尾盤清盤方案(全面完整版)

1、尾盤清盤方案（全面完整版）（可以直接使用，可編輯 全面完整版資料，歡迎下載）尾盤清盤方案一、目前市場情況1、綜合分析目前我項目剩余房源所面臨的市場形勢主要如 下：受國家對房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的影響，老百姓置業(yè)也越來越 理智且挑剔。 縱觀先龍里房地產(chǎn)市場， 存市量大， 供大于求， 以至于客戶選擇的面相對很寬。2、項目推出市場到現(xiàn)在的周期過長，不管是從口碑和項目 形象上在客戶心里已定型，再去重新包裝已不切實際，最后 亦是竹籃打水，浪費成本。所以應客觀的認識本項目的情況，理智的做出相應的調(diào)整和 評估銷售預期。二、本項目瓶頸、銷售中遇到的問題及項目優(yōu)勢1、就我項目尾盤產(chǎn)品而言，存在不容忽視的產(chǎn)品硬傷：

2、住宅部分所剩戶型都是頂層躍層，只有一套平層。房源可 選擇性小，大面積戶型銷售阻力大。就本地區(qū)客戶置業(yè)習 慣來看，躍層或大面積戶型接受度很低。 門面剩余部分 也是面積偏大，在長時間銷售周期中，在客戶心里已形成 選剩滯銷的產(chǎn)品；總價過高，直接導致首付門檻高；另本 項目基本所有門面都已招商的方式出租出去， 且租金參差 不齊，部分門面租金不符合市場價格水平等等導致購買受 眾面減小，繼而減小成交量。2、現(xiàn)場來訪量少。據(jù)了解，每天平均一到兩組客戶。且 案場沒有組織，沒有管理，沒有帶頭人，一團散沙，沒有 凝聚力，這樣在銷售上也把控不了客戶。3、反觀我項目，也有不容忽視的優(yōu)勢：一是地段受大眾 認可的；二是住宅

3、為現(xiàn)房實景，即買即住。門面為。即買 即賺，即買即經(jīng)營，即買即收租金。三是項目門面經(jīng)營率 高，空置門面很少，營造良好的商業(yè)氛圍。四是有相當部 分的老客戶可作為營銷挖掘。三、清盤營銷主要思路 :在綜合分析把握本地區(qū)市場情況及 本項目優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上尋求切入， 權(quán)衡客戶需求與公司利 益去，尋求雙方契合點， 務求以最小代價， 最大化租金回 籠。具體實施細則如下：1、 一是價格優(yōu)惠 （具體優(yōu)惠待定） ；二是價格差異化營銷， 拉開所剩房源的價格差，拿出一兩套房源作為特價房，以 此做秀吸引客戶。 三是以老帶新的方式給老客戶較大的獎 勵，所謂重賞之下必有莽夫。 （獎勵方式待定）四是在首 付門檻可否降低，首付已分

4、期付的方式支付，就要做相應 假進賬單先把貸款辦下來，抑或把，總價做高，繼而貸款 就相應偏高，首付自然降低。五是根據(jù)現(xiàn)客戶對躍層的硬 件設(shè)施提出的質(zhì)疑或意見，需制定相應的說辭或解決辦 法，以打消客戶的疑慮。門面部分個別租金收益不符合市場的，單獨制定優(yōu)惠政策。2、 發(fā)動物管及本項目經(jīng)營的商家自己購買，抑或介紹購 買，購買成功的給予高額獎勵。 也可借縣區(qū)商家介紹客戶， 讓更多的人成為本項目的“銷售員” ，營造全民營銷的態(tài) 勢，當然獎勵才能成為全民營銷的吸引。 （獎勵方式待定）3、所剩尾盤產(chǎn)品必須每個房源，一套套，一個一個客戶 分析，提煉銷售賣點，增強自信針對客戶的答疑應對。四、案場實施1、統(tǒng)一說辭，

5、致電老客戶，傳達需精準到位2、加入新的更有激情的銷售人員3、對案場銷售人員激勵政策的制定五、廣告1、回訪2、DM 單頁小區(qū)駐點方案主要內(nèi)容： （1）進行樓盤分類、尋找近期開盤樓盤、評估開發(fā)價值、確定進駐方式；（ 2）與物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐； （ 3）建立專職小區(qū)推廣小組； （ 4）進駐前的準備（包 括物料、產(chǎn)品等） ；（ 5）正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品； （ 6）參觀預約登記、確認； （7）團購； （8）小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實施步奏； 一、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式： 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆 遷戶、出租房、別墅房等。在對樓盤進行逐個分析后，首先

