一重工五年計(jì)劃

1、第一章 規(guī)劃概要三一重工“五年規(guī)則”( 2002-2006)是在對公司未來五年即將面臨的外部和內(nèi)部 環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真分析后制定的綱領(lǐng)性文件，重點(diǎn)對公司未來五年的使命和任務(wù)、戰(zhàn)略業(yè) 務(wù)的定位及所采取的戰(zhàn)略進(jìn)行框定。規(guī)劃期末主要指標(biāo)為：實(shí)現(xiàn)銷售收入 60 億元，資產(chǎn)收益率在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng) 先水平。本規(guī)劃分五章，其中： 第一章：規(guī)劃概要。第二章：戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，明確了公司五年規(guī)劃的任務(wù)與使命：以高新技術(shù)發(fā)行傳 統(tǒng)機(jī)械裝備工業(yè)，在保證新開發(fā)產(chǎn)品毛利率不小于 40%的原則下，率先促使所經(jīng)營產(chǎn) 品升級換代至世界一流水準(zhǔn)，成為中國機(jī)械裝備工業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)，銷售收入達(dá)到 60 億元。第三章：戰(zhàn)略規(guī)劃依據(jù)，主要對

2、企業(yè)所面臨的外部環(huán)境，如國家的宏觀政治、經(jīng) 濟(jì)形勢，顧客、競爭者、供應(yīng)商的嬗變進(jìn)行了機(jī)會與威脅的分析，對企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境 主要從企業(yè)發(fā)展中存在的問題和取得的成績進(jìn)行了認(rèn)真的總結(jié)和剖析。第四章：總體戰(zhàn)略及戰(zhàn)略定位，第一節(jié)概括性地提出了公司今后五年的總體戰(zhàn) 略，第二節(jié)主要對公司未來五年中“我們的顧客、我們的核心競爭力、我們競爭的市 場地理范圍、我們的競爭對手、我們的競爭戰(zhàn)略、我們的增長戰(zhàn)略”進(jìn)行了明確定 位。第五章：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)定位及發(fā)展目標(biāo)，本章重點(diǎn)利用波士頓咨詢集團(tuán)分析法，對公 司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行了重新定位分析，對在規(guī)劃期內(nèi)是否開展新業(yè)務(wù)進(jìn)行了明確，并提 出各業(yè)務(wù)單位在規(guī)劃期末的相關(guān)目標(biāo)。后記。第二章

3、 戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)企業(yè)使命三一重工的使命：以高新技術(shù)改造傳統(tǒng)的機(jī)械裝備工業(yè)，率先促使所經(jīng)營的產(chǎn)品 升級換代于世界一流水準(zhǔn)，全面滿足客戶顯性和隱性需求。指導(dǎo)方針維護(hù)好行業(yè)秩序，避免惡性競爭，目的不是擊敗競爭對手，而是把自身做強(qiáng)做 大，從而提高行業(yè)整體水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國的宿愿；在發(fā)展中注意處理好規(guī)模、效 益、品牌三者之間的關(guān)系；走科技創(chuàng)新之路，向科技要發(fā)展，向管理要效益。 重點(diǎn)工作及目標(biāo)公司的總體目標(biāo)是成為中國機(jī)構(gòu)裝備工業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)。1. 規(guī)劃末期，實(shí)現(xiàn)銷售收入 60 億元，其中國內(nèi)市場占 90%，國外市場占 10%，在 國內(nèi)同行中處于領(lǐng)先水平。2. 建立完善的營銷體系和高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，提高我們的

4、營銷能力，使砼輸送 泵、泵車、壓實(shí)機(jī)械、推土機(jī)、瀝青攤鋪機(jī)的市場占有率處于行業(yè)第一或第二的位 置，其它產(chǎn)品具備第一或第二的市場潛力，公司信譽(yù)度達(dá) 98%，美譽(yù)度達(dá) 99%，使公司 的品牌成為工程機(jī)械行業(yè)的國內(nèi)第一品牌。3. 確保員工收入處于同行業(yè)、同類型企業(yè)的領(lǐng)先水平，保持競爭優(yōu)勢，建立和完 善職工養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)制度，為員工享受高質(zhì)量生活提供物資保障。4. 建立先進(jìn)高效的人力資源開發(fā)管理體系，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要，引進(jìn)一批 標(biāo)志性人才，優(yōu)化公司員工結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)員工在職培訓(xùn)，使公司員工整體素質(zhì)居于同行 領(lǐng)先水平。創(chuàng)造良好的用人環(huán)境，企業(yè)所需人才引得進(jìn)、留得住、用得好。積極推進(jìn) 企業(yè)文化建設(shè)，

