增員直接接觸法講師手冊資料講解

1、直接接觸法增員講師手冊東區(qū)培訓(xùn)部二OO三年十二月直接接觸增員法授課方式講授+研討+演練授課時間240分鐘課1.使學(xué)員學(xué)會做好增員接觸前的準(zhǔn)備工作程2.學(xué)會按直接增員法的基本流程作增員面談目3.使學(xué)員經(jīng)過訓(xùn)練能夠掌握直接增員的關(guān)鍵技巧標(biāo)授課對象高級主任職級以上，營業(yè)部經(jīng)理職級以下的主管授1.導(dǎo)言：增員是銷售“工作”課2.增員面談前的各項準(zhǔn)備工作大3.增員面談基本要領(lǐng)及基本流程和關(guān)鍵技巧綱隨堂講義授 課 資 料二投影片講師手冊學(xué)員手冊注意講師授課中一定要時刻緊記學(xué)員的身份是高級主任和資深主任，授課中要引導(dǎo)他們事項思考和參與，積極與其互動。提示時間建立講師威信 和同理 心一、前言1.簡要介紹自己的經(jīng)

2、歷2.著重介紹自己在增員方面取得的成功3.介紹課程目標(biāo)和課程設(shè)計講師從講授銷售和增員活動的對比導(dǎo)入提問：增員和推銷有什么異同點？推銷和增員的比較成功的推銷需要：成功的增員需要：1.經(jīng)常通過要求轉(zhuǎn)介紹進1.經(jīng)常物色準(zhǔn)增員對象行主顧開拓；2.成功地進行接觸前準(zhǔn)備、2.成功地進行接觸前準(zhǔn)備接觸和初次面談和發(fā)現(xiàn)事實面談；3.評估準(zhǔn)增員對象的興趣程3.評估準(zhǔn)主顧的需求、支度，能力是否符合條件付保費的能力以及投保（是否符合準(zhǔn)增員對象輪條件；廓），以及能付出多少代4.根據(jù)準(zhǔn)主顧的需求制作價（時間和努力）建議書；4.根據(jù)準(zhǔn)增員對象對事業(yè)的5.促成銷售興趣和追求進行創(chuàng)業(yè)說明6.令客戶滿意，并使他成5.聘用準(zhǔn)增員

3、對象為影響力中心6.把準(zhǔn)增員對象培訓(xùn)成成功 的業(yè)務(wù)員和推介人舉工作 的實例 進行說 明。（可舉 反例論 證）講師以自己的經(jīng)歷舉例來說明講師舉例進行分析幫助學(xué)員建立以下良好的增員觀念A(yù). 增員實質(zhì)上是也是一種銷售活動，增員銷售的是工作機會B. 銷售的技能和方法也可運用在增員上C. 增員主顧開拓是增員難易的關(guān)鍵D. 真正的增員從訓(xùn)練開始E. 訓(xùn)練輔導(dǎo)決定了增員的量F. 增員、銷售、訓(xùn)練輔導(dǎo)互相制約、互相促進轉(zhuǎn)入二、增員面談前準(zhǔn)備：講師可以簡述面談前準(zhǔn)備的重要性需講師提問：直接面談前準(zhǔn)備的事項有那些？要準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：電話或信函預(yù)約、心態(tài)準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、被增 員者資訊整理及心理分析等等。面談前準(zhǔn)備尋

4、找直接接觸的準(zhǔn)增員對象 準(zhǔn)增員對象資料收集及分析 約訪方式選擇 電話或信函預(yù)約：物質(zhì)準(zhǔn)備講師分項分別給予講授引導(dǎo)發(fā)問，啟發(fā)思考（一）尋找直接接觸的準(zhǔn)增員對象講師提問：可直接接觸的準(zhǔn)增員對象來源有那些?直接接觸法準(zhǔn)增員對象來源 個人的朋友 客戶 左鄰右舍社團人員同學(xué)、校友、同事 與您有業(yè)務(wù)來往的人 與單位有業(yè)務(wù)來往的人 報紙、網(wǎng)絡(luò)隨機拜訪（二）準(zhǔn)增員對象資料收集及分析講師提問：為什么要收集準(zhǔn)增員對象資料，收集那些資料？收集資料越充分，接觸成功的可能性就越大。并且通過對資料的分析 可確定良好接觸的方法、寒暄的話題、對方可能提出的問題、對話的方式 等等，以迅速取得準(zhǔn)增員對象的信任。（三）約訪方式選擇

