禮包上市銷售方案1

1、超“吉”大禮（665g）米老頭2015年禮包上市銷售方案市場(chǎng)部二零一五年十月 目 錄第一部分：產(chǎn)品介紹一、上市背景二、產(chǎn)品信息第二部分：禮包產(chǎn)品上市策略一、產(chǎn)品價(jià)格體系二、公司銷售時(shí)間 三、禮包銷售目標(biāo)四、禮包客戶銷售政策五、禮包上市推廣策略六、禮包費(fèi)用投入規(guī)劃七、禮包操作細(xì)案規(guī)劃八、禮包銷售跟進(jìn)九、禮包廣宣物料規(guī)劃十、禮包銷售結(jié)案十一、禮包樣品發(fā)放十二、禮包銷售推進(jìn)注意事項(xiàng)十三、重點(diǎn)工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)十四、方案附件第一部分：產(chǎn)品介紹一、上市背景一年一度的新春佳節(jié)即將來臨，中國(guó)民族作為禮儀之邦，過年時(shí)免不了走親訪友、禮尚往來，進(jìn)而形成了一定容量的年節(jié)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。年節(jié)產(chǎn)品作為許多企業(yè)銷售規(guī)劃的重要組

2、成部分，既可以為企業(yè)年終銷量提升貢獻(xiàn)力量，也可以對(duì)企業(yè)品牌宣傳起到一定的助推作用，是許多企業(yè)產(chǎn)品組合不可或缺的一部分。米老頭公司緊跟行業(yè)潮流，在去年禮包的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富年節(jié)產(chǎn)品品項(xiàng)，推出了“665g超吉大禮”、“KA專供禮包產(chǎn)品”等項(xiàng)目，共同組成了本年度“米老頭”年節(jié)產(chǎn)品系列。根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度，現(xiàn)將2015年665g超“吉”大禮上市銷售方案明確如下：備注：KA專供禮包產(chǎn)品（包含：618g超“吉”大禮、920g“吉祥如意”大禮盒）為直營(yíng)系統(tǒng)及KA直管客戶專銷產(chǎn)品，其余KA系統(tǒng)不可上架銷售。具體產(chǎn)品信息、價(jià)格體系、目標(biāo)分配及上市策略詳見KA部發(fā)文,本案不再贅述。 二、產(chǎn)品信息1.產(chǎn)品參數(shù)產(chǎn)品名

3、稱規(guī)格條碼保質(zhì)期銷售目標(biāo)超“吉”大禮665g*869343648032269個(gè)月7萬件備注：產(chǎn)品條碼延續(xù)2014年663g超“吉”大禮。2.產(chǎn)品內(nèi)容物序號(hào)品項(xiàng)克重（g）口味1親米150椰蓉味2親麥150巧克力味3雪花煎卷150花生味4蛋黃煎餅90牛奶味5麥樂塊65香蔥味6多谷60蛋黃味7空紅包2個(gè)8氣球4個(gè)合計(jì)6653.產(chǎn)品定位年節(jié)自食消費(fèi)產(chǎn)品（非禮品產(chǎn)品），內(nèi)容物包含米老頭主力暢銷產(chǎn)品，產(chǎn)品以大氣、美味、品種多樣為主要特點(diǎn)。以消費(fèi)者在節(jié)日氛圍襯托下，沖動(dòng)型購(gòu)買為主，兼顧禮品及團(tuán)購(gòu)福利等市場(chǎng)消費(fèi)。4.價(jià)格定位終端零售價(jià)定位于29.839.8元，處于市場(chǎng)中間價(jià)格段，與旺旺等品牌同類產(chǎn)品零售價(jià)格比

4、較，具備一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)。5.市場(chǎng)及渠道定位/全國(guó)市場(chǎng)（包括省會(huì)、地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)）全部導(dǎo)入665g禮包產(chǎn)品銷售，渠道定位方面，跟進(jìn)旺旺，全渠道鋪開，但以終端渠道為主，兼顧流通批發(fā)渠道。6.包裝設(shè)計(jì)沿用2014年663g超“吉”大禮包裝設(shè)計(jì),以紅色為主色調(diào)，貼近傳統(tǒng)春節(jié)氣氛，滿足消費(fèi)者“紅紅火火”的消費(fèi)心理；正面主版面運(yùn)用獅子、中國(guó)結(jié)、燈籠、鞭炮等形象元素，烘托出吉祥、節(jié)慶氛圍；歡快的兒童形象使人倍感親切，同時(shí)體現(xiàn)出產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體；包裝背面適當(dāng)鏤空方便消費(fèi)者對(duì)內(nèi)裝產(chǎn)品信息的了解。7.推廣訴求主推廣告語：過吉祥年，分享米老頭超“吉”大禮！產(chǎn)品推廣訴求突出傳統(tǒng)“吉”文化，迎合消費(fèi)者期盼節(jié)慶、吉祥、吉利