6、評估該樓盤是否值得進駐，也就 是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進行多少天？ 2、前期的公關(guān)費是多少？3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 4、預計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點 /展示區(qū)。 2、邀請其他家具品牌聯(lián)合進駐。 3、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等。 4、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制 作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)座椅。5、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)

7、開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。 不同時期的宣傳方式 1、初期（小區(qū)建 筑期與樓盤銷售階段） ：1、樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情 溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的 話，將廣告牌、 X 架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。 2、中期（樓盤售完至集中裝修期 間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。3、后期：建立健全小區(qū)業(yè)主資料，形成穩(wěn)定的客戶資源。 二、對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐 爭取以較低的成本進駐。三、建立專職小區(qū)推廣隊伍。小區(qū)推廣部（組）一般由 3 人組成，最少

8、1 人。 1、營銷策劃：配合賣場的優(yōu)惠，針對不同 小區(qū)采取不同的營銷模式和優(yōu)惠政策。2、推廣設(shè)計： 戶外廣告牌， 展架等相關(guān)物料的設(shè)計。3、駐地人員：一些個別活動需要人員常駐小區(qū)，配合推廣工作。四、進駐前的準備物料清 單： 1、禮品類： 2、宣傳手冊： 3、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。 （公司提供） 4、形象臺、 桌、椅 5、X 架、 KT 板 6、廣告方面：樣板房支持 7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外 廣告 8、飲水機、尺、筆 五、正正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品：正式進駐小區(qū)進行推廣、銷 售，有三種方式可供選擇： （一）單獨進駐 1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的 過道。 2、 場地布置

9、： 若在戶外駐點，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，宣傳效果好。 3、注意事項 : 3. 1 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)。3. 2 事中要服從他們的管理。 3. 3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 3. 4 場地布置必須有氣勢 ,有一定的震撼作用 和吸引力； （二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它 行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與我們公司合作的網(wǎng) 站、建材市場等，其目標顧客一致， 銷售時間基本一致， 這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小 區(qū)，共同進行推廣。1、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABE 方法來介紹產(chǎn)品。 （ FABE 方法指營

10、銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利 益問題的一種典型的推銷方法）2、絕對不可以與業(yè)主爭吵。 3、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品， 以博得好感。 對一些業(yè)主必需的卷尺、 計算器、 雨傘， 在登記了業(yè)主的姓名、 地址、 后，可以借給業(yè)主使用。 4、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 5、接待時積極建議業(yè)主預約光顧市場。6、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 7、送給業(yè)主的資料最好用公司紙袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄，同時也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊、促銷活動單張等。六、參觀預約 登記； 確認

11、對一些有 意向的客戶，可建議他們到商場詳細了解。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是對公司的一個宣傳， 而且場地比較簡陋， 看不到我們市場的規(guī)模和家具的質(zhì)量。 建議您 去商場參觀一下， 店面品種齊全， 而且能與經(jīng)銷商面對面溝通， 了解一下團購的各方面優(yōu)惠。 ” 說完，可拿出一份邀請函 ，請業(yè)主填一下。然后做資料收集和跟進。七、團購 團購分二 種方式， 一是由有影響力的人召集進行集體購買 （這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興 建的宿舍）。做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人” ，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部 門、行政部門的頭頭，或退休干部， 這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他

12、們組織進 行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。 二是利些用 BBS 進行網(wǎng)上招募。 在一房地產(chǎn)網(wǎng) 站、裝修論壇、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS 上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購裝修的貼子，有意向購買 的就會跟貼。 或者針對開發(fā)小區(qū)的業(yè)主群或小區(qū)論壇內(nèi)發(fā)布公司針對該小區(qū)的特別優(yōu)惠和送 禮方案等。 八、小區(qū)回訪、口碑宣傳 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已選擇我們市場 家具的客戶進行口碑宣傳， 可以對老顧客實行一項促銷政策， 其介紹一位業(yè)主成交的， 給予 百分之幾的獎勵或贈送一些禮品（木友卡） 。小區(qū)營銷方案及流程一、小區(qū)營銷的重要性二、小區(qū)營銷人員的基本要求三、小區(qū)營銷人員的技能要求四、如何對小區(qū)進行開發(fā)五、小區(qū)

