博弈論在商務(wù)談判中具體應(yīng)用

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上博弈論在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用摘要：近年來(lái)，博弈論已成為經(jīng)濟(jì)學(xué)界研究的熱點(diǎn)，博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用也備受關(guān)注。本文在博弈基礎(chǔ)上分析了商務(wù)談判的博弈性質(zhì)和特征，談判人員的心態(tài)和應(yīng)注意的博弈信息，商務(wù)談判中可采取的博弈策略等。闡述了單方最大利益與合作最大利益之間的矛盾中蘊(yùn)涵著復(fù)雜的商務(wù)談判道理，并揭示了其中蘊(yùn)涵的商務(wù)談判“雙贏”理念。關(guān)鍵詞：博弈論；商務(wù)談判；雙贏一、談判人員應(yīng)注意的博弈信息在商務(wù)談判中，談判者面對(duì)的信息五花八門(mén)、千差萬(wàn)別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無(wú)用信息，這就要求談判者必須具有敏銳的辨別信息和處理信息的能力。具體而言談判人員應(yīng)注意一下幾

2、點(diǎn)：第一，談判對(duì)象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對(duì)象的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。第二，談判人員個(gè)人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對(duì)方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風(fēng)格、談判能力、個(gè)性、嗜好等。第三，談判對(duì)象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對(duì)象所在國(guó)的時(shí)局形勢(shì)，該國(guó)的總體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、當(dāng)時(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、該國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國(guó)際慣例等。第四，雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況。這主要包括我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格水平以及其他方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)本次談判的影響。第五，國(guó)家有關(guān)方針政策、法律法

3、規(guī)等方面的信息，這主要包括國(guó)家有關(guān)商品交易政策、稅收和合同簽訂、執(zhí)行的政策以及海關(guān)出入境的政策法規(guī)等。除此之外，談判前有關(guān)信息的收集對(duì)相互了解、策略的運(yùn)用、對(duì)對(duì)手的預(yù)期都是很重要的，避免了談判中不必要的沖突和矛盾。二、商務(wù)談判中可采取的博弈策略（一）建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的策略風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。例如，要購(gòu)買(mǎi)的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少？最理想的價(jià)格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。（二）確定合作剩余的策略合作剩余即合作比不合作

4、增加的價(jià)值。如何進(jìn)行分配是最關(guān)鍵的問(wèn)題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的應(yīng)用。談判不是將一塊蛋糕拿來(lái)以后商量怎么分，而是想辦法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。維護(hù)雙方的基本利益是談判必須達(dá)到的基本目標(biāo)，它是影響談判成敗的關(guān)鍵因素。（三）處理談判僵局的策略在處理談判僵局的過(guò)程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談判雙方都要認(rèn)定自身的需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對(duì)方為解決問(wèn)題者，而不是敵人。談判人員對(duì)于談判對(duì)方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對(duì)方；談判中態(tài)

5、度要溫和，關(guān)注點(diǎn)要放在利益目標(biāo)上，而非立場(chǎng)的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時(shí)，為了使互惠式談判能夠有效地開(kāi)展，談判者可以采用“多頭并進(jìn)”的談判方法。三、博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示（一）樹(shù)立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來(lái)最有利的選擇，則可能帶來(lái)整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。（二）把握溝通是雙贏的手段溝通是信息傳遞與理解的過(guò)程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達(dá)成共識(shí)卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠(yuǎn)比游戲要復(fù)雜的多，談判者的文化背景和感覺(jué)

6、偏差、信息完備性及真實(shí)程度、談判者的非理性等諸多因素都會(huì)造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達(dá)成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。因此，溝通是實(shí)現(xiàn)雙贏的手段。首先，談判者應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，采用系統(tǒng)的觀點(diǎn)和方法理清雙方的利益關(guān)系；其次，充分發(fā)揮感情作用，認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)；再次，運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、答等語(yǔ)言技巧，推動(dòng)談判進(jìn)程；最后，形體語(yǔ)言往往比口述語(yǔ)言更具真實(shí)性，在談判中既要努力通過(guò)生動(dòng)的形體語(yǔ)言配合口述語(yǔ)言表達(dá)己方觀點(diǎn)，又要分析對(duì)方口述語(yǔ)言和形體語(yǔ)言的含義，通過(guò)有效的溝通實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的雙贏。（三）明確誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵在商務(wù)談判中，雙方通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)后，按約定出牌是達(dá)成

7、雙贏的必經(jīng)之路。人們?cè)谧分饌€(gè)人利益時(shí)，總是試圖在最大限度降低個(gè)人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)，用最低的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己，所以說(shuō)人們之間在道德上的相互不信任必然導(dǎo)致越來(lái)越多的人破壞社會(huì)道德規(guī)范，并導(dǎo)致對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達(dá)成交易，盡管暫時(shí)或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟(jì)利益，但同時(shí)卻樹(shù)立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會(huì)造成整個(gè)社會(huì)人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況惡化。因此，商務(wù)談判當(dāng)事人首先應(yīng)該加強(qiáng)“誠(chéng)信”自我約束，樹(shù)立良好的誠(chéng)信形象；其次，采取切實(shí)可行的策略和技巧，減少合作者不誠(chéng)信的機(jī)會(huì)；第三，選擇與信譽(yù)好的合作者談判，孤立不講信

8、用者。（四）掌握信息是雙贏的法寶首先，談判者之前努力收集、整理各種渠道獲得的關(guān)于市場(chǎng)行情、談判對(duì)手狀況、競(jìng)爭(zhēng)者情況及相關(guān)環(huán)境信息資料，從而做到信息完備、知己知彼。其次，依照客觀性原則對(duì)信息進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，辨別真?zhèn)?，防止虛假信息的干擾，依據(jù)真實(shí)信息來(lái)擬定商務(wù)談判方案和計(jì)劃。最后，心理學(xué)的選擇性注意理論告訴我們，人的大腦最高級(jí)加工能力是有限的，因此對(duì)那些最重要的信息（個(gè)體認(rèn)為的）、熟悉程度大的、具有新異性、生動(dòng)性和可檢索性的“容易獲得”的信息格外重視。事實(shí)上，這些“容易獲得”的特定信息并一定是可靠的。參考文獻(xiàn)：1王運(yùn)金.商務(wù)談判僵局成因及其化解原則分析j.山東大學(xué)出版社.2012（5).2曾曉紅.淺析博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用j.知網(wǎng)空間.2012（9）.3張克夫.博弈論與商務(wù)談判j.吉林商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào),2003