5、的心理；結(jié)合春節(jié)送禮行為需求，繼承傳統(tǒng)文化，以米老頭禮包為載體，送吉祥、送祝福，傳遞出人與人之間濃厚的親情、友誼。第二部分：禮包產(chǎn)品上市策略一、產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī) 格出廠價(jià)建議執(zhí)行價(jià)格體系（元/袋）單價(jià)箱價(jià)分銷價(jià)格終端供價(jià)KA系統(tǒng)指導(dǎo)售價(jià)A類、BC類店指導(dǎo)售價(jià)665g*82116824.2二、公司銷售時(shí)間 規(guī) 格銷售起始時(shí)間銷售截止時(shí)間銷售天數(shù)備注665g*82015年11月5日2015年12月31日57天2016年春節(jié)時(shí)間為2月8日三、禮包銷售目標(biāo)1.營(yíng)業(yè)所及客戶目標(biāo)分解2015年全國(guó)665g超“吉”禮包銷售目標(biāo)規(guī)劃7萬件（不含沃爾瑪、直營(yíng)系統(tǒng)及KA直管客戶），各大區(qū)目標(biāo)詳見2015年大區(qū)禮包目

6、標(biāo)規(guī)劃。請(qǐng)各大區(qū)于11月5日前完成轄區(qū)營(yíng)業(yè)所及區(qū)域客戶禮包銷售目標(biāo)溝通及分解，并提交至大區(qū)。經(jīng)大區(qū)銷售總監(jiān)審核后，統(tǒng)一匯總至市場(chǎng)部進(jìn)行備檔（陸娟處，電子郵箱：），并抄送銷售管理部。詳見2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃表1。2.營(yíng)業(yè)所及客戶銷售目標(biāo)確認(rèn)：（1）大區(qū)在進(jìn)行營(yíng)業(yè)所及客戶禮包銷售目標(biāo)溝通及分解時(shí)，總目標(biāo)件數(shù)不得低于公司下發(fā)的規(guī)劃目標(biāo)，并需明確客戶提貨階段。（2）客戶2015年禮包銷售目標(biāo)經(jīng)公司審核確認(rèn)后，將以此作為客戶市場(chǎng)費(fèi)用投入規(guī)劃和公司相關(guān)政策考核依據(jù)，原則上不得進(jìn)行調(diào)整。四、禮包客戶銷售政策1.打款/提貨獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求第一階段第二階段客戶打款報(bào)單時(shí)間客戶提貨時(shí)間客戶打款報(bào)單時(shí)間客

7、戶提貨時(shí)間2015年11月5日 至2015年11月25日2015年12月10日前2015年11月26日至2015年12月15日2015年12月30日前獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)數(shù)7.0%5.0%4.0%4.0%政策享受條件：（1）上述客戶打款/提貨獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)數(shù)，均以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方式執(zhí)行；禮包銷售結(jié)束后由公司統(tǒng)一核算并沖銷至客戶往來賬戶。（2）以客戶禮包款項(xiàng)實(shí)際到賬時(shí)間所處階段界定銷售政策，客戶按相應(yīng)政策標(biāo)準(zhǔn)享受。（3）客戶所打禮包款項(xiàng)必須專款專用，不得充當(dāng)其他貨品款項(xiàng)使用，否則禮包無任何銷售政策。（4）禮包?？钊缭趯?duì)應(yīng)打款政策時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)到賬，但客戶未在對(duì)應(yīng)提貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)提貨，則客戶不享受該階段的任何銷售政策。（例如第一階

8、段打款，因客戶原因?qū)е略诘诙A段提貨，享受第二階段打款、提貨政策；因客戶原因在第一階段未提完的貨，余貨享受第二階段的打款、提貨政策）。（5）禮包?？钊缭谙鄳?yīng)打款政策時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)到賬，但客戶在規(guī)定的提貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)未完成提貨（公司缺貨除外），未提完部分不享受任何銷售政策。（6）禮包一次性提貨100件，不享受公司任何銷售政策。（7）除禮包方案明確的專款到賬、提貨時(shí)間外，其它時(shí)間內(nèi)款項(xiàng)到賬或提貨，均無銷售政策。2.大客戶銷售獎(jiǎng)勵(lì)為了激發(fā)禮包大客戶的銷售積極性，強(qiáng)化公司對(duì)禮包大客戶的扶持力度，提升客戶信心，針對(duì)禮包實(shí)際提貨量在500件以上的大客戶加大市場(chǎng)費(fèi)用投入力度，實(shí)行大客戶銷售獎(jiǎng)勵(lì)。（1）獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：禮

9、包實(shí)際提貨量在500件以上的客戶，且需100%完成區(qū)域制定的禮包銷售目標(biāo)，否則無獎(jiǎng)勵(lì)。（2）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：665g禮包實(shí)際提貨量（件）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)500X800禮包實(shí)銷金額*1.5%800X1000禮包實(shí)銷金額*2.0%1000X禮包實(shí)銷金額*2.5%（3）費(fèi)用核銷：該筆費(fèi)用無需簽呈申請(qǐng)，具體獎(jiǎng)勵(lì)金額待禮包銷售工作結(jié)束后，于2016年3月30日前完成銷售返利核算,并以貨款形式?jīng)_銷至客戶賬戶。五、禮包上市推廣策略1.終端門店推廣規(guī)劃（1）進(jìn)場(chǎng)規(guī)劃主要商超/連鎖店A.結(jié)合2014年663g禮包終端銷售情況及2015年客戶禮包銷售目標(biāo)規(guī)劃，各區(qū)域需于11月10日前完成各市場(chǎng)禮包重點(diǎn)銷售系統(tǒng)進(jìn)場(chǎng)規(guī)劃及簽呈提報(bào)