5、用共同價(jià)值觀，把全體職工凝集在一起，形成強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，用制度 管理人，用文化塑造人。樹立良好的社會形象。5. 推進(jìn)科技進(jìn)步和創(chuàng)新，提高持續(xù)發(fā)展能力。力爭在主要領(lǐng)域跟住世界先進(jìn)水 平，縮小差距；在有相對優(yōu)勢的部分領(lǐng)域達(dá)到世界先進(jìn)水平；在局部可跨越領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn) 突破。加強(qiáng)自身研發(fā)能力建設(shè)，建立國家級技術(shù)研究中心、博士后工作站、在發(fā)達(dá)國 家及國內(nèi)科技發(fā)達(dá)地區(qū)建立多個研發(fā)機(jī)構(gòu)，使公司擁有全行業(yè)最強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，并 積極開發(fā)擁有自有知識產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目，規(guī)劃期開發(fā)的新品增加收入 12 億元。6. 企業(yè)內(nèi)部建立以模擬市場為基礎(chǔ)的成本核算體系和管理體系，降低內(nèi)部交易成 本。7. 積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和生產(chǎn)裝備，使公司的裝備

6、水平和工藝水平在全行業(yè)處于最 高水平。8. 與國內(nèi)外最優(yōu)秀的供應(yīng)商和代理商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立公司高效的供應(yīng)鏈 體系。9. 建立全行業(yè)一流的質(zhì)量保證體系，擁有全行業(yè)最先進(jìn)的質(zhì)量檢測手段和設(shè)備， 確保公司產(chǎn)品質(zhì)量處于世界一流水平。第三章戰(zhàn)略規(guī)劃依據(jù)外部環(huán)境分析機(jī)遇1. 國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)處于調(diào)整之中，國際制造業(yè)將逐步由發(fā)達(dá)國家和地區(qū)向勞動力 豐富且相對低廉的發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，中國是最大的發(fā)展中國家，勞動力資源豐富，且 具有相對完善的工業(yè)體系和基礎(chǔ)，中國將在 21世紀(jì)成為全球制造業(yè)的中心。我們所處 的地理優(yōu)勢、所擁有的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、后發(fā)優(yōu)勢以及全世界每年數(shù)千億的工程機(jī)械市場， 是我們面臨的最大機(jī)遇。2. 9

7、.11事件后給我們帶來的機(jī)遇：中美關(guān)系重新定位，為中國的發(fā)展提供了良好的外部政治環(huán)境，有利于中國 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長，減輕了外部環(huán)境的不確定性對公司經(jīng)營造成的影響； 中東地區(qū)反美反西方情緒的高漲，也對公司產(chǎn)品進(jìn)入伊斯蘭國家有利。國家為了保證經(jīng)濟(jì)增長速度，進(jìn)一步加大了對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資力度，對 公司的經(jīng)營有利。3. 東盟與中國簽約在今后幾年內(nèi)建立世界上最大的經(jīng)濟(jì)自由貿(mào)易區(qū)，有利于該 地區(qū)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，也為公司進(jìn)入東盟市場創(chuàng)造了條件。4. 加入WK以后：各成員國對中國的歧視性條款取消，貿(mào)易壁壘消除，有利于公司產(chǎn)品的出口；原材料進(jìn)口關(guān)稅的降低，也使公司的生產(chǎn)成本下降，增強(qiáng)了產(chǎn)品的競爭能力；與世界

8、經(jīng)濟(jì)接軌后，國內(nèi)的法律法規(guī)將更加完善，國內(nèi)市場環(huán)境得到改善， 企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營活動得到有效保障，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展； 國內(nèi)所得稅稅率統(tǒng)一，原外商享受的優(yōu)惠稅率取消，競爭更加平等； 有利于學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，加快企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制和管理體制的轉(zhuǎn) 換；有利于更多地獲得發(fā)展所需的各種資源，加快行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級。5. 2008年奧運(yùn)會的申辦成功，將有力推動北京及周邊省市的建設(shè)，到2008年北京的投資將達(dá)到3000億左右，為建筑行業(yè)的發(fā)展帶來了極大的機(jī)遇6. 國家大力提倡工業(yè)化進(jìn)程，采取了一系列的扶持政策和優(yōu)惠措施，各地將加 大對工業(yè)生產(chǎn)基地的建設(shè)，給工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展將帶來機(jī)遇。國企改革的進(jìn)

