本投入，研究、發(fā)展、開(kāi)拓并重。(5).規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低成本，價(jià)格優(yōu)勢(shì)。(6).形成某方面獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。案例四：佩氏農(nóng)莊的失策1、得利食品的失策在：A不符合消費(fèi)者的需求。B消費(fèi)者的口味不清。C市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。2、星球大戰(zhàn)計(jì)劃的失策在：A價(jià)格過(guò)高；B產(chǎn)品質(zhì)量不高；C選擇產(chǎn)品缺乏長(zhǎng)期性；D銷(xiāo)售渠道有問(wèn)題。3、蘋(píng)果汁計(jì)劃的失策；A消費(fèi)者無(wú)偏好；B廣告詞無(wú)誘惑力；C價(jià)格引起人們的猜疑。案例五：樂(lè)凱公司重視新品開(kāi)發(fā)1、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)發(fā)是企業(yè)的活力所在，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造顧客。新產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上有較大的進(jìn)步，一旦在市場(chǎng)上打開(kāi)

6、局面，將會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的生命力，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)較長(zhǎng)期的利潤(rùn)，而且可以使先驅(qū)公司容易在競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位，并在一定時(shí)期內(nèi)維持其營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。樂(lè)凱公司經(jīng)營(yíng)的感材料行業(yè)技術(shù)發(fā)展更新很快，面對(duì)的又是柯達(dá)，富士這樣實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它必須得重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。2、樂(lè)凱公司在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品戰(zhàn)略上，多做廣告宣傳，讓消費(fèi)者知曉，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，在消費(fèi)者中樹(shù)立品牌形象，增加購(gòu)買(mǎi)頻率。案例六：紅桃K的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、紅桃K產(chǎn)品有著廣闊的市場(chǎng)需求，這是紅桃K成功的基本前提和市場(chǎng)基礎(chǔ)。紅桃K產(chǎn)品的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。首先是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇更適合本產(chǎn)品銷(xiāo)售的農(nóng)村市場(chǎng)。其次根據(jù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件確定農(nóng)村消費(fèi)者能夠而且愿意接受的價(jià)格。廣告促銷(xiāo)

7、詞新穎獨(dú)特，適合農(nóng)村習(xí)慣；專(zhuān)題片對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是好奇的，同時(shí)“王婆賣(mài)瓜”人人皆知。人員推銷(xiāo)與售后服務(wù)工作，既有直接宣傳作用，又消除了后顧之憂，與游醫(yī)有別?！凹t桃K”品牌名稱(chēng)不僅通俗易懂，而且寓意頗深。紅桃K取于廣泛使用的撲克之中，與生血補(bǔ)血配合恰當(dāng)。易提高知名度。2、紅桃K采取的是集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，該企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)分，選擇農(nóng)村市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并采取一套營(yíng)銷(xiāo)組合方案為之服務(wù)。采取這種策略有利于批量生產(chǎn)，降低成本，能支持價(jià)格定位并取得利潤(rùn)。同時(shí)，有利于集中精力，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合整體策略，提高紅桃K的市場(chǎng)占有率。案例七：飛天牌電器的定價(jià)(1)該廠在市場(chǎng)引入階段采用漸取定價(jià)策略，在市場(chǎng)成長(zhǎng)階

8、段采用撇取定價(jià)策略，對(duì)各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)分別作價(jià)策略，在市場(chǎng)成熟階段使用浮動(dòng)價(jià)格策略，數(shù)量折扣策略；在市場(chǎng)衰退階段使用滯銷(xiāo)期定價(jià)策略；同時(shí)，該廠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采用隨行就市定價(jià)策略(2)飛天廠的定價(jià)策略很成功，在市場(chǎng)引入階段采用漸取定價(jià)策略以比進(jìn)口品略低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，而且產(chǎn)品性能完全可以與進(jìn)口貨比媲美，很快取得大量訂單。打開(kāi)市場(chǎng)。在市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，飛天廠針對(duì)一些注重產(chǎn)品質(zhì)量的用戶采用撇取定價(jià)策略，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，以較高的價(jià)格打進(jìn)新的市場(chǎng)；同時(shí)，周密地調(diào)研國(guó)外市場(chǎng)。采用分別作價(jià)策略，制定針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的定價(jià)策略，出口創(chuàng)作。在市場(chǎng)成熟階段，同行廠家紛紛引進(jìn)生產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，飛天廠一方面對(duì)重點(diǎn)地