10、（具體以2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃表2附件形式提報(bào)）。B.2015年禮包進(jìn)場(chǎng)簽呈，需以大區(qū)為單位進(jìn)行匯總提報(bào)。禮包進(jìn)場(chǎng)規(guī)劃需明確進(jìn)場(chǎng)系統(tǒng)、條碼進(jìn)場(chǎng)形式、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、銷售目標(biāo)、費(fèi)用投入規(guī)劃等信息。對(duì)于2014年已經(jīng)完成進(jìn)場(chǎng)且保留有相關(guān)條碼的系統(tǒng)，原則上不再承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，但仍需明確系統(tǒng)禮包產(chǎn)品上架銷售時(shí)間及銷售目標(biāo)。C.后續(xù)進(jìn)場(chǎng)工作推進(jìn)過程中與客戶及賣場(chǎng)確認(rèn)，如果某個(gè)進(jìn)場(chǎng)系統(tǒng)或者相關(guān)規(guī)劃費(fèi)用需調(diào)整，需針對(duì)變更客戶或系統(tǒng)另行匯總、提報(bào)進(jìn)場(chǎng)簽呈，經(jīng)公司審批同意通過后執(zhí)行。針對(duì)未經(jīng)審批變更執(zhí)行的，相關(guān)費(fèi)用不予核銷。D.各大區(qū)需于12月1日前完成所有規(guī)劃終端系統(tǒng)的進(jìn)場(chǎng)工作，并于12月10日前全面完成禮包

11、產(chǎn)品上架陳列銷售（禮包進(jìn)場(chǎng)簽呈按照EKP “大禮包產(chǎn)品簽呈流程”提報(bào)執(zhí)行）。后期市場(chǎng)部將對(duì)各系統(tǒng)進(jìn)場(chǎng)情況進(jìn)行匯總、存檔，便于后續(xù)禮包推廣規(guī)劃及提升參考。E.注意事項(xiàng)：a.由于終端進(jìn)場(chǎng)需提前啟動(dòng)，故各大區(qū)可申請(qǐng)禮包樣品提前進(jìn)場(chǎng)（前提必須同店里協(xié)商一致，不能算作正式進(jìn)貨遭遇后續(xù)缺貨罰款。）b.2015年禮包的克重由663g調(diào)整為665g，外包裝版面也做了優(yōu)化調(diào)整，但是商品條碼延用2014年663g禮包條碼未做更改，故需同門店提前確認(rèn)是否需要類似產(chǎn)品信息變更說明的申請(qǐng)表，提前完成相關(guān)手續(xù)，規(guī)避臨到進(jìn)場(chǎng)被要求重新支付條碼費(fèi)或其他問題影響銷售。（2）促銷推進(jìn)重點(diǎn)系統(tǒng)/門店A.促銷規(guī)劃：a.各大區(qū)需協(xié)同客

12、戶提前完成重點(diǎn)系統(tǒng)禮包促銷規(guī)劃，明確相關(guān)促銷時(shí)間、促銷形式、促銷價(jià)格、銷售目標(biāo)及費(fèi)用投入規(guī)劃。各區(qū)域商超促銷規(guī)劃統(tǒng)一由大區(qū)進(jìn)行匯總，并于11月10日前完成簽呈提報(bào)，經(jīng)公司批復(fù)后推進(jìn)執(zhí)行（具體以2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃表3附件形式提報(bào)）。b.后續(xù)經(jīng)與客戶及賣場(chǎng)確認(rèn)后，如果某個(gè)促銷系統(tǒng)或者規(guī)劃費(fèi)用需調(diào)整，需針對(duì)變更客戶或系統(tǒng)另行匯總、提報(bào)促銷簽呈，經(jīng)公司審批通過后執(zhí)行。針對(duì)未經(jīng)審批變更執(zhí)行的，相關(guān)費(fèi)用不予核銷。B.促銷策略：根據(jù)公司禮包銷售推進(jìn)規(guī)劃，結(jié)合禮包銷售特性，2015年禮包銷售擬劃分為五個(gè)階段推進(jìn)， 并規(guī)劃相應(yīng)的促銷策略，供大區(qū)規(guī)劃及執(zhí)行參考。第一階段：銷售籌備期；第二階段：終端布建

13、期；第三階段：終端促銷拉動(dòng)期；第四階段：爆量促銷期；第五階段：庫(kù)存處理期。具體操作關(guān)鍵點(diǎn)歸納如下：推進(jìn)階段籌備期終端布建期促銷拉動(dòng)期爆量促銷期庫(kù)存處理期時(shí)間推進(jìn)策略 與客戶完成目標(biāo)確認(rèn)及銷售計(jì)劃。完成終端進(jìn)場(chǎng)及囤貨。完成正常陳列及銷售。完成終端形象布建及第一波促銷活動(dòng)拉動(dòng)。完成銷售目標(biāo)沖刺。完成庫(kù)存盤點(diǎn)及調(diào)配、消化。促銷策略/正常售價(jià)+產(chǎn)品特陳特價(jià)+形象特陳+人員促銷正常售價(jià)/小幅降價(jià)+形象特陳驚爆價(jià)+人員促銷+形象特陳超低價(jià)+特陳促銷目的闡述/及時(shí)完成終端進(jìn)場(chǎng)及上架銷售，搶占客戶及賣場(chǎng)有利資源。以圣誕、元旦為契機(jī)，完成第一波促銷活動(dòng)拉動(dòng)，烘托品牌氛圍?；謴?fù)正常售價(jià)或小幅降價(jià)，以便于后續(xù)促銷操