9、一步深 化，也為公司兼并重組加快發(fā)展提供了更為有利的條件。7. 國家加速城鎮(zhèn)化建設(shè)的步伐，重點(diǎn)加強(qiáng)了供排水、交通、能源、防災(zāi)減災(zāi)等 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，十五期間累計(jì)鋪設(shè)城市道路 3萬公里，完成城鎮(zhèn)住宅竣工面積 27 億平 方米，這些項(xiàng)目的開工建設(shè)必將使工程機(jī)械的需求量上升。8. 江澤民同志的 7.1 講話，提高了民營企業(yè)的政治地位，為公司的發(fā)展提供了更 為寬松的政治環(huán)境。9. 國家十五期間的投資重點(diǎn)仍在交通運(yùn)輸、水利及水電建設(shè)、建筑等行業(yè)，據(jù) 國家工程機(jī)械十五規(guī)劃預(yù)測，十五期間全國工程機(jī)械市場需求年平均增長7%，到 2005年工程機(jī)械市場需求總值為 760億元左右。十五期間西氣東輸工程需施工裝備 2

10、00 多 億元，路面機(jī)械每年需求量在 50 億元以上，建筑施工機(jī)械 2005年需求量達(dá) 220億元 左右，特別是商品混凝土機(jī)械需求將增加 1 倍，加之水利建設(shè)每年 50多億元的設(shè)備需 求，還有西部開發(fā)中 2500多億元的水利電力項(xiàng)目，這些都為公司的發(fā)展提供了廣闊的 市場空間。10. 政策方面：部分省市明確規(guī)定只能使用商品混凝土；2001年 3 月份建設(shè)部頒布了公路工程施工總承包企業(yè)資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)，對 施工企業(yè)的設(shè)備配置提出了更高、更具體的要求； 國家加強(qiáng)了招標(biāo)投標(biāo)法 的專項(xiàng)檢查，這對于規(guī)范建筑市場，為工程建設(shè)機(jī) 械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了好機(jī)會； 國家鼓勵民營企業(yè)上市，加上國有上市公司的造假圈錢行為，使

11、股市急需優(yōu) 質(zhì)企業(yè)的上市，這也為公司上市融資創(chuàng)造了條件。11. 新技術(shù)的創(chuàng)新正在加速擴(kuò)展。知識經(jīng)濟(jì)提供的信息化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為企 業(yè)獲得信息、及時(shí)交流，創(chuàng)造了有利條件，使我們可以緊跟世界先進(jìn)水平，有利于我 們開發(fā)產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、提高產(chǎn)品性能、提高產(chǎn)品競爭力。12. 三一已率先建立起全球采購體系，擁有相對的高質(zhì)量低成本優(yōu)勢，經(jīng)過多年 的培育，三一重工建立了比較穩(wěn)定的、相互支持、相互信任的零部件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，供應(yīng) 商已成為三一重工發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴。13. 購買者的理性行為為我們開拓市場、銷售產(chǎn)品提供了機(jī)會。隨著信息交流的 方便及時(shí)，市場透明度增加，米購活動越來越理性化，越來越重視產(chǎn)品及品牌所帶來 的增

12、值，優(yōu)勢高性能產(chǎn)品越來越受到市場歡迎，低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品將會逐漸失去市場。14. 國內(nèi)企業(yè)以國有企業(yè)為競爭主體，相對于它們我們擁有體制上的優(yōu)勢。而國 外企業(yè)對中國文化缺乏深刻了解，不熟悉中國市場的交易習(xí)慣和社會環(huán)境，此外我們 還有低成本優(yōu)勢。15. 國內(nèi)股市低迷，國有資產(chǎn)控股的上市公司業(yè)績普遍不佳，股市需要良好業(yè)績 的公司上市，為我公司上市提供了較好的機(jī)遇。威脅1. 加入世貿(mào)組織，降低了工程機(jī)械產(chǎn)品的進(jìn)口門檻，國外先進(jìn)技術(shù)、高品質(zhì)、 高性能產(chǎn)品將大舉直接進(jìn)入國內(nèi)市場，沖擊著我國制造業(yè)，將在國內(nèi)引起激烈的競 爭，另外國際知名廠商如卡特、小松、大宇等都欲擴(kuò)大在華投資，將加劇中國工程機(jī) 械行業(yè)的競爭態(tài)勢，