5、約訪方式有三種：直接上門接觸法、電話接觸、信函接觸，講師結(jié) 合自己 實例說 明各種 方法講師分別給予闡述1、直接上門接觸法講師舉例說明這種方法的優(yōu)缺點及運用約訪方式選擇直接上門接觸法優(yōu)點：主動、客戶不容易拒絕、可以嘗試其它機會； 缺點：效率低、易抵觸、第一印象影響大操作步驟：（1）充分分析準(zhǔn)增員對象，了解其家庭狀況，個人愛好，并 根據(jù)其工作特征考慮合適的接觸時間（2）考慮如何建立良好第一印象的方法（作那些準(zhǔn)備？）（3）如何開始談話才能吸引對方，減少抵觸（共同話題等）（4 ）可能的拒絕和障礙及應(yīng)對話術(shù)（5）安排合理的拜訪路線（6 ）調(diào)整心態(tài)、開始拜訪2、電話約訪電話約訪的目的是取得進一步面談的機

6、會電話約訪的要領(lǐng)：目的明確、言辭簡潔、語氣堅定講師根據(jù)學(xué)員手冊提供的劇本講師安排角色扮演3、信函接觸信函約訪的流程鎖定約訪目標(biāo)分析準(zhǔn)增員對象心理，推測可能的增員 點擬就信件電話追蹤及約訪信函接觸的目的：弓I起注意、爭取面談。信函的要點：引起注意、爭取面談。信函結(jié)構(gòu)：?稱謂?自我介紹、提出贊美、道明意圖?提出要求?落款信函接觸的好處：?有針對性，針對特定對象擬就特定信件?避免了當(dāng)面接觸的一些尷尬?可以用書面的委婉語言打動對方?留給對方一個見面前的印象學(xué)員實作信函接觸的實施要點：信函發(fā)出后，要及時電話追蹤 仔細研究準(zhǔn)增員人的心理特點 尋找客戶可能的增員點，打動對方 信函內(nèi)容不宜太復(fù)雜 信函一定要語

7、言客氣，謙虛講師根據(jù)學(xué)習(xí)手冊提供的劇本安排實作（四）心態(tài)準(zhǔn)備：提問引 導(dǎo)，啟 發(fā)思考講師闡述增員者良好心態(tài)及認知對增員成功與否的影響，并幫助增員 人樹立正確的增員認知。講師在此可安排研討：以何種心態(tài)面對直接接觸也可提問：直接增員前增員人應(yīng)該樹立何種正確的心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備正確的認知：增員是幫助沒有工作的人獲得改善增員是幫助工作不滿意的人得到滿意增員是幫助收入低的人獲得提高收入的機會增員是幫助追求成長的人不斷挑戰(zhàn)自我、追求成功講授,舉例展示引導(dǎo)（五）物質(zhì)準(zhǔn)備講師在此要闡述清楚，準(zhǔn)備每項工具意義和目的，（每個工具對增員的幫助）以培養(yǎng)增員者將來能夠主動去準(zhǔn)備工具和收集相應(yīng)資料講師在此可提問，也可安排研討序

8、號工具名稱基本內(nèi)容工具作用備注1公司介紹成長歷程公司文化了解公司，回答其“我為什么選擇這家公司？”的疑問2行業(yè)介紹行業(yè)前景市場空間了解行業(yè)，回答其“我為什么選擇這個行業(yè)？”的疑問3壽險意義壽險功用工作價值實例展示了解工作，回答其“我為什么選擇這個職業(yè)？”的疑問4工作介紹工作內(nèi)容協(xié)助措施了解行動，回答其“我該如何作、能作好嗎？”的疑問5成功案例成功業(yè)務(wù)員事跡激勵成功欲望，強化從業(yè)信心6收入憑證高收入工資單或其他憑證激勵改變現(xiàn)狀的欲望，強化其成功信心7小組介紹小組歷史小組榮譽小組文化了解工作單位，回答其“我工作的環(huán)境是怎樣？”的疑問8求職表及時促成其填寫，幫其堅定信心（三、增員面談基本要領(lǐng)及流程：