14、作。借助春節(jié)前年貨旺銷氛圍，以大力度促銷形式完成銷量沖刺。及時(shí)完成禮包庫(kù)存盤點(diǎn)，優(yōu)選部分系統(tǒng)，以超低價(jià)集中完成消化處理。競(jìng)品監(jiān)控禮包銷售期間，大區(qū)需密切關(guān)注競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)輔助相應(yīng)調(diào)整策略。備注：場(chǎng)外特賣以活動(dòng)時(shí)間為周期，依據(jù)實(shí)際情況自行靈活擬定促銷策略。C.促銷導(dǎo)購(gòu)規(guī)劃對(duì)于禮包重點(diǎn)銷售客戶，可根據(jù)銷售總額及系統(tǒng)進(jìn)場(chǎng)情況配置促銷導(dǎo)購(gòu)人員。具體以2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃表3附件形式提報(bào)，并于11月10日前完成簽呈提報(bào)，經(jīng)公司審核通過后執(zhí)行。a.設(shè)置促銷導(dǎo)購(gòu)的門店以大型超市或量販超市為主，原則上配備導(dǎo)購(gòu)的門店必須設(shè)置有獨(dú)立的、附帶陳列形象的禮包促銷堆頭（端架）。b.單店促銷導(dǎo)購(gòu)設(shè)置人數(shù)不超

15、過2人；公司承擔(dān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為80元-120元/天（客戶設(shè)置有長(zhǎng)促人員的終端門店，且公司已經(jīng)承擔(dān)了相應(yīng)費(fèi)用的，不再重復(fù)承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用）。c.導(dǎo)購(gòu)配備時(shí)間：2015年12月24日-2016年2月14日（需與禮包實(shí)際促銷檔期、禮包特殊陳列時(shí)段保持同步）。d.促銷導(dǎo)購(gòu)由經(jīng)銷商統(tǒng)一進(jìn)行管理，上崗前需進(jìn)行公司禮包產(chǎn)品知識(shí)及銷售技能培訓(xùn)。促銷期間大區(qū)需對(duì)導(dǎo)購(gòu)上崗情況進(jìn)行檢核，對(duì)于未按照公司規(guī)劃要求配置導(dǎo)購(gòu)人員的門店，取消其導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用支持。（3）終端形象布建重點(diǎn)系統(tǒng)/門店為強(qiáng)化禮包促銷生動(dòng)化，凸顯品牌形象建設(shè)，對(duì)2015年禮包終端形象建設(shè)做如下規(guī)劃：A.投放門店標(biāo)準(zhǔn)：公司禮包或常規(guī)產(chǎn)品具備一定銷售基礎(chǔ)和品牌認(rèn)知度；

16、以量販超市、大型超市及地方重點(diǎn)超市為主，單店?duì)I業(yè)面積不低于1000平方米；單店禮包銷售目標(biāo)不低于50件。B.重點(diǎn)投放時(shí)間：2015年12月24日-2016年2月14日。C.投放形式：形象地堆、形象端架（需按照公司統(tǒng)一形象元素進(jìn)行制作）。D.投放指標(biāo)：各大區(qū)終端形象建設(shè)指標(biāo)規(guī)劃如下，各大區(qū)銷售總監(jiān)需根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況將以下指標(biāo)細(xì)分至區(qū)域重點(diǎn)城市（以業(yè)務(wù)駐地城市、省會(huì)城市、地級(jí)城市為主；具體以2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃表6附件形式提報(bào)），形象建設(shè)指標(biāo)完成情況將納入相關(guān)人員的激勵(lì)考核，具體見2015年禮包銷售激勵(lì)案。大區(qū)名稱最低形象投放量(組/大區(qū))大區(qū)名稱最低形象投放量(組/大區(qū))川渝大區(qū)31浙

17、皖大區(qū)13東北大區(qū)26西北大區(qū)13湘鄂大區(qū)20華北大區(qū)11蘇魯大區(qū)20云貴桂大區(qū)10華南大區(qū)18上海大區(qū)3豫晉大區(qū)18全國(guó)合計(jì)1831.終端陳列形象由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，由大區(qū)自行組織制作，相關(guān)費(fèi)用納入?yún)^(qū)域市場(chǎng)推廣費(fèi)用；2.單個(gè)獨(dú)立形象地堆（或端架）為一組合格的投放指標(biāo)，單店投放數(shù)量不超過兩組。2.流通市場(chǎng)推廣規(guī)劃（1）目標(biāo)分解大區(qū)須結(jié)合提貨政策，協(xié)助客戶完成重點(diǎn)二批商、縣區(qū)分銷商的梳理及開發(fā)，并完成流通渠道重點(diǎn)分銷商銷售目標(biāo)分解，建立禮包流通客戶銷售檔案進(jìn)行跟進(jìn)。（2）產(chǎn)品鋪市A.大區(qū)跟蹤重點(diǎn)二批商/縣區(qū)分銷商，完成通路推廣宣導(dǎo)，廣宣布建，并于12月10日前完成重點(diǎn)二批及分銷客戶的產(chǎn)品分銷導(dǎo)入。B

