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文檔簡介

1、銷售人員必看銷售案例:三個(gè)商販與老太太的故事有一個(gè)老太太去市場買菜,買完菜路過賣水果的攤位時(shí),看到有兩個(gè)攤位上都有蘋果在賣,就走到一個(gè)商販面前問道:“蘋果怎么樣啊”?商販回答說:“你看我的蘋果不但個(gè)兒大而且還保證很甜,特別好吃”。 老太太搖了搖頭,向第二個(gè)攤位走去,又向這個(gè)商販問道:“你的蘋果怎么樣?” 第二個(gè)商販答:“老太太,您要什么樣的蘋果啊?我這里種類齊全!” “我要買酸一點(diǎn)兒的。”老太太說。 “我這邊的這些蘋果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,請(qǐng)問您要多少斤?” “來一斤吧?!崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。 這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤上有蘋果,又大又圓,非常搶眼,便問水果攤后的商販:“你

2、的蘋果怎么樣?” 這個(gè)商販說:“我的蘋果當(dāng)然好了,請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果???” 老太太說:“我想要酸一點(diǎn)兒的?!?商販說:“一般人買蘋果都想要又大又甜的,您為什么會(huì)想要酸的呢?” 老太太說:“我兒媳婦懷孕了,想要吃酸的蘋果?!?商販說:“老太太,您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊,您兒媳婦將來一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月,這附近也有兩家要生孩子,總來我這買蘋果吃,你猜怎么著?結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少?” “我再來二斤吧?!崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴了,便又買了二斤蘋果。 商販一邊稱蘋果,一邊向老太太介紹其它水果:“橘子不但酸而且還有多種維生素,特別有營養(yǎng),尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子,她一

3、準(zhǔn)兒很高興。” “是嗎?好,那我就再來二斤橘子吧?!?“您人真好,您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆,真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子,嘴里也不閑著,“我每天都在這擺攤,水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的,保證新鮮,您兒媳婦要是吃好了,您再來。” “行?!崩咸簧特溈涞酶吲d,提了水果,一邊付賬一邊應(yīng)承著。 從此,這個(gè)老太太就成了這個(gè)商販的老客戶了,而且是非常牢固的常客。1 / 4三個(gè)商販都在販賣水果,但結(jié)果卻不同。 我們來看看,這三個(gè)商販的真正區(qū)別在哪?首先,第一個(gè)商販,比較簡單,他是在講道理,而且是一味的向客戶灌輸自己的道理,甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以,他什么都沒有賣出去,這個(gè)商

4、販層次是最低的。在現(xiàn)實(shí)中,恰恰這類銷售人員最多,大量的銷售人員一旦接觸到客戶,就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶,希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶,從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是,恰恰是這種做法,是最讓客戶反感的,而且是效果最差的。作為一個(gè)銷售,首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽,而不是灌輸。我們再來看第二個(gè)商販。這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多,他懂得傾聽,并且,他成功的獲取了客戶的需求:我要酸一點(diǎn)的。于是,他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看,這個(gè)商販沒有一味的去灌輸自己的道理,而是傾聽到了客戶的信息,也就是老太太的需求,這個(gè)信息是客戶的改造信息,也就是說,這個(gè)信息是客戶經(jīng)過自己大腦加工后得出來的信息。在現(xiàn)實(shí)

5、中,一批做銷售比較有經(jīng)驗(yàn)的,有一定業(yè)績的好銷售人員,大多屬于這個(gè)層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系,從而獲取客戶的需求改造信息。同時(shí),在這種“感情”基礎(chǔ)之上,想辦法滿足客戶的需求,形成銷售。但是,這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境?,F(xiàn)在,我們重點(diǎn)來看第三個(gè)商販,顯然,這個(gè)商販比第二個(gè)商販又高一籌,他真正做到了顧問式營銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境,不僅成功的獲取了客戶的需求,還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。第一個(gè)商販連老太太的需求都沒有搞清楚,所以什么都沒有賣出去,第二個(gè)商販滿足了老太太的需求,賣出去一斤蘋果。而第三個(gè)商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下,居

6、然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。更可怕的是,從此,這個(gè)老太太就成了第三個(gè)商販的老客戶了,而且是非常牢固的常客。我們試想一下,如果這個(gè)老太太以后再來這個(gè)市場,她還會(huì)去找前兩個(gè)商販嗎?再長遠(yuǎn)一點(diǎn),考慮到有許多的“老太太”,如果時(shí)間再長一點(diǎn),還會(huì)有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱??這才是第三個(gè)商販真正可怕的地方。那么,他是怎么做到的呢?首先,他像第二個(gè)商販一樣,傾聽,并聽到客戶的需求改造信息。不過,這時(shí),他并沒有就此罷手,而是想辦法進(jìn)一步挖掘到客戶的本源信息(未經(jīng)老太太自己加工和改造的信息,是老太太之所以要買水果的根本原因)兒媳婦懷孕了。從而,成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。這里,要獲取客戶

7、的本源信息比較容易理解,但在現(xiàn)實(shí)中,問題的關(guān)鍵在于,如何獲取本源信息,又如何真正去引導(dǎo)和挖掘客戶需求,這是“落地”的關(guān)鍵。答案依然很明顯,還是本源信息。在銷售中,第一步,我們要聽,不僅聽到改造信息,更要聽到本源信息;接著第二步,第三步我們就應(yīng)該抓住這個(gè)本源信息,利用我們的本源信息不斷的去引導(dǎo)客戶,并挖掘客戶需求,產(chǎn)生持續(xù)的銷售。就此,我們細(xì)致的回顧一下案例中第三個(gè)商販的銷售過程。當(dāng)聽到客戶的改造信息(要酸一點(diǎn))的時(shí)候,這個(gè)商販沒有罷手,馬上問了句:“一般人買蘋果都想要又大又甜的,您為什么會(huì)想要酸的呢?”這里大家要注意,“一般人買蘋果都想要又大又甜的”這在老太太看來是個(gè)本源信息。這個(gè)商販用這個(gè)本