13、營銷話術(shù)樣板六、小區(qū)營銷銷售技巧七、小區(qū)營銷常見問題與處理原則小區(qū)營銷的重要性小區(qū)營銷能夠做到零距離、一對一地接觸客戶，容易建立信任感，有充分的時 間對客戶進行銷售行為。前期工作也證明了小區(qū)營銷是行之有效的開發(fā)市場手段之一。二、小區(qū)營銷人員的基本要求1、面貌、著裝整潔。公司將于近期統(tǒng)一制作工作服2、不使用濃烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。三、小區(qū)營銷的技能要求1、了解公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品及其公司的背景2、產(chǎn)品交易規(guī)則名稱時間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白 銀）24小時T+012.5萬分之815kg/ 手無限制品今黃金 （現(xiàn)貨黃 金）24小時T+020-

14、50萬分之4.510盎司/手無限制品今白銀 （現(xiàn)貨白 銀）24小時T+020-50萬分之710-50kg/手無限制3、與其它投資產(chǎn)品比較比較項目時間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白銀）現(xiàn)貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票4、完整的開戶流程收集客戶資料-開設(shè)模擬賬戶-簽署開戶合同-獲取交易賬號-開通網(wǎng)銀 -辦理三方存管-簽署確認-辦理首次入金-激活交易賬戶-正式進行交易四、如何對小區(qū)進行開發(fā)小區(qū)營銷不是簡單地放幾個人去碰運氣，而是系統(tǒng)地分析目標小區(qū)，有針對性 地拿出具體實施方案。1、對小區(qū)進行調(diào)查，建立檔案，評估價值，確定進入方式2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進駐。3、前

15、期準備：宣傳物料、車輛、人員4、正式進駐小區(qū)，接待及宣傳5、預約、確認6、公司接待7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。下面對以上步驟細化。1、對小區(qū)進行調(diào)查，建立檔案，評估價值，確定進入方式（1）、首先對小區(qū)進行摸底調(diào)查，避免做無用功。一個好的小區(qū)至少應該具備以下一些條件：1、規(guī)模較大2、居民收入水平較高3、具有相對集中的活動場所4、最好是單位集體商品房信息收集（信息收集樣本）：地點入住情況小區(qū)面積、戶數(shù)經(jīng)濟情況備注信息如何收集：A、小區(qū)業(yè)務人員負責本區(qū)域信息收集B、團隊領(lǐng)導負責督辦，對各區(qū)域的信息收集情況進行查看。小區(qū)分類：對收集的信息進行評估和分類。小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務開展形式。正常分為兩種: 單位小區(qū)

16、業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。A、單位小區(qū)：人員之間互相比較熟悉，宣傳的重點是口碑宣傳。信息容易傳播，容易樹立品 牌形象。多為大型國有企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設(shè)的小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費為主，有投資意識，但投資的緊迫性不足，對投資收益和 安全非常關(guān)注，互相之間存在攀比情況。對我們開展業(yè)務非常有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關(guān)系比封閉，開發(fā)要點在于戶外宣傳持久，開發(fā)時間長。 已經(jīng)入住的小區(qū)和新開發(fā)的小區(qū)，要找比較高檔的，客戶經(jīng)濟實力比較強。這 些客戶，對于投資有興趣，有風險承受能務，對投資收益很關(guān)注。是我們的目標客 戶群。(2) 確定進入方式單獨進入進行宣傳方式 與其它單位合作進入宣傳方式，

17、例如報紙等。2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進駐。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，單獨公關(guān)，通過小惠方式，建立個 人聯(lián)系，爭取用低代價進入?？梢再澲恍┕娴男麄?，例如在小區(qū)宣傳欄、告示 欄、指示牌入手。3、前期準備：宣傳物料、車輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、 X 展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網(wǎng)卡， 促銷物品車輛：主要用于運送物料。 人員：三人為一組，負責一個區(qū)域的小區(qū)宣傳及銷售工作。4、正式進駐小區(qū)，接待及宣傳(1) 選址：正式進入小區(qū)，一般選擇人流量比較大，或交通要道。(2) 場地布置：整潔、氣派、形象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品。(3) 接待與介紹A、人員準備：每個點安排