18、.大區(qū)需協(xié)助客戶做好禮包搭贈(zèng)政策分解，并督促客戶下沉至分銷渠道。 （3）批市造勢(shì)A.執(zhí)行對(duì)象：客戶自營(yíng)門店及重點(diǎn)二批商/分銷商門店；B.執(zhí)行時(shí)間：2015年12月10日-2016年2月10日；C.執(zhí)行形式：產(chǎn)品陳列+橫幅+燈籠；D.執(zhí)行數(shù)量規(guī)劃：各大區(qū)批市造勢(shì)執(zhí)行數(shù)量規(guī)劃如下，各大區(qū)銷售總監(jiān)需根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況將以下指標(biāo)細(xì)分至區(qū)域重點(diǎn)城市（以業(yè)務(wù)駐地城市、省會(huì)城市、地級(jí)城市為主；具體以2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃表6附件形式提報(bào)），批市造勢(shì)指標(biāo)完成情況將納入相關(guān)人員的激勵(lì)考核，具體見2015年禮包銷售激勵(lì)案。大區(qū)名稱執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)大區(qū)名稱執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)川渝大區(qū)60云貴桂大區(qū)30東北大區(qū)45華北大區(qū)25

19、華南大區(qū)35湘鄂大區(qū)15蘇魯大區(qū)30浙皖大區(qū)15西北大區(qū)30上海大區(qū)10豫晉大區(qū)30全國(guó)合計(jì)325a.禮包陳列以店外堆箱為主，橫幅和燈籠主要懸掛門頭或批發(fā)市場(chǎng)主通道，執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)為批發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)二批商或年節(jié)產(chǎn)品銷售商。請(qǐng)大區(qū)于11月10日前完成2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃表4。b.如有堆箱陳列費(fèi)用，需由經(jīng)銷商與大區(qū)互動(dòng)制定具體執(zhí)行方案，其費(fèi)用從“打款、提貨獎(jiǎng)勵(lì)”中列支，公司不再承擔(dān)費(fèi)用。c.客戶若在批市有經(jīng)營(yíng)門市的，必須在店頭顯眼處懸掛公司禮包宣傳橫幅和燈籠，并陳列公司禮包產(chǎn)品。3.駐地城市重點(diǎn)打造縱觀公司歷年禮包銷售現(xiàn)狀，部分區(qū)域銷售人員被動(dòng)接受公司的禮包銷售任務(wù)，對(duì)客戶整個(gè)禮包的銷售過程及市場(chǎng)

20、推廣動(dòng)作參與度不高，導(dǎo)致部分市場(chǎng)禮包推廣執(zhí)行不力。鑒于今年嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)及較大的禮包銷售壓力，為了充分發(fā)揮區(qū)域銷售人員的主觀能動(dòng)性及禮包銷售積極性，創(chuàng)新禮包推廣形式，打造區(qū)域亮點(diǎn)市場(chǎng)，同時(shí)鞏固我司禮包產(chǎn)品的銷售基礎(chǔ)，保障公司2015年禮包銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。公司擬集中優(yōu)勢(shì)資源，針對(duì)全國(guó)駐地城市進(jìn)行重點(diǎn)打造。（1）打造對(duì)象全國(guó)禮包重點(diǎn)客戶所在的駐地城市（禮包提貨量在300件以上的客戶被稱為“禮包重點(diǎn)客戶”），無禮包重點(diǎn)客戶的駐地城市不予進(jìn)行重點(diǎn)打造。（2）打造導(dǎo)向及費(fèi)用支持A.大區(qū)在進(jìn)行市場(chǎng)推廣費(fèi)用規(guī)劃時(shí)，需將大區(qū)可控的12%市場(chǎng)推廣費(fèi)用有針對(duì)性的對(duì)駐地城市進(jìn)行傾斜，適當(dāng)加大對(duì)駐地城市禮包大客戶

21、的市場(chǎng)投入力度。B.除了大區(qū)相關(guān)市場(chǎng)推廣費(fèi)用及大客戶銷售獎(jiǎng)勵(lì)之外，公司另行規(guī)劃費(fèi)效4.0%專門用于駐地城市打造。此專項(xiàng)費(fèi)用大區(qū)需據(jù)實(shí)提報(bào)、另行申請(qǐng)，明確駐地城市打造思路、具體執(zhí)行辦法、整體費(fèi)用預(yù)算等，經(jīng)公司審批同意后執(zhí)行。額外增加的專項(xiàng)費(fèi)用不再計(jì)入大區(qū)的整體費(fèi)效。（3）績(jī)效考核為了增強(qiáng)區(qū)域銷售人員對(duì)禮包銷售的積極性以及對(duì)禮包大客戶的關(guān)注度，充分發(fā)揮區(qū)域人員的主觀能動(dòng)性，切實(shí)保障保障本次重點(diǎn)城市打造成功，針對(duì)禮包銷售成績(jī)特別突出的區(qū)域，公司將根據(jù)具體情況對(duì)相關(guān)人員提報(bào)額外獎(jiǎng)勵(lì)。A.獎(jiǎng)勵(lì)條件：具體需滿足以下幾個(gè)條件方可獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)a.業(yè)務(wù)駐地城市有一個(gè)或多個(gè)禮包重點(diǎn)客戶（禮包提貨量在300件以上的