9、區(qū)，名牌廠家采用浮動(dòng)價(jià)格策略，保住目標(biāo)市場(chǎng)；另一方面采用數(shù)量折扣策略，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者多購(gòu)買(mǎi)。保有一定的市場(chǎng)占有率。在市場(chǎng)衰退階段，飛天廠采用滯銷(xiāo)期定價(jià)策略，對(duì)存貨降價(jià)轉(zhuǎn)產(chǎn)，對(duì)有保留價(jià)值的產(chǎn)品維持價(jià)格。在其他廠家退出的時(shí)候可能價(jià)格還會(huì)上調(diào)，保持了企業(yè)一定的利潤(rùn)飛天廠的價(jià)格策略還是非常成功的，但是某些方面還可作些調(diào)整：如在市場(chǎng)成熟階段飛天廠對(duì)重點(diǎn)地區(qū)，名牌廠家采用浮動(dòng)價(jià)格策略，雖然保住了目標(biāo)市場(chǎng)，但長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)企業(yè)并不利，這是因?yàn)橹攸c(diǎn)地區(qū)，名牌廠家使用產(chǎn)品量大，影響大，必是同類(lèi)廠家爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，廠家間爭(zhēng)相下浮價(jià)格，必然導(dǎo)致利潤(rùn)下降，如果成本不能降低，勢(shì)必虧損所以，保住目標(biāo)市場(chǎng)，根本辦法不是下浮價(jià)格。而是維

10、持一定的價(jià)格；提高產(chǎn)品質(zhì)且，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品案例八：榮事達(dá)全能冰箱的促銷(xiāo)策略。(1)榮事達(dá)集團(tuán)的成功促銷(xiāo)策略使其全能冰箱的高檔精品形像深入人心，成為北京市場(chǎng)十大暢銷(xiāo)品牌之一，功不可沒(méi)，榮事達(dá)集團(tuán)在嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)下，開(kāi)發(fā)研制出新一代“全能冰箱”，新產(chǎn)品的用戶大都為一般消費(fèi)者，新產(chǎn)品要使顧客了解它，注意它，并激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，就需要正確采用促銷(xiāo)策略榮事達(dá)集團(tuán)一方面在黃金時(shí)間投放電視廣告，另一方面選擇了報(bào)紙，廣播，雜志等多種媒介，形成立體的宣傳攻勢(shì)，還有，采用多種營(yíng)業(yè)推廣方式，加大產(chǎn)品宣傳，使“全能冰箱”深入人心，榮事達(dá)集團(tuán)還很好地運(yùn)用了公共關(guān)系策略，利用新聞媒介宣傳產(chǎn)品，使廣大顧客更加信賴(lài)產(chǎn)品，

11、一系列成功的促銷(xiāo)策略，極大地促使了榮事達(dá)集團(tuán)全能冰箱挑戰(zhàn)市場(chǎng)的成功。(2)榮事達(dá)全能冰箱已占據(jù)了同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)近20%的份額，其高檔精品形象已深入人心，其今后的促銷(xiāo)任務(wù)應(yīng)重點(diǎn)放在維持企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場(chǎng)地位，保持產(chǎn)品形象上。因此，其仍需采用廣告促銷(xiāo)策略，廣告重點(diǎn)目標(biāo)放在提示性，強(qiáng)化性上面，在消費(fèi)者需要購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，立即想到本品牌產(chǎn)品。案例九：關(guān)于米勒啤酒市場(chǎng)細(xì)分米勒啤酒市場(chǎng)細(xì)分的特色，用一話說(shuō)，就是根據(jù)消費(fèi)者需要，利用最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，配置以特色的廣告。其主要從以下幾方面著手：第一，創(chuàng)新高收入和女子市場(chǎng)；第二，從年齡和數(shù)量細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)小包裝啤酒；第三從心理上定位，開(kāi)發(fā)低熱量啤酒，開(kāi)發(fā)高價(jià)啤酒等。