9、在將進入直接接觸法面談時，要學(xué)員清楚了了解面談過程中應(yīng)注意的 原則，不要違背。講師要啟發(fā)學(xué)員思考，在此可安排提問，在面談中要注意什么？直接接觸面談要點平安禮儀、寒暄、贊美仔細聆聽，獲取正確且完整的資訊 不爭辯、只介紹層級推進、勿要跳躍直接接觸面談流程是本課的重點，講師要化較多的時間訓(xùn)練學(xué)員, 重點要讓學(xué)員理解每個環(huán)節(jié)存在的必要性和原因，及每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵話 術(shù)。本節(jié)要重研討再演練，讓學(xué)員充分掌握各知識點并能運用。直接接觸面談流程挖掘新工作需求幫助分析，引出 壽險銷售工作行業(yè)、工作系統(tǒng)介紹（一）寒暄、贊美，一般話題切入：講師在此要區(qū)別以往講授的方法，要深入分析進行寒暄、贊美、一般 話題切入的必要性

10、（原因）和對準(zhǔn)增員對象的心理影響。讓學(xué)員不僅知其 然，也要知其所以然，以便學(xué)員能更加主動的去運用，并能靈活地舉一反寒暄、贊美，一般話題切入內(nèi)外人物稱贊對方消遣自己向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)外表人林小姐，您真是模特兒身 材。王先生，您氣色真好，看不 出真實年齡像我一樣減肥，越減越肥。 有時候真得要反省自己了， 白發(fā)蒼蒼了。林小姐，您平時是如何運動保養(yǎng)身材的？陳太太，我可不可以請教 一個問題?物這么有品位的裝潢，看得出 來您非常有藝術(shù)品位。這部車子好干凈，您真愛惜 您的車子?；厝ブ笪艺嫦氚鸭也贾贸?這樣了。我常想有時候應(yīng)該改善自 己。請問王先生，當(dāng)初您是怎 么跟裝潢公司人說的陳先生，象您這么忙，怎 么整理車子的

11、？人陳先生，看得出來，您真是 個細心的爸爸，這么為孩子 設(shè)想。王太太，一看就知道您是溫 柔賢惠的人。換成我就不行了，孩子一鬧 我就不知怎么辦了。我常想，一個家庭的幸福與 女主人的性格一定有很大關(guān) 系。陳先生，您是怎么把自己 練的這么好修養(yǎng)。王太太，我很好奇，你從 來都是這么好修養(yǎng)，怎么 做到的？學(xué)員實 作，并 填入學(xué) 員手冊分組研討平安禮儀、寒暄、贊美是建立良好第一印象的關(guān)鍵，要引起足夠的重視。如果是到被增員對象家里，不要忘了家庭的其他成員。一般話題切入要把握好必須是被增員人感興趣和熟知的內(nèi)容，其目的 是打開話匣、融洽氣氛、建立同理心。講師安排研討、實作：在實際的工作中，你運用了那些成功的開門

12、話 術(shù)，這些話術(shù)為什么是成功的，請把它們寫下來和你的同事分享。講師提醒注意：在建立初步的信任度之后可以進入增員流程中以下環(huán) 節(jié)（如果時機不成熟可以通過幾次的見面或交流增加信任度），此時展開 相關(guān)增員動作才會取得效果，前期取得信任是關(guān)鍵。（二）挖掘新工作需求：講師在此要深刻闡述挖掘分析需求的原因及對準(zhǔn)增員動機的影響，讓 學(xué)員清楚進行這個動作的原因。挖掘新工作需求的原因行為模式I未滿足需求 叩一 I評價I I學(xué)習(xí)I期望III動力 I 1- 動機” h I目標(biāo) J,行為未滿足的需要即為理想狀況與現(xiàn)實狀況間的差距講師將學(xué)員分組進行研討，對三種需求狀況下的增員點進行分析并寫 出有針對性的提問話術(shù)挖掘新工