22、客戶被稱為“禮包重點(diǎn)客戶”，不含郊縣的客戶，不含沃爾瑪、直營(yíng)系統(tǒng)及KA直管客戶）。b.經(jīng)過公司人員對(duì)禮包重點(diǎn)客戶進(jìn)行電話回訪，截止2015年3月15日客戶無遺留庫(kù)存、且禮包銷售有利可賺，客戶無抱怨等。c.由銷售經(jīng)理/片區(qū)經(jīng)理完成客戶禮包銷售總結(jié)，提煉市場(chǎng)突出操作方式及市場(chǎng)策略亮點(diǎn)，總結(jié)禮包銷售經(jīng)驗(yàn)，為來年全國(guó)禮包銷售提供有力依據(jù)。B.獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)駐地城市重點(diǎn)客戶禮包提貨總量（件）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)備注300X500300元/人1.滿足上述獎(jiǎng)勵(lì)條件的駐地業(yè)務(wù)方可獲得相應(yīng)坎級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)；2.針對(duì)存在多個(gè)禮包重點(diǎn)客戶的駐地城市，按照駐地城市禮包重點(diǎn)客戶提貨總量計(jì)算區(qū)域銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)。（例如：某駐地A客戶禮包實(shí)際提貨量3

23、00件，B客戶禮包實(shí)際提貨量500件，且該駐地城市業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)金額為500元。）500X1000500元/人1000X1000元/人六、禮包費(fèi)用投入規(guī)劃2015年禮包費(fèi)效總體投入規(guī)劃32%，具體分配如下：費(fèi)用類別投入點(diǎn)數(shù)費(fèi)用投入明細(xì)備注打款/提貨獎(jiǎng)勵(lì)12%包含一、二階段客戶打款及提貨獎(jiǎng)勵(lì)，由總部直接進(jìn)行預(yù)算。按照最大獎(jiǎng)勵(lì)力度預(yù)算。大客戶銷售獎(jiǎng)勵(lì)1.0%根據(jù)客戶禮包實(shí)際銷售額進(jìn)行返利，平均費(fèi)效1%。市場(chǎng)推廣費(fèi)用12%包含終端進(jìn)場(chǎng)、促銷陳列、人員工資、 形象制作/投放、流通推廣等費(fèi)用，由大區(qū)直接進(jìn)行規(guī)劃，經(jīng)公司審批通過后執(zhí)行。不含直營(yíng)系統(tǒng)及KA直管客戶費(fèi)用。駐地城市打造專項(xiàng)費(fèi)用4.5%（1）4.0%

24、用于駐地城市打造，需區(qū)域另行提報(bào)簽呈方可使用；（2）0.5%用于駐地城市優(yōu)秀業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，由總部直接預(yù)算。滯銷產(chǎn)品處理費(fèi)2%由大區(qū)后期簽呈提報(bào)申請(qǐng)使用，通過后執(zhí)行。廣宣品費(fèi)用0.5%燈籠1000個(gè)，5元/個(gè)，共計(jì)5000元，由總部進(jìn)行直接預(yù)算，統(tǒng)一制作后下發(fā)。其余廣宣品、廣促品由區(qū)域自行制作，相關(guān)費(fèi)用計(jì)入市場(chǎng)推廣費(fèi)用。合計(jì)32%1.“大客戶銷售獎(jiǎng)勵(lì)”（1.0%）由總部直接進(jìn)行規(guī)劃，通過對(duì)2014年663g禮包實(shí)銷200件以上的客戶進(jìn)行初步測(cè)算，估算出此項(xiàng)費(fèi)用的平均費(fèi)效。此項(xiàng)費(fèi)用需由大區(qū)提前做好規(guī)劃，予以合理安排，用于客戶禮包銷售及市場(chǎng)推廣，切勿派作它用。2.“市場(chǎng)推廣費(fèi)用”（12%）由大區(qū)主導(dǎo)規(guī)劃

25、，具體以2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃表5附件形式提報(bào)。大區(qū)在進(jìn)行禮包市場(chǎng)推廣費(fèi)用規(guī)劃時(shí)，杜絕區(qū)域所有禮包客戶市場(chǎng)費(fèi)用規(guī)劃“一盤棋，平均分配”，針對(duì)無需費(fèi)用支持的市場(chǎng)或客戶，杜絕費(fèi)用浪費(fèi)。針對(duì)區(qū)域禮包銷售300件以上的客戶，需予以重點(diǎn)投入和扶持，增強(qiáng)客戶信心，確保區(qū)域整體禮包目標(biāo)順利達(dá)成，逐步調(diào)整客戶對(duì)禮包產(chǎn)品的抵觸心態(tài)，扭轉(zhuǎn)禮包銷售態(tài)勢(shì)。3.“滯銷產(chǎn)品處理”（2%）費(fèi)用在后期完成庫(kù)存盤點(diǎn)后，由大區(qū)統(tǒng)一匯總提報(bào)簽呈申請(qǐng)，審批通過后執(zhí)行。原則上客戶滯銷產(chǎn)品處理費(fèi)用不超過客戶禮包實(shí)際銷售金額的2%。4.“駐地城市打造專項(xiàng)費(fèi)用”（4.5%）其中4.0%用于駐地城市打造，且不計(jì)入大區(qū)禮包的考核費(fèi)效，但

