紅塔集團(tuán)銷售渠道策劃

1、指導(dǎo)教師：梁琴小組成員：張蓉、秦燕玲、李紅、秦麗嬌、沐春玲實(shí)訓(xùn)班級(jí)：11市場(chǎng)營(yíng)銷一班實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2013年6月18日星期二實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：云南林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院目錄一、前言 3二、分析現(xiàn)有市場(chǎng)渠道失敗的原因 4三、SWOT分析4四、具體實(shí)施及行動(dòng)方案5五、銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案6六、品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道6七、營(yíng)銷創(chuàng)新7八、結(jié)論8一、前言紅塔煙草（集團(tuán)）有限責(zé)任公司，創(chuàng)業(yè)于1956年，從一個(gè)小規(guī)模的煙葉復(fù)烤廠到名列中國(guó)第一，世界前列的現(xiàn)代化跨國(guó)煙草企業(yè)集團(tuán)，紅塔集團(tuán)的發(fā)展史，就是一部中國(guó)民族工業(yè)不斷求新圖變追趕世界先進(jìn)水平的演進(jìn)史。在“山高人為峰”的企業(yè)精神指引下，近年來紅塔集團(tuán)堅(jiān)持“以主業(yè)為主，提質(zhì)創(chuàng)

2、新，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”的工作思路，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以科技創(chuàng)新帶動(dòng)產(chǎn)品品質(zhì)不斷提高，其主要品牌紅塔山連續(xù)七年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌第一名，紅塔山、玉溪、恭賀新禧、阿詩(shī)瑪、紅梅在中國(guó)煙草行業(yè)36個(gè)名優(yōu)品牌中占有五席，并與國(guó)賓、美登、人民大會(huì)堂等一起入選國(guó)家煙草專賣局全國(guó)卷煙百牌號(hào)行列，在國(guó)內(nèi)外享有盛譽(yù)，有的出口國(guó)際市場(chǎng)，為海外消費(fèi)者提供了環(huán)保、自然、健康、醇和的高品質(zhì)煙草產(chǎn)品。近年來，紅塔集團(tuán)加快了在行業(yè)內(nèi)整合重組的步伐，堅(jiān)持并實(shí)踐著“大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌”的整合發(fā)展思路1999年2月，兼并長(zhǎng)春卷煙廠，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)煙草業(yè)首例跨省兼并的資本運(yùn)作。2003年5月，控股紅塔海南卷煙有限責(zé)任公司。2003

3、年12月，成立紅塔遼寧煙草有限責(zé)任公司。2004年9月，實(shí)現(xiàn)與楚雄卷煙廠、大理卷煙廠產(chǎn)供銷、人財(cái)物的一體化整合.、二、分析現(xiàn)有市場(chǎng)渠道失敗的原因1、不了解客戶價(jià)值取向，也未將不同客戶分類考慮2、不能以動(dòng)態(tài)的視角看待市場(chǎng)環(huán)境的變化3、將面向批發(fā)商/代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談4、希望渠道會(huì)隨市場(chǎng)變化自動(dòng)調(diào)整5、過于依賴傳統(tǒng)渠道6、未成功建立渠道中的優(yōu)勢(shì)地位7、未系統(tǒng)化的評(píng)估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴8、未充分的進(jìn)行渠道的經(jīng)濟(jì)效益分析9、道的目標(biāo)和平衡分?jǐn)?shù)卡的設(shè)計(jì)不合理10、希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求11、未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系 三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)1、企業(yè)與經(jīng)銷商

4、關(guān)系融洽，如：贈(zèng)送煙柜、網(wǎng)購(gòu)電腦等。2、有一定的促銷策略優(yōu)勢(shì)和技巧。3、有大量煙民的支持。4、原材料豐富，不易出現(xiàn)供不應(yīng)求。 5、成立時(shí)間悠久。 6、在國(guó)內(nèi)外享有盛譽(yù)，有出口國(guó)際市場(chǎng)。 7、實(shí)行大規(guī)模的人事制度改革。 8、有得天獨(dú)厚的烤煙種植自然優(yōu)勢(shì)。 9、以“山高人為峰”作為核心的全新企業(yè)形象在全國(guó)鋪開。 （二）劣勢(shì) 1、沒有創(chuàng)新性。 2、產(chǎn)品較少。 3、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。 4、紅塔集團(tuán)有連續(xù)六年利潤(rùn)下滑。 5、國(guó)有企業(yè)的體制一直是懸而未決的問題。 6、在市場(chǎng)化和管理方面存在差距。 （三）機(jī)會(huì) 1、市場(chǎng)需求越來越大。 2、本土企業(yè)知名度高。 3、銷售渠道寬廣。 4、市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。 5、企業(yè)

5、構(gòu)建全國(guó)統(tǒng)一的信息收集，處理和傳播平臺(tái)。 6、打造無公害，低農(nóng)殘的“綠色環(huán)保煙葉”。 （四）威脅 1、社會(huì)提倡環(huán)保和健康，禁吸煙。 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷推出新產(chǎn)品，以及打壓。 3、有地方保護(hù)主義和市場(chǎng)壟斷。 4、大量國(guó)外煙企進(jìn)入國(guó)內(nèi)。5、地方品牌崛起的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 四、具體實(shí)施及行動(dòng)方案1、設(shè)計(jì)渠道管理體系2、 多渠道關(guān)系管理3、 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)4、 客戶服務(wù)設(shè)計(jì)5、 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)6、人力/財(cái)務(wù)/技術(shù)等資源配置計(jì)劃7、銷售區(qū)域劃分8、渠道伙伴評(píng)估和選擇9、 渠道的宣傳推廣計(jì)劃10、 培訓(xùn)計(jì)劃11、信息技術(shù)支持試點(diǎn)推廣全面實(shí)施五、 銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案1、建立全新的渠道管理與渠道營(yíng)銷體系2、將渠道營(yíng)銷融