12、優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)選擇較好，機(jī)會(huì)抓的準(zhǔn)，廣告定位準(zhǔn)，能滿足消費(fèi)者的多種需要，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)等。不足是市場(chǎng)細(xì)分過(guò)小，勢(shì)必不利于成本降低，難迎合大眾化市場(chǎng)等案例十：“豐田”挺進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)答：1、我認(rèn)為日本轎車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)最重要的經(jīng)驗(yàn)是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變是根本。即整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)，加之在研究目標(biāo)市場(chǎng)：充分進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，了解消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量的系統(tǒng)的信息基礎(chǔ)之上，精確地細(xì)分市場(chǎng)后，選擇空白市場(chǎng)，對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行定位，即美式日制小汽車(chē)?？傊谶M(jìn)攻型戰(zhàn)略指導(dǎo)下，發(fā)揮一整套策略體系的合力作用，貫徹了整體營(yíng)銷(xiāo)的思想。2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的體現(xiàn)具體表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合上，個(gè)

13、個(gè)企業(yè)又千差萬(wàn)別，我認(rèn)為可借鑒的內(nèi)容如下：第一，產(chǎn)品策略是避實(shí)就虛，適合美國(guó)大眾消費(fèi)，重視科技，重視科學(xué)管理，做到了適銷(xiāo)對(duì)路。且提高了生產(chǎn)率。第二，定價(jià)策略上的以迅速地攻入市場(chǎng)為目標(biāo)，大大低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，采用滲透定價(jià)策略，樹(shù)立起價(jià)廉物美的形象。第三，分銷(xiāo)策略上，采取有選擇的分銷(xiāo)策略的同時(shí)。配了一整套的分銷(xiāo)策略。重視售中和售后服務(wù)，建立廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)市場(chǎng)的滲透后再打入全國(guó)市場(chǎng)嚴(yán)格篩選代理商以豐厚利潤(rùn)和各種激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，整體分銷(xiāo)策略為顧客提供了良好的服務(wù)，與中間商互相支持。第四，促銷(xiāo)策略，集中全力直接針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做電視廣告，壟斷了小轎車(chē)電視廣告的播放權(quán)。由專(zhuān)家精心設(shè)計(jì)，適合美國(guó)即目標(biāo)顧客的喜

14、好，以獨(dú)特良好的功能和給消費(fèi)者的利益。案例十一：“鳳鋁”在同行競(jìng)爭(zhēng)中崛起答：（一）該廠把目標(biāo)市場(chǎng)定位在：建筑市場(chǎng)(二)“鳳鋁”能脫穎而出，除重視以德取勝、產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，以質(zhì)取勝。從微觀環(huán)境上講：企業(yè)自身素質(zhì)高，領(lǐng)導(dǎo)層有目標(biāo)，措施得力，顧客定標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格適中，中高檔，公眾因素較重視，企業(yè)內(nèi)部積極性。小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，供應(yīng)情況的科學(xué)掌握都會(huì)影響。從宏觀環(huán)境上講：經(jīng)濟(jì)環(huán)境大好。建筑業(yè)利潤(rùn)高。自然環(huán)境：資源豐富大國(guó)。科技條件：可引外資，技術(shù)可先進(jìn)、信息快。政治法律環(huán)境都有較大改善，提供了大環(huán)境。(三)采用直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是：(1)上市及時(shí)；銷(xiāo)售快速。（2）降低費(fèi)用、售價(jià)合理；(3)提供服務(wù)好；(4)了解市場(chǎng)，可以

15、及時(shí)聽(tīng)取消費(fèi)者反映，改進(jìn)生產(chǎn)。缺點(diǎn)是：(1)直接銷(xiāo)售使生產(chǎn)者花費(fèi)更多的投資；(2)增加儲(chǔ)存設(shè)備及存貨；(3)增加人員和費(fèi)用；(4)生產(chǎn)者承擔(dān)全部商業(yè)責(zé)任。(四)如果進(jìn)一步發(fā)展，現(xiàn)在所采用的直銷(xiāo)方式是可行的。因?yàn)閺漠a(chǎn)品特點(diǎn)上是屬于何種大、重、價(jià)格高、產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、要求高，較宜直渠道。從市場(chǎng)特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)量大、市場(chǎng)小、集中，是專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)，也直采用直銷(xiāo)。從企業(yè)本身特點(diǎn)上是產(chǎn)品組合深、種類(lèi)多、企業(yè)聲譽(yù)高，有較高的管理能力，雄厚的技術(shù)力量。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)驗(yàn)手豐富。企業(yè)能為產(chǎn)品做廣告或負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用，也宜采用直銷(xiāo)。從經(jīng)濟(jì)因素及政策因素上來(lái)看，企業(yè)有經(jīng)濟(jì)效益政治及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較繁榮采取企業(yè)的合適渠道提供了環(huán)境因素，可采用