13、作需求根據(jù)需求理論，通過自然話題轉(zhuǎn)換，交流提問，尋找出被增員對象的增員點。第一組：（生存需求型-以改善收入為主要目標(biāo)）第二組：（尋求改變型-以改善目前工作現(xiàn)狀為目標(biāo)）第三組：（追求成就型-以追求個人價值和他人尊敬為目標(biāo)）總結(jié)提問引導(dǎo)講師總結(jié)：以上話術(shù)都是挖掘工作需求的引子，增員人在話題展開過 程中，要注意多聆聽，多引導(dǎo)，多建議；少說廢話；不爭辯。在增員對象 沒有想改變現(xiàn)狀之前，不要急于推介新工作。（三）幫助分析，引出壽險銷售工作：講師要讓學(xué)員清楚，并節(jié)是建立在需求分析基礎(chǔ)之上的，根據(jù)準(zhǔn)增 員對象的實際需求狀況，進行有針對性的分析，才能最大可能地動搖準(zhǔn)增 員對象地意志。的被增員追求事溝通觀念、幫

14、助分析主要目為介紹壽險銷售工作作鋪墊，幫助 對象改變求職理念，激發(fā)其改變自我 業(yè)、追求成功的激情。另要注意，幫助分析一定要與其現(xiàn)在及將來地生活結(jié)合起來，不能就 需求分析需求。幫助分析的操作原理 f 、生活一增員點*工作前程在結(jié)合準(zhǔn)增員實際情況分析了其需求的影響后，便可幫助準(zhǔn)增員對象 建立正確的職業(yè)觀念，以強化其再此選擇的信心。角色扮演，學(xué)員實作研討發(fā)表講師安排演練：學(xué)員實際操作如何挖掘工作需求和幫助分析兩階段。 劇本參照成員手冊需要你作出選擇！?人要獲得成功，很多時候選擇行業(yè)比自身努力更重要。?人們常常是別無選擇。（四機幾會可業(yè)改變命司,但一作人常常介紹主。?很多人埋怨自己命運不好，卻不知機會

15、永遠是存在的。? 不知、偏知、誤解、偏解"是阻礙我們止確選擇的最大研討并發(fā)表：我是這樣介紹保險行業(yè)的我是這樣介紹平安公司的我是這樣介紹壽險銷售工作的講師安排研討并發(fā)表：在此講師可展示增員工具錦繡前程讓學(xué)員參照此工具進行研討在實際工作中，你一般是如何介紹保險行業(yè)的，一般圍繞著那幾方面 展開，請思考并填寫入學(xué)員手冊（五）解決困惑：增員是在壽險經(jīng)營過程中，一個經(jīng)久不衰的話題，也是一個持續(xù)不斷 的動作。拒絕處理方法認同+贊美+轉(zhuǎn)折（示例）+總結(jié)+促成認同并贊美客戶的觀點，建立同理心。婉轉(zhuǎn)導(dǎo)入不同的看法（或例子）正面闡述自己的觀念轉(zhuǎn)入促成（或邀約）講師給學(xué)員詳細地分析拒絕處理的原理，讓學(xué)員能舉

16、一反三常見增員拒絕問題1. 現(xiàn)在做保險，太晚了，我不去2. 保險是你們這些人才做的，我不是材，我不適合3. 我覺得保險是很好，就是不敢去4. 保險公司魚龍混雜，我不去5. 保險是求人的，要看別人的臉色，沒面子6. 家里人反對我做保險（女孩子做保險，會有人說閑話）7. 我們單位現(xiàn)在還可以，等我沒事做的時候，再去做保險8. 保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定，做不長9. 保險公司沒有四金”失業(yè)金、醫(yī)療保險金、養(yǎng)老金、社會保險金），沒有底薪10. 我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險11. 我認識的人不多，不能做保險12. 我沒時間做保險舉例說講師總結(jié)：以上，我們提供了12種拒絕問題及答案，這些答案都是靈活的，關(guān)鍵在對癥下藥，希望各位在使用時，不斷完善，抓住主要內(nèi)涵，其他部分可根據(jù)具體情況作補充。講師強調(diào)在處理拒絕處理注意以下事項1、事先了解增員對象的性格特點，因人而宜地使用話術(shù)。2、在使用話術(shù)時，應(yīng)緊扣前途性、快樂性、收入性、成長性等增員 點，切忌海闊天空，不著邊際。3、增員人在表達時，要鏗鏘有力，清晰連貫，充滿自信，綻放活力， 以健康向上的精神吸引增員對象。4、注意控制情緒，尤其是對方不太禮貌或有輕視之處時，表達