8、源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息“我兒媳婦懷孕了,想要吃酸蘋果?!边@是第一步,成功的挖掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的一點(diǎn)是,第三個(gè)商販?zhǔn)怯米约旱谋驹葱畔⑼诰虻娇蛻舻谋驹葱畔⒌摹哪撤N程度上講,是在用本源信息進(jìn)行交換。你對(duì)別人說本源信息,別人才會(huì)給你本源信息,反之,你給改造信息,別人絕不會(huì)給本源信息,你給道理,等待你的就很可能也是道理。于是,用道理溝通,大多數(shù)情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。接著,針對(duì)客戶的本源信息,商販開始進(jìn)一步的引導(dǎo)?!扒皫讉€(gè)月,這附近也有兩家要生孩子,總來我這買蘋果吃,您猜怎么著?結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少?”結(jié)果,客戶“我再來二斤吧?!痹俅巫⒁?,這里“前幾個(gè)月,

9、這附近也有兩家要生孩子,總來我這買蘋果吃,結(jié)果都生個(gè)兒子。”在老太太看來依然是本源信息。我們試想一下,如果這里,這個(gè)商販不是用本源信息來引導(dǎo),而是用改造信息(您知道嗎?如果您兒媳婦吃了我的蘋果,肯定能給您生個(gè)大胖孫子)來引導(dǎo),效果又會(huì)如何?老太太會(huì)信這句話嗎?更可怕的是老太太還會(huì)信任這個(gè)商販嗎?還會(huì)有下面的故事嗎?所以,再次強(qiáng)調(diào):引導(dǎo)客戶一定要用本源信息,而不是改造信息。之所以要用本源信息,而且必須用本源信息來引導(dǎo)客戶,原因在于,要想成功引導(dǎo)客戶,最基礎(chǔ)的是得到客戶的信任,而道理、改造信息都在很大程度上讓客戶自然的產(chǎn)生懷疑,只有本源信息才能真正引起客戶真誠的信任感。再說的現(xiàn)實(shí)一點(diǎn),人們最相信的

10、是自己的判斷,而不是別人強(qiáng)加的判斷結(jié)論。而道理和改造信息在很大程度上會(huì)讓客戶感覺到我們是在強(qiáng)制性的灌輸客戶一個(gè)結(jié)論,讓客戶接收這個(gè)意識(shí)判斷,客戶往往是很容易產(chǎn)生抵觸心理的,如此一來,幾乎是不可能讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感的。反之,我們只提供本源信息,本源信息最大的好處在于,它不帶有我們的結(jié)論性的觀點(diǎn),而是讓客戶感受到我們對(duì)客戶的尊重,把意識(shí)判斷的權(quán)力全權(quán)交給客戶,由客戶自己去判斷,因?yàn)橹挥锌蛻糇约旱呐袛嗖拍軌蛘嬲騽?dòng)客戶。所以,當(dāng)我們不斷的提供本源信息時(shí),很容易讓客戶感受到親切感和信任感。同時(shí),也只有本源信息才能真正達(dá)到這個(gè)效果。所以,我們必須用本源信息去引導(dǎo)客戶,而不是別的。我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)

11、過程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息,并用另外的本源信息成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷售(兩斤蘋果)之后,這個(gè)商販并沒有就此罷手。接著,他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)?!伴僮硬坏岫疫€有多種維生素,特別有營養(yǎng),尤其適合孕婦。”依然是本源信息,從而讓客戶產(chǎn)生了新的需求,并產(chǎn)生了再次銷售(兩斤橘子)。但是,到這里,商販依然沒有罷手,要知道,在買方市場的環(huán)境下,挖掘到一個(gè)客戶是多么的不容易,珍惜客戶是多么的重要。最后,商販又用了個(gè)本源信息(我每天都在這擺攤,水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的)成功的引導(dǎo)客戶成為了他的老客戶,成為了他的常客。綜上,我們可是把銷售分為說教式銷售、關(guān)系型銷售和顧問式銷售三個(gè)層次,如下表所示。銷售層

12、次 表現(xiàn) 所用信息 最終效果 高 顧問式銷售 引導(dǎo) 本源信息 真正獲得客戶信任;成功挖掘客戶需求; 中 關(guān)系型銷售 滿足 改造信息 能實(shí)現(xiàn)部分銷售;被客戶牽著鼻子走。低 說教式銷售 灌輸 更偏向于道理 幾乎不會(huì)成功。 說教式銷售:這類銷售的特點(diǎn)就是一味的灌輸,而且講的也更偏向于道理,很少真正傾聽。一般大量的初級(jí)銷售都是這樣,而這種銷售模式幾乎是不會(huì)成功的,成功也很可能是撞上的。不過,目前倒是有不少公司采用這種銷售模式,其主要功能也只在于“掃蕩”。 關(guān)系型銷售:這類銷售的特點(diǎn)在于非常在乎客戶,主要做法就是一味的滿足客戶的要求,往往被客戶牽著鼻子走。但相對(duì)于說教式銷售而言,已經(jīng)有很大的進(jìn)步,而且,這類銷售有實(shí)現(xiàn)銷售的

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