13、我們將面臨技術(shù)、資金、人才的三重壓力。特別是人才的爭奪將 趨于白熱化。2. 9.11事件后，全球經(jīng)濟(jì)受到巨大沖擊，導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)形勢不明郎，國際市場 全面下滑，在國際市場銷售不景氣時(shí)，國外競爭對手必然加大對中國市場的開發(fā)力 度，市場競爭將更加激烈，公司開發(fā)國際市場的難度將隨之加大。3. 隨著國有企業(yè)改革的深入（如MBO管理者收購等改革辦法），其競爭意識將越 來越強(qiáng)，且具有技術(shù)、人才及政策扶持等方面的優(yōu)勢，民營企業(yè)的機(jī)制優(yōu)勢會逐漸喪失。4. 由于競爭加劇，行業(yè)平均利潤正日趨降低，而生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬 款居高不下，產(chǎn)品價(jià)格下降，利潤空間越來越小，盈利能力大大降低。5. 國內(nèi)競爭對手在產(chǎn)品質(zhì)量

14、、營銷能力、服務(wù)能力上，逐步縮小了與我公司的 差距，而競爭對手依靠其資金優(yōu)勢（行業(yè)內(nèi)相同或相近水平的競爭者很大一部分為上 市公司）采取低價(jià)格策略，企圖對我公司已有市場進(jìn)行進(jìn)攻。6. 進(jìn)入買方市場后，客戶將越來越挑剔，成交條件越來越苛刻，客戶性質(zhì)向私 營、個體業(yè)主轉(zhuǎn)變，使商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加。中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，國際產(chǎn)業(yè)向中國的轉(zhuǎn) 移，供應(yīng)商面臨更多選擇，尤其是高質(zhì)量供應(yīng)商的要價(jià)的上升，給公司的經(jīng)營帶來不 利影響。內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢1. 在市場上有較好的品牌基礎(chǔ)，樹立了品牌形象。2. 形象建設(shè)在行業(yè)內(nèi)有影響，具有一定的超前性。3. 技術(shù)開發(fā)能力在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平，擁有液壓方面的核心技術(shù)和人才，有 一支相

15、對高素質(zhì)的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍。有能極大調(diào)動研發(fā)人員積極性與創(chuàng)造性的項(xiàng)目承包 管理辦法。4. 建立了龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)與有效的激勵機(jī)制。5. 相對于國企而言，公司在體制上仍具有優(yōu)勢。6. 有較完善的文化體系，這是公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。7. 計(jì)算機(jī)管理的應(yīng)用，做到了資源、信息的共享。8. 經(jīng)營者10多年積累的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)是公司寶貴的財(cái)富，使公司的決策更科學(xué)、更 成熟。劣勢1. 裝備水平與工藝水平低下，與標(biāo)志性企業(yè)差距較大。2. 質(zhì)保體系運(yùn)行有效性差，仍停留在采取人盯人的原始辦法階段；檢測手段嚴(yán) 重滯后。3. 協(xié)作配套體系有待提高，配套企業(yè)多為低素質(zhì)企業(yè)，影響了公司的經(jīng)營。4. 成本意識淡薄，成本控制能力仍然較弱，

16、浪費(fèi)嚴(yán)重；領(lǐng)導(dǎo)的成本控制能力不 高。5. 重設(shè)計(jì)輕工藝。6. 創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識有待進(jìn)一步提高。7. 競爭意識不強(qiáng)，對對手了解不夠，研發(fā)脫離市場。8. 技術(shù)人才結(jié)構(gòu)不合理和高級科技人才缺乏，特別是缺乏標(biāo)志性人才。9. 人力資源管理體系不完善，激勵、用人機(jī)制有待改善。10. 文化、品牌形象的整合不到位。11. 缺乏國際商業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。12. 服務(wù)體系不完善，服務(wù)人員的培訓(xùn)不到位，提供的服務(wù)大多為安慰性的服 務(wù)，未實(shí)現(xiàn)向技術(shù)型轉(zhuǎn)變。13. 一切為了客戶的理念還未深入人心，公司的整體營銷意識尚待加強(qiáng)。14. 營銷渠道單一，未充分利用外部優(yōu)勢資源來建立渠道。15. 制度執(zhí)行不力，規(guī)范化管理差，部門之間