16、直銷(xiāo)。案例十二：樂(lè)凱公司重視新品開(kāi)發(fā)答：（一）樂(lè)凱公司如此重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是因?yàn)椋?、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的需要；2開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是滿足不斷變化的消費(fèi)需求的保證；3，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的要求；4一切新產(chǎn)品是企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段；5減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，可以有效地利用副產(chǎn)品?？傊覈?guó)現(xiàn)有企業(yè)的出路在于創(chuàng)新產(chǎn)品。（二）企業(yè)自行研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的策略。這項(xiàng)工作難度、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。I具體的要求是：未雨綢繆、科學(xué)預(yù)測(cè)、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)、廣泛構(gòu)思、嚴(yán)格篩選、協(xié)調(diào)配合、精心研制、認(rèn)真試銷(xiāo)、擇機(jī)上市。2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須重視，作為每一個(gè)環(huán)節(jié)的決策丁作。一般可分為：創(chuàng)新構(gòu)思篩選過(guò)濾形成產(chǎn)品概念經(jīng)營(yíng)分析產(chǎn)品研制市場(chǎng)試銷(xiāo)

17、正式投放市場(chǎng)3新產(chǎn)品上市的四項(xiàng)決策：(1)上市時(shí)機(jī)的決策，避免新產(chǎn)品上市可能出現(xiàn)的問(wèn)盟和損大。(2)上市地點(diǎn)。(3)目標(biāo)顧客：最佳的顧客群制定營(yíng)銷(xiāo)方案。應(yīng)具備以下條件：a產(chǎn)品的最早采用者、b產(chǎn)品的大量使用者、C對(duì)產(chǎn)品有好評(píng)并且在社會(huì)上有影響力者、d用最少的促銷(xiāo)費(fèi)用可爭(zhēng)取到的購(gòu)買(mǎi)者。4營(yíng)銷(xiāo)策略：對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)組合要素的投資比例和先后次序，也要作出適當(dāng)安排。對(duì)不同地區(qū)、不同市場(chǎng)和不同目標(biāo)顧客，應(yīng)有不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。因地、的貨、因客制宜。樂(lè)凱公司的分銷(xiāo)策略答：樂(lè)凱公司的分錯(cuò)策略大力推行規(guī)范化；標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)模式，重點(diǎn)提高各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)品質(zhì)，樹(shù)立品牌形象。具體評(píng)價(jià)如下：(一)1、從膠片類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)上來(lái)看。

18、產(chǎn)品品種小、重量小，不是日用消費(fèi)品，交給零售商銷(xiāo)售，技術(shù)上和服務(wù)要求高的，這是附屬品，是隨主產(chǎn)品相機(jī)。因此選擇專(zhuān)賣(mài)店、代理商、特約沖擴(kuò)店、數(shù)萬(wàn)零售沖擴(kuò)點(diǎn)是擴(kuò)大了銷(xiāo)量。2從市場(chǎng)因素來(lái)看：膠片的市場(chǎng)范圍大，顧客分布面廣旅游旺季用量大，消費(fèi)者要求方便、快速，顧客購(gòu)買(mǎi)量少。這些適宜采用寬、長(zhǎng)渠造較好。(二)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如富士、柯達(dá)，樂(lè)凱的分銷(xiāo)策略還應(yīng)做如下方面的完善：1充分發(fā)揮批發(fā)商的功能：購(gòu)進(jìn)商品、銷(xiāo)售、分裝、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、通融資金、信息與咨詢等八個(gè)方面。2樂(lè)凱的縱向網(wǎng)絡(luò)較好，希望能在橫向方面?？梢韵律斓匿N(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)為根據(jù)地，向四面八方幅射擴(kuò)展，建立和發(fā)展橫向的銷(xiāo)售渠道。3可具體采用如下措施支持和協(xié)助中間商的方法：支持或分擔(dān)廣告宣傳。訓(xùn)練推銷(xiāo)員，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，給于中間商推銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)定期或不定期邀請(qǐng)中間商座談，提供市場(chǎng)情報(bào)。共同研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；合理安排銷(xiāo)售提供依據(jù)。采取售后付款，以支助資金。協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。合理分配利潤(rùn)上。4、降低實(shí)體分配費(fèi)用。案例十三：袖珍賓館的求生之道1、成功的奧妙：采用了集中式的目標(biāo)市場(chǎng)策略。集中式的目標(biāo)市場(chǎng)策略，就是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為