6、入企業(yè)整體計(jì)劃3、建立跨部門的團(tuán)隊(duì)實(shí)施渠道戰(zhàn)略4、通過外部合作計(jì)劃提高渠道合作伙伴的效率5、與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設(shè)計(jì)6、與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應(yīng)鏈成本7、通過針對(duì)不同分類的客戶提供定制的服務(wù)加強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度8、供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵(lì)機(jī)制從而提高了供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率。六、 品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道零售銷生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品批發(fā)商由地區(qū)性的主要批發(fā)商購(gòu)買產(chǎn)品再銷售至普通零售商代理商作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn) 七、營(yíng)銷創(chuàng)新與歸核化戰(zhàn)略相適應(yīng)，紅塔提出了“以市場(chǎng)為第一車間”的口號(hào)。這是相對(duì)于紅塔飛速上升時(shí)期“

7、以原料生產(chǎn)為第一車間”的歷史性策略轉(zhuǎn)變。著名管理大師德魯克在管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門，但在營(yíng)銷體系中更顯得直觀重要。紅塔集團(tuán)保持持續(xù)創(chuàng)新的心態(tài)，不斷提高自身適應(yīng)市場(chǎng)能力，從容應(yīng)對(duì)瞬息萬變的外部環(huán)境。紅塔集團(tuán)在營(yíng)銷實(shí)踐中，不斷歷練營(yíng)銷理念，革新營(yíng)銷觀念，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，樹立品牌紅塔意識(shí)。在營(yíng)銷創(chuàng)新做了卓越而有效的探索，主要體現(xiàn)在諸如：1、事件營(yíng)銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強(qiáng)化營(yíng)銷、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2003年，紅塔推出“激情攀越2003哈巴雪山登山活動(dòng)”，贊助 “2003皇馬中國(guó)行”活動(dòng)，借“紅塔集團(tuán)

8、2004邁克爾波特戰(zhàn)略論壇”競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)典智慧，全程贊助“2005年珠峰測(cè)量活動(dòng)”，“山高人為峰”的理念和內(nèi)涵向公眾得到有效傳達(dá)，提升了紅塔企業(yè)的品牌，從而帶動(dòng)紅塔主要品牌。2、品牌營(yíng)銷。這是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。煙草行業(yè)發(fā)展歷史告訴我們，市場(chǎng)割據(jù)造成的結(jié)果是：沒有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌就沒有強(qiáng)大企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。作為煙草行業(yè)的龍頭老大，樹立品牌煙草義不容辭。在“大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)”的演義過程中，紅塔集團(tuán)及時(shí)調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并對(duì)各主要卷煙品牌文化進(jìn)行全新的詮釋，滿足市場(chǎng)需求。同時(shí)，高層營(yíng)銷重拳出擊，全員營(yíng)銷全面出動(dòng)，相繼在上海、青島、山西等地召開“紅塔品牌市場(chǎng)懇談會(huì)”，極大促進(jìn)了工商雙方的溝通和品牌的認(rèn)同

9、。3、“舍得”營(yíng)銷。紅塔人十分清楚，有“舍”才能“得”?！吧帷辈皇欠艞?，而是趨利避害，集中資源，把握機(jī)會(huì)，以消費(fèi)者健康為關(guān)注點(diǎn)，加大科技創(chuàng)新、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“降焦減害”，踐行“國(guó)家利益和消費(fèi)者利益至上”。“得”就是不斷滿足消費(fèi)者需求，適時(shí)推陳出新產(chǎn)品，得到消費(fèi)者認(rèn)可，讓真正的強(qiáng)勢(shì)品牌做精做強(qiáng)做大，讓紅塔品牌再現(xiàn)輝煌，提升品牌價(jià)值，從而維護(hù)“國(guó)家利益和消費(fèi)者利益”的行業(yè)共同價(jià)值觀。4、差異化營(yíng)銷2005年是紅塔集團(tuán)的“整合年”。做強(qiáng)紅塔山是紅塔集團(tuán)的一號(hào)任務(wù)，把紅塔山品牌恢復(fù)到它應(yīng)有的位置。成立紅塔山品牌發(fā)展項(xiàng)目組，推出“王者歸來”定位的“人為峰”，主要針對(duì)江蘇市場(chǎng)氣候、文化、消費(fèi)者口味特點(diǎn)及吸食偏

10、好入手開發(fā)的定向區(qū)域新產(chǎn)品；帶有視覺沖擊“未來，我來”定位的“新勢(shì)力”，則是其以消費(fèi)者為導(dǎo)向，精心為年輕消費(fèi)者量身開發(fā)的卷煙新產(chǎn)品。 八、結(jié)論隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者的需求變化加快。如何提高銷售能力，鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開拓國(guó)際市場(chǎng)是云南紅塔集團(tuán)面臨的問題。為此，紅塔集團(tuán)采取了歸核化得戰(zhàn)略。 “以主業(yè)為主， 提質(zhì)創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”。紅塔集團(tuán)的主要強(qiáng)勢(shì)品牌呈現(xiàn)良好發(fā)展勢(shì)頭，這是送給紅塔人自己最大的廠慶禮物。紅塔人知道，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，是實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，只有不斷強(qiáng)化內(nèi)功，細(xì)化管理，持續(xù)改進(jìn)，持續(xù)創(chuàng)新，才能持續(xù)成功；面對(duì)各級(jí)政府的厚愛和消費(fèi)者的關(guān)注，自主創(chuàng)新，品牌煙草，紅塔責(zé)無旁貸。創(chuàng)新需要勇氣和膽量