17、缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神，工作難以協(xié) 調(diào)，增大了內(nèi)部交易成本。16. 決策多變和不確定性。第四章總體戰(zhàn)略及戰(zhàn)略定位總體戰(zhàn)略思路以人才為根本；以兩大核心能力（研發(fā)和服務(wù)）為支撐；發(fā)展中處理好規(guī)模、效 益、品牌三者之間的關(guān)系；競爭中回避惡性競爭，以發(fā)展自己為前提，不立足于打敗 對手，走共同發(fā)展的雙贏之路；充分利用好國際分工、重組和國際市場，利用好資本 市場，利用好技術(shù)進(jìn)步帶來的產(chǎn)業(yè)升級（三個利用）；加強(qiáng)財(cái)務(wù)成本控制、人力資源 管理、質(zhì)量保證三大體系建設(shè)，為下一個五年規(guī)劃奠定一個堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略定位我們的顧客擁有二級及以上資質(zhì)的施工企業(yè)。追求質(zhì)量、品牌，具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中上層消費(fèi)群體。我們的核心競爭力研發(fā)能力

18、服務(wù)能力研發(fā)能力本規(guī)劃期內(nèi)為提高研發(fā)能力，我們應(yīng)向如下幾個方向努力：1. 高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格完成國家級技術(shù)中心、博士后工作站的建設(shè)。2. 建立一種創(chuàng)新氛圍和創(chuàng)新文化，激勵創(chuàng)新。3. 要涌現(xiàn)一批行業(yè)內(nèi)的技術(shù)帶頭人，擁有行業(yè)內(nèi)數(shù)量最多的研發(fā)隊(duì)伍。4. 產(chǎn)品技術(shù)處于行業(yè)內(nèi)先進(jìn)水平，擁有一批有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。5. 新產(chǎn)品開發(fā)要向高技術(shù)、高利潤、高壁壘的方向發(fā)展。服務(wù)能力產(chǎn)品競爭首先是質(zhì)量和技術(shù)性能的競爭，當(dāng)其日益走向趨同化之后，最終的競爭 利器是個性化的服務(wù)競爭，產(chǎn)品的性能和可靠性只是對用戶的最基本要求的滿足，服 務(wù)才能滿足客戶的高層次需求。現(xiàn)在乃至將來，一家企業(yè)很難在技術(shù)上大大超出競爭對手，因此

19、只有通過向顧客 提供各種形式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及輔助措施，才能確立競爭的優(yōu)勢地位。企業(yè)競爭能力體現(xiàn)在對顧客服務(wù)的水平上，服務(wù)能力越強(qiáng)，市場差別化越容易實(shí) 現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品支撐體系，那么就可以在許多領(lǐng)域建立“進(jìn)入障 礙”。本規(guī)劃期，我們的服務(wù)應(yīng)向如下幾個方向努力：1. 加強(qiáng)一切為了客戶的服務(wù)文化的建設(shè)，通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)公司對客戶的承諾，客 戶投訴率為零。2. 完善服務(wù)體系的建設(shè)，由單一的售后服務(wù)向售前、售中、售后服務(wù)并重的大 服務(wù)格局轉(zhuǎn)變。3. 通過培訓(xùn)提高服務(wù)隊(duì)伍水平，在專業(yè)技術(shù)人員中高級服務(wù)工程師占15%-20%中級服務(wù)工程師占50%-55%其中機(jī)電液復(fù)合型工程師占25%-30%熟悉掌 握

20、2種專業(yè)技能的工程師占60%上，使公司的服務(wù)由安慰型、換件型向提供技術(shù)服 務(wù)型轉(zhuǎn)變。4. 加大對服務(wù)的投入力度，在北京、上海、廣州、西安、成都、哈爾濱等重點(diǎn) 城市設(shè)立服務(wù)中心，服務(wù)人員的裝備，形象在國內(nèi)同行業(yè)中處于最高水準(zhǔn)，建立富有 三一特色的服務(wù)規(guī)范。5. 建立服務(wù)臨控體系和服務(wù)評估體系，確保公司承諾兌現(xiàn)率達(dá)95沖上。6. 高標(biāo)準(zhǔn)建立服務(wù)培訓(xùn)中心，可一次容納 300人左右的培訓(xùn)，擁有符合現(xiàn)代教 學(xué)規(guī)范的師資、教材、設(shè)施和基地，為服務(wù)人員和顧客提供滿意的培訓(xùn)服務(wù)。7. 新品上市的同時(shí)有一批學(xué)有專攻的服務(wù)人員為客戶提供服務(wù)。我們的增長戰(zhàn)略規(guī)劃期內(nèi)實(shí)施如下幾種增長戰(zhàn)略：密集型增長戰(zhàn)略兼并及資本運(yùn)作