26、大區(qū)需另行提報(bào)簽呈申請(qǐng)，經(jīng)公司審批同意后使用。其中0.5%用于駐地城市優(yōu)秀業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，由總部直接預(yù)算。5.以上大區(qū)主導(dǎo)費(fèi)用（市場(chǎng)推廣費(fèi)、滯銷產(chǎn)品處理費(fèi)）納入相關(guān)人員考核，并按照大區(qū)2015年禮包實(shí)銷金額予以核算。超出既定費(fèi)用部分由大區(qū)銷售總監(jiān)、營(yíng)業(yè)所/片區(qū)經(jīng)理、按照60%、40%比例共同承擔(dān)。6.禮包總體市場(chǎng)費(fèi)用作為禮包專項(xiàng)費(fèi)用，不納入常態(tài)老品費(fèi)效及大區(qū)費(fèi)效考核。七、禮包操作細(xì)案規(guī)劃1.結(jié)合公司禮包推廣策略及區(qū)域銷售目標(biāo)，各大區(qū)需于2015年11月10日前完成大區(qū)推廣細(xì)案規(guī)劃，并提交至EKP流程進(jìn)行審核（具體以“大禮包產(chǎn)品簽呈流程”提報(bào)），通過后執(zhí)行。2.大區(qū)禮包推廣細(xì)案包含整體推廣思路、核心推

27、廣策略、客戶目標(biāo)分解、終端進(jìn)場(chǎng)及促銷、總體費(fèi)用分解等項(xiàng)目。詳見附件2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃。八、禮包銷售跟進(jìn)1.銷售預(yù)估為盡量滿足市場(chǎng)銷售需求，禮包專案推進(jìn)期間總部將會(huì)根據(jù)整體銷售情況下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃，以便相關(guān)部門提前做好相關(guān)物料采購(gòu)及其他產(chǎn)銷協(xié)調(diào)工作。各大區(qū)/營(yíng)業(yè)所需配合公司對(duì)本區(qū)域每批次禮包需求情況進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)估。2.庫(kù)存監(jiān)控（1）禮包銷售期間，大區(qū)從12月起于每月15日、30日前完成客戶庫(kù)存監(jiān)控表、重點(diǎn)KA庫(kù)存監(jiān)控表，并提報(bào)至市場(chǎng)部備檔。（2）大區(qū)需高度關(guān)注動(dòng)銷情況較差的客戶/渠道，并積極協(xié)調(diào)禮包推廣的相關(guān)工作，確保產(chǎn)品庫(kù)存最低化。（3）針對(duì)客戶禮包庫(kù)存監(jiān)控執(zhí)行差的相關(guān)人員，如虛報(bào)，瞞報(bào)

28、等，公司將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處罰通報(bào)。（4）2016年3月15日前協(xié)助客戶完成禮包庫(kù)存消化處理（含客戶庫(kù)房及渠道庫(kù)存）。后期經(jīng)公司核實(shí)，針對(duì)執(zhí)行差的區(qū)域，公司將直接取消相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行通報(bào)處理。詳見附件：2015年客戶禮包庫(kù)存監(jiān)控表、2015年重點(diǎn)商超禮包庫(kù)存監(jiān)控表。3.促銷監(jiān)控（1）自12月起，根據(jù)促銷簽呈規(guī)劃，大區(qū)每月5日前完成本大區(qū)上月禮包終端促銷活動(dòng)開展情況匯總，并提交至市場(chǎng)部進(jìn)行備檔。詳見附件：2015年禮包商超促銷執(zhí)行跟進(jìn)表。（2）對(duì)于未按照簽呈規(guī)劃時(shí)間及內(nèi)容執(zhí)行禮包促銷的系統(tǒng)，大區(qū)需提交促銷變更簽呈，通過后執(zhí)行；對(duì)于促銷活動(dòng)效果較差的門店，需及時(shí)調(diào)整相應(yīng)策略，確保實(shí)現(xiàn)

29、更佳的促銷效果。4.銷售稽核禮包推廣期間，銷售事業(yè)部、市場(chǎng)部、KA部等職能部門，需對(duì)禮包銷售推廣工作進(jìn)行實(shí)地稽核，稽核內(nèi)容包括禮包通路分銷、終端進(jìn)場(chǎng)、促銷活動(dòng)、形象建設(shè)、客戶及渠道庫(kù)存等，并完成相關(guān)稽核報(bào)告，對(duì)于禮包工作執(zhí)行不力，推廣效果較差的相關(guān)責(zé)任人提報(bào)通報(bào)處罰意見，經(jīng)公司批復(fù)后執(zhí)行。九、禮包廣宣物料規(guī)劃1.本次禮包推廣物料的1000只燈籠，相關(guān)費(fèi)用由總部直接預(yù)算，并由公司統(tǒng)一制作后下發(fā)至各區(qū)域，其余廣宣品由區(qū)域根據(jù)實(shí)際情況執(zhí)行制作，相關(guān)費(fèi)用計(jì)入市場(chǎng)推廣費(fèi)用。2.本次推廣物料的1000只燈籠，將于10月30日前配發(fā)至市場(chǎng)部，區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求于10月10日前完成簽呈提報(bào)后，公司于12月1