18、3人一組。統(tǒng)一著裝，有商務禮儀，禮貌用語。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，抓住重點，對不同的人用不同的方式。 學會使用 PABE 方法（優(yōu) 勢、特點、利益、證據(jù)）小區(qū)工作時間：小區(qū)活動時間呈現(xiàn)兩極化，最佳時段為：6:00-9:301 6 :00-1 9 :00 （冬季 16:30-1 8 :30）B、主動出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于客戶詳細了解公司的情況，增強客戶對本次駐點營銷的信任 度，從而愿意在駐點進行更加詳盡的詢問，提高營銷的成功率。宣傳單的發(fā)放安排為：在駐點固定地方由客戶自由索取和有2人在小區(qū)交通要 道派發(fā)這些宣傳折頁同時進行的方式。發(fā)放折頁是可以以口頭的形式向客戶作簡單 介紹，對于有興趣的客戶

19、則直接引導客戶至駐點位置，與客戶進行更深入的接觸。C、現(xiàn)場演示。現(xiàn)場演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場 的客戶進行演示講解，在演示過程中同時介紹我們本次活動的提供的優(yōu)惠措施以及 我們公司的交易的優(yōu)勢，主要包括： 24 小時委托下單、免費分析建議服務等，以更 大程度上方便客戶對我們有深入的了解，加強客戶的信心。D、現(xiàn)場咨詢：提供客戶現(xiàn)場咨詢能夠最大程度的活躍駐點的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點的 營銷人員要耐心解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有紙質(zhì)記錄。E、填寫客戶意向調(diào)查表：對于有意向客戶可要客戶填寫客戶意向調(diào)查表，這樣就有 機會讓客戶留下姓名、 等個

20、人信息，為以后的營銷行為做鋪墊。而針對興趣較濃 厚的客戶，我們要向其介紹我們公司的優(yōu)勢和一些增值服務以及活動的優(yōu)惠措施， 用專業(yè)的話術(shù)打動客戶，盡最大可能爭取客戶確定開戶，實現(xiàn)營銷成功。5、預約、確認對于意向客戶，要及時跟進，用誠意和專業(yè)打動客戶。保持聯(lián)系。6、公司接待 小區(qū)業(yè)務人員把第一步的工作做到位了，客戶也來到公司了，公司行政及分析 人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。小區(qū)活動關(guān)鍵點在于 小區(qū)活動精神貴在持之以恒； 小區(qū)活動需要體現(xiàn)專業(yè)性、職業(yè)化； 小區(qū)活動注意每個人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶； 小區(qū)活動推薦金融產(chǎn)品相對于吸收新客戶成功率較高。業(yè)務人員要根據(jù)

21、本身的特點，捶練不同的業(yè)務能力，善于與人溝通的，善于客戶洽談的、有耐性能吃苦的等，每個人都能找準自己的業(yè)務能力定位五、小區(qū)營銷話術(shù)樣板（略）六、小區(qū)營銷銷售技巧1、接近客戶：微笑和禮貌，讓客戶感受到你的善意。2、提出問題：要明確問題，了解對方的需要。對方解釋，然后尋求更詳細的信息，以制定客戶計劃。A 、明確性問題：明確性問題以封閉式的問題獲得事實、信息或數(shù)據(jù)，應該是 容易回答的。例：“您以前有了解過黃金嗎？”“有沒有想過參與這項投資呢？” “您目前都有做哪些投資？”B、分析型問題一開放式的問題用于探查需要、問題、關(guān)心點或價值等一般信息例： “做投資，您認為最重要的是什么？”“針對目前股票市場的

22、狀況，您準備如何規(guī)避風險？”C、引導性問題一用來發(fā)現(xiàn)潛在需求或發(fā)展新需求的明確性問題。例：“XX 先生，經(jīng)過介紹，您是否也覺得黃金的確要比股票好做了？“李總，如果您準備好投資的話，您是選擇投資 20萬還是 50 萬？”D、評價性問題一當你想要客戶作出比較，選擇或排名時使用的明確性問題。例： “王總，您看像我這樣為您服務，你是否覺得滿意？”“劉總，你覺得天通金跟黃金 TD 相比，是不是更具有優(yōu)勢呀？”3、聽取客戶需求：客戶對介紹情況的接受度，對產(chǎn)品提出的異議，一定要多 聽客戶的話，從中了解客戶的真實想法有效傾聽的原則：不要打斷人講話 針對聽到的內(nèi)容而不是講話者本人 不要急于下結(jié)論 設(shè)身處地為他人著想 使用鼓勵性的詞語和肢體語言 提問努力做到不發(fā)火避免使用情緒言語（應該、絕對）復述引導七、小區(qū)營銷常見問題與處理原則在駐點過程中，一定會遇到客戶提出的各種問題，在處