21、戰(zhàn)略低度一體化增長戰(zhàn)略（不考慮多角化增長戰(zhàn)略）密集型增長戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略在現(xiàn)有市場用現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)大市場份額。我們所有的業(yè)務(wù)都可采取這種戰(zhàn)略來擴(kuò)大 市場占有率。例如對現(xiàn)金牛產(chǎn)品拖泵，可對中層偏下的客戶（大量的二級施工企業(yè)） 進(jìn)行說服，讓他們認(rèn)識到先進(jìn)的施工技術(shù)和施工設(shè)備對其效益的提高有著巨大的推動 作用，從而產(chǎn)生購買欲望；而對高檔客戶（一級以上施工企業(yè)）則進(jìn)行勸說、鼓勵， 通過品牌宣傳和高質(zhì)量的服務(wù)來吸引顧客。市場開發(fā)戰(zhàn)略在市場滲透的同時(shí)，我們還要尋找用現(xiàn)有產(chǎn)品可滿足其需求的新市場。如對推土 機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、攤鋪機(jī)等工程機(jī)械，應(yīng)大力開發(fā)鐵路、公路、水利、能源等行 業(yè)的重點(diǎn)客戶，并積極向軍方進(jìn)行

22、銷售。在地域方面，要大力開發(fā)中西部市場，同時(shí) 堅(jiān)定不移地走向國際市場。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃期內(nèi)，立足于工程建設(shè)機(jī)械產(chǎn)品的開發(fā)，研制高利潤的產(chǎn)品，廣泛利用智能 化、人機(jī)一體化、信息化等技術(shù)完成技術(shù)換代，向一機(jī)多用、大型機(jī)、微型化方向發(fā) 展。兼并及資本運(yùn)作戰(zhàn)略在立足工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)的前提下，利用資本市場對同行業(yè)中的優(yōu)勢企業(yè)通過資 本運(yùn)作進(jìn)行兼并重組，以實(shí)現(xiàn)公司低成本擴(kuò)張和跨躍式發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。兼并的對象 主要為與公司經(jīng)營同類產(chǎn)品的競爭對手，如經(jīng)營推土機(jī)的宣化等。低度一體化增長公司要盡可能利用供應(yīng)鏈上的合作伙伴進(jìn)行分包和協(xié)作，從而集中資源加強(qiáng)對高 贏利產(chǎn)品和核心能力的擴(kuò)充。只有在供應(yīng)商不能滿足公司品牌、

23、質(zhì)量需求，已成為公 司發(fā)展的瓶頸，或?yàn)榱撕诵募夹g(shù)的保密，或上游產(chǎn)品利潤豐厚時(shí)，才考慮低度的一體 化增長戰(zhàn)略。放棄多角化增長戰(zhàn)略根據(jù)公司的現(xiàn)有資源和環(huán)境，宜放棄多角化發(fā)展戰(zhàn)略，集中資源在工程建設(shè)機(jī)械 行業(yè)內(nèi)發(fā)展，不斷拓展自己的核心能力，確保期末公司成為國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的標(biāo)志 性企業(yè)。我們競爭的地理范圍中國國內(nèi)為主，積極參與國際市場競爭。國際市場的重點(diǎn)在中東和東盟市場。我們的競爭對手國內(nèi)的一流企業(yè)（含國外一流企業(yè)（品牌）的國內(nèi)合資、獨(dú)資企業(yè)）具體按產(chǎn)品劃分的主要競爭對手（品牌）分別是：砼泵：大象、施維茵、中聯(lián)壓路機(jī)：英格索蘭、寶馬、徐工、（天津）斯維達(dá)拉、洛建推土機(jī)：山推、黃工、宣工攤鋪機(jī)：陜建、

24、ABG福格勒挖掘機(jī)：小松、日立、卡特、現(xiàn)代、大宇、神鋼平地機(jī)：中外建塔機(jī)：川建、方圓、中聯(lián)、波坦我們的競爭戰(zhàn)略對于國內(nèi)競爭者采取差異化（質(zhì)量）戰(zhàn)略以遙遙領(lǐng)先的產(chǎn)品質(zhì)量（從設(shè)計(jì)開發(fā)開始就以用戶需求為標(biāo)準(zhǔn)，制造滿意型產(chǎn) 品）、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（一切為了客戶的理念）、自主知識產(chǎn)權(quán)、完美的公司形象、科學(xué) 的營銷體系和建立在超值基礎(chǔ)之上的合理價(jià)格與之競爭，獲取超額利潤，維護(hù)好行業(yè) 競爭秩序。對于國外競爭者采取全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以基本接近的產(chǎn)品質(zhì)量、相對較低的價(jià)格、自主知識產(chǎn)權(quán)、無與倫比的服務(wù)和在 銷售過程中對中國文化和購買決策者更深的理解和把握能力與之競爭，消除品牌和質(zhì) 量的相對弱勢。產(chǎn)品定位工程建設(shè)機(jī)械產(chǎn)品性