30、日前隨貨發(fā)送至客戶處。（具體以2015年大區(qū)禮包推廣細(xì)案規(guī)劃表4附件形式提報(bào)）。3.終端及通路形象建設(shè)元素將于11月15日前下發(fā)至各大區(qū)，具體執(zhí)行要求詳見后續(xù)通知。十、禮包銷售結(jié)案1.2015年禮包銷售工作結(jié)束后，各大區(qū)需于2015年3月25日前統(tǒng)一組織客戶完成終端進(jìn)場(chǎng)、促銷及通路活動(dòng)結(jié)案及相關(guān)推廣費(fèi)用核銷。并且完成客戶禮包核銷費(fèi)用明細(xì)的匯總、統(tǒng)計(jì)，抄送市場(chǎng)部。2.2016年3月30日前，各大區(qū)銷售經(jīng)理需完成2015年禮包銷售推廣總結(jié)，并提交至市場(chǎng)部存檔。對(duì)于未按時(shí)、保質(zhì)完成的大區(qū)，將暫扣相關(guān)激勵(lì)獎(jiǎng)金發(fā)放（詳見附件4：2015年大區(qū)禮包銷售總結(jié)模板）。3.市場(chǎng)部需在2016年4月30日前完成項(xiàng)

31、目書面總結(jié)報(bào)告，包含銷售推廣總結(jié)、市場(chǎng)費(fèi)用投入總結(jié)、行業(yè)競(jìng)品調(diào)查總結(jié)及禮包后續(xù)提升、發(fā)展建議（直營(yíng)系統(tǒng)銷售總結(jié)由KA部組織于2016年4月30日前完成）。十一、禮包樣品發(fā)放1.公司擬定于2015年10月28日前完成665g禮包樣品生產(chǎn)，2015年11月31日前完成各大區(qū)樣品郵寄，請(qǐng)各相關(guān)單位注意查收確認(rèn)。2.大區(qū)人員每人1套，即大區(qū)總監(jiān)、營(yíng)業(yè)所銷售經(jīng)理、片區(qū)銷售經(jīng)理、KA專員、渠道專員等人員每人1套，初步預(yù)計(jì)665g禮包樣品200套。3.本次禮包樣品同一郵寄至各大區(qū)總監(jiān)駐地城市，通過大區(qū)會(huì)議全面進(jìn)行禮包推廣宣導(dǎo)工作，并進(jìn)行禮包樣品分發(fā)，確保禮包推廣工作順利推進(jìn)。十二、禮包銷售推進(jìn)注意事項(xiàng)1.各

32、/大區(qū)需于2015年11月1日前完成本次禮包推廣案的宣導(dǎo)，并引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做好客戶及渠道銷售溝通工作。2.市場(chǎng)部、銷售管理部會(huì)同公司生產(chǎn)、物流等職能部門做好2015年禮包的整體生產(chǎn)、發(fā)貨等各項(xiàng)協(xié)調(diào)。西北大區(qū)需統(tǒng)計(jì)高原裝的需求量，在11月10日之前請(qǐng)西北大區(qū)將需求量回傳至市場(chǎng)部。3.市場(chǎng)部協(xié)助銷售事業(yè)部開展禮包推廣方案的政策解釋、銷售推廣工作的跟蹤、檢核，并提報(bào)處理意見。4.各區(qū)需全面主導(dǎo)大區(qū)禮包銷售工作，嚴(yán)格按照公司銷售規(guī)劃方案及大區(qū)推廣細(xì)案推進(jìn)執(zhí)行。5.KA部專供禮包產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用投放具體由KA部完成規(guī)劃，請(qǐng)KA部于11月20日前將KA專供禮包產(chǎn)品上市銷售規(guī)劃及相關(guān)人員激勵(lì)方案回傳至市場(chǎng)部備檔留

33、存。十三、重點(diǎn)工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)序號(hào)項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)責(zé)任單位數(shù)據(jù)反饋要求備注1完成665g禮包樣品生產(chǎn)2015年10月28日項(xiàng)目管理部2完成665g禮包樣品郵寄2015年10月31日市場(chǎng)部3完成方案宣導(dǎo)2015年11月1日市場(chǎng)部、大區(qū)10月25日前公司組織各大區(qū)完成方案宣導(dǎo)，11月1日前大區(qū)組織各營(yíng)業(yè)所/片區(qū)，完成方案宣導(dǎo)。并引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做好客戶及渠道銷售溝通工作。4完成大區(qū)2015年禮包目標(biāo)確認(rèn)2015年11月1日銷售事業(yè)部2015年大區(qū)禮包目標(biāo)規(guī)劃銷售事業(yè)部完成大區(qū)2015年禮包銷售目標(biāo)確認(rèn)并下發(fā)至各大區(qū)。5大區(qū)完成營(yíng)業(yè)所、客戶禮包目標(biāo)分解2015年11月5日大區(qū)2015年?duì)I業(yè)所及客戶禮包銷售目標(biāo)規(guī)劃表大區(qū)完成營(yíng)業(yè)所及客戶目標(biāo)分解，并簽字回傳至市場(chǎng)部備檔。6第一階段政策時(shí)間2015年11月5日市場(chǎng)部、銷售管理部打款時(shí)間：11月5日-11月25日，提貨時(shí)間：12月10日前。7大區(qū)完成禮包推廣細(xì)案規(guī)劃2015年11月10日大區(qū)2015年禮包推廣細(xì)案規(guī)劃各區(qū)域根據(jù)細(xì)案規(guī)劃規(guī)劃以及禮包進(jìn)場(chǎng)