超級賣手復(fù)制課程大綱耿鑌老師華師經(jīng)紀(jì)

1、超級賣手復(fù)制終端銷售技巧與銷售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：今天的終端銷售人員： 大多追求急功近利； 大多死背銷售話術(shù)； 大多不會靈活應(yīng)用；今天的終端銷售人員： 不知道顧客的消費(fèi)購買動機(jī)； 不知道顧客的心理防御機(jī)制； 不知道顧客的異議心理構(gòu)建；今天的終端銷售人員： 急需了解技巧背后的技巧； 急需掌握實(shí)用的銷售工具； 急需學(xué)會開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)； 急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；研究終端銷售心理與技巧十余年，終端銷售話術(shù)人云亦云的時代已經(jīng)過去，今天終端客戶見多了雷同的服務(wù)已經(jīng)不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽了無數(shù)，銷售流程學(xué)了多遍，輪到實(shí)際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無法具備銷售競爭力；今

2、天或許有許多經(jīng)過驗(yàn)證的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索！ 課程收益：n 課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)用；n 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；n 以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；n 提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；n 我們沒有固定的銷售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷售工具與方法！培訓(xùn)方式：視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現(xiàn)場教練、小組研討、老師點(diǎn)評、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。培訓(xùn)時間： 2天(標(biāo)準(zhǔn)6小時/天)核心內(nèi)容：一、 超級賣手基本功快速攻破顧客心理1) 客戶購買時必須先

3、突破的三道心理防線！2) 顧客購買前需要先解決的三大顧慮；3) 今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”；4) 終端銷售“吸銷“六步曲；5) 顧客購買前需要先建立親和力和信賴感？6) 短時間內(nèi)提升客戶信任的三個方法；7) 今天的終端必須會用“消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)”；8) “誘餌效應(yīng)”在店鋪中的經(jīng)典案例分享與解析！9) 顧客購買的三大心理分析與掌控；10) 客戶購買的到底是什么？11) 服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？價格12) 當(dāng)顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么？13) 現(xiàn)場掌握增加顧客購買動力的兩個關(guān)鍵按鈕！14) 案例分析瑪絲菲爾VS雅瑩；15) 案例解析哥弟銷售冠軍的秘密；16) 專業(yè)工具三步

4、輕松建立親和力和信任度！17) 現(xiàn)場演練和掌握親和力如何迅速建立；18) 權(quán)威測試你的銷售溝通模式和習(xí)慣；二、 超級賣手驅(qū)動器優(yōu)化的銷售步驟1) 心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣；2) 習(xí)慣決定終端人員的銷售行為；3) 超級賣手的五大服務(wù)特質(zhì)；4) 90%的顧客被五個關(guān)鍵時刻（MOT）影響著；5) 顧客溝通的五大黃金秘籍；6) 高端產(chǎn)品銷售離不開的“姓氏服務(wù)”；7) 良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧；8) 銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；9) 專業(yè)工具先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用；10) 顧客異議處理“太極五步法”；11) 現(xiàn)場實(shí)操演練“太極五步法”，形成職業(yè)習(xí)慣；12) 提升連帶率與客單價的六大

5、策略；三、 超級賣手工具箱創(chuàng)新的工具與技巧1) 超級賣手如同下棋高手，腦中要有大量“棋譜”；2) 案例解析冠軍露露，為什么這么能賣？3) 專業(yè)工具終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例；4) 重新根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式；5) 重新設(shè)計我們的終端銷售漏斗；6) 產(chǎn)品介紹及價值塑造四個關(guān)鍵五個注意； 7) 開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)；8) 專業(yè)工具影響客戶的“四輪驅(qū)動”模型9) 90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧視覺銷售法；10) 現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)；11) 終端遇到的最多客戶異議就是價格異議；12) 解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區(qū)和弊端；13) 現(xiàn)場掌握價值轉(zhuǎn)移

6、法應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)；14) 銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；15) 同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)；16) 賣點(diǎn)與買點(diǎn)應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)；17) 熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；18) FABE法應(yīng)用及其創(chuàng)新技巧；19) 塑造商品核心價值法應(yīng)用及其技巧；20) 催眠技巧提示引導(dǎo)在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例；21) 讓客戶無法拒絕潛意識說服的應(yīng)用技巧；22) 銷售于無形假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；23) 拒對于手千里區(qū)隔營銷五步標(biāo)準(zhǔn)法；24) 工具技巧掌握：現(xiàn)場技巧實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)場話術(shù)開發(fā)；25) 問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決；四、 超級賣手如何將工具與技巧復(fù)制給新人（客戶可自主選擇此部分）導(dǎo)師：耿 鑌中大EMBA終端贏利教練中國營銷學(xué)會理事中國管理咨詢協(xié)會理事中國心理學(xué)會（CPS）理事曾任深圳歐蔓服飾總經(jīng)理利郎中國華南區(qū)營銷總監(jiān) 依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練 香港零售管理協(xié)會特聘顧問 臺灣來亨國際集團(tuán)常年管