25、能、質(zhì)量、服務(wù)、形象要做到無懈可擊，達(dá)到或接近國外競爭者的同 等水平，即世界一流水平。盡量滿足用戶顯性與隱性的需求。第五章戰(zhàn)略業(yè)務(wù)定位及發(fā)展目標(biāo)我們目前的主營業(yè)務(wù)是建筑工程機(jī)械，主要有：建筑機(jī)械中的拖泵和泵車，壓實(shí) 機(jī)械中的壓路機(jī)。另外有停車設(shè)備中的立體停車庫。我們新開發(fā)的產(chǎn)品有：路面機(jī)械 中的瀝青攤鋪機(jī)、瀝青攪拌站、土石方機(jī)械中的液壓挖掘機(jī)、液力及全液壓推土機(jī)、 平地機(jī)。確保在2002年成功上市，上市后通過資本市場，利用公司的品牌、管理、形象和 文化大力推進(jìn)兼并、重組，規(guī)劃期末公司通過兼并重組新增銷售收入 16-19億元。 規(guī)劃期末業(yè)務(wù)目標(biāo)國內(nèi)根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的工程機(jī)械十五規(guī)劃，預(yù)計(jì)到20

26、05年工程機(jī)械需求總值為760億元左右，國產(chǎn)工程機(jī)械預(yù)計(jì)達(dá)到 610億元，出口額40億元，共計(jì)銷售總額650 億元。按此總市場規(guī)模，我們確定以下穩(wěn)健和樂觀兩種方案。方案1:穩(wěn)健方案序號產(chǎn)品名稱2000 年（臺）2006預(yù)測（臺）市場占有率我公司銷售額 （億元）1砼輸送泵13502000第一位52泵車170500第一位63壓實(shí)機(jī)械60008000r第一位24液壓挖掘機(jī)9496120008%65鏟運(yùn)機(jī)械：45006000推土機(jī)120HP35004500第一位6平地機(jī)1000150026瀝青砼攤鋪機(jī)450640:第一位57規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn) 品及停車設(shè)備至少其中一類產(chǎn) 品成為第一位108配件銷售29國

27、際6 （已含在上述 產(chǎn)品銷售額中）10兼并重組16合計(jì)264663514060方案2:樂觀方案序號產(chǎn)品名稱2000 年（臺）2006預(yù)測（臺）市場占有率我公司銷售額 （億元）1砼輸送泵13502000第一位52泵車170500第一位83壓實(shí)機(jī)械60008000P第一位44液壓挖掘機(jī)949612000第一位145鏟運(yùn)機(jī)械：45006000推土機(jī)120HP35004500第一位6平地機(jī)1000150026瀝青砼攤鋪機(jī)450640r第一位:57規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn) 品及停車設(shè)備至少其中一類產(chǎn) 品成為第一位148配件銷售39國際6 （已含在上述 產(chǎn)品銷售額中）10兼并重組19合計(jì)169702314080國

28、內(nèi)銷售，按穩(wěn)健方案，合計(jì) 54億元。按樂觀方案，合計(jì)74億元國際據(jù)海關(guān)資料，2000年工程機(jī)械出口額為5.0961億美元，比1999年增長25.923.85億。但隨著中國2001年底加入WT（后，國際分工將更加明確，中國將成為 21世紀(jì)全 球制造中心。我們的目標(biāo)：樂觀方案與穩(wěn)健方案一樣，2006年，出口產(chǎn)值6億元人民幣。各主導(dǎo)產(chǎn)品五年規(guī)劃分階段目標(biāo)方案1:穩(wěn)健方案序號產(chǎn)品名稱2002收入2003收入2004收入2005收入2006收入1砼輸送泵3.734.24.752泵車2.6r 24 156 3壓實(shí)機(jī)械1.30.81.21.624液壓挖掘機(jī)0.41.42.5465鏟運(yùn) 機(jī)械推土機(jī)120HP0

29、.93456平地機(jī)0.470.91.21.626瀝青砼攤鋪機(jī)0.71.2疔457規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn)品 及停車設(shè)備12.85.27.6108配件銷售0.35P 11.2 :1.529國際含在上述產(chǎn)品銷售額中10兼并重組2.66.51116合計(jì)1119.7354660方案2:樂觀方案序號產(chǎn)品名稱2002收入2003收入2004收入2005收入2006收入1砼輸送泵3.734.24.752泵車2.624563壓實(shí)機(jī)械1.3:0.81.2 :1.624液壓挖掘機(jī)0.41.42.5465鏟運(yùn) 機(jī)械推土機(jī)120HP0.93456平地機(jī)0.470.91.21.626瀝青砼攤鋪機(jī)0.7r 1.23 :457規(guī)劃

30、期開發(fā)的新產(chǎn)品 及停車設(shè)備12.85.27.6108配件銷售0.35r 11.2 11.529國際含在上述產(chǎn)品銷售額中10兼并重組2.66.51116合計(jì)1119.7354660注：收入單位均為億元。市場增長率一一相對市場份額矩陣圖（現(xiàn)有業(yè)務(wù)定位）按照國際最著名的投資組合模式：波士頓咨詢集團(tuán)（BCG分析方法，我公司的市 場增長率一一相對市場份額矩陣圖如下圖所示：注1：相對市場份額=市場份額匚競爭者的市場份額Yg路O2210明星問題馬隹土 O 挖掘. 平地 :.攤鋪年增長率=2000年占有率-1999年占有率注2:上圖資料主要來自于營銷公司市場部及 中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會簡報(bào)等雜志提供的1999年

31、及2000年拖泵、泵車、壓路機(jī)三大產(chǎn)品的市場調(diào)查表。對停車庫及四個新產(chǎn)品，由于我們沒有相應(yīng)的銷售對比資料，只能采取定性而非定量的分析。 表1:三大產(chǎn)品的市場調(diào)查表序號年份產(chǎn)品及廠家一1999年占有率2000年占有率相對份額年增長率1砼泵K *43536%48038%中聯(lián)34027%1.412%方圓22218%市場總量120012502YZ18C壓路機(jī)K *165%7823%1.0818%江麓817221%徐工705817%洛建775115%市場總量3393433泵車K *1512%4832%1.0720%普茨邁斯特4530%湖北建機(jī)1510%市場總量130150我公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況及應(yīng)對戰(zhàn)略總體

32、應(yīng)對戰(zhàn)略三年內(nèi)不能成為國內(nèi)第一品牌則退出該產(chǎn)品市場各業(yè)務(wù)類型應(yīng)對戰(zhàn)略一、問題業(yè)務(wù)推土機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、攤鋪機(jī)推土機(jī)以全液壓概念產(chǎn)品為進(jìn)入市場的切入點(diǎn)，重拳出擊，聲速擴(kuò)大在國內(nèi)大噸們、高 價(jià)格產(chǎn)品市場的占有率，逐步向小噸位、低價(jià)格產(chǎn)品系統(tǒng)擴(kuò)張，規(guī)劃期末成為國內(nèi)第 一品牌，大噸位、高價(jià)格產(chǎn)品市場占有率國內(nèi)第一，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品。挖掘機(jī)挖掘機(jī)能否經(jīng)營成世界知名品牌是對我們經(jīng)營能力的一種考驗(yàn)，是在規(guī)劃期內(nèi)， 公司品牌目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)志，是一場艱苦的戰(zhàn)役。規(guī)劃期內(nèi)，公司要加強(qiáng)對挖掘機(jī) 的研發(fā)力度，加大技術(shù)和裝備投入，務(wù)必將挖掘機(jī)經(jīng)營成國內(nèi)知名品牌，從而確立公 司標(biāo)志性企業(yè)的戰(zhàn)略地位。攤鋪機(jī)規(guī)劃期內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品，集中精力進(jìn)行市場開拓與產(chǎn)品質(zhì)量完善，賦予創(chuàng)新概 念。規(guī)劃期末成為國內(nèi)第一品牌，市場占有率達(dá)國內(nèi)第一，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品。平地機(jī)加大研究開發(fā)力度和資源投入，保持對國內(nèi)品牌的質(zhì)量與技術(shù)優(yōu)勢。規(guī)劃期末， 市場占有率為國內(nèi)第一。二、明星業(yè)務(wù)泵車、壓路機(jī)泵車擴(kuò)大規(guī)模、加大投資、完善產(chǎn)品系列，規(guī)劃期末成為國內(nèi)第一品牌，市場占有率 達(dá)國內(nèi)第一，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品和標(biāo)志性產(chǎn)品。壓路機(jī)繼續(xù)在全液壓、大噸位振動式壓路機(jī)和雙鋼輪壓路機(jī)范圍內(nèi)重點(diǎn)經(jīng)營，常賦予創(chuàng) 新賣點(diǎn)，積極開展國際合作，特別是